如何将互联网思维和商业地产运营结合

商业地产开发运营要对互联网思维给予战略层面和执行层面的双重重视：

战略角度，战略上高度重视互联网思维，将互联网变成房地产的交易平台，如进行房地产电商、移动互联网营销等。

执行角度，应用伴随互联网产生的大数据实现精准营销，将互联网变成房地产的信息平台，开发商通过发展会员，可以收集大量的数据。通过大数据驱动，实现精准营销，如北京朝阳大悦城的大数据精准营销。

1战略层面：开发全程与互联网结合

战略上高度重视的开发企业，代表性的如万科、万达。万科的互联网学习之旅是战略上重视的典范。万达的“万汇”是互联网思维典型应用。

这个重视，并不是口号，也不是一蹴而就，而是类似于公司的企业文化，是一个标准，在保持传统中前进，由使用互联网以及针对互联网平台的应用为起始，在开发项目前期、招拍挂、项目规划、营销定位、开工建设、项目预热、蓄水、强销、持续销售、尾盘、交付等各个环节，用互联网的方式去换位思考和运营。

落实到具体层面，作为开发商，可以通过成立互联网部门、进行社会化营销等方式运用互联网思维。

（1）成立互联网部门

除了战略和体系的建设，现有的营销体系，应该加入或者单独开辟针对互联网的营销公司，而不仅仅是交给代理公司，或者外包，只有企业自身才是最了解自己产品的，而互联网营销部门，正是为互联网而生的。

这个全新的部门，应该围绕结果确定全新的规范、以及流程。有强大的执行力和管理能力，对于互联网的认识，应该更加的接地气，能够根据时事热点进行有针对性的营销。

（2）进行社会化营销

社会化营销方式主要通过以下四种方式：

线上社会化营销产品的应用

利用线上社会化营销产品的应用，比如微博、微信、区域性网站的论坛、QQ群等。通过这些营销产品对产品、品牌进行营销传播

线上社会化营销产品的互动

时刻保持有效的互动，切忌外包网络公司维护，而是开发商负责把关，注重社会化口碑效应的传播。培养种子客户，善用自身老客户及品牌粉丝客户进行口碑传播

线下营销道场植入互联网元素

线下营销道场的整合包装，植入互联网元素。如添加二维码，可直接进入开发企业或项目页面，了解相关信息，甚至实现交易

定期组织线下活动

定期组织线下活动对潜在客户多的城市或区域组织，定期组织线下活动，仅针对互联网客户，但绝非常规暖场活动，而是在互联网上有良好的互动与传播

2执行层面：充分运用大数据更好地经营项目

随着销售终端、物业管理等环节变换到互联网，还有更多的环节可能被互联网颠覆。与互联网思维伴随的是大数据，不是说有了互联网才有数据分析，而是互联网让数据的搜集和获取更加便捷。而数据分析预测对于提升用户体验有非常重要的价值。那么商业地产到底如何应用大数据思维来更好地经营项目，从而把客户身上产生的数据进行变成购买力？

（1）大数据搜集

从与客户的第一次接触开始，便要开始重视重要数据的搜集。挖掘行业上游数据、精准数据。与不同的平台进行资源互换，如阿里、腾讯的支付宝、微信，通过支付工具收集更有价值的数据。

开发商还可以发掘自身平台数据优势，如万达的“万汇”及广场WIFI，大面积的线上数据采集，线下数据收集，活动现场、客户营销现场所产生的数据，如车流、人流、POS系统等数据。

尽可能多地发展会员。利用各种手段积累用户，培育购物中心的会员体系。在为消费者服务的过程中，利用各种手段采集会员数据，既包括线上数据也包括线下数据，不只是交易数据还有行为数据。其中线下数据被大多数人低估，仍有待深入挖掘。通过互联网发展会员，如北京华润五彩城。

案例：北京华润

2013年年底，华润五彩城实现微信会员卡与实体卡打通、消费提醒、微信自定义菜单、移动客服、微信支付等众多功能。这是商业地产与互联网思维碰撞的很好案例。

事实上，早在2012年下半年，华润五彩城就开始与微生活会员卡合作，消费者只需扫描二维码即可享受五彩城店铺的各项优惠。通过一年来微信推广营销活动，五彩城的微生活会员数量已经达到8万人。

