顾客在店外买酒是顾客应有的权力，现阶段，所有的明智的大规模的餐饮企业都不会愚蠢到在这个问题上和顾客发生争执。为什么规模越大的餐饮企业越不会在酒水问题上和顾客发生冲突？这不仅是因为大型餐饮企业的注重顾客和战略性的眼光，也是因为他们拥有一批杰出的餐饮经理顾问总是能够在满足顾客要求的同时化害为利。
那么我们如何能够在酒水方面，不仅不使酒水成为我们餐饮企业与消费者的阻碍，反而使我们的酒水成为我们与消费者紧密联系的纽带，从而化害为利呢？那么作为一名专业的餐饮经理人，我建议您采用，以下几种方式处理酒水问题。
你要认识自己。你自己能够动用的资金多少，潜在市场多大。
分析市场的需求。市场喜欢哪种品牌或那一类的酒
然后定位自己，自己的品牌、客户群、经营模式、发展战略。自己的餐饮特色适合哪一类酒的销售。
酒水的管理要科学，及时的对顾客所喜欢的酒水进行分析、整理、归档。
首先是思路：
思路就是变阻碍为纽带，这叫变化。然后是价格和就餐环境。一般我们中国顾客在西餐厅的时候或者是外资餐厅的时候都是比较文明的。比如大多都不会在肯德基里就餐然后出去买可乐。像我出去买可乐也是不在肯德基里面吃的时候，打包出去的时候我才买可乐。还有就是品味与顾客信任的问题。最后就是独特性的问题。谁都不会在永和豆浆里面买油条然后出去买豆浆是吧。因为大家买的就是你的这个豆浆。
如何营销您的酒水呢？
第一种方法(包括三点）：
1. 这种方法适用于豪华酒店和大型酒店。如果您的饭店的定位是豪华酒店。或者您的酒店在国际上并非豪华酒店确实当地最豪华的酒店。这样的酒店一定拥有自己的珍藏佳酿，有些也称为：贵宾酒库。一些珍贵的红酒名酒都会被保存在里面。这种豪华酒店的老板，和国际著名的酒庄以及酿酒公司都保持不错的人脉关系。在餐饮管理上讲，一瓶价值3千元的珍品佳酿，卖出3万一瓶的价格是合适的。因为这种级别的产品，它的价格不能单纯用生产成本来定位，在别的地方也许花3万块钱都买不到真品。但是一瓶外面卖30块钱的酒，你卖300块钱，那就是欺诈。第一个卖点是酒。从顾客那里获得利润。
2.大型酒店，即使不是贵宾酒库，它酒廊的设计也是非常，华美亮丽。甚至走在这样的酒廊里啊，就算是选酒的过程，对人来说，或者说让人觉得也是一种品味和享受。这是第二个卖点。不仅吸引了顾客，也免费的打了广告，是一种高明的宣传方案。让客人，每次，无论在哪里只要他要买酒，都会回忆到在这里那次欣赏国内或者国际名酒的震撼于奇妙的感觉。所以千万不要随意设计你的酒廊，它所产生的效果，绝对不是你的酒店单纯的把酒廊设置在迎宾台或者收银台后面的效果能相比较的。
3. 第三个卖点，就是酒店与酿酒公司的互惠互利。同时。是酒店与社会上层人士的互惠互利。豪华酒店想让顾客认为某种名酒是自己专营或者，让顾客觉得自己的酒都是珍品。如果采用，挂出某某品牌专营的牌子，那简直是愚蠢。那么是什么相信这里的酒卖3万一瓶就是真的，外面卖即使3千快或者30万买也是假的呢？如果让别人相信了在外面买的就是假的或者不一定是真的，那么，绝对不会有人，尤其是名人，会冒着这个危险去外面买酒。这个就是依靠酒会。对于酒店来说，花大价钱请专业的品酒师，生产商、社会名流、美丽的姑娘来酒店举办酒会，看起来很奢华费钱，实际上是一本万利的事情。比如说某知名酒企的生产商经常去某些豪华酒店举办舞会、酒会，那么大家会自然的认为，这个酒店卖的这种酒那绝对是珍品、正品。比如说你是河北石家庄当地的大酒店，你举办酒会能够邀请到轩尼诗的在中国的销售代表，用轩尼诗酒举办这个舞会或者酒会、宴会那么消息流传出去，首先当地上层人士就会知道。这种酒会，几次之后那么大家都会认你这个酒店。顾客群中，对酒的品味与认识，大都是通过品酒师和比自己社会地位高的上层人士来认识的。其他的酒店就不敢在你面前，那么理直气壮的说我的酒比你强。当然，你得先看，什么酒当地最有市场。上面只是个例子，估计轩尼诗在石家庄的市场不是太大。
