化妆品促销方案如何设计才能提高转化率

化妆品促销活动方案

化妆品行业无论是企业还是代理商无论是超市还是店铺，都需要更多的促销方法来增加销售业绩扩大自己的知名度，相对讲，中国的化妆品店主更加需要掌握不同类型的促销方法，现将我自己收集到的促销方法整理如下

一、时令促销。

1季节性促销，如夏季产品的热卖，一般是面膜贴，花露水，防晒霜，清爽的乳液和润肤水类，香水和清香剂类，消杀类，儿童沐浴润肤类等。2清仓促销、夏季清仓，季中清仓，反季清仓。比如，针对压库较多的品牌做促销针对某一品牌做套盒低价或者买赠促销。

二、赠送类促销。

1礼品促销，2买送礼品惠赠促销、买一送一，买多送一，送红包，送积分，买多送多。

三、借力促销。

1利用事实热点促销，比如神九飞天。2明星促销，利用娱乐明星吸引。3依附式促销，奥运会赞助商，双十一活动促销。

四、指定促销。

1指定产品促销，比如买古蓝朵眼霜送古蓝朵芦荟胶。2 加一元多一件，比如古蓝朵无添加润肤乳加一元多送一款指定，产品。

五、附加值促销。

1品牌型促销，2榜单排名式促销比如古蓝朵蓝金丝肽素蝉联全国眼部品牌销售冠军3口碑式促销，邀请返利，好评有礼好评返利比如采取见证营销模式促销邀请到的见证人要给与适当的奖励。4承诺式促销邀请有礼品，买了保证不后悔，保证一个月内见效果。5故事性促销、她离开以后。6服务性促销、帮你制定减肥计划，帮你检测肌肤症状。包邮，以旧换新。

六、另类促销。

1视觉冲击力促销2模糊式销售，便宜卖。3稀缺性促销、国内唯一代理，绝版促销，机不可失失不再来。4通告式促销，设定预售日5反促销式促销，比如，高价促销。原价销售坚决不打折。6悬念式促销，不标价，猜价格。

七、名义主题促销。

1主题促销2联动促销，比如和服装店联合和金店和婚纱摄影联动促销。3联合促销，不同品牌的联合活动。4公益性活动促销。5首发仪式促销。

八、限定式促销。

限时，比如秒杀，今日有效。2限量，限量销售3阶梯式促销，第一天7折第二天8折第三天9折，早买早便宜

4单品促销，只做一款。

九、临界点促销。

1最低销售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高额促销，比如最高60元，80元封顶。3极端式促销，全城最低价。

十、回报式促销。

1免费式、免费试用，免单。2回扣返利、满就减，返现金3拼单、满几件就送，团购价。

十一、纪念式促销。

1节日，三八五一。2纪念日，店庆，生日3特定周期，每周二，每个月一天半价。4会员式促销，满就送会员卡，会员日，会员特价。

十二、产品特性促销。

1新品促销，新品九折，2效果促销3产品卖点，质量优越效果好，4引用案例额，某客户用了古蓝朵眼霜黑眼圈很快就没了。

十三、定价促销。

1满额送。2特价。3统一价，比如全场10元。

十四、奖励促销。

1互动式促销，签约有礼收藏有礼。2抽奖式促销3优惠券促销，现金券，低价券优惠券。

消费者维权的经典案例：

案例一 

隐瞒信息误导消费者： 

2017年初，消费者荆某、陈某在某汽车销售服务有限公司购买汽车与该公司发生争议。经查，该汽车销售服务有限公司将本属免费办理的业务交由某汽车贸易有限公司代为办理，收取消费者垫款服务费计22201元。

西安市工商局灞桥分局依据《消费者权益保护法》等法律法规有关规定，认定该汽车销售服务有限公司在提供服务中，隐瞒与消费者有重大利害关系的信息误导消费者，侵犯消费者合法权益，责令其停止违法行为，并作出罚款22万元的行政处罚。 

点评：汽车销售服务纠纷是消费者投诉的热点问题，消费者在遇到问题，不能得到经销商和厂商回应时，可以通过请求消费者协会调解、向有关行政部门投诉、提请仲裁机构仲裁和向人民法院提起诉讼等方式进行维权。 

案例二 

冒用“苹果”商标经营：

2017年初，消费者赵某在某电子科技有限公司购买苹果电脑1台，后在处理售后服务问题中发现该电子科技有限公司涉嫌商标侵权行为。经查，该电子科技有限公司在未取得“苹果”商标注册商标所有人授权的情况下，将““苹果”商标作为经营标志和宣传使用，违法经营额计34038元。

