目标客户群是什么意思

什么是客户目标，客户目标是什么意思

客户目标就是你所销售的产品所需要的客户群体，首先你要了解你的产品是哪些客户群体，然后针对这些客户服务而达到你所需求的目标。目标客户，即企业或商家提 品、服务的对象。

什么叫做目标客户？

目标客户群就是有需求且有一定购买能力的群体。从需求和购买力来判断。

什么是潜在客户什么为目标客户，什么为观望客户和准客户

什么是潜在顾客呢？对于特定的企业来说，潜在顾客是相对于已经购买攻消费使用本企业产品或服务的事实顾客而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实顾客的顾客，即有可能成为事实顾客但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的顾客。

我们把企业关于自己的顾客是谁的一个群体称之为“具体顾客”，也就是目标顾客，其基本含义是，对于特定的企业及其经营的特定产品来说，顾客是一个特定的群体，他（她）们是明显地区别于其他顾客群体的，而这种区别具体表现在一些重要特征上，企业的市场营销人员必须能够非常清楚、具体和尽可能详细地对这些特征进行描述，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等等，也就是说，企业的营销人员必须能够清楚地说出自己的顾客是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么，等等，这就是说，认识顾客不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。通俗地说，具体顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客， 就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。

准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。现代推销学认为，引子要成为准顾客，应具备三个条件： •有购买某种产品或服务的需要； •有购买能力；

•有购买决定权。

目标客户和意向客户有啥区别

目标客户是你为了某种产品或服务自己选定的特定客户；意向客户是经过初次拜访埂对你的产品或服务有潜在需求或兴趣的客户。

谁是你的目标客户群

在传统营销中，最令商家头疼的是客户群的不稳定。市场竞争激烈，商家之间对客户群体资源的争夺成为各行各业一道独特的风景线。以美容化妆品行业中美容院的经营为例，一家美容院如果想要确保生存，必须至少拥有200 名左右的忠诚顾客稳定地经常来美容院接受服务并消费。我们前面已经谈到，实行会员制营销的主要目标之一就是维持客户群的长期稳定。会员制的目标客户群是指那些企业想与之建立长期关系的客户群，只有确定了目标客户群，我们才能为这部分人选择和设计合适的利益。目标客户群是现有客户还是潜在客户1 ．以潜在客户为主 这种观点认为，现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的出现，他们也会忠诚。因此，会员制的重点应该放在购买量较少的客户及潜在客户身上，因为有了利益的 ，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。在这种情况下，企业的主要客户没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。 2 ．以现有客户为主 这种观点认为，企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是企业最重要的客户，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。著名的80 / 20 法则认为：在顶部的20 ％的客户创造了公司80 ％的利润。威廉谢登（William Sherden ）把它修改为80 ／加／30 规则，其含义是在顶部的20 ％的客户创造了公司80 ％的利润，但其中一半的利润被在底部的30 ％的非赢利客户丧失掉了。因此，企业应该将注意力集中在这些现有的主要客户身上，而不是那些偶尔购买或潜在客户身上。3 ．综合分析 总的来说，会员制的土要客户群应该以那些为企业带来80 ％销售额的20％的主要客户为主，正是因为有了这些客户，企业的业务才得以继续运转和发展。这部分客户不仅占企业收人和利润的大部分，而且还能够从以往建立的关系中了解到不少情况。因为他们曾大量使用企业的产品，所以他们对产品的性能、质量、能够解决的问题、需要改进的领域等方面最具有发言权。与这些客户进行充分沟通的话，可以有效改进产品，从而提高企业产品的竞争力。这种重要的关系是企业长期生存所必需的，所以一定要保护好这部分客户。另外，因为企业实施会员制可能有多个目标，所以针对不同级别的会员制定多层次的忠诚计划是一种比较合理的办法。最高级的会员是企业目前最重要的客户，中级会员是那些不定期购买的客户，初级会员是那些潜在的客户。会员的级别越高，所提供的价值就越多，会员资格也越值钱。

"目标市场"与"目标客户"的区别

目标市场:所指的是某一特定的地点或者环境 场所目标客户:所指的是对某一事物有需求的特定人群

是否有明确的目标客户群概念，即产品锁定某个特定的消费群体是什么意思？

首先我们把消费者分成四大类，第一类称为“先锋型消费者”，第二类称为“实用型消费者”，第三类称为“保守型消费者”，第四类称为“怀疑型消费者”。现在我们来看一下这些人在消费动机、消费特征方面有何差异，对生产厂家来说有什么启示。

“先锋型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是通过采用最新的技术和产品，建立企业或个人的竞争优势，树立企业在同行业中个人在“圈内”的领先形象；二是喜欢追求“革命性”的突破，对新技术，新动态，新产品非常感兴趣。这批人的消费特征是追求最新技术，赶时髦偏爱高风险、高回报的产品，即使产品不成熟也愿意尝试，对产品性能指标非常关心，而对价格并不敏感。对于这样一批消费者来说，企业是否具备“先行者优势”至关重要。

“实用型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着先锋型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量，服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，企业必须让消费者放心，并有可依赖的成功典范说明问题，有好的“口碑”。

“保守型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是只有在大多数人都消费时才考虑，不愿出风头；二是在迫于环境压力时才消费，保存“面子”。这批人的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。对于这样一批消费者来说，企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，成为社会上公认的优选品牌。

“怀疑型消费者”是大多数企业放弃的一批消费者，因为这批人属于得过且过的一批消费者，总能找出理由不消费，对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会消费一类产品。

准确定位目标客户群

了解四类不同消费者，就能明白为什么一些产品能进入占人口比例80%的主流消费群体，而另外一些产品只能成为10%先锋型消费者的“玩具”。总之如果一个企业的目标客户群是“先锋型消费者”，就要在发明创造上下功夫，并尽快将产品推向市场争取先行者优势。如果一个企业的目标客户群是“实用型消费者”，就要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将产品推向市场。如果一个企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美价廉为产品争取消费者。“实用型消费者”与“保守型消费者”合在一起称为主流消费群体，他们所消费的产品才能称为主流产品。

需要强调的是一个人在消费不同的产品时会表现出不同的消费特征，而不是说骸个人总是属于某个类型的消费群体。同时一个企业也可能同时向不同的消费群体提 品与服务，“市场陷阱”的概念只是产品定义与决策时参考工具。

什么是目标顾客描述

目标客户，工企业或商家提 品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

护肤品母亲节活动策划1

一、母亲节活动背景

为了进一步提高知名度，增进消费者对西餐厅的品牌认知，以品牌带动销售，现借助xx19年的“母亲节”这一节日，策划母亲节感恩主题活动，提醒消费者对“母亲节”的关注，让活动主题深入消费者情感深处，引发其“回报养育之恩”的心结，从而达到共鸣，产生消费欲望。并借此活动提高西餐厅品牌知名度。

二、活动主题

五月西餐厅，“感恩”当先——母亲节系列活动

三、活动目标

1、迎合目标消费群心理，满足情感需求，提高目标消费群指名购买率。

2、通过母亲节活动提西餐厅在地区的品牌知名度。

四、活动时间

xxxx年5月x日

五、目标客户群

目标人群是25岁~55岁之间，私营老板、企业高管以及政府机关担任中高层职务的成功人士。由于事务繁忙，与父母亲在一起的时间少，大都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。

六、活动内容

1、“三重”好礼献母亲

好礼一：当天中餐消费的女士赠送养颜甜品“冰镇桃露”一份；

好礼二：当天中餐消费的女士均可获赠康乃馨一束、8。8折消费券一张（操作说明：折扣券在客人结账时赠送，当次不可使用）

好礼三：当天住店女士，中餐消费可享受8。8折优惠（操作说明：客人登记入住时，前台赠送8。8折优惠券）。

2、感恩“妈妈菜”养生美食节

“感恩”套餐：A款：2980/桌B款：3580/桌

零点餐厅“妈妈菜”特别推介：菜式以保健养生为主，菜品起名需迎合母亲节主题，如：“母子情深”、“恩重如山”等。

七、活动流程

1、活动预热期

（1）广告宣传。

（2）活动所需物料准备。

（3）活动操作培训。

2、活动执行期

（1）客房前台操作规范；

（2）餐饮部操作规范；

（3）礼品的发放和监管

八、宣传推广（略）

九、礼品

康乃馨：100束Xxx元=xx00元

十、氛围装饰（简单装饰）

餐厅包房、酒吧、西餐厅桌面插康乃馨鲜花（费用约1000元）

护肤品母亲节活动策划2

一、活动背景

萱草生堂阶，游子行天涯；慈母依堂前，不见萱草花。慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。这些诗句，表达了儿女们对母亲的感恩之心，歌颂了人间最伟大的爱母爱。母爱是人类一个亘古不变的主题，我们赋予它太多的诠释，赋予它太多的内涵。没有历史史诗的撼人心魄，没有风卷大海的惊涛骇浪，母爱就像一首深情的歌，婉转悠扬，浅唱低吟……想起了母亲，志向消沉就会化为意气风发；想起了母亲，虚度年华就会化为豪情万丈；想起了母亲，漂泊的游子就会萌发起回家的心愿。通过此次活动在于弘扬母亲的伟大，加强我们与母亲的交流与沟通。充分体现母亲的伟大，充分感受那份爱的无尽与伟大！