（2）大数据整合分析

本地平台数据，通过分类、组合再分类，如购物中心不同业态的匹配所产生的数据，餐饮与服装的数据关系、主力店与餐饮、主力店与服装的数据关系等。收集到的数据内容要善于整合，并进行多次利用。

对于非本平台的数据，要善于将陌生数据进行转化。如通过地图以及LBS应用，获取关于项目的数据信息，以便于进行更精准的数据营销推广活动。但不仅仅限于推广活动，基于平台的资讯、论坛、专题等等，都可以变为数据过滤的重要通路。

（3）大数据营销驱动

所谓的大数据驱动是指商家不再仅仅看到眼前的利益，而是通过一些免费或是其他的一些有利于客户的活动来搜集客户信息，通过对数据的分析来了解客户的需求，利用会员大数据进行盈利模式创新，进而实现营销的目的。例如，为品牌进行精准推广，为商家提供精准营销，为消费者提供个性化服务和增值服务。

通过数据分析，提供给客户服务基于客户需求的整合营销服务。如组织团购，单品牌的精准营销推荐，提供商家资讯、广场活动、商品导购、优惠折扣、券包管理、积分兑换、积分查询及广场内多种智能服务，将数据转化成购买力。

互联网思维就是：开放、体验、专注;简而易之就是，链接世界上所有的资源尽可能的整合在一起，达到链接与开放的最大化。

企业管理互联网思维之一“开放”

首先我们从“开放”谈起，开放是互联网核心思维，互联网所有的资源都是免费的，这种免费只需要你在网上搜索就可以找到自己想要的东西，同时也使我们节省很多时间。互联网开放最终目的就是有效整合资源，打造良好的网络生态环境，提高互联网开放的最大化。

那么运用到企业上讲，开放也是一个企业对接外部的窗口。以传统商业模式，企业有着自己的商业机密，有着自己的核心价值，在许多人看来，这些都是企业的命脉，如果一旦公布于众，企业就会丧失竞争力，甚至会有倒闭风险。在我看来，核心竞争力只会让企业无法主动创新，竞争力是需要在不断在学习过程中积累，于是在不断学习过程中，企业也就没有了竞争力才是最好的竞争力，如果把核心竞争力当作企业的庇护伞，那样只会让企业死于温床之中。作为企业就是要不断的创新、变革，走在市场的前沿，很多企业往往都是受到外部的压力，而使自己不得不去变革，创新。

同时“开放”也是作为员工相互学习的竞争，在传统思维里，师傅始终会保留一手，生怕徒弟超越自己抢了饭碗，这是典型的传统思维。如果在企业里，人人都如此，那么企业逐渐会形成人人勾心斗角，尔虞我诈，更别说这个团队如何学习、创新。不管是企业内部还是外部，开放始终是一个企业学习最好的窗口，因为只有在开放的条件下，学习与创新才能得到更好的发展。

企业管理互联网思维之二“体验”

互联网是一个注重用户至上的平台，是一个真正关切用户体验的平台，它不仅仅只停留在口号上。在互联网思维中，无不奉行用户至上、以客户为中心的理念，并切实落实于其中，这样才能建立用户粘贴性、忠诚度。反之，一个不注重用户的企业终将会被互联网淘汰，甚至压根就进入不了互联网死于门外。在此，小米案例值得我们学习!

在我们传统企业里，客户至上都只是停留在口号上，比如：“客户是我们的上帝”，但又有多少企业能够真正落实呢又有多少企业切实际注重客户呢传统企业“骗”是他们一大法宝，骗客户、骗产品、骗合作商、最后也就骗了自己。空洞的口号与欺骗不能让一个企业立足于市场，只有真正重视客户价值的企业才能成长。用户体验是让客户参与产品的设计与建议，真正落实到售前服务—使用服务—以及售后服务，在这些服务的过程中，了解客户对产品的评价，以及做好及时改正。

客户的体验也不仅仅只在服务上，可以在众多领域，比如产品功能及创意、活动的策划、带客户参观企业、等一系列客户体验。客户体验满意度取决于产品的满意度和感知满意度，直接影响口碑效应，则口碑是建立一个企业的品牌，一种输入企业源源不断的命脉。

再者说到员工对公司的体验。企业的盈利源自于产品销量，而产品销量与设计归根于员工，一个好企业环境造就出好的员工，一个好的员工才能创造出好的产品，这也就是所谓“人性化管理”。据我所知，往往只有那些科技互联网企业才会注重员工工作体验。比如：谷歌、微软、腾讯、百度，等一些网络企业，他们在企业管理过程中充分注重人性要素，以充分开掘人的潜能为己任的管理模式。

