FAB是什么意思

FBA是销售行业里面的一种销售技巧；

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。所以FAB关注的是客户的“买点”。

即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

秋冬最困扰大家的的肌肤问题就是——缺水干燥，脸干、手干、身上也开始出现干燥起皮的问题。加上北方开始供暖，空调不停吹的室内，整个人仿佛置身撒哈拉。缺水干燥会造成皮肤粗糙、蜕皮，各种干纹细纹也找上门，长期下来，就变成皮肤暗沉的“黄脸婆”。

作为踏入护肤品领域已经很多年的我，可以说现在就是一个老的不能再老的“老司机”了，这个问题我可太有发言权了；话说这些年来我用过的平价的小众护肤品，真的数不清了，毕竟我这个月光族非常热衷于买各种平价的护肤品！

今天就挑出5个好用超平价的小众护肤品，最适合学生党和月光族的人，而且都不超过200块，特别推荐的：Lilyth48小时防御沁润精华水、PRINSEPIA BEAUTY青刺果精华油、DIAMBEAUTE黑松露面霜、Ciel et mar24 小时紧致抗皱眼霜、 L'IDEAL 清爽纯物理防晒乳。

下面，随我一起来看看相关信息~

一、Lilyth48小时防御沁润精华水

效果评星：★ ★ ★ ★ ★ 

参考价格：89RMB

推荐理由：

这款拥有很高级的香味，真的特别好闻。最重要的是，这款爽肤水不含酒精，非常温和，主打是三重神经酰胺，强韧肌肤屏障，提升肌肤的锁水保湿能力。 “复活草”密罗木充沛补水，深入肌底充盈保湿，还有超氧化物歧化酶，帮助改善肌肤暗黄，让肌肤补足水分，提亮你的自身肤色。适合任何肤质使用，敏感肌也可以放心大胆用哦。

它的质地的话会比爽肤水的滋润度高一些，但是依旧很清爽，完全不油腻。 流动性特别的强，吸收性也非常的不错，只需要稍微按摩一下就会被皮肤所吸收，吸收完以后的皮肤瞬间变得非常的水润，没有任何刺激感。

我连续使用了几天，我那干燥的脸蛋现在真的是水嫩嫩的，而且肌肤确实提亮和紧绷了。有时候忘记涂乳液还是水润的不得了，皮肤状态真心好到爆。

二、PRINSEPIA BEAUTY青刺果精华油

效果评星：★ ★ ★ ★ 

参考价格：91RMB

推荐理由：

取自喜马拉雅高山的青刺果，如果你是超级大干皮，秋冬季节精华水还觉得不够滋润的话，那你一定要试试精华油， PRINSEPIA BEAUTY是一个日本小众有机护肤品牌。相对于其他植物油脂，青刺果油亲肤性更强，更容易被皮肤吸收，堪称修复精华油中的扛把子了，这款产品也是被各种日本妹子pick的口碑好物。

青刺果油纯度高达90%，配合薰衣草等6种植物精油，质地柔和，适合干性中性敏感肌在秋冬滋润肌肤使用。日常使用时干皮可以直接涂抹，其他肤质的妹子可以把精华油滴入乳液、粉底液里混合，再上脸使用就会更加滋润贴合了！很适合秋冬干燥的季节入手~一瓶多用。

三、DIAMBEAUTE黑松露面霜

效果评星：★ ★ ★ ★ 

参考价格：79RMB

推荐理由：

这是我的人生中第一瓶抗老面霜，性价比非常高，使用感完全不输大牌。主打的是各个贵妇品牌都喜爱用的黑松露,搭配钻石粉末、24k黄金和抗老黑科技DPHP ,层层深入，在肌肤表层重建健康皮脂膜、中层修补角质层、深层促进胶原合成，增强肌肤防御力，同时改善初老迹象，带来速效舒缓和持久保护。