二、活动目的

在xxxx年，为了丰富校园文化生活，重温成长过程，感恩伟大母爱。让感恩氛围校园，让大学生学会感恩，学会用心灵关怀。旨在繁荣校园文化，强化大学生的感恩意识，让我们更加深入的理解母亲那无私的爱，进一步拉近彼此的距离。同时借此机会宣传妈妈的爱，感谢母爱的无私，让这种爱不断的流传下去。

三、活动主题

感恩母亲节。

四、活动宣传

1、海报宣传：在社区各宣传栏张贴海报

2、展板宣传：在活动前期及期间制作相应的展板

3、社员宣传：通过各社干社员在身边同学，朋友中的宣传达到深入宣传的效果

五、活动时间 ：xxxx年5月x日下午

活动地点：社区

六、活动对象

社区居民及建材学院在校部分大学生代表；

七、活动流程

1、由此次活动主持人介绍母亲节的由来，让在场的社区居民及大学生代表深刻了解母亲节在我们心中神圣的地位。

2、由建筑工程系文艺部表演关于歌颂伟大母亲的歌曲舞蹈及社区带来的大合唱等节目。

3、活动中由主持人和学生代表讲述自己母亲的感人事迹，同时邀请社区代表讲述自己对母亲节的理解及关于发生在自己子女对她的生活点滴记录。

4、由参与此次活动的学生代表和社区居民在展览墙上贴上对母亲爱的寄语，愿我们的母亲能健康平安。

5、由学院大学生代表们，集体朗诵游子吟，希望能让家乡母亲感受我们这些游子在外对母亲的思念

6、最后由社区主任对本次感恩母亲节活动做出总结，并宣布此次活动举办的意义。

八、活动后期总结及相关事项

1、活动结束后，主办部门做好总结，并建档留作资料保存下来，用作教育、启发和宣传的素材。

2、参与同学积极动员身边同学用行动去回报母爱，感恩母爱！

3、此次活动由编辑部拍照，用于校内宣传和推广社区活动。为歌颂母爱，起到积极的教育作用。

护肤品母亲节活动策划3

请各位妈妈们在5月日带一份自己制作的食物来参加活动，我们一同分享母亲节的喜悦。诚挚的邀请您参与活动，留下难忘的回忆！

活动主题

妈妈，我爱您！

活动时间

5月日——日

活动目的

1、结合母亲节，让孩子们了解母亲在孕育，照顾自己的一些辛苦故事

2、通过游戏，感受到妈妈给予的爱，增加母子、母女之间的深厚感情

活动流程

1、5月日

母亲节的由来

（1）幼儿了解母亲节的由来。

（2）知道每年5月的第二个星期日为母亲节。

（3）培养幼儿对母亲节的关注与感恩母亲的情感。

制作调查表

对妈妈制作一份调查表，更加的了解妈妈。

2、5月日

能在集体中，根据调查表介绍自己的妈妈。

3、5月日

（1）老师和小朋友一起聊聊“爱妈妈”的话题。

（2）学习歌曲《世上只有妈妈好》，感受到妈妈给予的爱，增加母子、母女之间的深厚感情。

4、5月日

（1）亲子制作：为妈妈制作一份礼物，表达对妈妈的祝福。

（2）体验母亲在孕育时，照顾自己的辛苦。

5、5月日

（1）展示妈妈做的是食物，请幼儿介绍自己妈妈做的是什么食物。（一定是妈妈亲手做的）

（2）与同伴一起分享妈妈做的食物。

（3）幼儿为妈妈表演一个节目。

护肤品母亲节活动策划4

xxxx年的母亲节马上就要来了，学校为了回报母亲对我们的爱，让学生都了解自己母亲对于的关爱，设计了一个有意义的母亲节活动。

一、活动主题

温馨五月，感恩满园。

二、活动背景

母亲的光阴犹如渐短的影子映衬你的未来，你在拥抱辉煌，母亲却在积累沧桑，仿若冬日的一米阳光，母亲给以我们温暖恰似春日里一缕微风，母亲予以我们温馨或如秋日中一抹丰硕，母亲的爱总是沉甸甸的满时光里积淀的爱，厚重，暖暖赤窝心，在母爱的天空里亦如人间四月天！这样的爱，值得回望这样的爱，值得铭刻这样的爱，值得感恩谁言寸草心，报得三春晖？让我们在这风拂柳绿的春晖湖畔，来传递我们对母亲的温暖吧！

三、活动目的

1、弘扬中华民族的传统美德；

2、通过母亲节活动，让同学们体会到母亲的好的，母爱的伟大；

3、我们应该学会去回报母亲，给她们以心灵上的安慰；

4、让大学生学会感恩，让我们笼罩在爱的氛围里，学会用心灵关怀我们周围的每一个人；

5、丰富校园文化生活。

四、活动对象

学院全体人员

五、活动时间

xxxx年05月x日8：00～12：00

六、活动地点

英语角。

七、活动流程

活动流程：活动主要内容：本次活动以宣传“母亲节”的到来，倡议给母亲送祝福为主要目的，本次活动由“浓浓母爱暖我心”、“凝聚爱”和“亲情连线”三部分组成。

1、浓浓母爱暖我心浓浓母爱暖我心——大型征文比赛浓浓母爱暖我心

①主题：浓浓母爱暖我心；

②体裁不限，字数不限，必需真情实感；

③时间：xxxx年5月x日～xxxx年5月x日；

④奖励：设一等奖：1名，二等奖：2名，三等奖3名，优秀奖：5名。

⑤评委组：待定；注：奖品待定。

2、凝聚爱凝聚爱——签名写祝福活动凝聚爱

①主题：留下爱的痕迹；

②内容：签上自己的名字，并在祝福纸写下自己对最想对母亲说的话或祝福的话；

③道具：横幅（笔为黑粗笔）和许愿板；

④地点：亲情角。

3、真情告白真情告白——亲情连线真情告白

①在现场提供部手机让同学们和自己的母亲对话；

②对话内容和时间不限。

八、注意事项

1、注意活动过程的安全问题，时时刻刻把安全放在第一位；

2、在活动前几个天要特别注意天气变化，若活动当天下大雨了，就要做好将活动的延迟的准备；

3、活动当天应该准备足够的帐篷，以便活动当天活动的进行。

品牌形象：定位需要考虑品牌的形象和风格。品牌可以选择定位为高端、时尚、可爱、自然等不同的形象。

产品差异化：化妆品市场竞争激烈，需要通过研发出独特的产品和服务来与其他品牌区分开来。差异化的产品可以包括成分、功效、包装、味道等方面的创新。

目标客户：不同品牌的目标客户也有所不同。品牌需要确定自己的目标客户群体，例如年龄、性别、收入水平、地理位置等。

定价策略：化妆品市场价格差异大，品牌需要确定自己的定价策略，例如高端奢侈品、中高端、中端或平价。

渠道布局：化妆品销售渠道非常多样化，包括线上渠道和线下渠道。品牌需要选择适合自己的销售渠道，例如商场专柜、品牌官网、电商平台等。

基于以上因素，化妆品品牌的竞争定位可以根据自己的实际情况进行不同的选择和调整。例如，可以选择定位为高端品牌，专注于开发高质量的产品和服务，以吸引追求品质的高端客户。或者选择定位为中端品牌，注重产品的性价比和市场推广，以吸引更广泛的目标客户群体。

随着时代的发展，化妆逐渐成为一个趋势和潮流，化妆品店在当今时代是非常可行的，俗话说的好，爱美是人的天性，鸟爱山林，鱼爱水，小伙子，姑娘都爱美，既然如此，保养必不可少，谁不喜欢让自己看上去更显年轻活力。我给大家整理了关于化妆品创业计划书，希望你们喜欢!

