化妆品销售人员需要具备什么知识

化妆品行业的前景诱人，可又是一个竞争激烈的行业，越来越多的人选择销售化妆品，目的就是为消费者带去美丽的同时自己也收获到财富。但是面对如此激烈的竞争，怎样才能脱颖而出的？首先要具备化妆品销售人员的基本业务素质，才能通向成功。 首先来讲讲基本素质，指的是销售人员的基本情操，比如微笑迎人，礼貌待人，耐心介绍等等。这些都是非常好理解的，就不详细说明了。 其次，销售人员要有良好的业务素质。 一、销售人员一定要掌握自己产品的相关知识，包括它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准，使用时要注意什么，等等。另外，同类竞争产品的相关知识也是需要了解的。一般而言，消费者都会货比三家，希望可以从中选出一款最适合的商品。因此，如果销售人员能够在自己的柜台或者店铺内，将消费者想要知道的竞争商品的优缺点详细的列举出来，再配以销售人员对竞争商品的深入分析，有时顾客就会当场决定购买本店的商品，而非那个竞争商品。 二、销售人员要掌握销售技巧知识。歌诗玛的销售培训，不仅教销售人员如何去接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何去处理客户异议，如何促成签单，更重要的是要销售人员学会分析不同性格客户的购买心理和特点，因为，只有掌握了顾客的心理，才能游刃有余的应对各种顾客。 三、销售人员还需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、店面布局、可不可以刷卡，有没有发票等等。如果是商场的柜面，则还需知道收银台在哪里等等。一切不为别的，只为更好的销售。

护肤品 销售技巧 有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些销售护肤品的必备技巧，希望能给销售人员一些帮助。

销售护肤品的必备技巧

一、化妆品销售技巧对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、 规章制度 。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、化妆品销售技巧对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业化妆品销售技巧知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

一颗善解人意的心：销售人员还要有一颗善解人意的心，销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

化妆品销售技巧实战阶段：

一、化妆品销售技巧寻找客户

客户是销售员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。

缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句 名言 “每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生 拜访 的不断地被拒绝又不断地再去拜访!

二、化妆品销售技巧实战步骤

1、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

化妆品销售技巧观察要点：A 看眼神 B 掂量：竟品 C 看皮肤的类型 D 细心阅读宣传资料 E 很认真的提问 F 问价格和购买条件 G 问促销条件 H 与同伴商量 I 心情很好的样子 J 重新折回来看本公司产品 K 问公司产品技术性的问题， L 对公司产品表示出好感 M 盯着公司产品思考

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。

化妆品销售技巧满足需求具体购买动机：

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价，有促销

求便购买动机 -- 方便，省时

求安购买动机 -- 产品安全，健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮

求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 -- 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

2、化妆品销售技巧试用

A满足顾客需要

B避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)

3、化妆品销售技巧进一步强调好处

A使用好处(再次)

B优惠形式：例如，特价、买赠、力度、时间段;利用协助销售上升的工具：例如，POP、DM 价签等促进成交机会

C赠品： 限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值

化妆品销售技巧成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。

4、促成成交

A 取得顾客购买信息。

B 假定同意，连带行动。不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

技巧： 1)引领顾客交费 2)给您换只新的 3)我给您包扎起来 4)这是送给您的赠品。

1、良好的销售态度

化妆品销售人员要有自然自信、亲切真诚、认真负责、轻松融洽的销售态度才能使顾客信任并购买产品。

2、设立明确的目标

无论是做什么事情，明确的目标才能给予行动的方向和动力，能在目标完成后带来满足感和成就感。设立目标的原则为具体的、可度量的、可达到的、有时间限制和与策略相关。

3、做好售前准备

柜台陈列应干净、整齐、统一、标准。好的柜台陈列能提升品牌档次、吸引顾客目光和增加成交机会。宣传资料和试用工具等都要准备好。

除了硬件上的售前准备外，还要化妆品销售人员拥有一定的产品知识、技巧和良好的形象。

4、销售的步骤

（1）迎接顾客，通过打招呼和接近顾客使得顾客停留在柜台上；

（2）了解顾客需要，通过开放式询问把机会转变成需要；

（3）推荐合适产品，向客户推荐适合的产品满足其需求，根据顾客的需要和消费能力来推荐产品；

（4）连带销售，在推销中可以向顾客展示三件以上产品，一般很可能卖出两件以上产品。在售后时能够连带的产品有节日促销产品、配套产品或明星产品等；

（5）完成销售，处理顾客的疑虑或异议促成最后交易。

作为化妆品销售员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次化妆品销售员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

