提高实体店销售业绩的一些方法

导读： 网上销售与店面销售存在很大的差异。其中，网上销售，文案能力很大程度上决定了成交率；而实体店里，发挥文案销售作用的主要还是销售员。

当然，除了销售人员的专业能力和销售能力外，销售流程的设计、店铺的地理位置、店铺形象、产品陈列、品牌知名度等对成交率也有影响。

前些天，一位化妆品店老板联系我，希望我能给她一些营销方面的建议。花了半小时帮她梳理清楚营销流程，好在她在抓潜方面已经做得不错，而且店铺位置好，人流量不是问题，关键是成交和追销（重复销售）环节需要优化。

提高实体店成交率，销售人员成交能力非常关键，但我本身不是做销售的，而且对化妆品也知之甚少，没办法通过网络或电话给出具体可行销售方法。

所以，今天站在 营销的角 度来谈怎么提高成交率。在这之前，我想介绍一种销售方法—— FABE销售法。

Feature：产品本身的属性；

Advance：产品属性引出的优点；

Benefit：带给客户的好处；

Example：例举成功案例。

这是一种推销产品的思路和方法，不断向客户展示你的产品，让客户认识到产品的价值。

从营销的角度来说，这种方法不一定是最好的，特别是对那些戒备心强的客户，越推销越让人反感。

怎么做才能做到没有推销的痕迹，轻松实现销售呢？

卖化妆品，你可以不急着销售，先介绍比如什么肤质应该选择什么属性（成分）的化妆品、正确的皮肤保养方法应该是怎样、应该避免几个误区等等。 我不懂化妆品，你可以根据具体情况，向客户传达一些信息，这些信息对她有价值，而且可能影响他的 购买标准。

人们对安全有特殊的要求，所以追求草本、绿色、天然等概念，他们被灌输了一些信息：化学的对人体有伤害。如果你的产品更先进更安全可靠，那也可以传达一种新的理念，给出新的选择标准。

给客户贡献美容养颜有价值的讯息的同时，也是在传达你对健康、美丽的理念，然后给出符合标准的新的选择——你的产品。

记得有个例子：曾经有一位想学英语的女士问一位老师她应该选什么英语培训师。这位老师没有销售，只告诉她选择老师的标准：有在国外生活多少年；有在外企工作经历；有英语教学方面的成功案例……让她回去想想。最后她自己得出结论：只有这位老师符合要求。

你可以告诉她，买不买没关系，但一定要了解这些美容养颜安全知识。当她了解之后，就可能自己说服自己购买，实现无销售成交。

当我们把有价值的讯息（与你的产品相关）传递给客户，即使她没有购买，这些讯息也会影响着他。也许你告诉她洁面膏里面不能含有某种化学元素，对身体有什么伤害，那么，她会告诉朋友，而且下次去买洁面膏的时候就会问售货员“这里面是不是含有XXX？”

这种影响是长远的，而且可能会病毒式传播。

1、塑造产品价值

价值就是，你的产品能为别人带去什么具体的结果。皮肤白净成什么样，眼袋消失了是什么样等。而且，是 更轻松、更快速、更安全的达成她想要的结果。 女士们希望自己皮肤更嫩白显得更年轻，但也不希望过程太复杂、不想太累、希望安全，她可能更希望一觉起来就变白了。

只有产品体现出高价值感，顾客才愿意出高价。产品为什么价值高？因为动物提取，不像植物或化学成分，每只动物提取的量非常少，动物有数量有天然的限制、提取的元素有质量要求、提取和制作有技术要求，专家十年研究，国家发明专利，明星大腕追捧等等。

传递一种新的有价值的理念，新的价值观，新的选择标准。从而影响顾客的购买标准，以及对新的养生理念或生活方式的追求。

要让客户感觉选择你的产品是最合理的选择，而不是什么都不做，不是自己去摸索，也不是选择你的竞争对手。要知道，你做的事情对别人很重要，很有意义！

2、分担顾客的风险

顾客有需求但犹豫不决或不购买，可能是因为，她担心你说的话不能兑现，产品不能给她带去她想要结果。 如果这时候没你做出一种承诺——如果没能达到你承诺的结果，可退款。这样做一方面是体验出对产品的自信，也体现出自己负责任的态度，更重要的是，让顾客觉得她购买没有任何风险，而如果不购买，可能错过一次提前改变自己现状的机会……