我不懂女孩啊，但是我大概的知道各个人群的消费特点。女孩的消费有这个特点：就是一旦她在某个场合，经历过非常漂亮、美丽、难忘的这个过程。那么她在接触其他男性和追求者的时候，内心也会以这个来衡量。下次她再参与聚会，尤其是追求者安排的场景的时候，她的内心是不希望低于，那次酒会标准的。
第二种方法（包含四点）：
1.适合大中型的餐饮企业。比如说我们熟悉的俏江南、全聚德等。主要经营某一类、种的酒；采用酒水与企业定位相挂钩的策略。和大型豪华酒店一样与著名酒企保持长期合作关系。比如说四川的餐饮企业或者主营川菜的酒店，就可以长期和泸州老窖建立合作关系。酒企的年会也可以在自己的酒店举办。当然也有一些大型的餐饮企业已经在这样做了，不一定跟泸州老窖啊，只是个例子不涉及广告啊。举个真实的例子，有个山西餐饮企业山西老面馆，他们就专卖山西的汾酒。
这样首先是文化与文化的结合。中国餐饮源远流长，但是中国能做大的餐饮企业很少，企业文化不够丰富。一般都是二十多年、三十年就算不错的企业了。所以挖掘地域文化、菜品文化、酒文化和管理文化等成为企业文化就很重要。与和自己的餐饮企业定位适合的酒企挂钩，使得文化的底蕴不断的丰富。使顾客感受到与其他酒店的不同享受。
2.真品销售、明码标价，不能像第一种方法一样，标价比外面买的差太多。但是一定要和第一种一样都是真品。因为和酒企的合作关系，进价肯定比外面的进价便宜。互相也打了一下广告，节省了宣传费用。
3. 酒廊也是要经过专业设计。酒会就没有第一种方法中举办的那么豪华、那么多。酒廊不一定特别华丽，但是一定要简洁明亮、让人一眼入目。因为在这种酒店用餐的客人，有可能就是谈生意的。要是让人找个酒找半天啊，他要请的人一看，时间差不多，没谈几句还有事要回去了。这不是一顿饭的事情，这已经把人家的发财的路子都打断了，人家客人不恨你这家酒店就不错了。所以大型酒店绝对不能犯这个错误。
4.如果顾客自带同样品牌酒进来，要微笑接待，充满自信。因为其实顾客对于自带的酒的质量也没有什么信心的，有些也是装。我带酒来，不知道真假，我跟朋友聚会我也得装的像真的一样。如果这时候你生气，第一，让他在朋友面前很没面子，不仅失去他一位顾客还会失去一圈子的人。第二，你如果看到他拿酒进来不高兴，让他更坚信他出去买的就是真的，你们卖的那就是假酒。所以你充满自信，让他带，第一他心里看到了以为你看出了他带的酒可能有假，他心里就悬。第二，就是让他朋友看到了，他朋友心里也嘀咕：平常来过这，喝过这里的酒是真品，我哥们为什么非得去外面买呢？这个就是顾客心里上的一个分析。
而且这种方法的一个好处就是，客人只要点酒，就会发现，这个酒店就卖一种酒，就卖泸州老窖。时间长了客人就不在外面买了，而且一想到或者一看到泸州老窖，就会想来你的酒店。
5.特色饮品。自己地域特色的饮品，包括手磨豆浆，特色奶茶，粗粮汁，养生粥等等，来帮助水酒销售。比如说，肯德基最平常的，它肯定不会阻止你去外面买可乐，但是它有自己的特色饮品站，特色的奶昔，外面肯定买不到。
第三种方法：
对于中小型的餐饮企业。如果说你想靠酒水发展壮大，这个想法从一开始就不对。但是也能让酒水变成你与顾客的纽带。