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第一章

11前景

化妆品既是一个产业也是一种文化，在如今的金融环境下，化妆品是市场上的朝阳产品这定位不可撼动。借用犹太人的一句话：女人和孩子的生意是最好的商机，化妆品正是包含了该项。

我国化妆品市场零售额不断增长，全国限额以上商业企业化妆品零售额越400亿元，平均递增20%以上，无论发达或欠发达地区均显现为化妆品市场销售的高增长。全国31个省市自治区中，有27个平均递增15%以上，市场高速增长面在87%以上。

因此，在现在及未来的市场经济中，化妆品市场占据了一个十分重要的地位，同时也将成为市场经济的一种趋势。现在进入化妆品市场等于说是提前进入未来经济，前面的发展空间也将十分巨大。

不仅如此，众所周知对于日本来说，护肤和化妆几乎是一种文化，不管是孩童还是年长的女士，护肤或者化妆几乎已经成为了一种生活习惯。对于在日企这样的一种工作环境中，更是要求所有的办公女性都学会化职业的淡妆。而对于我们siso院校这样一个特殊的环境，因为我们有一半的学生将会面向日企，所以更是有必要开这样一化妆品店，把我们这种护肤和化妆理念宣传出去，和我们的生活习惯融为一体，使我们懂得如何去更加尊重人，如何才能更加的自信，站在职场的舞台上更加如鱼得水。

12店面介绍

(1)门店经营宗旨及目标

本着“顾客是上帝，顾客的满意是是对我们最大的肯定和支持”为经营宗旨，诚信服务，了解顾客心理需求的同时，不断推陈出新，以市场为导向，及时为顾客提供最优最新的产品。

(2)门店经营理念

做小，做精，做好，做广

做小：限于在校大学生

做精：品质控制

做好：为顾客服务以建立店面的美誉度

做广：满足顾客的爱美需求，同时可增加人气

(3)门店内部简介

1 门店名称：SISO米珈化妆品店

2 产品类型：护肤类，彩妆类，化妆日用工具，美甲品，美容美

发用品。(护肤和彩妆为主，其他为辅)

3 主要客户群：SISO全体师生

(4)门店管理

管理思想：以优质的服务为主旨，时刻谨记和贯穿SISO的服务 精神，坚决做到诚信经营，要求人员和产品必须不断完善、学习、成 长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准(如成本、质量、服务和速度等)上取得重大突破。

SISO米珈化妆品店

13市场分析

我们在学院做了调查问卷，一共50份，35位为女生，15位为男生。得出以下结论：(1)经常接触护肤品的人占85%，经常化妆的占10%。 (2)喜欢购买品牌化妆品的占65%。

(3)每个学期在化妆品和护肤品上消费在50元到200元的占15%; 在200元到500元的占40%; 在500元到1000元的占30%;在1000元以上的占15%。

第二章 竞争

21 4p分析

(1)产品(product)

产品主要包括：

1高档产品

2中高档产品

3中低档产品

4生活日用品

5服务类

6其他

高档产品主要包括：Shiseido(资生堂) Christan Dior(迪奥)Guerlain(娇兰) Chanel(香奈儿) 等等(这些产品的话，包括护肤产品，香水，彩妆品等)

中高档产品主要包括：美宝莲 色彩地带 欧莱雅 雅芳ZA 娥佩兰 等等(这些产品侧重是护肤品和彩妆品)

中低档产品主要包括：查名一猫 迷奇 蒙芭拉Monplay 等等(这些产侧重是彩妆品)

生活日用品主要包括：洗发露 沐浴露 洁肤皂 等等服务类

主要包括：每月都会提供最新的时尚杂志，一些米娜，昕薇，卡娜等等美容和服饰的杂志，让同学们在繁忙的学习生活中，能够静静享受这些杂志，和美好的生活，同学们可以免费租借阅读。

其他主要包括：化妆工具 护肤工具 美容美发用品 美甲品

(2)价格(price)

定价组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。基本价格：充分考虑成本、利润等得影响。其中，成本主要包括进价、店面装修等。所以，要充分考虑到成本的影响。

竞争：这里的竞争主要包括校内校外产品的市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。

消费者：目标消费者能够接受何种价格。所以，决定实行成本+竞争+消费者这一定价策略模型，考虑了成本的影响，以竞争对手为参照，以消费者的潜在心理接受价格为出发点。实施平稳的竞价策略，即“金是金，银是银”，物有所值，既不夸大价格定虚假，也不赔钱做买卖。

折扣价格:主要包括数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。本店会实行会员制，会员打折积分，这样就会增加广大学子的忠诚度吸引他们下次消费。同时当有促销活动时，实行数量折扣。当换季的时候，如果库存量较多，可以考虑进行打折促销。这些会在促销方面进行详细的说明。

(3)渠道(place)

质量的好坏是决定着一个店面能否长期经营的根本，作为零售的化妆品店，进货渠道起着非常重要的作用。选择好的进货渠道能减少商品质量方面的纠纷、降低运用成本，树立本店良好的形象。 进货渠道：

实体进货：起先，刚开始经营，我们会选择化妆品的聚集生产

地——广东进行实地考察，保证产品的质量和真假。那实体进货的优势就在于，亲眼目睹所有产品，可以保证产品的真假;面对面的交易，价格更容易商谈。

要求商家直接发货：长期经营下来，不再需要亲力亲为，可以选择固定的合作伙伴，要求商家直接配送发货。优势在于：能够及时的补货和调货，减少库存的压力，也同时减少了交易时间。

(4)促销

1 采用会员制。即一次性消费满一定数额时可以成为会员，

以后购买商品时可享受优惠。

2 消费反现金。每次消费后我们都会为顾客保留账单，累计

消费满一定数额我们会返还一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免客户的流失。

3 为答谢客户对本店的支持，给大家提供节日惊喜和礼物(如：

三八节，元旦、十一、五一等)

4 定期做些宣传的活动，设计好看的宣传页进行发送，以提

高店面的知名度。

22定位与目标客户

定位：我们店面的产品分为3个档次，即高档产品，高

中档产品和中低档产品，分别所占30%，50%和20%。我们店面把商品分为不同档次的原因是，为了满足不同消费者的消费需求，按照不同档次，价钱的不同进行分类。

目标客户：SISO全体师生

第三章 SWOT分析

所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法t，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 结合我们学院的具体情况，运用SWOT为我们的米珈进行了如下分析：

(1)优势

1 市场空间大

SISO学院现有师生3000多人，教职工100多人，而我们的产品又是面向全院师生所以市场空间很大。

2 投资收益看好

众所周知化妆品是十大暴利之一，而且产品丰富，几乎为日常所需，所以市场前景可观。

3 地里优势

因为我们院校周边不存在这样类似的正规经营的店面，可能很多同学抱着物美价廉的心里选择网上购买，但很多同学应该都知道，网上很多牌子都是假的，质量很差，所以开一家化妆品店，能满足同学的很多需求。

(2)劣势

1 缺乏运营资金，由于考虑到产品的质量问题，所以我们多会选

择品牌产品，这样会加重投资的成本。

2 缺乏运营经验，由于初次尝试，可能无法一下子特别完善和满

足顾客的心里需求。

(3)机会

1SISO院校提供这样一个平台创业

2SISO院校有一半学生面临日企这样的工作环境，这样就要求我们不断的去学会护肤和化妆，因此也提供了一个很大的平台。

3化妆已经逐渐成为女生的生活习惯，而护肤更是深入我们的内心，不管男生还是女生，所以创业前景很好。

4SISO人流量大，有固定的消费群体，环境稳定。

(4)威胁

1由于第一次创业，可能会因为经验不足，而无法及时估摸市场的动态，所以可能会不能很及时的满足客户的需求。

2网上购物已深入人心，一时间可能还无法改变消费者对于在实体店购买的态度。

第四章 营销分析

41初期营销方案

1 店内会摆放大量的日本杂志和报纸，能够吸引日语班或者是日语爱好者的同学，从而达到为店面宣传的效果。

2 张贴海报;店面装潢独特新颖，吸引眼球。

3 聘请在校同学做兼职，目标在3名同学左右，每人10天，希望通过这些同学来接触更多的客户。

4 会有一个试营期，在试营期间，每天都会有30份小礼物，采用先到先得得原则，从而来拉拢顾客。

42店铺正常经营阶段

1会给不同消费层次的顾客提供不同的VIP卡，或者购买满一定的现金后按一定的比例进行现金返还，来吸引顾客。

2每逢节假日(如三八妇女节，国庆，元旦，中秋等等)店里将进行促销和送礼物。

3店里会邀请更多的同学来做兼职，让更多的同学都能来更好的挑战自己。

4店面正常营业时间为：星期一~星期天 10:00~22:00

第五章 财务分析及预算结果

1 初期阶段的成本主要是：门店的装修，广告费，其他设施费用等

2 运营阶段的成本主要是：商品的采购方面，员工工资，水电费等

初期阶段成本汇总表：

运营阶段的成本汇总表：

根据市场调查：

第六章 总结

俗话说：有志者事竟成。如果学校能给予我们这个机会，我们定会加倍努力，全心全意为同学和学院服务，时刻谨记SISO的服务理念，将梦想落实于行动，兢兢业业，一定不辜负学院对我们的期望。同时，我们也十分需要这样一个机会，将自己心中的远大抱负得以实现，在现实生活中磨练自己，使自己更加的成熟，为以后踏上社会打下坚定的基础。