西安市工商局碑林分局依据《商标法》的有关规定，认定其侵犯他人注册商标专用权，责令其立即停止商标侵权行为，并作出罚款75000元的行政处罚。 

点评：未经许可使用他人注册商标既侵犯他人注册商标专用权，也侵害消费者的知情权。 

案例三  

经营者不享有单方解释权：

2017年4月，高陵区市场监管局执法人员依法对某商贸有限公司进行检查时，发现该公司经营场所内张贴的店堂告示上含有“以上信息最终解释权归属某商贸有限公司”话语，涉嫌违反《侵害消费者权益行为处罚办法》的有关禁止性规定，依法对其立案调查。责令其改正违法行为，并作出罚款1000元的行政处罚。 

点评：《侵害消费者权益行为处罚办法》第十二条第（六）项规定：经营者向消费者提供商品或者服务使用店堂告示的，不得“规定  经营者单方享有解释权或者最终解释权”。 

案例四 

利用格式条款强制消费：

2017年7月，某汽车销售服务有限公司在消费者马某购买汽车过程中，利用格式条款，强制马某购买其指定的价值7000元的装饰材料及服务，该汽车销售服务有限公司从中获利3500元。

西安市工商局双生分局依据《侵害消费者权益行为处罚办法》有关规定，认定该汽车销售服务有限公司的行为属于利用格式条款强制消费行为，责令其改正违法行为，并作出罚款10000元的行政处罚。

点评：消费者在购买商品和接受服务过程中，对于经营者强制消费、变相强制消费和添加不合理条件的经营行为，应拒绝交易。已经达成交易的，应通过向工商行政管理机关投诉举报或者向人民法院提起民事诉讼的方式维护自身合法权益。 

案例五 

不兑现返现奖励承诺：

2017年6月份，浙江杭州市余杭区市场监督管理局向西安市工商局阎良分局转交案件线索，反映天猫店铺某专卖店在上一年“双11”促销奶粉期间，不兑现返现奖励承诺问题。经查，该专卖店承诺“双11当天付款最高前30名奖励3000元-100元不等的现金”。

但在兑付奖励时仅对前15名消费者兑现承诺。在未征得其余15名获奖消费者同意情况下，改用店铺积分进行奖励。最终，责令其停止违法行为，并作出罚款10000元的行政处罚。 

点评：消费者在网上购买商品时，要认真甄别，保留相关票据。在经营者不兑现承诺时，要及时主张自己的合法权利。 

案例六 

价格信息误导消费者：

2017年2月9日，山西游客赵某在临潼旅游期间，在某土特产店购买了价值6468元的中药材“铁皮石斛”，后感觉“铁皮石斛”价格太高，通过“12315”投诉举报电话向西安市工商局临潼分局进行投诉。

经查，该土特产店销售人员销售时故意未将“铁皮石斛”价格说清楚，导致赵某将“每克10元”的价格误认为是“每根10元”，购买600多克，并将“铁皮石斛”打成粉状，付款6468元。

西安市工商局临潼分局依据《侵害消费者权益行为处罚办法》的有关规定，认定该土特产店故意不说清楚所提供的商品价格的行为，属于隐瞒与消费者有重大利害关系的信息误导消费者行为，责令其改正违法行为，并作出警告、罚款19000元的行政处罚。

案例七

马铃薯生长异常农户受损：

2017年，兰陵县种植户张先生从经销商张某处购买土豆种7000公斤，2月中旬起垄覆膜种植于11个地块计493亩。4月27日起，该品种生长开始出现异常，遂找经销商协商。

种植户认为是土豆种质量问题，经销商认为是种植过程消毒不彻底，双方争执不下，协商陷入僵局。2017年5月，种植户拨打12315投诉电话，要求经销商赔偿经济损失。

兰陵县工商局、消协协调农业部门出具了鉴定报告。经协调，双方最终达成一致意见，经销商赔偿种植户损失43000元。

案例八

天价内衣无效果：

蒙阴县消费者李女士于2017年3月份，在蒙阴县某化妆品店花17460元购买两套“梵依漫”美体内衣，穿着后发现没有其商家所说的宣传效果，要求退货。

经调查，消费者李女士反映情况属实，商家确实存在虚假宣传误导消费的问题。经调解，商家认识到错误并同意为李女士退货，将李女士消费的17460元退还。

1、一颗向上的心，不该有下垂的皱纹。

这句文案很容易产生共鸣。通过“赞美的话”＋“指出读者的困境”这两个元素，引发读者的认同共鸣。比如，故乡的骄子，不该是城市的游子。再比如，再帅的脸，也抵不过秃顶。

2、辛辛苦苦大半年，一晒回到解放前。

这是利用愤怒心理，来调动消费者的积极性。对生活中一些不合理或不公的事情，站出来表示愤怒。这是一种正义的抗议，自然会带来很多深有体会的认同。比如，我那么努力，结果越来越穷。

