面膜消费人群年龄分析

一、化妆品消费人群及其特点

总体上说化妆品有两类消费群体，一类是青年化妆品消费群体：为18-35岁的青年女性人群。另一类是中年化妆品消费群体，为35-55岁的中年女性人群。

1、青年化妆品消费群体状况描述：

•处于求偶恋爱期和婚姻七年之痒期。

•学历偏高，本科、大中专学历居多。

•白领人群居多，有些有稳定职业有些职业并不稳定，以企事业单位职员、政府公务员、个体企业主、自由职业者为多。

•该人群的年龄偏大者有家庭和生活压力拖累，个人和家庭中低收入水平，总体上属于中低端购买群体。

•多遇到内分泌和生活压力导致的皮肤问题。

2、中年化妆品消费群体

•有稳定的家庭和孩子，收入中高，与中青年群体相比有明显高的购买力，属于中高端购买者。

•学历偏低些，大中专、高中具多。

•白领居多，也会有部分蓝领人群。职业基本稳定，注重外表，职业多为企事业单位职员、政府公务员、服务业、各种个体业主、自由职业者等。在单位有地位、职位和职权，基本为中高管。

•年老色衰、自然老化方面的皮肤问题，有些面临夫妻审美疲劳问题。

二、 药妆消费心理分析

1、 年轻的药妆消费群体

青年女性购买药妆的心理是感性成分多，理性成分小　

年轻女性购买药妆和普通化妆品一样，是对靓丽容颜的追求，对于很多女性来说，一生最大的资本就是漂亮的容颜。对问题肌肤带来的“面子”问题，让她们感觉见不得人，对不起“观众”。青春靓丽容颜确有皮肤问题，造成难堪和回头率降低是她们非常害怕和担心的。

一般来说，女性购物的感性成分明显高于男性，药妆也不例外，当营业员的介绍能站在女性角度，情感和理性介绍都到位时，女性受其影响、受感染而购买的机会就大。

购买受氛围影响较大。当卖场有让女性“占便宜”的促销活动，而不是“便宜的商品”，或者卖场陈列堆头、灯光、音乐、环境、产品包装等感性因素都很好时，可大大促使女性购买。

心理学研究表明，女性的从众心理明显高于男性。尤其是在服装和化妆品上更为突出。因此制造流行和朋友推荐，也会很容易使女性对药妆产品产生购买。青年女性中因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象是比较多。因此针对一个个各细分群体的青年女性，加大力度培育这些细分群体的消费习惯，显得非常重要。冲动性尝试性购买，大多不言后悔

女性购买药妆和其他产品一样，购买的目标开始时模糊的，心中并没有确定的目标品类和品牌。模糊和冲动的尝试性购买、对新奇产品愿意体验是其另一个购买心理特点，且这些购买行为大多不会后悔。

有一项女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。女性感到后悔程度较高的是受广告影响（359％）和销售人员的推荐（313％）而产生的非必需的购买行为，不过也有38％的女孩子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。

对此，药店应该真正在卖场氛围营造上多下功夫，专门营造一个女性购买的心理氛围，提供舒适的空间、时间、环境、提供微笑热情实在且无微不至的服务、提供时尚精美的卖场设计装修，抓住女性的消费心理，就能实现药妆销售。

解决皮肤问题的购买心理

药妆品应该能够解决一般化妆品不能解决的皮肤问题，满足普通化妆品不能满足的需求。如果功能完全相同，消费者就没有来药店买药妆的理由，且确实有些问题皮肤不是一般的化妆品涂抹一下就能解决的。有些女性对于药妆的专业性，对于药店能够提供有别于普通化妆品，能解决的其皮肤问题的药妆方面看得比较重，药店必须有皮肤美容师为其咨询。且能提供在药物、食物、保健、器械、锻炼、皮肤科学清洁及搭配药妆品方面建议和方案。当消费者使用体验确实有效后，就就能征服青年女性忠诚且形成口碑传播。

药店应该在药妆品类的组织上，一开始注重其特殊功能。然后再慢慢扩大药妆品类。不应简单的把到处都有的化妆品搬进药店，就叫做自己是药妆店。在服务上，应该设有皮肤问题专业咨询、检测区，有美容导师为其服务。

2、 中年药妆群体消费心理分析

中年药妆消费人群除了以上心理外，她们对药妆的消费，还多一下心理特点：注重商品的利益与使用价值

中年女性非常重视所购药妆能带给她们的感受和使用价值，在购买过程中更谨慎、仔细，一般都会认真比较利害得失，追求药妆物美价廉。且她们由于上了年纪，对自己的皮肤问题有一定认识，对于化妆品有一定的认识，购买意向和指向比年轻女性更明确，因此，你的药妆的具体利益应该是可见、可感的，物超所值的。推荐的产品要能确实和需求匹配，能真正改善和解决其皮肤问题。

怕被抛弃和不被重视，购物过程掺杂浓厚的情绪、情感

中年女性由家庭事业都有成就，有钱消费，但老公事业越成功家庭越有钱，她们越有危机感，怕容颜衰老失去老公的爱。当她们在家庭得不到老公和孩子重视时，在购物场所你得让她找回这样的感觉；在单位有职位和地位的中年女性，同样需要傲视普通人群。药店必须让这群人感觉是她们比上帝还受重视，满足这样的感觉的各种服务和促销活动，都能让她们掏腰包。比如进门亲切问候、递上一有档次的饮料或者水，根据她们的长相、气质、打扮到位的赞美，尊重和认同，就能打动她们。