偏乳霜质地的膏体，非常滋润，而且没有一般面霜容易出现的假润油腻感，涂上之后很容易被肌肤吸收~~能很好的舒缓肌肤并且修护肌肤屏障。冬天如果有泛红敏感的情况很适合使用。

四、Ciel et mar24 小时紧致抗皱眼霜

效果评星：★ ★ ★ ★ 

参考价格：89RMB

推荐理由：

很多人都很注重脸部抗老，但往往却忽视了眼部抗老。要知道，眼部皮肤可是我们全身最薄的皮肤，日常护理不到位，加上不少姐妹喜欢熬夜，眼部周围真的很容易长干纹、细纹，沉淀黑色素导致暗沉。可以说，眼部是我们需要重点关注的抗老部位。

这款24小时紧致眼霜，轻盈的丝绒质地上眼无负担，吸收很快不油腻并且不用担心脂肪粒。3 重硬核去皱成分，（SYN-®️-EYE ，Argireline®️， Matrixyl3000 ）可以很好的抚平眼部皱纹和细纹，减淡黑眼圈。

还添加了银耳提取物和玫瑰果油，不仅可以抗氧化补水，还能促进胶原蛋白生成并且消肿紧致，用完一个月以后能看到眼部状态变得紧致弹润，不像以前那么松弛看起来憔悴，第二天起床的时候眼下也是很饱满，可能就是它的功劳吧。

五、L'IDEAL 清爽纯物理防晒乳

效果评星：★ ★ ★ ★ ★ 

参考价格：69RMB

推荐理由：

这款防晒的肤感非常轻薄，用了这么多防晒中，这款是最适合像我这样的混合肤质在秋冬使用的！100%纯物理防晒，反射紫外线，稳定无致敏性，尤其适合敏感肌肤。一开始涂抹有一点泛白，但是过一会后就会和皮肤颜色相融合，一点都没有粉感，里面有添加富勒烯、熊果苷&胎盘素等成分，不仅能养肤，还能提亮肤色。最关键的竟然还有隐形毛孔的效果，上完这个铺一层散粉就可以出门了。如果遇到正式场合或者约会，需要后续上妆，这款防晒也完全不会搓泥。

小贴士：

洗完澡后我们身心处于一个放松的状态，毛孔也是张开的，如果这个时候化妆，化妆品会更加容易侵入我们的皮肤，而且此时的皮肤比较脆弱，如果是敏感肌的话，就更加不可取了。

那洗完澡后需要多久才能化妆呢，正解是至少应该在1小时后，等皮肤的酸碱度恢复正常再化妆比较合适。所以下次洗完澡后可不能急着化妆哦。

FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

FAB法则 F-Feature  ；A-Advantage；B-Benefit

F即 features：属性；advantages：（转化）作用；benefits：利益。

1．属性（Feature）

这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage）

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit）

就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

FAB法则例表

产品所在公司 家具公司 汽车公司

产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车

F（属性） 真皮 12缸的发动机

A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒

B（益处） 感觉舒服 省时

注意事项

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：

F：产品特征（属性）是什么？

A：产品特点（作用）干什么用的？

B：产品优势（益处）好在哪里？

从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式

一、过分强调产品属性（Feature）

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处（Benefit）的使用前提

益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧

对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：

因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）[1]

案例

在推销信用卡的时候,我们可以这样说：“我们的信用卡，其特点是具有较长的免息期，使您可以在比较长的时间里享受免息贷款 的便利，这样，您就可以免去贷款利息的支出了”。

由以上例子，我们可以看到，features、advantages和benefits三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力

FAB法则，即属性、作用、益处的法则。

因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

FAB销售方式：

一、过分强调产品属性

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、将作用和益处混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。

人都是视觉动物，女人也不例外。看着镜子中美美的自己，心情都会开朗许多！美丽的容颜需要你的精心保养，就算你天生丽质，也离不开护肤品的滋养哦！

我作为一个贫民窟的化妆达人，你可能会说，我压根就没有过多的经济能力去买昂贵的化妆品，其实，护肤品真不是越贵越好的，而是价格美腻，功效不输大牌！用着还不心疼才是最合适的。