“不经一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香”，虽然未来的创业道路充满了艰辛和坎坷，不管从人际交流还是对外销售，可能都伴随着意想不到的艰难，但是我们不拍，我们已经做好了充分的准备来迎接这些挑战，我们只会把这些困难当做成功路上的垫脚石，有了这些垫脚石我们才能站的高看的远。我们始终坚信，阳光总在风雨后，我们对未来充满信心，所以也请学院对我们充满信心，只有你们的默默支持，我们才能走得更远。

“机会是留给有准备的人的”，我们坚信在我们的精心准备下，在不久的将来一定能给学院一个满意的答卷，绝不辜负学院对我们的期望。在此，我们郑重承诺：如果学院给予我们这次机会，我们会让我们的创业梦变为现实，并在将来回馈母校的教育之恩。希望学们给予我们这个创业梦的起点，好让我们向更远的未来飞翔。

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一市场营销计划

(一)定期的为上述的高校女生作定期的关于皮肤护理的基础知识(如每周周五晚上)，主要目的是让更多的人明白护肤的重要性。

(二) 采用会员制。即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品时可享受优惠价。

(三)消费返现金。每次消费后，我们都将为顾客保留她们的帐单，累积消费达一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失。

(四) 为答谢并增强顾客对公司的支持，给大家提供节日免费皮肤保养(如三八节，元旦，圣诞，十一，五一)

(五)定期做些宣传的活动，设计好看的宣传页进行发送，以提高店面的知名度。

二、服务与支持

1)对顾客的服务：

“有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，我们会做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，了解她们的心声，做到确保顾客百分之百的满意率。

2)反馈:

建立积极的顾客反馈机制，如开店除器材及顾客的建议并采用幸运抽奖这种集鼓励和娱乐为一体的形式，保证初期公司信息畅通，从而不断符合市场。

第五章

市场与销售

一、销售策略

(一)销售方式

本公司的销售方式分为两个部分：成长期和成熟期。

一、成长期

1、门市以坐商方式经营，共需4人，早8点开门到中午12点值班，另一班中午12点至晚上9点，两人值班。另两人轮休。

2、上门推销人员10人，去女生宿舍讲解有关美肤方面的知识，顺便合同学建立友好关系并适时推销产品。广泛建立公司形象提高知名度。

二、成熟期。随着市场日益成熟，公司知名度大大提升，公司以坐商方式经营为主，上门开发新顾客为辅。

1、门市以坐商方式经营，共需12人。内容同上。 2、上门推销人员2人。内容同上。 二、产品定位

1)市场定位:公司经营与服务理念是服务于在校女大学生，产品定位于大多数学生能接受的中低端商品，高档商品作台面。 2)产品类型：护肤品，彩妆品，化妆日用工具，美甲品，美容美发用品。(护肤为主，其他为铺) 2)经营理念

做小、做精、做好，做广。 做小：限于在校大学生。 做精：品质控制。

做好：为顾客服务以建立企业的美誉度。 做广：满足顾客的爱美需求，同时可增加人气。 五、定价策略

众所周知，化妆品行业利润颇高，为了增强本公司的市场竞争力和更好的服务广大同学，我们的价格应低于市场平均价3%--5%，对顾客才会有更强的吸引力。

为了提高我们产品的知名度即我们店的信誉度，我们会有一个月头两天的免费使用期，当然不是整瓶哦，我们还会弄一些有新意的海报来提高知名度，还有一些计划要等店定位了会做周详的考量

化妆品创业计划书范文模板篇3

一， 产品与服务：为客户提供化妆品类产品及使用指导

二， 资金需求：公司成立之初需人民币20万元

三， 筹资计划：资金由创始人和加盟者出及银行贷款两个方面获得

四， 市场分析：该行业已经趋于成熟，但发展潜力仍然巨大。初期竞争者主要是校园附近的小的此类商店，中期和后期竞争主要来自大公司的竞争。

五， 管理体系：分三层结构，并争取外部支持。

六， 销售及拓展策略：初期通过广告宣传获得初期客户，然后靠信誉和优秀的产品迎来新的客户。同时为减少成本，此时尽量以代销为主。当公司稳定后，逐步与美容等产业的公司建立关系，并在其他学校或地区建立加盟公司或分公司，逐步扩大公司规模。

第二章， 公司介绍

一， 宗旨：为客户提供最优秀的化妆品，并进行全程跟踪服务，使顾客更加清新夺目，获得对生活的自信。

二， 目标：成为一家在行业间有一定名声和实力的公司，最后发展成为集自主研发与销售于一体的大型公司。

三， 产品与服务：销售各种化妆品，为大学生老师及其他人提供所需的产品，并提供使用指导。保证产品质量，保证价格合理，保证售后服务的兑现。

四， 市场前景：此行业是高利润行业，又是当今人们不可缺少的日常用品，女生及演员等更是钟情。当今社会对形象的关注前所

未有的重视，为了吸引异性，为了找份好工作，为了给他人留下好的印象，因此对形象极为重视。而在我们学校尚无此类商店，社会中也是缺少规范的公司，具有远大的发展前景。

第三章，营销策略

一，宣传工作

初期在学校内主要以到寝室宣传和传单宣传为主要宣传措施，对于新客户给予优待，并对其进行热情宣传。如果她们买了我们的产品，那自会替我们宣传;即使不买，也会对顾客态度始终如一，因为我们相信“生意不成情意在”的道理。

此外，我们将严把质量，保证价格与质量相称，绝不会让顾客买走劣质产品。我们以信誉为先，用一流的质量和服务及良好的信誉赢得顾客的青睐。

二，销售方式

1，初期，我们将开设门面，负责直接销售。这是我们最基本的销售方式。

2，我们将采取合作的方式让其他机构代我们进行宣传和销售。例如，可与现有客户签约，凡经其手销售出的产品其都可获得一定提成等。

3，我们将与可能用到我们产品的组织签约或联系，当其需要大批 化妆品是我们可以负责以较低的价格供货，如果量大，可以送货到门。

4，通过办理会员卡的形式留住客户，同时客户的经济压力 ，是

对双方都有利的措施。

三，售后服务

为了了解产品的效果和顾客的反映，及兑现对顾客的售后全程服务的承诺，我们将登记常来的顾客信息，或虽不常来，但一次购货量较大的客户的信息，用于售后联系。通过这种方式既可以保障客户的权益，又可以使我们知道什么产品才是客户最欢迎的，有利于我们公司的进一步发展。

第四章，竞争分析

化妆品行业已是成熟的行业，竞争较为激烈，在凤阳县内有大小此类商店数十家。但是它们均非专业的大型的公司，因此没有垄断的现象。主要竞争对手就这些小商店，他们在大学生客户方面难以和我们的店相比，我们将专卖各种大学生喜欢的商品，且距大学生更近，占有天时地利人和，对此我们有较大的信心。

第五章，发展战略

我们的发展战略分为三个时期，不同时期采取不同的策略。

1，初期：最初我们将在安徽科技学院开第一个门面，探索进货渠道和如何与进货商打交道。在宣传和销售的过程中摸索经验，改进管理方式，提高公司名誉。此时我们将进行大力宣传，让学校的同学和老师知道有这个公司。接着我们将通过办会员卡、进行新老顾客优惠活动。与会用到我们产品的公司或组织建立联系等方式获得一批最初的客户，在这个过程中公司的知名度会不断提高，对下一步发展有重要作用。此阶段总体上就是稳打稳扎，学习经验，为进一步发展作经验与能力的准备。

2，中期：此时公司已经基本稳定，能获得较为稳定的利润，将进行业务拓展。首先与其他学校的朋友联系，让他们开分店，我们提供经验和货物，并注入部分资金，拥有部分份额。通过这种方式扩大公司的销售，提高公司的影响力，是公司良性发展的重要表现。如果形势允许，我们也会向社会中发展，在校外开此类店面，毕竟学校的业务是有限的，社会才是财富最大的来源。

3，后期：如果公司能发展到这一天，那他应该已经拥有雄厚的资金，良好的信誉和大量顾客，如果仍然靠售别人的产品获利必然不能适应形势，应当开发自己的产品，打出自己产品的名气，并逐渐向生产和销售各占半壁江山的的模式发展，最终成为此行业的领军公司!