3、赠品

提供一些低成本高价值的赠品，可以是一些美容产品，也可以是一份将如何让美容养颜、延缓衰老的报告。你的赠品也需要塑造价值，而且，要聚焦在客户想得到的结果上。

4、强化稀缺性和紧迫感

比如，想做半个月促销。你可以说：“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”稀缺性有了！“不论有没有卖完，30号必须清仓！”紧迫感有了！如果产品是无限制卖的，可以塑造赠品的稀缺性，比如“我只有30套赠品，送完为止。”强化稀缺性和紧迫感是为了防止客户拖延，告诉他们，马上行动会有什么好处。

5、解释原因

价格为什么高？为什么降价？为什么你的产品更好？为什么要含有某成分才好？为什么这么有价值的东西你当赠品送？ 就算给客户好处也要解释为什么，因为你需要她相信你。

6、降低门槛

刚进门的客户，可能对你的新产品不了解，一时难以接受，你可以降低先卖给她便宜的体验产品，让她先体验到价值，一旦对产品和品牌产生认同，就很容易追销。

7、扩展客户的梦想

她可能想改变肤色，你正一步一步帮她实现，那么你还可以让她感觉到自己皮肤光滑度（或其他方面）也需要改善，拓展他的梦想，发现更多销售的机会。因为前期你兑现了对她的承诺，赢得了信任，再次销售就会变得简单。

8、优化销售流程

要不断总结反思整个销售流程，优化每个细节，提高成交率。比如，顾客进店进行皮肤测试之后，你会要求她采取什么行动？你要在什么时候成交？成交金额多达？送什么赠品顾客更有反应？……

如果实现成交流程化，成交率就不会受制于销售人员，也不会毫无头绪。

9、测试

你销售流程的各个环节都可以做得更好，关键是测试。比如怎么介绍产品客户更有兴趣？送什么赠品客户更欢迎？……

这些都是提高成交率你要做的具体的事情。

管理，其实也是影响成交率的一个因素。管理做好了，也会提高成交率。

1、建立顾客接待的流程和规范

就像房产销售一样，一个销售员接待一个客户之后，下一个销售员就进入准备接待客户的状态。把客户接待成交率、准确度、完整性作为销售人员的考核指标之一，并给与奖励。

2、重新梳理顾客登记表

减少不必要的登记，增加些有助于判断购买意向的信息。

3、顾客资料分类整理

老客户与新客户要分开；根据购买意向的程度分类整理。因为，针对不同的人群可以采取不同的追销（促销）策略。

以上这是关于提高成交率方面的一些方法。做营销的人都知道，老客户给一个企业贡献的价值是最大的，90%的利润来自于后端。所以，成交率提升后，怎么持续向老客户销售，是营销的重点，也是轻松赚钱的支点，有机会我们再聊追销的策略和秘诀。