企业管理互联网思维之三“专注”

互联网专注精神是“工匠精神”，对自己的产品精雕细琢，精益求精的精神理念。在“开放”与“用户体验”之上，互联网必然要求是工匠精神，如果不注重专注，互联网也就失去了用户体验。互联网的专注它可以小到某个代码，不能有丝毫的差错，大到对整个网站的设计与规划，最终落实到营销与产品本身。互联网的专注不是追求多元化，它只专注于行业本身，以专注达到极致，并且在不同的时间段完成某项任务。

以传统企业为例，大家都在意是做大做强，以规模占领市场，对产品细节从不会过多的注重，大家也就有了进入“世界五百强”的心理病态。在我们传统观念里，都是以规模来衡量企业的品牌，觉得大就是品牌企业、好企业。如果这个根本观念不转变，那么对互联网思维永远都不会懂。在互联网思维里，企业不在乎大，而在乎小而美、美而精、精而致的思维。

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营销推广经典案例分析一

新日领跑世界的秘密

德鲁克说过，企业有且只有两项基本职能，就是营销和创新，这也是新日电动车多年来领跑世界的秘密。简单的道理谁都懂，可并非人人都会做，我们来看一下对于这两项职能，新日具体是怎么做的。

开放流程和心态，

创新不能闭门造车

无论是德国的“工业40”、美国的“再工业化”，还是中国提出的“中国制造2025”，其指导思想都是一样的，就是从“制造”向“智造”的工业化升级。

作为身处制造业一线的企业，新日对于这轮变革风潮早就捕捉到了。在2013年，新日电动车就率先研发出了行业第一辆智能电动车。随后，新日电动车便一发不可收，在电动车智能化上不断取得突破性进展。2014年，新日电动车创建了业内首个智能化生态供应链系统，同时还将智能电动车推进至“智能30”阶段。2015年，新日自主研发的新一代智能电动车MIKU再次颠覆了人们对智能电动车的认识，运用了一键检测、电量精算、远程控车、紧急救援等多达20项全球顶尖的智能技术，一举夺下中国工业设计领域的最高奖项之一——“太湖奖”特等奖。

谁都知道创新是企业建立起竞争区隔和相对优势的唯一途径，可如何创新产品创新的方向在哪里对于这个问题，当下越来越多的中国制造企业却陷入了迷茫。我们看到太多这样的案例，比如李宁、美特斯邦威、娃哈哈等企业，为了适应新的市场消费群体的需求，抛弃了原来的定位，产品也不断推陈出新，可结果却是“热脸贴上冷屁股”，消费者根本不买账，问题出在哪里

他们最大的问题就是“自说自话、闭门造车”，心态还不够开放。相比之下， 新日电动车的做法就很值得借鉴。新日电动车在产品研发上的开放性表现在三个方面：

1广泛与国内、国际高校和科研院所开展产学研合作。比如与美国麻省理工学院(MIT)、荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所以及来自以色列、日本的顶尖研发机构和企业的技术合作，还直接从国外引进优秀人才，例如以前就职于日本雅马哈公司的资深工程技术专家高田，便是新日引入的“外援”之一。

2不局限于一般技术研究，进入基础研究领域。比如与麻省理工学院(MIT)美国工程院院士吉姆领衔的团队一起研发的磁通切换电机，这种融合最新科技的电机一旦面世投产，将可能带来电动车电机的一场革命。

3向目标用户开放研发、生产的全过程，让他们直接参与进来。都知道小米的成功来源于“参与感”，可真正做到的企业很少，制造企业中则更少。上文提到的获得“太湖奖”特等奖的新日MIKU就是由一群来自江南大学的“90后”学生设计的。据了解，为了鼓励更多“90后”加入创新的行列，新日电动车设立了开放的电动车设计平台，每年有百余名高校学子与新日电动车研发人员和工业设计人员展开深度交流、融合，每年设计的新车型达数十款。