第六章，财务分析

一，财务支出

公司组建的财务支出

每月财务支出

二，月收入

估计前两个月会处于亏损状态，但是从第三个月开始将会有大约1000元的盈利，随后每月增长500元，直到公司收入稳定，估计月收入将有30000元，此时公司正式进入正轨。

三，筹资计划

初期投资所需的资金将有以下几个方面得到：

1，创始人预计投资10，0000元，主要是向家人和亲戚借贷。 2，邀请其他商人或有意的人出部分资金。

3，不足部分由向银行申请大学生创业贷款得到。

四，还款计划

当公司运营稳定后，每月抽出部分资金用于还贷。如果贷款到期而公司资金不足，则由公司出资人出钱暂还贷款。如果可以，尽量延长还贷时间，争取更多的发展时间。

第七章，管理分析

一，管理层次

我们公司将人员分为三层，总经理为第一层，下面设五个部

门：市场部，业务部，服务部，质检部，财务部。各部门均设有负责人，作为第二层人员。各部长下辖各自的业务员，负责具体的工作，是第三层成员。各部门的主要工作和职责如下：

1,市场部：主要负责对周边市场及消费者群体的调查，同时制定公司的营销策略及发展方向。

2，业务部：主要负责对产品的进货及销售，是直接参与销售的部门，同时也是与进货商直接联系的部门。

3，服务部：负责解答顾客的问题，提供使用指导。也是售后服务的执行部门，解决顾客反馈的问题，了解他们的看法。

4，质检部：负责对所进货物的质量检测，保证产品的质量和安全，是维护公司信誉和顾客权益的重要部门。

5，财务部：负责公司所有的收入和开销，统筹资金使用。同时是制定还贷计划并实施的部门，是公司发展的核心。

各个部门虽然工作不同，但是都是统一在公司的发展上的。工作中互相帮助，及时传递最新信息，做出最佳决策。另外在公司运作过程中，将建立反馈制度。顾客向业务员反馈，业务员向管理人员反馈，通过这种措施保证问题能得到及时有效地解决。

二，占有份额

初期创始人均为投资者，按出资比例得到相应比例的公司占有份额。但是我们将留出部分份额给未来加盟的伙伴，这是我们集资和招揽人才的重要方式。我们将会控制外来的投资，其只能保持在较小的比例，不会为了得到资金而出售过多份额，否则我们会难以控制公司的发展。

第八章 机遇与风险分析及规避措施 一，机遇

随着社会的发展，人们对形象的要求越来越高。无论是求职或者交友，甚至谈男女朋友均须有良好的形象。而且女性天生对美的追求更是在当今经济发展的黄金时期展露无遗，作为天之骄子的大学生更是如此。然而在大学里和经济不发达的地区专业且服务优良的公司却很少，这就给了我们发展的机会，也是我们壮大的依靠。 二，风险

1，由于我们初期是以代销为主，受供货的及时性和质量影响较大。如果供货商不能及时供货或者不肯货物卖出后再付钱，对我们将会产生较大的影响。

2，因为市场已经趋于成熟，同行竞争较为激烈，而我们的公司是新开的，工作人员都是缺乏经验的新人，对公司发展很不利。

3，初期创始人都是在校学生，本身资金缺乏，大部分靠向亲戚求助和向银行借贷得到起始资金。过重的负债对公司发展起着巨大的潜在威胁。

4，新手开店，经验缺乏，对于融资，进货，签约，销售，财务管理等方面均需探索学习，新公司会因此而发展困难较大。 三，规避措施

1，选择信誉可靠的供货商，签订保证供货质量与供货时间，回收未售出的货物的合同。

2，创新销售方式，提高销售人员素质，保证产品质量与售后服务，对老顾客进行优惠。

3，创始人尽量出资，减少银行借贷，不足部分在以集体或个人名义借贷。

4，开业前线去实地调研，并在此类公司内工作一段时间，同时通过书本和老师学习相关知识，使经验得到迅速提高。

第九章，总结

和日本一样，美国也有很多美妆大赏的评比，这些上榜的化妆品都是公信力很强的，照着这个名单购买化妆品总是不错的，所以我们不用盲目挑选了，下面我带大家来看一下美国什么化妆品值得买？

美国什么化妆品值得买

美国女性杂志《Allure》每年都会举办美妆大赏（Allure Beauty Awards），筛选过后的参赛产品，透过读者票选，每年选出各位表现优秀的美妆商品，从2014年开始，到现在在美国已经是具相当公信力的美妆赏！点进欧美系的美妆网购网页，只要有得奖过的，都会大大方方地在产品图上加上得奖奖徽！今年得奖名单，很多商品都是开架的品牌。很多人去到美国，逛一圈Sephora每个看了都好想买却都不太便宜！去到美国买彩妆，也可以到超市去买，像是Target、Wallmart ，东西超多、好逛又好买！

一、彩妆类

1、NYX Butter Bloss 色号#Crème Brlée US$5（约NT$155）

在美国，NYX到处都可以看得见，加油站旁的小店、药妆店 ……，算是满随手可得的品牌。喜欢自己原来的唇色，再加上一点点的丰润感，NYX这一支蜜桃色的唇蜜就是属于那种很自然的唇妆！台湾NYX专柜目前好像还没进，大家快敲碗台湾NYX进货！

2、巴黎莱雅Voluminous Lash Paradise Mascara US$10（约NT$310）

这一支睫毛膏的刷毛做得非常的密，可以均匀地把睫毛膏刷上，膏体不易结块，可以刷出根根分明的洋娃娃睫毛，也不易晕开。

3、Morphe M433 Pro Firm Blending Fluff Brush US$6（约NT$187）

我常常看美妆部落客推荐Morphe的刷具，一点进官网看，刷具大概有上百种，东西太多，想找个眼影刷却不知从何逛起。今年得奖的这支眼影刷，松软的刷毛很适合拿来做晕染，唯一要注意的是，它的取粉力很好，沾取眼影的时候，要敲一敲，免得下手太重。ps许多欧美部落客都有跟Morphe合作，到店里或是官网购买只有说出、打上部落客的折扣码，就有9折，下手之前可以找找折扣码。

二、保养类

1、舒特肤温和洁面清洁乳

专为干肌、敏感肌设置的保养品牌，洁肤乳简单的成分，适合所有肌肤，不只洗脸也可以拿来洗身体。台湾目前好市多可以买得到！（可是一次要买四瓶XD

2、St Ives Fresh Skin Apricot Scrub US$365（约NT$115）

这一罐脸部磨砂去角质，从大赏开始以来，每年都固定得奖，原因没别的，就是它超级便宜，又超级好用！天然的成分，在去完角质之后，不会感到紧绷不适，是很多人去美国必囤货的开架好物之一！

3、理肤宝水安得利清爽极效夏卡防晒液NT$1,100

理肤宝水的防晒没话说了吧？通吃全世界，这一罐属于比较清爽的质地，比较推荐给皮肤偏油的大家。

如何查询美国妆品价格

关于查价钱，很多百货公司都有自己的网站，直接去里面看，价钱全部都有，所有化妆品的价钱，而且这个价钱是全美统一的，谁家有一样。大家想看直接去百货公司的网站里查。美国官网的速度一般比其他地方的快。化妆品当然以美国本土的品牌最便宜。比如倩碧，EL，契尔氏，BENEFIT，品木宣言等等。其中倩碧的售价大约是海内的5折。剩下的也贵不了多少。像CHANEL兰蔻 DIOR 娇韵诗欧舒丹娇兰等牌子，化妆品大概售价是国内的7到8折以上，没什么太大的优势。至于美宝莲，露华浓，欧莱雅一类的牌子一律在超市里能找到。MALL是没有的。这里要附加一句，美国是个不退税的国家，各个州有消费税，一般高的是8%左右，到10%(华盛顿特区)低的5%，像马里兰州(俺住的地方。)买东西结帐时消费税要加进售价里的。高端的品牌 LA MER，HR，LP很难找。不过机场免税店基本都可以搞定。剩下的医用美容品牌，药妆，纯天然都建议去美国的SEPHORA看看。里面牌子最全，包括很多知名的高端。连PAUL &JOE都可以买到没问题。特殊值得一提的是SEPHORA里可以买到FRESH。这个牌子美国售价相称便宜，错过实在可惜。雅漾薇姿美国也买得到，但是要去SHOPPING MALL比较大的CVS(这个商店不好定义是什么)里面有，价钱跟法国差不多。

