大学生网店创业计划书_大学生网店创业计划书范文

时下，网店创业成为一股席卷网络的热潮。于是，我跟风为大家搜罗了一份在全国 创业计划 书评比大赛中获得大奖的大学生网店创业计划书。希望大家喜欢阅读这篇大学生网店创业计划书。

大学生网店创业计划书篇一

一网店规划

11商品定位

主营商品：日用商品和体育用品。

在大学校园，本网店创业计划书进行了前期调查，主要调查大学生日常购物习惯及经济承受能力，根据市场调研的结果，结合实际情况，我们选择了将日用商品和体育用品作为主营商品。在日用品中，我们选择了丹姿。丹姿以其低价优质的特点，很快抓住了年轻人的心，和我们的目标消费者群体十分吻合，所以我们选择了丹姿。

12价格定位

考虑到大学生的承受能力，我们主要中低档商品。初期以低价格策略吸引顾客，以薄利多销为主；中后期，企业品牌、信誉稳定以后，根据市场、经营成本情况适当调整价格，但质量水平不会下降，以保证我公司持续经营。

根据目标客户的消费能力，网店使用以下两种不同的定价策略。

l低价促销策略：为了用价格吸引客户，店里的大部分产品，价格都比较低，确保在网上价格战中确立优势。

l溢价定价策略：主要是针对部分高档商品，我们会用优质的服务引导高消费。

为了积攒人气，我们选择了几款商品作为秒杀和团购商品，几乎零利润，促销效果显著。

13客户定位

网店初期的客户群体主要集中在在校大学生。

在校大学生消费行为具有结构多样化、追赶时尚潮流、消费差距大和阶段性强的特点，他们的购买行为易发生，且产品的价格是产生购买行为的决定性因素。

在网店营销活动中，我们会对在校大学生和年轻上班族白领进行重点关注、区别营销，为客户提供个性化的服务和产品。

14店铺风格定位

店铺装修主要体现青春活泼气息，符合目标消费群体特征，能够引起他们的共鸣感。

15市场前景

随着计算机的普及，网络的发展，电子商务的发展，网上购物以其方便快捷、跨时空、跨地域的特点吸引着越来越多的消费者参与到网购的行列中。网上购物的这些特点非常符合现代年轻人的生活方式，这对网店的发展具有很大的鼓励作用。现在的电子商务环境已得到很大改善，不论是法律发面还是安全方面，都已经足以让消费者相信电子商务。

二市场及可行性分析

21客户分析：

我们的主要客户群体是在校大学生。

根据调查显示，目标对象的特点如下：

有明显的好奇心理，在消费方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。

购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位在中低档的但浪漫色彩较浓的商品。

没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。

接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

影响产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。

购买行为节日性很强，一般集中在 教师节 、情人节、 圣诞节 及朋友生日前后。

我们会针对他们的各自特点进行有区别的营销活动和提供产品服务。

22竞争分析

根据刚从淘宝网上和阿里巴巴网上调查所得的资料显示，目前淘宝网上共有卖体育用品的网店209家，卖丹姿化妆品的网店有587家，阿里巴巴网上卖体育用品的网店有1500家，而卖丹姿化妆品的有90家。淘宝网上的各家店铺信誉度情况如下表所示：

其中皇冠级的化妆品店铺主要情况如下表：

化妆品店铺信誉度主要销售产品价位(元)特点

汇缘坊四个皇冠相宜本草、丹姿、自然堂、悠莱20-100对化妆知识非常了解，有专门的美容顾问

贩卖美丽三个皇冠自然堂、丹姿、相宜本草、艾黛儿0-200装修复杂，能给人很专业的第一印象

蓝色星期天三个皇冠自然堂、曼秀雷敦、丹姿、婷美0-400产品多，价位宽松，消费者选择性较大

爱美丽两个皇冠丹姿、温碧泉、春纪、宜美坊0-200就丹姿品牌，有男士系列，产品较全

23SWOT分析

(一)优势

1学校的大力扶植。

本校积极响应“国家鼓励学生自主创业”的政策，为了给电子商务专业的学生提供一个平台，提高学生的实际操作能力，学院在这次全国网络创业大赛中，在人力、物力、财力等方面给予了很大的支持。“天天运动”网上商城得到了学院领导和专业老师的大力支持。