1.酒水超市。不管哪种类型和规模的餐饮企业，诚信最重要。中小企业的餐饮很难真的厂家供货，暨确保酒的品质。基本上和超市一样的。超市也有酒，但是大家买的不多，第一是超市买酒难拿，很沉。第二，名酒摆在地摊卖啊，那个质量想让消费者相信也很困难。既然这样不如就在酒店里面弄个酒水超市，平价销售。这样，基本上不会有人出去买。
2.选址与比较。一般中小型的餐饮酒店选址，可选性就强了。一般好一点的地段都可以。所以你可以选在这个超市旁边。附近超市卖什么酒水我们就买什么酒水。而且价格和他一样，或者还低。子曰：我一日三省吾身，为人谋而不忠乎？我回答你的问题是要我所知的方法都说出来的，但是这一条和下一条我不推荐使用啊。
3.你可以把你的超市开到酒店外面。或者和周围的超市确立合作共赢的关系。当然这个酒水超市要建造成周围比较好的，看起来比较容易被顾客所接受的，多元化的超市，不能只卖酒水。子曰：我一日三省吾身，为人谋而不忠乎？我回答你的问题是要我所知的方法都说出来的，这个我不推荐使用啊。
4.在商业圈的话一般都有大型超市，开酒店的不多。一般只能开餐厅。开餐厅的话，店里的酒水销售，不是太好。这就需要特色化经营。参考上面第二种方法第五条。特色饮品。
第四种方法：
对于单店经营，在不怎么发达的二三线城市的小型酒店。
这样的酒店或者餐厅，处于萌芽期，要发展就需要口碑。做专业的营销策划和广告，对这样的酒店或者餐饮企业来说是一笔不小的开支。我的建议和忠告就是珍惜和了解你的每一位客人。以客人在中心来准备你的酒水。千万不要一开始就花钱准备大量库存的酒水结果卖不出去，反而强制销售，最后就是顾客投诉，利润下降。
首先这样的餐厅或者酒店要以提高服务，改善管理，增加客流量和常客为中心开展工作。至于利润水道自然成。一开始就像包装一下，提高菜品和酒水的价格欺骗顾客，只会适得其反。
第二，这样的企业可以选在超市不远。不要老是把超市当作自己的敌人。如果顾客要求服务员出去买酒在不忙碌的情况下，要满足顾客的需要，并且记录下顾客，尤其是回头客，的喜欢的水酒。
第三，对于顾客消费量比较多的酒类，进行一定量的备货。备货一定要科学有依据。价格要公道，这样下次客人再来就可以高兴的告诉客人，我们这里也有某某酒。当然价格也和外面一样的。当然也可以说，我们是为了您更好用餐，专门为您准备的。外面也怪冷的，是吧。客人也肯定很高兴。
由此可以看出，对于刚起步或者这一类的餐饮企业，酒水只不过是为了更好的为顾客，提供更好的服务的一项工具。一项有利于顾客的服务。这种服务有利于您的企业在周围的餐饮竞争中成功。千万不能当成利润的主要来源，否则不仅失去客流量，还会造成更大损失。除非是第一种情况，否则，任何一个大型餐饮企业都不会这么做。因为作为一个餐饮企业，优秀的经营模式，杰出的管理和人才，正确的营销策略和高效的营销团队，以及在这之下建立的丰富的企业文化，在这之上的安全、卫生、优质的服务与环境。再加上那让你魂牵梦索的美食与眼神中对顾客的到来热情的微笑。即使是顾客步入我们酒店时，迎宾小姐第一时间的欢迎光临，对于餐饮企业来讲都是比卖酒水更重要的事情。
第一篇：什么是营销策划？营销策划人具体做什么？
下面的这些内容有点偏理论，但是我希望大家能耐心看完，扎扎实实的理解下，到底什么才是营销策划
大家好，从今天开始，我们详细来讲解营销策划这个行业与营销策划人的那些事情，以及相关的方法原理与实 *** 经验。开篇，我们就先来讲营销策划到底是什么?