创新是建立在充分了解用户需求的基础上的，而充分了解用户需求的最佳方式就是让用户亲身参与其中。

营销娱乐化，

拉近与用户之间的距离

除了产品上的创新，新日营销上的大胆突破也引人注目。在2015年12月17日第十三届中国营销盛典上，新日MIKU“晶彩”系列产品一举斩获“年度最佳产品营销创新奖”，大会给出的获奖理由是：新日电动车全新MIKU“晶彩”系列产品，打破了传统电动车产品给人的固有印象，在营销方面积极地贴近消费者，与《爸爸去哪儿》《最强大脑》等卫视王牌节目强强联手;出席金鸡**节，电动车“走”上红毯;邀请黄晓明成为品牌全新代言人……一系列举措让新日电动车的品牌形象大幅度提升，使消费者真正记住了新日电动车。

“进军时尚界”是新日2015年贯穿全年的一个营销主题，尤其是在第24届金鸡百花**节上的“红毯秀”，赢得了广大明星及媒体的关注，为新日MIKU“晶彩”系列产品赢得了足够的曝光和支持率。据统计，短短一周时间，新日MIKU晶彩系列产品即登上了新浪、凤凰、网易、搜狐等几大主流门户网站，报道、转发的媒体达50多家，曝光人次超过1000万，评论数超过2000条，转发量超过1万次，仅百度相关搜索就达8000多条。

当然，新日迈向时尚界的脚步远不止这些：2015年年初，新日MIKU与众多艺术圈、娱乐圈、模特圈、设计界一线大咖同时亮相“2014网易时尚年度跨界大赏”;2015年5月，在《快乐大本营》录制现场，新日小龟王——风雅19代化身为颜值爆表的鲜肉杨洋的坐骑，当红导演徐峥骑电动车夜行，颠覆了传统的冠名模式，成功闯进“80后”“90后”的视野;同年，新日科技时尚中心揭幕成立，成为行业唯一的国际级专业科技时尚制造基地，并斥资2000万元打造最强时尚产品顾问团，由国际殿堂级著名造型师李云涛、中国新锐时装设计师刘璐、新生代时尚T台女王游天翼等担任顾问，为产品注入了时尚、年轻的基因。

新日新闻发言人、总裁办主任陈开亚说，对于未来的商业世界， 财经 作家吴晓波曾 总结 了四大趋势，其中之一就是“一切消费都将娱乐化”，那么，站在企业营销的角度，也必须顺应这股潮流，新日的时尚跨界便是践行营销娱乐化的一种演绎。

营销推广经典案例分析二

三只松鼠，你为什么学不会

我们回顾一下这几年来三只松鼠“双11”的战绩：2013年3562万元，2014年102亿元，2015年25亿元，每一年都实现了高速增长，松鼠的抢眼表现，也使其成为各路媒体和专家研究的对象，例如，针对2015年“双11”松鼠的表现，有 文章 就罗列了其成功“秘笈”：娱乐营销、综艺营销、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，对于这些分析，三只松鼠首席品牌官郭广宇并不认同，他指出，一颗小小的坚果之所以能产生这么大的能量，不能简单归结于这种那种打法，而在于三只松鼠长期以来对用户体验的坚持和点滴细节的积累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人体”，包裹里也放果壳袋、湿巾、核桃夹，甚至有人连三只松鼠的短信都在模仿，但学来学去都不像，那是因为他们学到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他们并没有参悟。那么，三只松鼠25亿元销售额的背后到底隐藏了哪些秘密

让消费者成为你的推销者

三只松鼠品牌运作的核心理念是什么让消费者成为你的推销者。消费者为什么要推销你的产品并不是因为得了你的什么利益，靠利益博取的都是不长久的。一定是发自内心的喜欢和热爱，这就要给予消费者充分的参与感，充分了解他们的需求，关注他们的体验。郭广宇讲到一个例子，在创业第二年的时候，三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机，出现了断货情况，很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠，这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们再耐心等一下。这些用户就是三只松鼠的铁粉，他们见证了松鼠的诞生和一路成长，并且参与其中。只有当你对用户足够好的时候，他们才会转化为你的推销者，这种好绝不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用户，无微不至地关怀用户。

品牌无界化

这是松鼠的另一个核心机密，之所以有这么多粉丝愿意追随三只松鼠这么多年，就是因为松鼠能跟他们玩到一起。用郭广宇的话来说，三只松鼠不仅是一个农业企业，还是一个动漫企业，本质上做的其实是一件泛娱乐的事情。不要认为卖坚果就是农业圈的，要勇于突破自己的品牌边界，只有这样才能不断开拓出新的出路。

尤其是在这样一个娱乐至死的时代，更要会玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一个品牌要有前瞻性，不仅要抓住当下的主流消费群体，还要研究未来主流人群的特征，只有这样才能保持不败，一些品牌老化得很快，跟年轻人玩不到一起，这样的品牌不出三五年就会被淘汰。