2优福网的鼎力支持。

优福网创业平台，不仅能够提供良好的网络展示平台，而且在全国范围内寻找优质的货源，完善的物流和支付系统也让网上购物没了后顾之忧。可以说，优福网将我们创业的成本和风险降到了最低

3良好的校内市场环境。

我们的目标消费者是大学生，首先就要立足当地。芜湖地区共有八所高校，在校生98万余人。在日常生活、学习用品方面消费较大，同时他们喜欢上网，有一定的上网时间和条件，这给“天天运动”带来了商机，因此“天天运动”网上商城很有必要打开并抢占高校这块市场。

(二)劣势

1 经验 不足，管理水平不高。

由于商城创办时间较短，在商城的运营和管理等方面经验不足，对商城出现的一些问题处理的不够恰当，同时由于商城建设方面的人才技术力量有限，直接影响到商城的建设和管理。

2信誉度不高，市场开发力度不够。

“天天运动”网上商城成立于2010年下半年，创办和经营时间较短，同时网站的 广告 宣传力度不够，促销活动以及信息不对称，导致其知名度不高，市场开发力度不足。所以，提高网店信誉度是当务之急。

(三)机会

1国家鼓励高校学生自主创业。

近几年高校不断扩招， 毕业 生数量大幅度增长，由于经济危机的影响，造成了毕业生供过于求，大学生就业成为国家关注的问题。为此，国家出台了通过一系列优惠政策和 措施 支持大学生自主创业，“天天运动”网上商城正是为我校电子商务专业学生提供的一个创业平台，为以后就业或创业打下扎实的基础。

2学校的大力倡导。

学校本着“以培养学生职业能力为本位”的理念，为了提高电子商务专业学生的实践操作能力，使他们更加清楚地认识和了解电子商务的市场运作，出资创办了“天天运动”网上商城。学校的支持使“天天运动”网上商城如虎添翼。

3大学生热衷网上购物日益成熟。

随着电子商务的进一步发展以及大学生热衷网上购物热情递增，网上购物市场进一步扩大，这为我们创办“天天运动”网上商城提供了契机。

(四)威胁

1同类网站的竞争。

目前国内大型的网络购物平台主要有淘宝网、拍拍网、易趣网等，他们以其产品种类丰富、规模大、管理水平高等优势，占据了网络购物很大的市场。通过调查分析，在喜欢网购的人群中，95%及以上人群会选择淘宝网之类的大型网站。同时，一些私人网店的跟进，更是掀起了网络购物竞争的热潮，这些都给“天天运动”网上商城带来了巨大的压力和挑战。

2传统商铺的竞争。

芜湖八大高校中遍布大大小小的校园超市和商店，同时一些大型超市(世纪联华、沃尔玛、欧尚)跟进，也都渴望从高校学生市场上分得一份羹。这也给“天天运动”加重了竞争压力。

24可行性分析

投资必要性

根据以上的客户分析、行业分析、竞争力分析，结合我国电子商务发展趋势、国家对在校大学生创业的支持，网店投资环境良好，适合进行投资。

技术可行性

依托优福网提供的技术平台、安徽商贸职业技术学院经济贸易系老师的技术支持，优福网的店铺已经建立，网店建立完全由我们自主完成。

组织可行性

创业计划书已经完成、组织机构已经建立、我们五人都具有丰富的网店经营经验、培训计划已经制定、安徽商贸职业技术学院大力支持确保网店顺利执行。

经济可行性

网店位于皖江城市带承接产业转移示范区双核之一的芜湖市高校园区，该区经济活力强、电子商务发展迅速、市场容量大、科技水平高。网络创业既能提高我们自身综合能力，又能减轻就业压力，为其他人树立榜样；网店的经营既可以提高就业岗位，也可以作为在校大学生创业实习的基地，具有较高的经济效益和社会效益。