本质上来讲，大部分的人总是很难说清楚，我到底是干营销的，我还是干策划的？因为这2个工作是有差别的，策划是对营销的结果呈现，可能是书面，可能是语言。但是营销更多的是一种系统的“让品牌或者产品，能够被很多人认知、引起共鸣”的运营实 *** 行为。
他涉及到了定位、产品、数据分析、竞品分析、市场分析、策划方案、引流方案、用户画像、增长方案设计、商业模式设计、团队运营执行、复盘、竞争博弈、消费者心理学等多种的板块
一般别人问这个行业的从业者，大部分的回答都是，我是干营销的，如果是纯粹说我是干策划的，反而无法让人明确，到底是什么策划？是活动策划还是别的策划？所以最终其实经过市场的检验，营销策划行业的标签词（也就是大家都能理解你的从业属性的）是“营销”两个字，而策划本身，对于营销这个领域来讲，是一个不可或缺的部分，但是他的特征由不能那么精准。
我想把这个产品卖爆
我想把这个品牌做响
我想让这个人更有名
实现上面目标的过程，就是你营销策划的过程。
因为想要实现一个销售目标或者品牌目的，你所要涉及到的营销模块是非常多的，而策划，他是去触达、统筹营销模块，让这些模块变的有序起来。所以，深度理解营销和策划，对于后面你对于整个职业生涯的规划，才能更加清晰，而不是干了一辈子，还是分不清楚营销和策划的侧重点
那么，当我们理解完，营销策划这件事（不是这个名词，而是深刻理解什么是营销策划）之后，可以来聊聊，营销策划人具体做什么。
某一天，一位老板拿着一瓶不明液体，放到了你的面前
“我的这个产品啊，很有市场啊！定价998，肯定能卖爆啊”
你眉头一皱。
很有市场？你怎么判定的，靠直觉和感觉？做过市场调研吗？
定价998？参考竞品了吗？定价高还是低了？怎么决定的，拍脑门？
对方愣了一下
“这个......这个真没想过，可是我的东西好啊！好东西他就应该这么贵啊，我们要做高端啊”
你眉头一皱
你的东西好，你怎么证明呢？你怎么通过视觉、对比、独特的卖点等细节，来营销型的向客户展示你的差异化，和你的价值？你说好就是好？
好东西就应该贵？那就是价格低的都是垃圾？
你说做高端就做高端？高端是你定的还是市场定的？
“这个......这个真没想过，可是我产品的市场大啊！谁都离不开他，我这个产品一出来啊，肯定会有一堆人买的！”
你眉头一皱
市场大？你怎么知道的？数据分析出来的？还是竞品对比出来的？谁都离不开他，哦，合着你新开创了个品类是吗？就没替代品吗？你做了市场调研了吗？你作为顾客去寻找过竞品吗？这个时代你以为开创个新品类那么容易吗？
还有，你这个产品已经出来了，你既然一堆人买，你找我们干嘛？你去卖爆啊！大佬能不能先考察下市场，有了根据，咱们再来聊？
（我怎么感觉写着写着，居然激发出了我杠精的天赋了握草）
“这个......这个真没想过，可是我的产品容量大啊，我实在啊，我的产品要多少有多少啊，不断的生产啊，我的产品谁都需要啊”
你眉头一皱
容量大？是卖点吗？生意场上谈的是金钱往来，实在这个标签，打上去和卖多少钱有什么关系？实在人的货就好卖了？你要做高端你还要体现实在？你矛盾不矛盾？你产量无限又能如何，你卖爆了再说啊！不卖爆你生产那么多干嘛？我的产品谁都需要？你做了用户画像了吗？买你东西的是男是女是老是少？你谈的这些东西和你经营这个生意有直接关系吗？
再有，谁都需要你的产品，这就是根本不做市场调研的情况，还拍脑门？大哥你再拍脑门都没了OK?
