销售化妆品的技巧和方法

化妆品导购销售技巧和话术

想要提高交易成功率吗想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗下面由小编为大家分享的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢!

化妆品导购销售小技巧及销售话术

一、客户嫌产品太贵怎么办

1"一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。

2有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。

3"人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。

4只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品质好的护肤品让我们用的放心。

二、客户嫌产品太便宜怎么办

1护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。

2护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。

3品质优而价位低，受益的是我们消费者。

三、客户嫌产品包装不好怎么办

1分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。

2若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们卖的是产品，注重的是产品的质量。

四、客户嫌产品气味不好怎么办

1你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。

2选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。

五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办

1产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。

2退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。

六、客户嫌产品是国产的怎么办

1国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。

2适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。

3遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。

七、客户嫌没有护理服务怎么办

1不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。

2自制配方：松花粉1/3+面膜2/3=简单有效。

3在家里或专营店提供护理活动。

八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办

1护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。

2如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。

九、分找准销售的切入点——五项原则

原则1――知己：

1强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等，卖点优势质量科技含量)

2经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。

3本人必须是产品的使用者和受益者。

原则2――知彼：

对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。

原则3――制造需求：

1榜样的力量：举例说明她周围永葆青春的例子。

2强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。

3男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更"风度"一些，积极地保养，护理也是最佳途径。

4负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。

5延缓衰老是每个人的追求!

原则4――满足需求

将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。

原则5――正确引导

1科学的使用方法：时间、步骤、护理的方法。

2皮肤改善需要时间：细魔滋养90天，它不是一朝一夕就娜政变的，-需要时间和耐力。

3注意综合保养脸为五脏之相牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯。如 ①运动 ②睡眠 ③均衡营养 ④愉悦的心情 ③戒烟限酒等。

销售策略

20岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。

30-40岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。

40-50岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。

50岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己60岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(或痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

一、选择恰当促销时机，可以起到事半功倍的效果。

很多化妆品店在做促销的时候，都会盯到节假日的时候，尤其是五一十一的长假，更是大街小巷到处都可看到促销的广告宣传，让人应接不暇。然而，我建议大家在促销的时候最好选择在长假的前几天或者后几天进行，这样既可以避免顾客分流，减少客源；又可以避免短期促销人员招聘难的问题。另外要注意的是，促销活动不易过勤，两个月左右做一次最有效果，这样可以增加顾客的新鲜感，减少活动过多给顾客带来反感的风险。

二、促销的准备工作要做得全面。

1、确定促销时间，促销的主题、方案以及促销的形式，并招聘相关的短期促销人员，做好相关的培训工作。

2、促销的材料要准备齐全，其中包括促销需要的宣传材料如：拱门、音响、气球、宣传条幅、宣传海报等。促销产品需要准备的材料如：重点促销的化妆品、赠送的礼品、抽奖的奖券等。顾客的档案资料：很多老会员会在店铺促销的时候进行采购，所以需要带上化妆品店的顾客档案，进行详细的登记确认工作。

3、活动的宣传工作要做到位，进行多方位的宣传，例如：派发传单、发放现金兑换券、礼品劵、免费的美容护理券等。如果有条件，可以进行广告宣传，例如：广播、电视等媒体宣传，当然也可以在市区里发行量比较大的报纸上刊登广告。

三、细节才是促销活动中的制胜法宝。

细节决定成败，这句话一点都不假。在促销活动中，一定要注意以下的细节问题。

1、明确的分工：促销活动不是靠一个人的力量就能完成的，它需要一个团队紧密的配合、应变、执行。因此，一定要按照促销人员的特点对其进行活动任务的布置，如：发放传单、营造热烈的促销氛围、销售服务等工作。

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