社会可行性

目前，国家在政策、资金方面给予在校大学生创业大量支持；安徽省各相关部门制定了许多优惠政策，支持安徽大学生进行创业；芜湖市正在申请创建国家级创新城市，大力鼓励在校大学生创业；安徽商贸职业技术学院对在校大学生创业给予一定的支持和帮助。

三人员与组织结构

高效的管理和执行团队是创业成功的关键，我们团队共有五人，根据每个人的特点和能力，我们进行了如下分工：

总经理/人力资源部(桂建民)：负责网店全面工作。主管人力资源部，负责完善网店的人事制度、培训新员工、招募人力资源、制定薪酬制度。

市场部(王贵珊)：负责网店的对外广告宣传，形象策划，提高网店知名度，负责网店与其他公司的所有业务，拓展新市场。

客服部(沈文玲)：负责掌握供货商存货信息，管理普通客服人员接班的准点情况、服务态度、监督网络交易操作，提供网上咨询服务。

财务部(方冉)：负责网店的财政支出、收入业务等账目的记录，每月汇报流动资金状况及网店盈亏。并解决在业务操作中的支付问题。

技术部(俞霞)：负责网站初期的技术开发以及中后期的维护、网页内容的更新等工作。并解决网站运行中出现的意外问题，如：黑客攻击等。

四营销策略与实施规划

41营销 渠道

根据调查分析，营销渠道主要有为：

生产商/供应商直接销售(网络上)

就目前来看，网店主要采用这种营销渠道，即节省了网店的仓储成本和物流成本，也提高了贸易效率。客户一般比较相信生产商和大型供应商，发生问题处理及时，且信誉有保障。

通过市场调查增加资讯量，对先验概率进行修正，从而提高决策者对未来可能性的把握，达到降低决策风险的目的。那么下面是我整理的化妆品市场调查方案，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

化妆品市场调查方案一

校园作为一个特殊的生活环境，营造成一种特殊的文化氛围，按照社会的定义来说，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。既然消费行为是有规律可循的，我们就可以通过一次关于化妆品市场的调查来使问题更具体化。

一、引言：

全国几百万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，也将成为社会消费的主流。关注学生市场，从学生时代起就培养起品牌忠诚度，势必成为各商家的当务之急。

但学生市场因为其特殊性，导致在宣传策略上通常不能按常理出牌。学生市场的特征是什么根据这样的特征，我们该给出怎样的营销策略呢

二、调查基本情况：

带着这样的问题，我们在株洲工学院内进行了一次有针对性的市场调查，即关于校园化妆品市场的研究，我们共发放问卷636份，其中有效问卷610份，此次问卷调查目标物件为消费者集中，人口密度高，购买决策相互影响的女生寝室进行，这类消费者很容易形成对品牌的忠诚，调查的目的表面上是了解女生化妆品的使用情形以及对化妆品彩妆市场的一次摸底，但在实质上，我们则想通过这次调查了解大学生的消费心理以及消费特征。在抽样的方法上，我们采取随机分层抽样，在女生宿舍中随机抽取了318间寝室，每间寝室发放问卷两张。调查物件则挑选了一个国内化妆品品牌---色彩地带。调查的经费由色彩地带赞助。这个品牌价位低，品种多，色彩鲜艳，很适合学生使用。

三、问卷调查结果分析：

一、市场容量

在谈到彩妆的市场容量前，我们先提及一个“先导消费群”的概念，即在某一类消费行为中起到典范作用的群体，从这次问卷反馈的资讯中我们看到，由于所在系的不同，其消费行为上存在很大的差异，包装设计学院、经济管理学院、法律系、外语系等文科专业，与土木系、机械工程学院、计算机系、资讯系等理科专业之间，存在极大的差异，从资料上显示，使用过彩妆的人比例占到515%。但在数字的背后，我们可以看到，包装设计、经济管理等专业的学生使用彩妆比例可高达65%以上，而土木系、机械学院等专业学生使用彩妆的比例仅仅为32%左右。