我根据自己一直以来的购买和使用体验，来整理5款我自己用过的“靠谱”的平价补水保湿面霜产品推荐给你：澳佳宝ve面霜 、光希神经酰胺精萃修护霜、Farmacy蜂蜜面霜、启初倍润婴儿面霜、Olay大红瓶空气面霜。下面，随我一起来看看相关信息~

一、澳佳宝ve面霜

效果评星：★ ★ ★ ★ 

参考价格：58RMB

推荐理由：

这款是来自澳洲的澳佳宝ve面霜，说全称大家可能不熟悉，但是它还有一个更响亮的称号，那就是“冰冰霜”，就是那款被范冰冰带火到断货的面霜，比起其他面霜而言，这一款ve面霜算得上一股清流了，以天然维生素E和牛油果树脂为要成分，可以起到高效补水，改善肌肤暗沉的作用。面霜为奶油质地，轻薄好推开。

二、光希神经酰胺精萃修护霜

效果评星：★ ★ ★  

参考价格：68RMB

推荐理由：

这支算是意外发现的好物，主打成分就是三重神经酰胺了，有非常不错的修复屏障的效果，里面还有积雪草苷、马齿苋提取物以及甘草酸二钾，这些都是修复泛红，舒缓抗敏的一把好手，保湿成分也很不错，质地较轻但保湿效果很不错，不含酒精香精防腐剂，安全又温和，基本上所有肤质都可以放心使用。

三、Farmacy蜂蜜面霜

效果评星：★ ★ ★  

参考价格：98RMB

推荐理由：

逛丝芙兰的时候，抢到了这瓶断货王Farmacy蜂蜜面霜。玻璃的瓶身加木纹的盖子，拿在手上特别有质感，即使用完了都不舍得把瓶子丢掉。面霜的质地特别像沙拉酱，里面还添加了金**的爆珠精华。上脸一推就化成了水，吸收速度很快。还可以当作妆前乳打底，后续上妆会更加服帖。

四、启初倍润婴儿面霜

效果评星：★ ★ ★ ★ ★

参考价格：58RMB

推荐理由：

性价比无敌高的启初啦，倍受成年人喜欢的启初倍润婴儿面霜，滋润度高，修复效果好，里面含有稻胚芽提取成分，是不错的皮肤调理剂。成分良心，安全性高，肤感好滋润保湿效果也不错，重点是价格超级便宜，简直是平价保湿面霜里面的终极战斗机呀，夏天用最好了。

五、Olay大红瓶空气面霜

效果评星：★ ★ ★ ★ 

参考价格：68RMB

推荐理由：

这款面霜堪称是是SK2的平价面霜替代，而且都有抗老淡细纹的作用。它的质地是那种软糯的乳霜状，很亲肤一抹就化，延展性不错，吸收后皮肤很软嫩光滑，保湿锁水效果很好。面霜里添加了烟酰胺和五胜肽，可以美白提亮肌肤，让皮肤变得更弹润紧致，还能淡化细纹哦！对于油皮的女生也是很友好的。

小贴士：

使用面霜的时候，很多朋友喜欢按摩来促进吸收，那这样的做法是错误的，普通面霜是不能通过按摩的方式来促进吸收，这样很容易造成皮肤松弛出现皱纹的问题。而按摩是需要按摩面霜才可以，按摩面霜它含油分一半都是比较高，在按摩的时候可以减少我们对皮肤的摩擦力，不会因为按摩而拉伤我们的皮肤。

F：Feature(属性、特性）：指商品的特点

A：Advantage（用处、作用）：指商品的特点所带来的用处

B：Benefit（好处、利益）：指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

销售的前提是需求，每个顾客的需求都可能不一样，正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，顾客对商品的需求也是各种各样