要想提高化妆品的销售量，当然要掌握一些技巧。

1、首先，抓住顾客的心里，让顾客更放心地去买你的产品。

2、可以准备一些试用妆，这样大家在试过之后，发现化妆品不错。

3、说话一定要具有亲和力，这样才能使顾客更愿意地去接受产品。

4、化妆品的售后一定要做好，例如打电话问顾客使用化妆品后的效果等等。

导语: 有个店员，上班才半年不到，就已经有了30个干姐姐，30个婆婆，人缘非常好，拥有大批和她关系非常好的老顾客。她也是将顾客服务做到极致了，后来这个女孩子不到一年就做了店长，再过两年就拥有了自己的店，现在已经开了7家直营店，年收入百万以上。 作为店铺经营管理者来说，一般都知道顾客管理与服务的重要性，也知道在店铺经营管理中，做好老顾客服务这块对我们的业绩提升会产生很大的帮助。既可以提升顾客对我们品牌的认可度与忠诚度、还可以让老顾客回头率增加、也能让老顾客带来新的顾客，产生传说中的“倍增效应”。让我们的店顾客纷至沓来，业绩提升自然也就成为顺理成章的事情了。可是在实际操作的时候，作为经营者，总会感觉对顾客服务是踩着棉花堆走路一样，深一脚、浅一脚，把握不住规律，也找不到深浅，有些爱好学习的经营者平时也看了一些有关方面的书，或者也参加一些老师的课。有一个普遍的感受就是：书上和老师讲的似乎非常有道理，似乎顾客服务也真的是那么回事，可真正到了自己遵照去做的时候，那种力不从心的感觉就来了。有许多事情明明已经去做了，可就象拳头打在棉花糖上一样，不着力。顾客数量也好像没有增加多少，经常回头的顾客总是那么零星几个，也不见得老顾客真的就带朋友过来了。比如说，老师说了对顾客服务，要有良好的态度，要耐性，要微笑，安抚顾客的情绪，这些好像自己和员工已经做到位了，可是现实好像真的异常残酷。然后我们的经营者就开始感叹：这生意真是越来越难做了，为什么厂家不多打打广告，提升下品牌的知名度呢为什么我们的价格不能再降低点，吸引更多顾客来呢……想来想去，抱怨就开始多了，经营心态也开始发生变化了，甚至会开始羡慕别的品牌了……这样思路走下去,越走越危险其实,顾客服务真的是那么难吗真的那么难见到效果吗笔者曾经见过一个店,本来业绩只有4万不到的业绩,几乎接近了生死线的边缘,可是后来换了一个店长,在短短不到两个月的时间里,业绩迅速飙升，接手的第二个月就提升至6万多,第三个月就接近8万,平均每个月提升达到40-50℅，提升速度之快令所有人都感到诧异，后来在做案例分析访问的时候，这个店长道出了她让业绩提升的秘诀，那就是：做好老顾客的服务。具体问道她是如何做到的时候，她跟我们分享了几点顾客服务的关键，现总结如下。1、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口。这位店长说，她要求每个店员都尽量做到这一点。只要是买了单的老顾客，如果不是非常忙的话，一定要亲自把顾客送到门口。虽然这个过程很短暂，动作也似乎微不足道，但是只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、对我们品牌与服务刚刚开始认同。在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。当然，在送顾客的时候，一定要提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，也往往也是非常容易听得进去的，说不定什么时候就回头了，真的带朋友过来了。2、二天内一定要发去问候的信息。顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能是觉得品牌给她的感觉很不错，也可能是因为我们产品某方面的功效正好能满足他们的需求，还可能是因为觉得我们的价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，可是作为我们导购人员来说，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们很多人都知道，通常顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间可能有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。我们自己也常会有这样类似的体验，我经常看到很多女性朋友逛了一天的街买了一大堆衣服，可是很多自从买回去后，就没怎么穿过，只成了衣柜里的陪衬了。我们的顾客其实也是一样，哪怕是从众多品牌选择中把我们的产品买回去了，也并不代表她们就会去使用，因为在她的家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的其他品牌与我们的竞争，这个时候我们就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用，另一方面，通过与顾客的联系，也缩短了与顾客之间的距离，体现我们专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信息，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。3、一周内要进行产品使用情况调查与咨询。如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果我们再没有后续的动作的话，前面所做的可能都会白费、因为单凭这两个动作，顾客是不会和我们乃至产品不会产生更多的感情的，所以我们要记得进一步进攻。一般来说，可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息进行问候-全球品牌网-，关注其使用情况，尤其使用的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，而且感受不错的话，我们的短信问候会加强顾客的美好的体验和感受，对于顾客回头和介绍朋友过来都有很好的促进作用。哪怕顾客没有在使用我们的产品，也引起她对我们品牌、产品的关注。4、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。两个人之间想要建立起比较好的关系，主要就看他们之间接触的频率和质量，其实我们与顾客之间的交往也是一样。一般来看，平时我们与顾客的交往质量最高的就是顾客购买的那次了，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强我们与顾客之间联系频率和质量呢这首先就需要我们常和顾客保持联系，可是顾客其实不喜欢我们经常去发信息骚扰她，所以我们就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。我曾经参加去给一个湖北的一个片区的店做过培训，当场留下了电话电话号码。在接下来的两年中，每逢节假日都会收到其中一个店长发来的祝福信息，结果这两年里，当时的参加培训的其他学员都被我忘记了，可是对她的影响却很深刻，这和她经常给我发的信息有非常大的关系，据我所知，她和顾客也是经常保持联系的，拥有一大批非常忠诚的老顾客。5、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客回来体验购买其实，要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可能是新品上市、也可能是促销优惠、还有可能是有导师到店里指导提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分平时关系比较好的老顾客甚至都可以亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是我们创造销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢6、服务好常回来的老顾客当有老顾客回头时，对我们来说是件非常愉快的事，可这时对我们服务的要求也就更高了。首先，很多顾客回头可并不一定会购买，也可能就是看看，了解下最近有没有什么新的产品之类信息，这个时候我们要学会把心态放平，正确去对待和使用技巧，千万不要让老顾客我们在强买强卖，否则会给顾客带来压力，可能下次再也不来了。其次，即使老顾客不买，我们要更加好服务她，跟她处理好关系，记得以前有个公司在服务老顾客的时候有句引导语就非常有意思：“要十分热爱只梳头、不买单的老顾客，百分热爱一天来一次的老顾客，万分热爱一天来三次的老顾客。“这句话充分说明了该以怎样的太多来对待老顾客。可能大家会说，一天来三次的老顾客有可能吗据我对他们的调查，发现的确是非常常见的事情，她们的很多老顾客和导购都很熟关系都非常好，有些老顾客有事没事就到店里来了，有的甚至给店员买早餐，家里有什么喜事也请店员到家里做客，完全把店员当成了非常要好的朋友。试问，当顾客关系能处理到这个份上的时候，还有做不好的服务吗还有提不上去的业绩吗我曾经也接触过她们的一个店员，她说她在那个店里面上班才半年不到，就已经有了30个干姐姐，30个婆婆，且不说这些关系是开玩笑的，还是认真的，这只说明一点，她们的人缘非常好，拥有大批和她关系非常好的老顾客。可以说，她也是将顾客服务做到极致了，后来这个女孩子不到一年就做了店长，再过两年就拥有了自己的店，现在已经开了7家直营店，年收入百万以上。其实我们店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，有些甚至可以达到70℅以上。