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。我们把市场总量设为G，市场份额设为N，如果针对全体消费者，工学院的市场容量大约为515%GN，而只是面对包设等文科系来看，市场容量为65%G85%N乘以85%是因为全校85%的女生都在这些文科专业。

比较而言，65%G85%N>515%GN。从数字上我们可以看出，如果把目标市场针对文科类专业的学生，我们将有更大的市场，而且在宣传活动上也会减少开支。

通过这次调查，我们把包装设计学院暂定为‘先导消费群’，如果我们能够让包设系的学生带动工学院这个相对封闭的市场的消费潮流，其他系的学生会受他们的影响，而参与其中，之所以把包装设计学院定为先导消费群，是因为他们的专业特质导致了他们特殊的消费习惯，在标新立异、追求时尚上花重金，他们比其他任何专业的学生都认为值得。

市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆的人群中我们把他们定为潜在消费群这类群体的个体数量相当可观，占到全体的485%，通过问卷的资料反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’有556%的潜在消费者选择此项;‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到294%和276%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性，但在实际中却缺少令她们行动的理由，如果我们能找到这样的一个理由，则潜在消费者会立刻转化为现实消费者。

从她们的选项来看，‘认为不必刻意修饰’是当前存在的一个重要误区，在后期宣传的活动上，我们应该牢牢抓住这个诉求点，告诉她们，彩妆会让她们更美丽，会给她们带来更多的自信。而‘没时间化妆’和‘不会化妆’这两点对与我们来说，也有很大的商机。没时间化妆其实也是因为不会化妆，所以归根结底还是学生中普遍缺少化妆方面的常识，如果我们能提供一些讲座性质的服务，对消费市场的建立，无疑将会有很大的帮助。

二、品牌认知

在色彩地带的品牌认知度上，即听说过色彩地带的人群数量，虽然在资料上已经达到40%。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳。使用或购买色彩地带的人只占小小的一部分。这让我们深刻的认识到，colour zone的品牌形象在工学院学生当中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以我们应该加强促销活动的展开，先从这40%的人群中展开宣传，因为只有她们，才会在第一时间内购买。

在选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位，选择高价位的人寥寥无几，比如说欧莱雅这样的彩妆老牌，在品牌诉求上注重身份的体现，回归高雅的品位，产品多是一些稳重成熟的色系，这类品牌的价位很高，几乎没有哪个学生会选择购买。而红地球、美宝莲则基本在走代表年轻人青春的浅色路线，产品颜色也以粉色系为主。色彩地带同样如此，价位中档水平，因此学生选择的可能性会很大。

美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，抢得大部分的市场份额，色彩地带要想在其中分得一杯羹，绝非易事。但也不是说没有机会，例如在终端销售上下功夫，美宝莲品牌再响，目前也没有针对工学院做任何的宣传或促销活动，而色彩地带如果抓住这样的机会，即可以一点一滴的瓜分市场份额，从工学院做起，直至整个株洲市场。所以在广告宣传上，株洲色彩应该更注意销售终端的宣传投入，即用产品直接去面对消费者。因此，促销活动应该多做，而且必须要多做。

化妆品市场调查方案二

化妆品行业是中国对外开放最早的产业之一，改革开放后发展迅速，企业数量众多，市场竞争激烈。目前国内的化妆品生产企业约有5000 余家，其中中小型化妆品企业占到总数的化妆品市场调查方案，但市场份额不到20%。化妆品行业总体市场较为分散，超过1%份额的品牌已是市场上比较知名和常见的品牌。目前国内化妆品市场主要被外资企业所占据。尽管外资品牌在传统化妆品领域占据优势，但由于化妆品行业整体容量大，消费者需求呈现多样性且不断变化，本土品牌依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理的准确把握、通过清晰准确的品牌定位，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。如相宜本草等本土品牌在国内护肤品市场中逐步占据一定的市场份额，并快速成长和发展。