除了卖坚果，三只松鼠还在做动漫，例如《萌贱三国》《奋斗吧，松鼠小贱》等等，他们有自己的制作团队，并与奥飞动漫有合作沟通，来提升自身的制作水平，2015年“双11”的宣传片，三只松鼠还请来了好莱坞的制作团队亲自操刀。除此之外，三只松鼠还切入动漫产业的上游，制作动漫大**、 儿童 读物等，郭广宇解释说，小孩子往往会影响到父母的决策，三只松鼠不仅要抢占白领人群，还要影响未来的消费人群。

此外，松鼠还涉足娱乐圈，在2015年“双11”开始之前，明道、保剑锋、陈德容、苑琼丹、田亮、谈莉娜6位明星就悄悄潜入松鼠家，客串了一把松鼠。从12月10日晚开始，这些明星有的进入客服岗位上岗工作，与消费者在线互动并回答消费者的提问;在物流岗位，明星们会参与拣货、打包等环节的工作，幸运的消费者还有可能随包裹收到明星们的亲笔签名。这些明星各自拥有不少粉丝，这次到松鼠“打工”，无疑刺激到了粉丝的神经，也拉动了消费需求。

郭广宇透露，这些明星的到访其实是安徽卫视的一档真人秀节目《你好菜鸟》安排的拍摄。除了综艺合作，三只松鼠还跟乐视展开合作，跟旅游业展开合作等等。快消品本质上是一个泛群体的品类，因此不能太局限，要勇于突破自身的边界，消费者的需求每年都在变，品牌也要不断进化。郭广宇说，三只松鼠是要去真正影响一代人，卖坚果可能只是他们的一个副业。

松鼠宪法：不准让主人不爽!

在三只松鼠内部有一个红本文件，类似于国家宪法，任何员工 入职 都要学习并牢记，在这里列举一下核心的几条：1共同承诺，共享价值(员工承诺 爱岗敬业 ，企业承诺跟员工共同成长，利益分享);2用双手创造未来;3不准买同行产品;4不准让主人不爽。

尤其是最后一条被视为核心中的核心，从上到下必须无条件执行，所有的业绩考核都跟这一条挂钩。三只松鼠之所以用户体验做得这么好，我想跟他们对松鼠宪法的坚持也有很大的关系。

为了充分了解用户需求、挖掘用户痛点，三只松鼠还发明了一种“全接触点的用户体验管理法”，就是让员工自己变身消费者，从消费者的角度思考每一个环节，拆解开来体验，然后再将每一个点连成一条线，问自己的痛点在哪里，哪些地方令自己不爽。

快速与消费者建立关系

谈到这一点，郭广宇说，这两年互联网思维特别火，已经讲烂了，其实互联网思维的实质还是用户思维，这是一切商业的本质，不管你是传统行业还是互联网企业，都要遵守。这也是三只松鼠与消费者建立关系的出发点。互联网带来的一个改变就是与消费者关系的改变，品牌通过互联网打破了与消费者中间的一些隔阂，可以直接与消费者一对一的对话，这为满足消费者的个性化需求创造了可能性。

三只松鼠称呼消费者为“主人”，很多人不解，其实这就是一种互联网场景的设计，与奉顾客为上帝的传统做法形成区隔，在松鼠 文化 的定义中，与顾客的关系不是买卖关系，而是朋友关系，上帝是高高在上的，将上帝变为主人拉近了与消费者的关系。

另外，为了与消费者建立关系，松鼠还通过开发一些周边产品，全面覆盖消费者的生活空间，这些周边产品包括前文提到的动漫作品，还有一些玩偶、家居用品等等，通过这些周边产品来解决用户的一些痛点，起到唤醒和强化记忆的作用。

郭广宇对场景营销的理解是：找到一个有效的场景，用一个有效的内容，与消费者当下状态产生互动与共鸣，而后让其通过手机入口迅速产生行动，从而形成第一次，并逐步产生依赖，过后该场景就会成为一种诱因。例如，一个在外奔波的业务员，忙完事情回到酒店的时候已经过了饭点，饿得头晕目眩，这时候走进电梯刚好看到“饿了么”的海报，瞬间就产生了共鸣感，接下来掏出手机，扫描二维码，20分钟后，热腾腾的饭菜送到了房间门口，从此，当他饿了的时候就会想到“饿了么”。