分享一个在网上看到的故事：

著名画家丰子恺有次外出写生，一开始在路上碰到一商人

丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人，他叫丰子恺，“丰”是“咸丰皇帝”的丰商人摇摇头讲，不知道他又告诉商人，“丰”是“五谷丰登”的“丰”商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲，这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛

丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了那我下次碰到人做自我介绍的时候就这样讲，省得人家不明白浪费时间

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农他又开始很热情地做自我介绍，他告诉老农，他叫丰子恺，“丰”是“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道他又告诉老农，是“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是说不知道丰子恺只好在自己的画纸上写了一个“丰”字老农看了哈哈大笑讲，这不就是“五谷丰登”的“丰”啊

丰子恺又再次迷糊了

当然，这个故事不一定是真实的，但他说明一点，你面对的人不一样时，你虽然讲的内容一样，但讲得方式一定要根据人做调整

在销售上，这就叫需求

利用FAB法则进行销售时，一定要结合顾客本身的需求

举个例子：

前段时间装修，我买了能率的热水器，为什么选择能率？我们利用FAB法则来进行分析：

能率热水器的卖点：

1冷凝式热水器，能效高达99%

2水、气双重动态调节，享受恒定水温

3开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能，电、水、气三方面多重安全保障

一：

F：特点——冷凝式热水器

A：作用——能效高达99%

B：好处——省电节气，更省钱

我们家老人最看重的是这一点，老人家节约，不管好不好用，省钱才是王道

二：

F：特点——水、气双重动态调节

A：作用——恒定水温

B：好处——冬天不怕水突然变凉，引起感冒；夏天不怕突然变烫，烫伤皮肤，享受恒温带来的舒适

这一点是我最看重的，因之前用过其他牌子的热水器，温度不稳定，洗澡忽烫忽凉，很崩溃

三：

F：特点——开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能

A：作用——电、水、气三方面多重安全保障

B：好处——不怕漏电，不怕煤气中毒，不怕洗澡水污染引起皮肤过敏

我先生是属于忧患意识特别强的人，所以他最看重的是安全

这款热水器同时满足了我们一家三个人的个性需求，所以最终选择了它

我们在写文案的时候，面对的是形形色色的顾客，他们关注的点也不同通过FAB法则把产品的卖点转化为顾客的利益，再与顾客的个性需求进行连接

所以，一种产品它的卖点、利益点、需求点有多个，需要我们仔细挖掘

满足的需求点越多，你的产品被卖掉的可能性也就越大

一般吧。

面霜、乳液是基础护肤最重要的一步了，面霜、乳液中的美白、抗衰老等有效成分能够更好的被肌肤吸收，所以，拥有一瓶好的面霜/乳液可是非常重要的。护肤步骤是 ：卸妆、清洁、祛角质、按摩、凝露、面膜、化妆水、面部精华、眼部精华、乳液、眼霜、面霜、隔离霜、防晒。

面霜提供双重抗老化作用，可刺激细胞新生能量，同时促进胶原蛋白合成，改善肌肤表层的纹理与肤色均匀度，使肌肤更细致。同时含有可提供SPF15的滤光系统与可保护肌肤对抗环境污染的辣木精华（Moringa Oleifera），保持肌肤不受光的直接伤害。

鉴别化妆品的简便方法：

选择爽肤水，应以弱酸性为宜，因为洗脸后，肌肤偏于碱性，只有弱酸性才能达到平衡。如何选择不会刺激皮肤的爽肤水呢最好的方法就是测测它的酸碱值，也就是通常所说的pH值。

你可以先去药店买一小沓pH试纸，然后在试纸上滴两滴爽肤水，如果pH值小于7，试纸会呈现红色，也就是酸性；大于7则呈现蓝色，也就是碱性；如果结果是7，即为中性，这代表你的爽肤水比较温和。但如果你需要具有收敛或去角质功能的爽肤水，那么，pH值为4～5是最理想的。

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