据市场调研中国目前现有化妆品企业5000多家，约2万个化妆品品牌，大批不具备生产实力的小品牌都会找OEM企业合作;另一方面，大量的美容美发机构及大型卖场、日化连锁经营公司等也对ODM有较高需求。可以说，本土日化ODM市场具有广阔的发展空间。长期以来，中国都被认为是世界工厂。由于不掌握产品研发的核心技术，只能以低廉的劳动赚取全球产业链上最低端的制造费。而在日化行业，这一现象同样明显。市场调查在中国众多的日化ODM企业中，具备相当规模、实力的企业却少之又少;而具有较大研发实力，掌握自主智慧财产权的专业日化ODM企业则更少。

未来五年我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，至2018年将达到约3142亿元规模，2014-2018年复合年均增长率为98%。尽管增速呈现逐渐放缓趋势，但由此带来的规模扩充套件空间依然巨大，预示着我国化妆品市场具有巨大的发展潜力。“十二五”期间，化妆品行业将优化产品结构，适应市场需求。化妆品市场特点是变化快，潜力大，以市场为导向适时调整产品结构，适应市场需求，以提高质量，增强功效、扩大品种为目标大力研发新产品，加快产品成熟期、发展期、衰退期调整步伐，保持新产品产值占有率不低于20%，并提高产品的附加价值。另一方面，增强自主创新能力，努力培育民族品牌。力争培育2-3个具有国际知名度和竞争力的品牌，“中国品牌”产品增至20个，“驰名商标”产品增至30个，更多的产品进入省“名牌产品”和省“著名商标”行列。

本研究咨询报告由宇博智业领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家发改委、国家经济资讯中心、国务院发展研究中心、国家海关总署、全国商业资讯中心、中国经济景气监测中心、中国报告大厅、国内外相关报刊杂志的基础资讯、化妆品行业研究单位等公布和提供的大量资料以及对行业内企业调研访察所获得的大量第一手资料，对我国化妆品市场的发展状况、供需状况、竞争格局、赢利水平、发展趋势等进行了分析。报告重点分析了化妆品前十大企业的研发、产销、战略、经营状况等。报告还对化妆品市场风险进行了预测，为化妆品生产厂家、流通企业以及零售商提供了新的投资机会和可借鉴的操作模式，对欲在化妆品行业从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前中国化妆品行业发展动态，把握企业定位和发展方向有重要参考价值。

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分销商聘用步骤。初选：通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集。任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。建议分销商形象：私营/联营企业；优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，但并非唯一的选择；可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为联合利华工作，办公地点远离批发市场；不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为：宝洁、高露洁、花王当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌。面谈：首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程：了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；核查其经济实力，信誉及资源情况；介绍联合利华联合利华及产品；做好充分的准备工作，并清晰地阐明联合利华如下要求：所需资金、所需人力资源、所需仓库要求、网点覆盖要求、覆盖网点及拜访频率、其他所需提供服务要求，如市场信用度等、遵守联合利华价格政策，信用政策，提前付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。地区销售经理亲自拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口<1百万，地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。区域总经理亲自拜访：接到推荐后，若该地区人口>1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。 达成共识：讨论合同、分销商协议；确定开始运作日期；收回“意向书”，“申请表”；收集以下复印件：营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议；填写“新分销商聘用表”。聘用：区域总经理核准“新分销商聘用表”；在联合利华系统中建立客户编号。保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入联合利华帐号。供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：分销商所有实施设备已就绪；所需人力资源已到位；有独立的办公场所；分销车辆配备就绪；已建立办公室档案系统；已商定销售员固定路线拜访计划；已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格；符合标准的干净的仓库。如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。

保证金流程。在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计月销售额。举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额，该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为: RMB 15；该指定销售范围内市区人口是：150,000；预期年销售额为：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；预期月销售额 = RMB 187,500。在“新分销商聘用表”中，总计需要投入资金= RMB 94,000(至少)；预期月销售额 = RMB 187,500；信用额度(3周销售额) = RMB 130,000；保证金额 (1周销售额)=RMB 44,000 。3个月正常运作后，联合利华将依据信用政策对信用额度进行回顾。正常情况下，信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。当察觉该分销商在业务经营上有很大的风险时，联合利华收取的保证金应高于以上所列。保证金奖励：联合利华每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓励性奖金；必须说明这是奖励而非利息；奖励于每季度支付一次。一旦联合利华与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。