中年女性尽管人老色衰，可留住青春，延缓衰老的心里需求却非常强烈，推荐时应该让她们感觉到，人生虽短，但保养保健，整体调理和药妆品选择恰当，就能多留住一段青春。药店还应收集一些著名艺人的保养方法，和你的药妆巧妙结合，就很容易说服她们了。

中年药妆消费群体，心理问题多于年轻女性，大都有倾诉的欲望，药店店员应该接受这些女性倾诉为其减压，注意倾听她们，望闻问多些，而不是自己给她们滔滔不绝的介绍产品，这样在适当的时机，在倾听过程中就思考好一套有针对的性的全套解决方案，往往更能打动她们。中年女的客单价是会大过年轻女性的。这是美容院打动他们的主要方式。　

1 相宜本草黑茶男士控油泥面膜

相宜本草这款面膜中含有的黑茶茶多酚具有很好的去油、清脂、活肤等效果。另外含有的竹炭、丹参等成分，调节油脂的同时还能够吸附毛孔的脏污，有效清洁祛痘。

2 高夫经典保湿极润面膜

这款面膜含有麦冬多糖成分，可结合大量水分，交织成绵密补水网，深入润泽保湿，更减少水分散失；满满的水分，令肌肤沉浸于丰沛水源，缓解干燥缺水、粗糙紧绷，肌肤细致盈润，吸收快速，令肌肤长时间保持舒爽不干燥，经常使用能改善肤质。

3 一叶子竹沥男士控油补水面膜

这款男士面膜萃取自然界的新鲜保湿精华，疏通毛孔，吸走油脂，舒缓保湿，令肌肤润泽清爽。其中蕴含FRESH保湿精粹和深层海水，补充并锁住肌肤水分及养分，改善干燥缺水现象，令肌肤弹滑滋润。改善油光、粗糙，展现净透细致的清爽肌，纤薄如羽丝隐形，紧密贴合面部线条，精华成分更好吸收。

4 杰威尔劲能焕肤美白面膜

这款男士面膜能帮助修复自由基带来的皮肤伤害，外软化角质，内消除毒素，去黄亮肤的同时还能够加快黑色素的代谢，阻止黑色素的再次沉积，有效帮助增白肌肤。面膜纸采用的树木纤维材质具有很好的渗透力和吸水性能够更好的补充肌肤营养和水分。

1、要了解顾客的需求(什么类型的面膜)。

2、问顾客敷面膜的习惯(即在什么时间段)。

3、了解顾客以前用过的品牌，有什么感受(便于推销自己的产品)。

4、突出自己品牌与其之前用过的差异，吸引顾客的购买兴趣(不要夸大自己产品的功效，要说出其产品对顾客的帮助)

一、按材质分为6类：

1、泥膏型面膜清洁、保湿效果好，能软化阻塞毛孔的硬化皮脂。敷脸后，黑头，粉刺很容易挤出来，对不适合于蒸汽的干性皮肤是最佳选择。其中不含特殊吸油成分的适用于中、干性皮肤，含较多高岭土（也称中国黏土）或潻加吸油成分的适用油性皮肤。但此类面膜护腐剂、矿物质含量较高，敏感型肌肤谨用。

2、撕剥型面膜主要成分是高分子胶、水和酒精，清洁原理与泥膏型相同，也是通过升高表皮温度，促进血液循环和新陈代谢。要自上而下撕剥，避开眼眶、眉部、发际入嘴唇周围的肌肤。由于不含保湿剂，不适合干性皮肤，撕剥的方式不适合敏感型皮肤。

3、冻胶型面膜把冻胶型清洁面膜中的碱剂入表面活性剂拿掉，再加入一些保养成分，就成为冻胶型的保养面膜了。其中透明的只加入水溶性的护肤成分，更适合油性肤质，不透明的加入的成分比较多，干性肤质也可以使用，涂抹要有一定的厚度，一定要盖住毛孔，才能更好地发挥作用。

4、乳霜型面膜效果与一般晚霜的效果差不了多少，质地跟护肤霜差不多，具有美白、保湿、舒缓等效果的面膜大多属于此类。敷完后擦拭干净即可。因为质地温和，适应面比较广，敏感性肌肤也能放心使用。

5、棉布式保养面膜就是将调配好的高浓度保养精华液吸附在棉布（纸）上。成分易于控制并可添加多种养分，能提高护肤成分对皮肤的渗透量及渗透深度，并能迅速改变皮肤含水量。不过之类面膜没有清洁效果，不适合需要深层洁肤的人。

6、美容大王泡泡面膜涂于面部后，通过酵母作用30秒瞬间产生绵密泡泡，在泡泡破裂时候给予肌肤有氧保养，瞬间达到美白补水的功效，5分钟即可，不适合敷用太久。

二、按功能分为3类

1、迅速提供肌肤水分的保湿面膜（适合各类肌肤）

2、具有清洁和醒肤功能的清洁面膜、去除油质的清爽面膜（适合油性肌肤）

3、提供干燥部份水分和养分的滋润面膜（适合干性和混合性肌肤）

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