答复：（一）、这位同学，做销售行业？

第一、看你的资历要求和适应本岗位能力，

第二、看你是否有足够花销和开支，

第三、挖掘客户最重要。

（二）、这位同学，销售流程的理解？

第一、为了提高业绩，维稳客户关系。

第二、开发新客户，创造优良的口碑和信誉度。

第三、业绩与客户之间，以提升品质服务。

学习心得体会：

这位同学，如果做销售这门工作，可以慢慢适应过来，或者以身边的同事为榜样，都需要细心与细致的学会销售的业务技能，有些销售门类的岗位可以借鉴销售之类的书籍来阅读和学习充电，推荐《销售的金钥匙》之类的书籍，一般做销售岗位是挑战高薪的职业，以成就梦想和财富的开始。

谢谢！

答复：在销售过程中如何提高销售员的技巧？

着重归纳总结以下几点：

第一、作为销售员肯勤奋、爱学习与实践工作，乐于喜好自己，或经常推荐自己的营销知识的一技之长，或乐于帮助他人，以成就自我的业绩和梦想，以搭建合作开放平台，以成就明天的财富。

第二、作为销售员工以细心和细致入微的对待本职工作，以责任心尽职尽责完成属下工作，以事业心为中心论点，积极探索和实践营销技能的本质特点或特色，以注重销售员的稳重大方的性格，和吃苦耐劳的坚定决心，和磨砺不变的坚定意志。

第三、作为销售员以客户为中心思想，做到‘顾客就是上帝’为工作理念，以客户谋求重要价值的体现，以客户拉动产品的需求，以提升产品的品质效益，以倾力打造市场品牌的信誉度和公信力。

第四、在销售过程中，以不断提高销售员的业务素质，以不断培养和培育销售员的业务技能，以不断对销售员进行业务知识培训，让销售员工掌握业务知识的娴熟程度。

第五、在销售过程中，以销售团队的凝聚力和号召力为己任，以全心全意服务于顾客的满意度和忠诚度，以全面接受顾客的评价与否，以全面接纳顾客对于产品的诉求和意愿，做到用心服务、顾客至上的优良信誉和口碑。

第六、作为销售工作，一方面考虑产品的销售渠道，一方面考虑产品的品质和质量要求，只有做到服务于顾客的百分之百满意，让顾客体验或感受产品的价值和需求，更能够让顾客心理认知于产品的品牌和售后服务的承诺。

谢谢！

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