信用额度调整程序。给予分销商信用额度的原则：在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额；新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整；当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。信用额度调整：信用额度的调整包括增加和减少两部分。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。联合利华通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。除了对财务风险做评估之外，联合利华还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。投入的运作资金=库存金额 (建议2周销售额)+投入市场的信用 (建议维持2周的销售额)联合利华应收帐款– (建议维持2周的销售额)，适当的运作资金是15天或以上，上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。例举问题：业务运作资金不足，库存过高，库存结构不合理，市场债务过多，拖欠联合利华应收帐款。

建立新分销商。在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好的开端是极其关键的，同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。

初始阶段：供货前收齐保证金。商务和后勤安排，清楚地与分销商沟通核准事项：BPCS系统中客户代码；BPCS系统中信用额度；BPCS系统中注册保证金；后勤排期表中设定的发货时间表；与分销商签署分销合同；分销商运作资金到位。基础设施准备就绪，到现场视察其现有基础设施是否达标：仓库、运输车辆、三轮车、办公场地、分销商名牌、库存记录和二级销售信息等档案系统。培训分销商经理/办公室管理的建立及操作，面对面的培训：价格，促销，费用核销的程序和方法；发票，货物签收单及库存控制；应收帐款的支付，贷记凭证，提前付款奖励；过期，破损产品处理和无退货原则；固定路线拜访计划，销售目标及达标控制；介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验；给联合利华的常规报表的使用；分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责；护肤品柜台业务的操作及维护；促销**，理货员职能、职责和管理；劳保或团购处理；业务目标和分销商的分销计划介绍联合利华的政策并从分销商经理处得到签收：商业准则、收/送礼及交际政策、现金处理政策。

第一批定单及发货。确保所有保证金已汇入联合利华；确认分销商代码及信用额度。在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。

初始操作阶段：第一周期中的运作。集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工,业务员和助手的培训；在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案；介绍联合利华产品；介绍对AB店，CD店及批发市场固定拜访运作要求；介绍正确的销售记录方法；向分销商业务员解释联合利华的要求及奖惩制度。设定目标和标准：二级销售额、有效的拜访率、每条固定路线的销售、陈列质量。首次在市场上固定路线的拜访：联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导；介绍联合利华分销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。分销商办公室信息系统运行：建立一套所有销售及库存信息文档系统；建立分销商办公档案系统；初始2个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。

分销商协议终止

分销商协议终止。终止的理由：联合利华提出，足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款；违反联合利华商业准则；分销商出现财务状况不稳定面临破产。分销商提出：业务多样化。主要注意事项：管理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。因而更有效的方法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需销售主任提高警惕与预防的。分销商资金状况：裁员或减少拜访频率、市场上时间过长和过多的帐款、过少的库存及过少的产品规格、定单的无规律性、不断增加无“充分”支持文件的费用申请、频繁降价、拖欠其销售人员的工资、第三方对其信用情况的调查；绩效报告-销售额：连续多月无销售、销售额减少、月销量小于RMB100,000、连续数月处于销售额排名榜的最后位置；绩效报告-应收帐款：超期帐款、定单时常不能被通过 、“银行汇票”时常出错。

终止合同步骤：准备材料。销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必须亲自核实清算数目以确保联合利华利益。 区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。 无论何时联合利华而不实想要终止与分销商协议时，联合利华而不实都希望在尽可能的情况下得到分销商给联合利华的中止合约信声明他们希望终止协议。联合利华尽可能的执行该步骤。当联合利华而不实收到“分销商辞职函”时，必须尽快认可此信并确保联合利华财产和文件安全。区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 在分销商未给联合利华退约信的情况下，联合利华而不实必须发一份中止协议信给分销商。该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。

终止合约步骤：采取行动。提出终止也就意味USS须及时为联合利华收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手: 处理新鲜产品退货，应收帐款, 知识产权及信息。