（问号哭着对我说，你能不能少打我，还连环问号）
“这个......”
你眉头一皱，深吸一口气
对面大哥惊恐的看着你，乖乖的坐直了身子，豆大的汗珠从额头上，开始流下
我告诉你，做营销这么久，我看到了无数的企业倒闭，品牌倒闭，这中间不乏有牛X潜力的产品，但是到最后死，都是因为没想清楚就干，靠了一腔热情，准备工作做都不做，上来就要创业，脑子想着发财，一干活一脸懵逼，几天热度以后直接TMD烂尾
为什么你要开发这个产品？是你自嗨还是验证过市场确实有这个需求？
客户凭什么选择你？这么多产品凭什么选择你一个新品，你差异化是什么？好，没差异化，那么至少在颜值、味道、使用场景、价格、卖点、营销场景、包装等方面有点差异吧？
核心问题是这个需求是不是你自嗨的？
核心问题是客户凭什么选择你？
做过测试没有，产品的需求做过论证没有，做过调研没有
数据分析研究过到底这个市场上需求多大没有？大家经常搜的需求词，你的产品能正面硬刚吗？竞品拿出来对比下，你的优势明显吗？差异化的点能研究出来吗？
先打样，前期付出一些沉没成本，投放市场，看看反馈，再考虑放大，而不是上来就要卖房开厂，扩大规模，库存一大堆
你的客户是谁？他们在哪里聚集？你怎么搭建这个流量池子和影响场景？
客户来了，你能不能留存住——也就是你对你产品够不够有信心！
客户留存以后怎么去复购 ？
产品在可以的情况下，有人想代理，你怎么设计这个省市级代理制度？
你要不要自建渠道？你要不要扩大规模？
实践是检验真理的唯一标准，你不实践测试，你上来就要大规模投产
你钱是烧的啊?
你对应的环境是红海还是蓝海？
红海下面的蓝海机会是什么？
这些事都是和营销策划息息相关的，你以为你带着一瓶莫名其妙的水
你就要卖爆吗？
你怎么脑子那么简单？
（空气突然安静.....）
大哥静静的用袖子擦了擦汗，咽了一口唾液
“那个.....说的对说的对，谢谢谢谢，点醒我了点醒我了”
“那个.....那个什么，既然这样，我能不能请你们帮我做一套营销策划案，交给你们来做?”
你眉头一皱
“你这.....这怎么还皱啊”
你继续眉头一皱，说出了最后一句话
“大哥，你产品不行，营销策划狗屁不是！我不否认有些产品能靠营销火一下，但是这种不长久的事情，不是我们营销人该去深耕的，我们希望的是共赢，客户挣钱我们才挣”
“再有！会写营销策划案，不代表他的不是理论，不是纸上谈兵。策划给你的仅仅是一个建议，市场都不看，就给你案子的建议，这就是纯粹忽悠钱的”
“先去打磨产品，你有自信了，你对你自己产品敢拍胸脯了，你真的对比了你竞品了，你心里更踏实了，你再来和我们谈”
（空气突然安静.....）
“那个....送钱你们都不要啊”
你......淡淡一笑
“营销人，拿这个钱，不踏实，这个时代，作为营销人，该坚守这个行业的职业准则，该有原则。利他共存，才能多赢”
“回去吧，想清楚了，再干吧”
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