不同的 企业文化 能带来不同的战斗力

三只松鼠的企业文化也是特立独行的，每个员工都有一个以“松鼠”或“鼠”开头的花名，比如章燎原在企业内部的名字为“松鼠老爹”，郭广宇的花名是“松鼠小疯”，对顾客则一律称呼为“主人”，时间一长就会产生角色代入，郭广宇说，现在有人叫他的真名反而不习惯了。在松鼠内部连工厂的大妈都会喊“主人”，这种松鼠文化对员工的影响是无形的，会增强他们的集体意识和服务意识。

另外，前文已经提到，在松鼠宪法中有一条“共同承诺，共享价值”，这一条就是为了与员工重建信任关系(多数企业，员工与企业之间是不信任的，甚至是对立的)，员工信任企业了，关系平等了，才会发自内心地服务好主人，主人也才会成为你的推销者。

现在，很多人学三只松鼠，但学习不能仅停留在模仿话术、卡通形象的层次上，如果没有相应的企业文化与之相匹配，自然是生搬硬套。企业文化是一个长期养成的过程，不同的企业文化可以带来不同的战斗力，这才是你学不会三只松鼠的根本原因。

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现在微信已从方方面面走入了你的生活，工作、学习、娱乐等大部分的事情都可以通过微信去处理，微信上各种各样的信息也为你带来一定的干扰；

特别像一些自己拥有一些社群的，群聊一多，信息自然就淹没了。

但在微信上与用户互动又必不可少，那如何如果你掌握一套高效的沟通技术，不光可以为你节省时间，还能让客户对你产生更强的信赖感？

那应该如何与用户产生有效的对话，让客户在短时间内被你撩动？

子墨总结了沟通六大步骤、三大技巧、教你关键对话、通过高效沟通“搞掂”你的客户

第一个步骤：准备

一个专业而成功的营销人员，在上场之前一定要对你的专业知识、

价格结构、个人情绪、甚至你的竞争对手的资料尽量地多解；

你要随时随地做好用户与你沟通的准备，

如果你还对的产品不熟悉，就尽可能先去熟悉你的产品、让你体现的更专业；

比如：

你是天机汇的会员或是合伙人，我要通过天机汇的平台来为我自己赚钱，

你是否知道招募会员和合伙人的区别？

加入门槛/价格分别是多少？他们的权益有哪些？

如果他们加入天机汇能获得什么好处？都有哪些课程？等等

你要在内心模拟下：当你的用户沟过你发的朋友圈/海报，

或是你主动联系用户时所需要展开的对话会产生的哪些问题？

你是否都有准备好能快速解答他的问题的话术？

在内心里先跟自己演练一遍，遇到的问题自己还没有答案的，

就要先找好答案并记录下来，以便后面用户再次问到你这个问题时，你都能快速解答；

所以这些都要提前准备好，不要等到你与用户聊的正起劲，突然抛出来一个你产品的问题，

你却不如何回答，那就显得很尴尬了

或是当用户问你问题时，每次都要等你10分钟才能问题她的问题，

因为你去找答案去了、或是找知道的人寻求答案去了，

如果大家都在忙，没人帮你解决问题怎么办？

所以你这些都是要在你上场之前，都需要准备好的，

比如你可以把，产品相关的海报介绍、话术等准备到你的知识库里，

或是存在你比较容易找到的地方。

方便第一时间找出来解答用户的问题；

第二步骤：破冰

我们在微信里营销客户时，有时会有些加人的动作；

在朋友圈里你如果你主动去加一个人，即便是他通过你了，对你还是怀有戒备心理，觉得你加他是另有目的、加TA就是为了营销他

对你怀着很强的戒备心理，且甚至对你有抵触情绪，

如果加完好友，你一上来，就直接丢广告给用户，都会令人非常反感；

甚至直接送你两个动作：秒删、拉黑；

这无疑是非常Low的做法，跟强奸没啥区别；

首先你要做一个简单的自我介绍，让对方了解你是干嘛的；

像你们进天机汇会员群时，都有要求大家发一个简单的自我介绍，

你也可以把自己我介绍收藏在你的常备话术里（推荐：讯飞输入法）

以便快速地与新认识的好友进行第一次简单的介绍；

(像我这样的)