新鲜产品退货。在任何情况下，联合利华而不实都不赞成退货。并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，联合利华而不实才接受退货。护肤类新鲜产品指保质期24个月或以上，其他类别产品保质期18个月或以上。所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。在提出退货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。USS应根据联合利华相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。

清帐。根据分销商协议，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。USS是收集应收帐款的主要负责人。区域总经理根据联合利华有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。客户发展董事批准诉诸法律行为。在正常情况下，联合利华凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入联合利华帐号。若只是单方面联合利华欠分销商款项，联合利华将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。整个处理过程中无现金操作。

知识产权和信息。USS必须取回下列文件：库存控制表、价目表和促销档案、通路的销售数据、库存帐目、支持核销费用的文件。USS必须亲眼目睹分销商销毁下列物品：联合利华分销商名牌、联合利华所有的标识。

分销队伍的职能与职责

HPC分销队伍。将来的规模：销售队伍是完成联合利华任务第一线的执行者。联合利华而不实的任务是: 通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。分销：不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资,提高业务量；不断提高分销质量，借助显著的陈列广告来提高覆盖率。店内：不断提高对主要网点的有效分销；不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。操作重点：销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是：分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。

区域管理队伍。责任：整个中国市场被划分成不同区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，汇报给客户发展董事。区域管理队伍的责任：达成业务增长；达成利润贡献度；管理分销；争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务；培养一支胜利的队伍；执行全国和区域活动计划；掌控业务及财务风险。

地区销售经理(ASM)的职能，管理地区事务。在各区域内指定的地区负责管理销售，分销,客户以及促销活动的执行情况。地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者，汇报给区域总经理，由地区销售副经理协助其日常销售及分销的管理。

地区销售队伍：各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征,通路结构以及管理幅度来决定的；负责直供客户和负责分销商的销售主任其工作职能有所不同。地区销售经理的职能：分配其销售队伍的销售目标，根据计划管理实际操作；收集市场情报及销售渠道发展趋势；视察市场工作质量并采取措施使其达到联合利华标准；核准及控制地区销售日常杂支及费用；提高分销质量和分销商业绩，合理控制该地区分销商的数量；有规律地组织周期会议以确保联合利华和市场信息得到有效的双向沟通；严格控制销售纪律，遵守联合利华的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气；计划和控制地区市场执行资源，包括人员，销售队伍结构，促销/活动支持；控制好业务及财务风险；管理直供客户的销售和客户发展计划的实施，通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。地区销售副经理的职责：协助地区销售经理履行上述定义的工作职责；销售队伍的领导者。期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能):目标分析能力、市场导向、企业家精神、领导力、自信正直、从经验中学习的能力。

联合利华销售主任的职责： 根据分销商业务员的固定拜访路线计划，和分销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售；在指定的区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划；管理分销商的投资回报率及营运资金，并做季度回顾报告；通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率：毛利润和价格、重复分销成本、库存水平、市场放贷、应付联合利华的应收帐款情况；执行有效的永久行程计划：通知促销和活动、设定销售员的销售目标、回顾不同销售通路的销售情况、收集市场情报、维护及管理二级库存控制表、预定周期定单、核实核销费用申请、核实破损、过期及不可销售产品申报、检查仓库；依据联合利华计划执行陈列活动；确保促销活动在各网点中快速有效执行；确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩：二级销售额、有效的拜访率、产品系列售卖/拜访路线、产品陈列质量；聘用新分销商。期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能)，销售能力：熟练的销售技巧,懂得谈判。能应对客户的异议及有效地引导客户的支持。有预见能力, 知道销售的潜力。沟通能力：清晰的思辩及表达能力。人际交往能力：在团队中充分发挥个人的作用，并能适应团队变化,是团队的忠实成员。行政管理技能：应具备计划、实施及回顾所从事的任务的基本能力。分析技能：具备基本的计算能力及数据比率的理解能力。并能将数据转换为合理的信息。 现实观： 能平衡个人的基本能力和长远目标间的差距，并能以成熟的态度理解自我潜力,并且现实地处理实际与目标的差距。价值观：具备与联合利华相应的“商业准则”的价值观。

参考资料：

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