屈臣氏促销成功的原因是什么对我们有什么启示

1、建立自有品牌，实行差异化竞争

零售业之间的竞争方式已不能局限在仅靠出售制造商产品而打价格战了，零售业需要建立自己的品牌来进行差异化竞争。纵然，差异化竞争需要从多方面做出努力，但实施自有品牌营销战略不失为一条有效的途径。

2、定位准确，适应顾客

零售商所销售的制造商品牌大同小异，其他因素如店内氛围等很容易被对手模仿，只有依靠品牌这个核心竞争力来进行差异化竞争。要想进行品牌差异化竞争，品牌定位必须准确。

零售商除了选择合适的制造商品牌来进行差异化外，自有品牌的定位更为重要，自有品牌从某种角度来说更能代表零售的形象。如屈臣氏经营的是个人护理品，品牌形象是“健康、美态、快乐”（health，good，fun），选择的目标顾客是18－35岁的时尚女性，自有品牌的开发与他的品牌定位和目标顾客非常相符，这样就实现了差异化竞争。

3、设计好产品，定好价位

零售业的商品品种齐全，丰富多样，但并不是每种商品都适合做自有品牌的开发，自有品牌应选好品种。零售商应利用直面消费者的优势，积极研究对策和方案，在及时捕捉、收集、分析消费者需求的基础上，提出最可能满足消费者不同需求的新产品设计方案或要求，开发设计自有品牌产品。

一般而言，自有品牌应开发购买频率高，顾客只注意其品质而对其品牌不是很敏感商品。因为消费者对品牌商品都有一个消费试探的过程，那些消费者比较关心产品品质，而不是很在意品牌的商品，自有品牌的进入壁垒相对而言要低一些，只要凭借其良好的品质就可与制造商品牌竞争。

扩展资料：

零售商自有品牌的开发刚开始还不能像有名的制造商品牌那样，因为他们已经建立起了一定的品牌忠诚度，销售靠的是消费者拉动，而自有品牌是靠店内大量的宣传，所以更多的是推动式销售。那么，零售商的销售渠道就显得特别重要。

零售商可利用品牌优势，开展连锁经营，首先，连锁经营通过大量集中采购生产即可降低成本，营造价格竞争优势，又可实行统一配送，相应时间短；其次，连锁经营广泛的区域范围为自有品牌奠定了市场基础，连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，使自有品牌较易进入广阔的市场领域，全面展开，使自有品牌的消费者受众更广。

最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的亲和度。

依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏（需求面积：250-350平方米； 代表项目：贵阳世纪金源购物中心，成都群光广场等）牢牢捉住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。 精准锁定目标消费群　在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是正确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。 而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。塑造“专家”形象走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢这是由于精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑选。同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供给商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很轻易被店内的氛围、营业职员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所感动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。自有品牌战略目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。　那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究。　比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

刚上大学第一次买化妆品的时候就是在屈臣氏买的，里面的店员姐姐非常的热情，专业，很有感染力，当时我就觉得，这里的人好棒呀。在她推荐下的粉底液，口红等化妆品确实都很适合我的肤质，就更觉得他们很厉害了。所以之后买护肤品和化妆品什么的基本都是在屈臣氏，因为就在学校不远处（就是大学城的gogo新天地），有空的时候**姐还会帮我试装之类的，对顾客特别好。有段时间忙，隔了很久才去，才发现屈臣氏“小清新” 竟默默转型了，风格大变，营销玩法也更多了，这两年开了各种跨界快闪店！瞬间改变了对屈臣氏固有的看法。

所以后来看到他们校招的时候算是毫不犹豫的投递了简历。后来HR通知我面试的时候我还有点虚呢，因为在那之前我就面试过一家公司，看着那HR我心里怵得慌，大脑一片空白，压根不知道怎么表达，所以我挺担心这次面试的，特意跑了不少门店熟悉，研究商品。

不过最后面试还是挺顺利的，因为HR和面试官都很好，然后也会带话题，所以虽然刚开始挺紧张的，但是聊了几句之后就变得自然了，再加上我对屈臣氏本身就挺了解的，也是真心想加入屈臣氏的，所以到面试结束的时候感觉自己发挥得还不错。我想HR应该也挺认可我的，因为我没过多久就收到了offer，工作有着落的感觉真好！！当然，我选择屈臣氏并不仅仅是因为我是他的粉丝，还因为他们对校招生的待遇确实不错啊，肯定不会低于应届毕业生的平均薪酬水平，还有房补、交通补贴、公积金、保险之类的，作为土生土长的广州人，感觉已经很满足了！

然后就说说我来这里工作后的感受吧，入职前是有一段岗前学习时间的，从门店到仓库都体验了个便，更加深入的了解了屈家的业务和消费者，这段时间是既辛苦又有趣，觉得每天都很充实，因为一直在进步的路上，而且这段时间不是白费的，这对我入职采购部后的工作有很大的帮助。这个岗位走在潮流前线，看尽潮流新品，说这里的前辈都是时尚教主、谈判专家、视觉陈列师一点也不过分！我刚进来的目标就是可以成为向他们一样优秀的人。公司对实习生真的很贴心，有team全方位指导，更多资源倾斜，还有机会在短时间内独立负责项目，这要是换成在别的公司，可能还在给前辈们端茶送水呢。对了，在这里工作表现突出的半年就有升职加薪的机会，同事公司也鼓励员工考虑内部转岗的机会，有更多的职业发展选择！

不仅如此，公司除了承包了你的上下班时间（哈哈哈，不是说加班啦！）。是这样滴，下班时间如果你有兴趣，公司也可以给你安排得妥妥当当，各种兴趣俱乐部/社团，喜欢运动的可以约着跑步打球，爱美的可以加入舞蹈瑜伽，啥也不喜欢懒得很的可以和我一样选择吃货俱乐部，哈哈真的乐趣无限。这样的小屈屈，你喜欢嘛？反正我爱，哈哈哈！

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