然后找话题与他闲聊,

因为这个步骤是建立你与用户信任感的过程,

再未建立信任之前不要急着去成交，除非他主动问你；

那么，怎样让TA和你有闲聊的欲望呢？

记得我刚出社会时，经历一段时间推销的工作，

被老板要求去到一些行业市场上去扫楼推销，

刚出社会脸皮薄，特别面对那么多商铺的老板盯着你，会很不自在，且害怕被别人拒绝；

因为不敢，所以我在市场里像一个选购商品的顾客一样一直闲逛，

但是这样也不是办法，没有完成今天的任务肯定回去要挨骂

“怎么办？”

这个心理关还是要突破呀

“鼓起勇气，深呼吸，保持微笑”

走过一家门店，老板在做生意，

算了，不打扰了

和店老板微笑点头看一眼路过

然后我走过去，用余光看到顾客不久后从老板店里出来

这个时候正好没有人了，是个好时机

于是我又返回去，挤出灿烂的微笑问到：

”老板，您好，请问这边的洗手间在哪吗？”

不要以为我是怂了

这其实也是切入闲聊的方法

然后老板告诉我位置，我答谢了老板，并客套闲聊起来

我又顺势告诉老板，我是做什么的

可以为他提供什么服务

等等。。。

这样我与老板就顺利开展了一次有效的促销动作

后面我经常用这会一招去打破与陌生人之间的第一次“愉快”交谈，当然也不是老是问洗手间在哪里了

让人时常感觉你的亲和力很强，很容易与人拉近关系；

原来，后面我才知道，这一招叫：“180°的路过”

通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象;

而180°路过就是：

走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说：

“我能问你一个问题吗？”或是“我能请你帮我一个小忙吗？”

这时候大部分的顾客是不会拒绝你的，这就是《影响力》这本书中提到的「承诺和一致性」原理；

意思就是当你承诺了一件事情之后，

你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行，“承诺和一致性原理“也被心理学称为“登门槛效应”；

“登门槛效应”又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求;

为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的;

1966年，美国心理学家曾作过一个实验：

派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上

这些家庭主妇愉快地同意了

过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，

结果有超过半数的家庭主妇同意了。

与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，

直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

大家看一看两种动作产生的不同结果，

就是先让对方帮一个小忙的人，后面同意的人数明显增多了

同样我们也可以把这个法则应用到，我们的微信上刚加到的好友上进行破冰

消解用户对你的防卫，你也可以设计一个“让TA为你帮一个小忙”；

比如：

看你的朋友圈，看你与你女儿之间互动的好有趣呢，可以推荐一些你平时和宝贝互动小游戏吗？下次我也和我女儿玩起来；

看你朋友圈，每天都起好早哦，想请问一下，你每天是如何做到这么自律的，我也很想早起；

最近闹书荒，可以请你帮我推荐你近期看过的一两本好书，告诉我书名即可；

这今周末难得休息，很想看**放松下呢，你看的**多，可以请你帮我推荐一部好看的**吗？谢谢了！

等等

你都可以自行设计与TA互动话术，先夸奖对方，再请求她帮一个小忙；

但是在做这个动作前，你一定先快速翻看一下TA的朋友圈进行一个大致的了解

不要造成夸错地方，请求别人做一个TA帮不到你的忙；

这个小忙一定是小到TA能轻易达到的；这样你才能与TA进行更近一步的互动交流，然后再经过多次的互动达成一定信任，有了信任，才有可能成交

因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

第三个步骤：提问题, 挖需求

通过上面的互动闲聊，也许你知道了他有对你产品的需求，

但它仍然无法保证你赢得最终的成交，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品

只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成成交。

世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是你的本职工作;

只有准确地找到潜在销售的根本原因，才能大幅度地提高成交机会。

比如你卖的是某种品牌的化妆品,

但不知道用户是油性肤质 还是干性肤质, 现在用什么牌子, 用其他品牌出现过哪些问题？

只有了解用户之前的购买行为, 价格品牌偏好以及痛点所在, 才能对症下药 给出打动她的解决方案。

如何才能打入她的内心，击破她的层层顾虑，才能促成一次完美成交；

那么又如何了解用户的喜好及深度挖掘用户的痛苦呢？

这里就考验你的提问技巧，给大家分享一个引导性提问技巧，

学会它，你也可以成为沟通高手，这也是许多营销老手惯用的绝招；

这个技巧就是：

问、答、赞

就是当你提出一个问题，对方给你回应之后，

你一定要先赞一下，赞完之后再去问下一个问题，

因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，

如果你做到这一点，就很容易和对方建立一种信任关系，销售也就水到渠成了；

先给你看两个案例来现身示范下

案例1无问答赞的形式，

案例2采用了问答赞的形式

然后再看看你的感受

案例1：

你：我看到你有关注了天机汇的课程？

客户：看到那个《营销布局，打造微信号百万盈利系统》似乎不错；

你：您有在微信上销售产品吗？

用户：是的

你：那您卖什么产品呢？

用户：xx化妆品

你：卖的怎么样？

用户：看能不能学习更好的方法，把我的化妆品卖的更好；

   