3、你花的每一分钱，在脸上都看得见。

这文案看起来很普通，其实背后揣摩了多种消费者心理。第一，怕没效果。第二，担心背上一个败家的形象。但这句文案解决了消费者这两个担心，让消费者购买行为流畅起来。文案还有点鸡汤，但真的管用。比如，你每一分努力，都在未来的某天里。

4、面膜敷得早，脸看起来比较小。

用了一个押韵让文案有节奏感，里面有个双关和小洞察。“脸看起来小”是一个双关，意思看起来年轻，又指看起来小脸。小洞察是，再瓜子脸的女生都嫌自己脸

大，希望再小一些。就跟体重一个道理，没有最瘦，只有更瘦。女生对“瘦”和“小”特别、皮肤不好，脾气就不好。脾气不好，皮肤就不好。

5、别人老样子，我是样子老。

忘记是哪个同学的作业，我很喜欢。这种自黑风格文案很合适当下，轻松愉悦。先不管其中利用了反复这个文字技巧，主要看它的对比语境。人最怕的就是对比，有对比就有压力，有压力就有行动。比如，同学月薪三万，我月薪3000块。

一、我国化妆品产业的现状 ：

随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。2000年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年238%的速度增长，的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。

正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战：外国化妆品进入我国的成本将会降低，外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场，中档化妆品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。

二、国产化妆品的国际竞争力分析：

我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，并且进军国际市场，就必须正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到适合自己的发展道路，从而在竞争中取胜。

中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力。从总体上分析。

国产化妆品的主要劣势是：

1规模小，质量难以保证：

化妆品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中，许多是 10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺乏现代化的管理体制，不能为聚集人才创造必要的条件，当企业形成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。

2品牌知名度低 ：

目前，我国的化妆品生产企业中，合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化妆品生产企业总数的14%，但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好，科技含量高，品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面，外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验，而国内的企业一般只有几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌，同国外的知名品牌比较起来，在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。

虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距，但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等，

在产品的成本等方面占有一定的优势：

1成本价格 ：

国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前，在中外化妆品生产企业的竞争格局中，外国企业主要占据了高档化妆品市场，而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍，主要是以其优良的品质赢得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1%，市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低，价格也必然会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场，中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。

2消费者偏好：

国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族有很强的偏好，其人数约占城市人口的25%。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差异，外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期虽然很短暂，但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。

三、我们的市场战略目标：

我国已经入世，国外化妆品企业随着我国各项的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策，迎接挑战。

1进行正确的市场定位：

目前，中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品，一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场，而且由于其自身资金、技术等条件的限制，也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了，再大举向其它市场发展。

2注重品牌宣传 ：

广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识，吸收国外企业的先进经验，建设良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为基础的品牌优势。

3提高科技水平 ：

化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后，国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基矗

4转变经营观念：

在化妆品观念的营销方面，国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外，还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”，美容院则利用企业的优势来服务大众，以达到双赢。

四、媒介策略：

(一)广告目标

1、使用较少费用限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。

2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。

3、树立北美化妆品公司品牌形象，巩固市场份额。

(二)广告市场：全国

(三)广告目标群

五、媒介目标：

1 、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。

2、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。

3、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。(二) 随着互联网产业的飞速发展，中国网民数量爆炸式增长，据cnnic最新统计数据，国内网民数量已达到3370万人，其中45岁以下的网民比例高达678%，非常符合我们各系列产品的目标消费群，再加上网络广告费用的低廉，不失为物美价廉的载体，所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。

六、招商广告媒体选择：

《中国之翼》、《东方航空》、《南方航空》、《首都机场集萃》

《中国科学美容》、《世界妇女博览》、《中国化妆品》

《健康与美容》、《美容化妆造型》

七、品牌广告媒体选择：

《女性大世界》 《好主妇》 《中国妇女》

《中国女性》 《靓丽活肤志》 《新娘》

你好，根据著名营销培训专家谭小芳老师表示：市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。

渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。

促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

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