美国买什么化妆品便宜

一、Estee Lauder：小棕瓶石榴水，不买绝对会后悔！

雅诗兰黛的产品适合中年熟龄肌使用，是许多人来美国一定会买的护肤品。Estee Lauder家有许多明星产品，如“石榴水”“小棕瓶”，效果明显，价格也不贵，都可以尽情购买。而且美国专柜经常会有活动，比如满49美金送7件大礼包，礼包中的化妆包和护肤品小样都非常实用。

明星产品：红石榴水(Vita-Mineral Energy Lotion)、小棕瓶(Advanced night repair)

二、Origins：蘑菇帮你护肤

悦木之源同样是雅诗兰黛旗下产品，主打纯天然植物萃取系列护肤品，味道清新，酒精含量少。其价格为国内的8-9折，虽然赠送活动并不多，但销售人员通常都很好，会给顾客一些小样。当然运气好赶上打折，也会有很多折扣。

明星产品：储水赋活美肌水(Make A Difference Plus+)、韦博士澄白淡斑精华素(DrAndrew Weil for Origins Mega- Bright、韦博士菇菌亮肤精华乳(DrAndrew Weil for Origins)

三、La Mer：世界顶级面霜

号称面霜之王的La Mer其实也是雅诗兰黛集团旗下高端护肤产品，用过它家产品的都会赞不绝口。La Mer独特的配方和制造工艺造就了海蓝之谜面霜，具有同等功效的LA MER乳液、含有近2克拉钻石粉末的LA MER晶钻去角质霜、眼霜、手霜、身体乳液以及洗面系列都非常受人追捧。毫无疑问，La Mer在美国的价格比中国便宜很多，并且经常会有满额送大礼活动。

明星产品：海蓝之谜换肤水(The Oil Absorbing Tonic)、海蓝之谜精华面霜(The Moisturizing Cream)

四、Preives：雅诗兰黛的秘密武器

很多人可能对Preives感觉比较陌生，其实Preives是雅诗兰黛旗下的高端彩妆品牌。比起雅诗兰黛的彩妆系列，Preive的有点是能让女人展现自然裸肌芳华。它家的底妆以颜色多而着称，裸机自然色系质感细腻，非常适合亚洲人。

明星产品：控油柔光粉底液(Virtual Matte Oil-Control Makeup Satin Matte Finish)、两用粉饼(Preive powder foundation)

五、Kiehl’s：美国明星药妆

Kiehl’s是利用医学技术提取药草精华的护肤类品牌。在美国旅游，购买Kiehl’s家的产品既实用又划算。由于是用草药提取的药妆，不会伤害皮肤和头发，例如它家的氨基酸洗发液，除了能改善发质，还可以抑制油脂，让留长发的MM不必天天洗头发还有很多油。由于是美国本土品牌，kiehl’s在美国的价格是有绝对优势的。此外Kiehl’s在节假日期间也会有85折优惠活动。

明星产品：小黄瓜水(Cucumber herbal alcohol free toner) 、金盏花水(Calendula Herbal Extract Alcohol-Free Toner)、牛油果眼霜(Creamy Eye Treatment with Avocado)、亚马逊白泥面膜(Rare Earth Deep Pore Cleansing Masque)、夜间修护精华液(Midnight Recovery Concentrate)

六、Clinique：全球亲民品牌

大家都痴迷的亲民品牌倩碧“黄油”和“护肤三部曲”在美国同样热销。让人开心的是，在美国倩碧绝对是买一送七的大礼节奏！倩碧本身的价格就是国内的7-8折，再加上双重大礼包，绝对让同胞们大流口水。远道而来，不带上个5瓶8瓶的，太对不起自己啦！

明星产品：护肤三部曲(3-step skin care)、黄油(Dramatically Moisturizing Lotion)。深层水嫩保湿润肤霜(Moisture Surge Extended Thirst Relief)、宛若新生精华露(Turnaround Concentrate U)

七、Elizabeth Arden：美国护肤先驱

伊丽莎白雅顿是老牌美国护肤品了，从1910年雅顿夫人就开始在美国纽约第五大道开设自己的美容沙龙。一百多年来，雅顿都坚持着“伊丽莎白雅顿必须是高品质的代名词”的理念，为顾客提供各种高档又好用的优质化妆品。伊丽莎白雅顿在美国价格是中国专柜8折左右，并且会有满额送大礼包活动，在奥特莱斯的折扣会更多。

明星产品：超时空紧致导航精华液(Visible Whitening Pure Intensive Capsules)、绿茶香水(Green Tea Scent Spray)

八、Bobbi Brown：顶级专业彩妆

Bobbi Brown是世界顶级专业彩妆，由彩妆大师Bobbi Brown在20世纪末期在美国纽约创立。Bobbi Brown的所有产品有质感细腻、容易上妆、妆感持久等特点，是全球彩妆界的专用彩妆，也是许多**、时装show、颁奖典礼活动的指定彩妆。Bobbi Brown美国销售价格是国内专柜8折左右，并且会有买赠活动，许多奥特莱斯中的综合化妆品店面中也会有售。

明星产品：舒容粉妆条( Foundation Stick )、星纱颜彩盘( Shimmer Brick Compact)、流云眼线膏(long-wear Gel eyeliner)

九、Benefit：俏皮“伪妆”起来

Benefit由美国一对双胞胎创立，就在旧金山的一条小街上，最初的店名叫“The Face Place”。如今Benefit已经是美国人非常熟悉的品牌，可以说是遍地都是，几乎每家商场都有专柜。如果去旧金山旅游的话，在联合广场附近能找到Benefit的精品店。店内装修非常有意思，或许就是纪念旧金山的第一家“The Face Place”。Benefit的化妆理念是“伪装”，因此底妆非常出名。其明星产品为猪油膏等。喜欢可爱粉嫩的小女生很适合Benefit，价格也不贵。

明星产品：柔丝打底霜(DrFeelgood)、玫瑰胭脂水(Benetint)、伪我独润遮瑕棒(Fakeup)、完美无瑕粉饼(hello flawless)、蒲公英蜜粉( dandelion)。

十、MAC：倩碧的好姐妹

MAC同样也是为大家所熟知的美国本土品牌，其目标客户群是平民百姓。虽然不像Bobbi Brown那么高端国际话，但同样受到众多好评。美国地区还会有一些专为欧美地区设计的颜色供大家选择，价格是国内专柜的7折左右。

明星产品：MAC唇膏(MAC Lipstick)、MAC眼影(MAC Eye shadow)、MAC假睫毛(MAC Eyelashes)

十一、Erno Laszlo：梦露唯一代言品牌

Erno Laszlo是个传奇品牌，从产品的创始人、开发到推广都一直充满神秘色彩。而品牌的唯一代言人是着名影星梦露，Erno Laszlo也是她生前唯一代言的品牌。价格虽然小贵，但此物只能在美帝才能买到。喜欢尝试新鲜护肤品的女性不妨试一试。

明星产品：水柔豆腐晚霜(Phelityl Night Cream )、死海海泥矿物洁肤皂( Sea Mud Deep Cleaning Bar)

以上都是美国本土品牌，在美国购买绝对是物美价廉。不过大家都知道护肤品彩妆界以法国最为出名。美国市场上销售的欧洲护肤品价格同样比国内便宜并且新货不断，有喜欢的也要果断出手！

十二、Lancome：法国护肤世家39美金+5件大礼包

兰蔻虽然是法国品牌，但在美国也是很流行。满39美金送5件大礼包的广告满天飞。家喻户晓的“粉水”“蓝水”“小黑瓶”都是大家值得购入的明星产品。另外彩妆眼影，睫毛膏也可以多购买一些备用送礼。专柜店员还会额外送一些小样，如眼影盘，足够使用三个月。

明星产品：粉水(Tonique Confort Dry Skin)、蓝水(Tonique Douceur)、小黑瓶(GenifiqueConcentre)。

十三、Clarins：亲民价的减肥塑形利器

法国植物护肤老牌娇韵诗是许多年轻女性的最爱，其明星产品如纤体精华霜，纤妍紧致精华，兰花脸部护理油，都是不错的植物护肤产品，也同样适用于敏感肌肤。虽然娇韵诗不像兰蔻，雅诗兰黛一样赠送广告满天飞，但满100送大礼包也是常有的事，即使运气不好没赶上，销售人员也会赠送很多中样给你，折下来，也非常实惠。

明星产品：纤姸紧致精华乳(Shaping Facial Lift Total V contouring serum)、纤体精华霜(High Difinition Body Lift)、兰花脸部护理油(Blue Orchid Face Treatment Oil)