案例2：

（我）问：我看到你有关注了天机汇的课程？

（用户）答：《营销布局，打造微信号百万盈利系统》的课程似乎不错；

（我）赞：恩，你真有眼光；

（我）问：您有在微信上销售产品吗？

（用户）答：是的

（我）赞：哇，你太棒了，好会利用的微信赚钱哦，低成本创业啊

（我）问：那您卖什么产品呢？

（用户）答：xx化妆品

（我）赞：女性的刚需产品哦

（用户）答：那卖的怎么样呢？

（用户）答：看能不能学习更好的方法，把我的化妆品卖的更好；

然后不断地下切，直到问到想要了解到用户的真实诉求及你所需要掌握的用户的信息，以便后期更精准的促成；

第四个步骤：放大痛点, 激发欲望

我们通过上面的步骤知道客户需求动机后，

对于客户的动机应该采取“放大客户现有的痛点”和“激发客户的利益需求”。

因为痛苦与快乐相比，痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大

只有痛苦才会让人们急迫的改善现状。

就像去医院看病，医生会问你是不是头疼、嗓子不舒服，难受多久了

当医生指出这些痛点时，其实你已经相信他能帮你解决这些症状。

不仅要指出痛点，还要指出不解决的严重后果，放大痛点。

比如:

一个有鼻炎的人，平时会觉得偶尔打喷嚏，擤鼻涕没啥大碍，也不会去医院，甚至连药也不会吃；

但如果遇到下雨天，难受加倍，想要寻找解决方案的欲望就会增强。

如果再严重点，头疼导致工作出错，挨了领导批评，被扣了奖金，改变欲望就更强烈

但记得把握好分寸，否则，用力过猛会导致顾客反感。

第五个步骤：开新药方

当你知道顾客痛点和需求后，

就要给他新的解决方案，也像是医生开的药方

比如，你卖化妆品，就要说：

这些皮肤问题是怎么产生的？如果不及时处理会出现什么后果？

如何有效解决这些问题？应该用哪个系列的产品，具体怎么用，饮食作息要如何配合等。

你的方案越具体、越专业，顾客越信任你，越容易把单下给你。

再比如，你推荐天机汇课程，为何你在微信赚不到钱？

如何快速达成与用户的信任？如何发出勾魂的朋友圈？

收钱文案应该如何塑造？让人不断买买买的销售信应该如何撰写？如何与用户高效沟通？

然后，以上

天机汇的课程里将会为你提供详尽的解决方案，给你答案，助你拿到想要的结果

第六个步骤：化解顾虑+引导下单

你的朋友圈每天都在发产品信息，而且顾客主动来咨询了，说明对产品有一定了解，并且有兴趣，

所以，这时就没必要介绍太多产品信息。而要逐一去试探顾客的顾虑。

比如问他：

你是在考虑价格吗？

你是在担心效果吗？

引导他说出自己的顾虑，

然后，对症给出解答，他才能毫不犹豫下单。

一定要让知道用户的顾虑点在哪里，然后一一击破它；

再通过相关的销售策略引导下单，比如：

通过试探性成交的五大步骤，用场景化描述不断去引诱客户

第1步：您是否觉得······

第2步：增强效果的形容词

第3步：合适的附加产品

第4步：假设拥有

第5步 ：必须拥有

最后加入一个零风险承诺，来快速促成客户挣钱

下一我再与你分享套高效布局微信营销流程的方法；

把你的营销步骤流程化，

这样你每天只需要按着这个流程不断重复操作即可；

想通过微信上赚到钱，就是一个行动执行力比拼了

子墨学苑每篇一点互联网创业、营销方面的知识与你分享；

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最近与朋友参与了一个天机汇的项目，一年50门课，让你学到、做到、且赚到，通过知识变现，教你互联网上营销的一些技巧；

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