选择化妆品，要从以下两方面来考虑：

1化妆品的质量

首先，选择化妆品最重要的是看质量是否有保证。一般来说选择名厂，名牌的化妆品比较好，因为名厂的设备好，产品标准高，质量有保证，而名牌产品一般也是信得过的产品，使用起来比较安全。不能买无生产厂家和无商品标志的化妆品，同时要注意产品有无检验合格证和生产许可证，以防假冒。还要注意化妆品的生产日期，一般膏、霜、蜜类产品尽可能买出厂一年内的。

其次，学会识别化妆品的质量。

①从外观上识别：好的化妆品应该颜色鲜明、清雅柔和。如果发现颜色灰暗污浊、深浅不一，则说明质量有问题。如果外观浑浊、油水分离或出现絮状物，膏体干缩有裂纹，则不能使用。

②从气味上识别：化妆品的气味有的淡雅，有的浓烈，但都很纯正。如果闻起来有刺鼻的怪味，则说明是伪劣或变质产品。

③从感觉上识别：取少许化妆品轻轻地涂抹在皮肤上，如果能均匀紧致地附着于肌肤且有滑润舒适的感觉，就是质地细腻的化妆品。如果涂抹后有粗糙、发粘感，甚至皮肤刺痒、干涩，则是劣质化妆品。

2个人和环境因素选择化妆品，除化妆品的质量外，还要考虑到使用者和环境因素。

①依据皮肤类型：油性皮肤的人，要用爽净型的乳液类护肤品；干性肌肤的人，应使用富有营养的润泽性的护肤品；中性肌肤的人，应使用性质温和的护肤品。

②依据年龄和性别：儿童皮肤幼嫩，皮脂分泌少，须用儿童专用的护肤品；老年人皮肤萎缩，又干又薄，应选用含油分、保湿因子及维生素E等成分的护肤品；男性宜选用男士专用的护肤品。

③依据肤色：选用口红、眼影、粉底、指甲油等化妆品时，须与自己的肤色深浅相协调。肤色较白的人，应选用具有防晒作用的化妆品。

④依据季节：季节不同，使用的化妆品也有所不同。在寒冷季节，宜选用滋润、保湿性能强的化妆品，而在夏季，宜选用乳液或粉类化妆品。

销售是可塑性很强的工作，化妆品无非就是要首先对产品比较熟悉，然后其他应该是相通的。

分享一段经验，希望对你有所启示。

如何做一名优秀的销售？

信心, 人心, 诚心!

销售说到底就是做人,重要的是要修心;

学会和客户打成一片又能照顾双方利益;

学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了

3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;

2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;

1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

优秀的销售提升商品的价格;

优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;

差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________

转

具体一些做法请参考:

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话

更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购

买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的

利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什

么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，

对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品

确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实

很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可

以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购

买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等

于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产

品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产

品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，

那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心

他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手

抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

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电话行销（二）

据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。

流程图

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1情绪的准备（颠峰状态）

2形象的准备（对镜子微笑）

3声音的准备：（清晰/动听/标准）

4工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1．每一通来电都是有钱的来电

2．电话是我们公司的公关形象代言人

3．想打好电话首先要有强烈的自信心

4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好

8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1赞美法则

2语言文字同步

3重复顾客讲的

4使用顾客的口头禅话

5情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃

1我是谁？

2我要跟客户谈什么？

3我谈的事情对客户有什么好处

4拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5顾客为什么要买单？

6顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

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