十四、Guerlain：高贵的你何不减少开支

娇兰香水和化妆品的口碑都非常好，最早专门是为巴黎贵妇设计的。它家产品适合干性皮肤MM的比较多。在美国买也是比国内划算的。

明星产品：幻彩流星(Meteorites Compact)、御庭兰花系列护肤(Orchidee Imperiale)、恒彩动能紧致系列护肤(Success Future)、唇膏(Kisskiss lipstick)。

十五、YSL：来自星星的唇膏

近日的热播剧“来自星星的你”中全智贤所用的唇膏就是来自YSL 52号唇膏，几乎整个旧金山已经断货。其实即使没有全智贤，YSL人称“金管”“银管”的两款唇膏也相当风靡了。唇膏外观极致精美，让所有女人爱不释手，光是外包装就足够吸引你掏出腰包。

明星产品：圣罗兰透薄丰盈国漾唇膏(Glossy Balm Crystal lipstick)

十六、ShuUemura(植村秀)：日系彩妆美国购

植村秀一直是国人非常喜欢的日本彩妆品牌，其产品非常适用于亚洲人的皮肤。但国内的价格实在让人看了不开心。在美国，可以放心的是植村秀的价格绝对合理。相当于国内7-8折，还赠送各种礼包！

明星产品：洁颜油(cleansing Oil)、睫毛夹( Eyelash Curler)、砍刀眉笔(Hard Formula)

买化妆品有什么技巧

1不要被卖家的灯光骗了！

日常生活中最常使用的不是太阳光，而是日光灯，但是商场和网上等地方的照明，为了让商品看起来更美，都会使用更强的光或是稍微有颜色的光。在这样的环境下，试用了有颜色的商品，通常会觉得很喜欢就带回家了，但是家里的灯跟商场不同，所以会发生颜色效果不同的情况，一定要特别注意喔！

2，不要因为是热门商品就买了！

某宝爆款、美妆杂志……等，被很多人介绍并推荐的热门商品，不一定就是好商品。因为每个人的肌肤都是不同的，不可能有一个产品能适合所有人，即使那是价值几万元的高价基础保养品也一样。所以不是越多人推荐的商品就越好，主要还是产品适不适合自己？建议购买前，可以先索取试用包来使用看看。

3眼影一定要试用在眼睛上！

试眼影的时候，很多人都会擦在手上来试颜色。但其实眼影一定要试用在眼睛上，显色度才会比较准，因为眼皮的颜色跟手的颜色不一样，试用在眼睛上才知道这个颜色适不适合你喔！

4买保养品的时候，一定要试用几天再买！

去商场试用基础保养品时，通常都是擦在手背或手臂上试用。但是基础保养品是要用在脸上，而不是手或手臂上的，而且至少要使用一周，才会知道是否适合自己以及会不会有副作用。建议购买前先试用，先试用一周后再买比较妥当。

5商店里试用的唇蜜，不要直接涂在嘴唇上！

逛彩妆用品店的时候，会有很多试用品可以使用，当然唇蜜也是其中之一。但想想看，每天有多少人把唇蜜试用在嘴巴上？这样其实非常的不卫生，涂上后等于吃进了很多人的口水，一定要避免喔！

6彩妆初学者，不要在周年庆的时候买化妆品！

彩妆初学者，不建议在周年庆的时候买化妆品，除非你已经知道自己要使用哪个产品。因为试用化妆品跟咨询都需要时间，若是在百货公司很忙碌的时间去购买，你就无法准确试出适合自己的颜色。建议挑商场刚开门不久的早上时间或平日去，这样才能精准地挑选出适合自己的产品。

7肌肤状况很好或很不好的时候，别去买化妆品！

肌肤的状况会受到饮食或生活作息影响，有时候会突然冒出一堆痘痘，或是因为熬夜出现黑眼圈。如果你在肌肤状况很极端的时候去买彩妆保养品，那一定会买到不适合自己的产品，建议是在肌肤状况最一般的情况下买，才能挑选到可以长久使用的产品。

8跟说话直接的朋友，一起去买化妆品！

买彩妆保养品的时候，最好跟对化妆很了解的人一起去买，如果身边没有这样的朋友，至少跟会诚实说话的人一起去。千万不要跟那种不论试用哪个商品，都说很漂亮的人一起去，这样就失去买到实用产品的意义了。

9跟服务态度亲切的服务员，购买彩妆保养品！

在买彩妆保养品的时候，相信大家都遇过不同的店员，有的店员很冷淡，有的却非常热心的在介绍。建议初学者要挑亲切热情的店员咨询，并购买化妆品，千万别挑到那种爱理不理、态度高傲的店员。买彩妆保养品的时候，也可以尽量跟店员混熟，搞不好就能事先预定的限量产品，而且对方已经知道你有买了些什么，就不会一直推荐重复的商品给你。

客户忠诚有几种类型以及它们的特征？

答：垄断忠诚：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费者无论满意与否，只能长期使用这些企业的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。

亲缘忠诚：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用，在这种情况下，员工是基于企业文化的熏陶，因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产品。即便他对产品不满意，但是他还是愿意使用，并且会向自己的企业提出产品和服务的意见

利益忠诚：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠诚。

惰性忠诚：有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。

信赖忠诚：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。这种忠诚相对可靠度、持久性高。这种忠诚是企业实施CRM所追求、研究的忠诚。

4、简述客户细分的概念、目的和步骤。

所谓客户细分，是指企业在明确的战略、业务模式和专注市场中，根据客户价值、需求和偏好等综合因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和营销模式，这是客户关系管理的基础。

客户细分的目的，就是要更精确地回答谁是我们的客户，客户到底有哪些实际需要，企业应该去吸引哪些客户，应该重点保持哪些客户，应该如何迎合重点客户的需求，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，哪些客户可以放弃等重要问题，进而企业才能用有限的资源和能力对不同的客户进行有针对性的营销，赢得、扩大并保持高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群，为企业未来的决策提供依据。

客户细分一般可分为五个步骤进行：第一步，客户特征细分；第二步，客户价值区间细分；第三步，客户共同需求细分；第四步，选择细分的聚类技术；第五步，评估细分结果。

5、根据客户的价值如何对客户进行细分？各类型客户的管理重点是什么？

根据客户的价值，可将客户细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户四种类型。

（1）对VIP客户：企业要密切注意这类客户的经营状况，财务状况，人事状况的异常变动。

（2）对主要客户：企业要培育他们的忠诚，使其贡献更多的价值。

（3）对普通客户：企业要对其进行有效的改造，在保留的基础上，让一部分客户上升为高一级的客户。

（4）对小客户：企业必须果断地淘汰那些带来负值的小客户。

6、关系营销和传统营销在对待顾客方面有何不同？

关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：

（1）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；

（2）交易营销较少强调顾客服务，而关系营销高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；

（3）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；

（4）交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的问题，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；

（5）交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。

五、论述题

1、结合实际，分析说明客户关系管理对企业和客户的作用。

答题要点：

客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完整的客户服务和深入的客户分析来满足客户的个性化的需求，提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润增长“双赢”策略的实现。

4、结合实际，分析客户关系管理思想和方法如何在提升企业的客户忠诚度上发挥作用？ 答题要点：

可从以下几个方面进行分析：

（1）给一线员工足够的操作技能；

（2）与渠道合作伙伴进行协作；

（3）将数据储存在一个中央数据库中；

（4）创造以客户为中心的文化；

（5）建立客户忠诚培养与提升的流程；

（6）实现一对一服务；

（7）想客户未来所想。

（要求结合实际来展开说明）

六、案例分析

1、关于CRM数据挖掘提供的最有趣的例子——沃尔玛啤酒加尿布的故事

一般看来，啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛一年内数据挖掘的结果显示，在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单，一般太太让先生下楼买尿布的时候，先生们一般都会犒劳自己两听啤酒。因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。这是一个现代商场智能化信息分析系统发现的秘密。这个故事被公认是商业领域数据挖掘的诞生。

沃尔玛能够跨越多个渠道收集最详细的顾客信息，并且能够造就灵活、高速供应链的信息技术系统。沃尔玛的信息系统是目前最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球联网。目前，沃尔玛中国公司与美国总部之间的联系和数据都是通过卫星来传送的。沃尔玛美国公司使用的大多数系统都已经在中国得到充分的应用发展，已在中国顺利运行的系统包括：存货管理系统、决策支持系统、管理报告工具以及扫描销售点记录系统等。这些技术创新使得沃尔玛得以成功地管理越来越多的营业单位。当沃尔玛的商店规模成倍地增加时，它们不遗余力地向市场推广新技术。比较突出的是借助RFID技术，沃尔玛可以自动获得采购的订单，更重要的是，RFID系统能够在存货快用完时，自动的给供应商发出采购的订单。

