当你的语言或行为开启了顾客这种思维模式，顾客表现出来的态度肯定是反感。顾客的这种心理状态，被称为心理抗拒。
心理抗拒理论是指人们相信对自己行为拥有控制权，因此，当这种控制自由受到限制时，人们往往会采取对抗的方式，以保护自己的自由。
所以，减少顾客的反感，就要避免开启顾客的“心理抗拒”模式，可以从以下两个方向入手。
02
在合适的场景下，推销相关目标产品
举个例子，顾客来买过敏性鼻炎的药品，在等待交款的时候，忽然不停地打喷嚏，这个时候，你就可以建议他买上一包口罩，减少与过敏源接触的机会。
口罩可能并不是顾客预期购买的目标产品，但是，在这种情形下，推荐顾客购买口罩，顾客完全不会反感，因为这个产品正好符合他当下的利益需求。
有的妈妈顾客来给孩子买感冒药，可能会和店员抱怨——孩子抵抗力差，动不动就感冒……这个时候，你给顾客推荐增强抵抗力的产品，顾客不会觉得你是为了卖产品，而会觉得你在帮她解决烦恼。
当然，有时候我们只能直接推销，那这种情况下，就要给顾客一个正当的理由。举个例子，顾客更年期失眠，你给顾客拿完药品，还想给她推荐1瓶维生素E，那么，这时候你应该告诉顾客，维生素E可以调节内分泌，而她的失眠就是因为更年期失眠引起的。当然，维生素E对顾客来说，还有别的作用，比如美白淡斑，但在这里不是重点，顾客心中的痛点是——赶快让我睡个好觉。
“正当的理由”就是要抓住顾客的核心痛点，来介绍产品，“理由”与顾客的关联度越高，描述得越详尽，顾客的信服度越高。
给顾客一个“正当的理由”，目的在于避免顾客认为——你是为了卖产品而推销。
03
让顾客自己来作选择判断
其实这可以理解为一种销售态度，有的销售人员在推荐产品时，担心顾客会不会嫌自己推荐的产品太多或者太贵。
其实无论是购买药品还是保健品，最终决定权都在顾客手里，而我们运用销售方法和技巧，目的在于减少顾客说“不”的机率，对顾客并没有决定权。
当你明白这一点以后，在销售过程中，可以带着一种更开放的心态去销售。即只是针对顾客的这个症状，去分析该用什么药该吃什么保健品，而并没有说一定要销售某个产品时，你就不会担心顾客怎么看怎么想，顾客也不会有“被推销”的压力感，因为你给他的只是合理地健康建议。
那么，在这种放松的状态下，顾客少了“强迫感”，而更多的拥有自我控制感，往往容易主动消费，相反，如果感受到了压力，顾客更容易产生抗拒心理。
销售人员采用不同的销售态度，往往对销售结果有着不同的影响。因为销售人员与顾客之间的交流，除了语言还有知觉系统，你的内在的态度不同，带给顾客的感知是不一样的。所以，当你带着“强行推销的态度”时，顾客会很容易感受到“压迫”，这种压迫感必然导致顾客的“心理抗拒”，反而不利于销售。
不知道有没有人想过，顾客也会把自己摆在商人的角度去看待自己的购买过程。 催我点评、催我办卡、催我用套餐服务……这些在商家看来没什么，都是家常便饭了，但是对于顾客来说，一旦用力过猛，换位思考，在顾客看，你是商人，急着赚钱，你越卖力就越显得赚这笔钱可以获得更多的利益。
举个例子，顾客去商场买一件衣服，会有目的性很强的情况。 通常这个时候，会有营业员凑过来问“您好，看看服装？”，也有的店员会在不远处盯着，直到顾客走进“服务区”。 然而对于“服务区”的顾客来说，营业店员的行为会让顾客产生抵触心理。这就是所谓的“反感”。
1 为什么这种看似普通的做法会让人不舒服，甚至反感？ 因为这类行为的人都让人捉摸不透心理，貌似被当做猎物盯上了。 从进化心理学的角度分析，这就是一个危险的讯号。当动物感受到被窥伺时，第一反应就是绷着一根弦，同时夹杂着恐惧、抵触。 因此，当顾客感到你对他一副势在必得的样子，他就感觉自己像瓮中之鳖，但是谁都不喜欢这种感觉。 接着当他确认你的身份只是一个有求于他的商人，那么这个时候地位发生了转化（如果对方的地位高于自己，那么会采取躲避；如果像现在这样对方的地位对自己不构成威胁，那么会采取抗拒），简言之就是他不怕你并且拒绝的态度比你想象中更坚决。 仔细去想想，问题是出在了用力过猛上。 是啊，用力过猛，我们怎么去衡量有没有“用力过猛”？ 那么怎么样才算不用力过猛，但是又能达到理想的效果呢？
2. 如何正确看待商家与顾客之间的关系。像刚才的事例，我们都会觉得——如果自己不盯着顾客，怎么能在他需要帮助的时候及时上前？万一顾客要顺走什么东西怎么办？如果不问他想买什么，怎么帮顾客筛检掉他没有意向买的东西？ 店员只要看着就好了，如果顾客有需求，就会喊你的，没必要跟这么近，这个时候距离倒真的是产生美，让顾客自由选择，他如果需要你提供筛选或者提供经验，也一定会开口的，如果担心顾客顺走东西，其实只要在顾客离场时，关注一下物品是否有变动即可，相信现在的商场，每个店都有对讲机，或者每一层都有监控和安全人士。 店家想把顾客往身边拉，但是店家的立场又决定了两者之间有利益挂钩。 那么首先我们应该保持这样一种心态：我的产品够硬，服务够好，我们和顾客之间地位是一样的，各取所需。 服务好是必须的，姿态太低则是弄巧成拙。
3. 怎么去衡量是“服务好”还是“用力过猛”，这就是见机行事。服务员处处体贴留意，知道在恰当的时候施以援手，也知道为顾客营造私人空间。 所以归根结底，我们要分清服务好和用力过猛的界限。 有人会质疑，在日本的跪式服务算是低地位的服务了吧？人家照样做得很成功啊！ 人家做得成功不是因为低地位，而是在于服务的面面俱到、体察人心。如果你不懂得用户体验，用户痛点，又如何来做适合不同用户的优质服务呢？
正确面对客户的拒绝的方法如下：一、对“拒绝”不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。
三、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
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