另外沃尔玛打算引进到中国来的技术创新是一套“零售商联系”系统。“零售商联系”系统使沃尔玛能和主要的供应商共享业务信息。举例来说，这些供应商可以得到相关的货品层面数据，观察销售趋势、存货水平和订购信息甚至更多。通过信息共享，沃尔玛能和供应商们一起增进业务的发展，能帮助供应商在业务的不断扩张和成长中掌握更多的主动权。沃尔玛的模式已经跨越了企业内部管理（ERP）和与外界“沟通”的范畴，而是形成了以自身为链主，链接生产厂商与顾客的全球供应链。沃尔玛能够参与到上游厂商的生产计划和控制中去，因此能够将消费者的意见迅速反映到生产中，按顾客需求开发定制产品。

沃尔玛超市天天低价广告表面上看与CRM中获得更多客户价值相矛盾。但事实上，沃尔玛的低价策略正是其CRM的核心，与前面的“按订单生产”不同，以“价格”取胜是沃尔玛所有IT投资和基础架构的最终目标。

案例思考题：

（1）商业领域数据挖掘是如何诞生的

（2）沃尔玛的信息系统有哪些特点？

（3）沃尔玛的 “零售商联系”系统在客户关系管理方面有何作用

（4）沃尔玛超市天天低价广告与CRM中获得更多客户价值是否矛盾？

答题提示：

（1）商业领域数据挖掘是如何诞生的

数据挖掘技术是人们长期对数据技术进行研究和开发的结果。商业数据挖掘是针对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据，它是一种新的商业信息处理技术，其主要目的是为所有决策提供真正有价值的信息，进而获得利润。

（2）沃尔玛的信息系统有哪些特点？

沃尔玛的信息系统是目前最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球联网。

（3）沃尔玛的 “零售商联系”系统在客户关系管理方面有何作用

“零售商联系”系统使沃尔玛能和主要的供应商共享业务信息。CRM的目标是客户，重点是关系管理，在沃尔玛的客户关系管理中，此系统能使供应商共享业务信息，它极大地节约了购买的成本，满足了潜在需求，同时可以满足终端客户的需求，提供更好的服务。

（4）沃尔玛超市天天低价广告与CRM中获得更多客户价值是否矛盾？

不矛盾。客户价值是客户对产品属性、性能以及使用结果的感知偏好和评价。天天低价并不意味着产品质量的降低，低价同样可以把满足客户的需求和提高感知质量与企业的整体效益统一起来。

2、机智的化妆品公司老板

日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动，想出了一个好点子，从此，他们的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事业的命脉。

这座城市中的学校，每年都送出许多即将步人黄金时代的少女。这些刚毕业的女学生，无论是就业或深造，都将开始一个崭新的生活，她们脱掉学生制服，开始学习修饰和装扮自己，这家公司的老板了解了这个情况后，于是每一年都为女学生们举办一次服装表演会，聘请知名度较高的明星或模特儿现身说法，教她们一些美容的技巧。在招待她们欣赏、学习的同时，老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。

这些应邀参加的少女，除了可以观赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少美容的知识，又能个个中奖，人人有份，满载而归，真是皆大欢喜。因此许多人都对这家化妆品公司颇有好感。

她们事先都收到公司寄来的请柬，这请柬也设计得相当精巧有趣，令人一看卡片就目眩神迷，哪有不去的道理因而大部分人都会寄回报名单，公司根据这些报名单准备一切事物。据说每年参加的人数，约占全市女性应届毕业生的90％以上。

在她们所得的纪念品中，附有一张申请表。上面写着：如果您愿意成为本公司产品的使用者，请填好申请表，亲自交回本公司的服务台，你就可以享受到公司的许多优待。其中包括各种表演会和联欢会，以及购买产品时的优惠价等等。大部分女学生都会响应这个活动，纷纷填表交回，该公司就把这些申请表一一加以登记装订，以便事后联系或提供服务。事实上，她们在交回申请表时，或多或少都会买些化妆品回去。如此一来，对该公司而言，真是一举多得。不仅吸收了新顾客，也实现了把顾客忠诚化的理想。

案例思考题：

（1）什么是关系营销？试结合案例，分析关系营销和传统营销在对待顾客方面的区别有哪些？

（2）结合案例谈谈如何培养顾客的忠诚度。

答题提示：

（1）关系营销和传统营销在对待顾客方面的区别有哪些？

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：

①交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；

②交易营销较少强调顾客服务，而关系营销高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；

③交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；

④交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的问题，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；

⑤交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。

（2）结合案例谈谈如何培养顾客的忠诚度。

客户忠诚是企业取得长期利润增长的途径。企业如何提高客户的忠诚度可以从以下几方面考虑：

第一，赢得企业员工的忠诚度；

第二，与客户有意接触并发现他们的需求；

第三，实践80/20原则；

第四，赢得客户的满意和信赖；

第五，服务第一，销售第二；

第六，化解客户的抱怨；

第七，获得和保留客户反馈；

第八，主动提供客户感兴趣的新信息；

第九，针对同一客户使用多种服务渠道。

正如这家日本公司所做的，它先是针对即将毕业的少女这个目标顾客群，通过服装展示会及美容教学等方法主动将其拉向自己，然后利用申请表收集新顾客的信息以便提供更优质的产品及服务，通过公司的各种优待将顾客牢牢“锁住”，耐心将其培养成为企业的忠诚顾客。

3、可口可乐的客户调查

1981年，可口可乐公司进行了一次顾客沟通的调查。调查是在对公司抱怨的顾客中进行的。下面是那次调查的主要发现：

超过12%的人向20个或更多的人可口可乐公司对他们抱怨的反应。

对公司的反馈完全满意的人们向4—5名其他人转述他们的经历。

10%对公司的反馈完全满意的人会增加购买可口可乐公司的产品。

那些认为他们的抱怨没有完全解决好的人向9——10名其他人转述他们的经历。

在那些觉得抱怨没有完全解决好的人中，只有1∕3的人完全抵制公司产品，其他45%的人会减少购买。

案例思考题：1）．如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况

2）．可口可乐公司针对顾客抱怨所做的客户满意度调查和调查结果，对其CRM有何意义？

3）．可口可乐公司体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些

4）．除上述调查外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行哪些调查和处理工作？ 答题提示：

1）．如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况

答： 企业同客户的行为和感受是相互的；客户对企业有好的感受便更有可能触发相应的购买行为，相互强化和促进之后便会产生良好的客户关系；如果客户对企业有购买行为，但具有很坏的感受，那么就有可能停止未来的购买行为。

2）．可口可乐公司针对顾客抱怨所做的客户满意度调查和调查结果，对其CRM有何意义？ 答： 企业与客户的关系不是静止的、固定的，它是一种互动的学习型关系，企业与客户之间要进行互动的沟通和交流，互相了解和影响，并能够在接触过程中进行学习从而更好地了解客户并提供更适合的产品或服务。

3）．可口可乐公司体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些

答： 可口可乐公司体现的是一种关系营销的观念，关系营销是建立在以消费者为中心的基础之上的，关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。关系营销强调充分利用现有资源来保持自己的各类客户，把建立于发展同相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关键变量，从而把握了现代市场竞争的特点。

4）．除上述调查外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行哪些调查和处理工作？

答：除上述调查外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行客户忠诚度分析，（1）要明确客户的忠诚级别；（2）分析影响客户忠诚的因素有态度忠诚主要包括：客户的满意程度、情感因素的影响和对公司品牌的信任程度。行为忠诚包括：习惯性购买的行为、与公司交易的历史状况两个因素。

促销方案

１、营销活动背景介绍（先对为什么要进行这项营销活动进行一个简要介绍）

２、活动的主题（是活动都要围绕着主题）

３、活动的时间、地点（在哪里搞活动，时间从什么时候开始到什么时候结束都需要）

４、活动内容介绍（活动的内容详细列出，比如点什么餐打多少折或送东西什么的，都要详细写出，包括活动内容的一些限制，比如什么情况下不能参加）

５、执行细节说明：对活动中可能出现的情况进行说明以便员工操作（执行说明的内容要尽可能详细，因为你的执行细则越详细，员工在现场应对时出错的几率才越小）

６、活动开展需要的各项物料（宣传物料：比如海报、展架、横幅，传单……，只要是活动宣传需要的物料都要详细列出）

因为这是一份方案而不是一份作业，所以把方案中需要负责和落实的事情写到每个人头上，便于执行，比如该张三宣传物料的事情，就一定要写清楚。

大概的就是这样，这个框架比较实用，不是什么花里胡哨的作业方案，如果你不是实际需要而是为了完成作业可以写的内容在丰满一些。

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