01 知道客户应该如何使用我们的产品销售需要成为产品专家，这样才能和潜在客户进行专业性的讨论（很多时候可能这个工作依赖解决方案专家）。但要成为专家，每个销售首先需要了解：产品是如何运作的？客户都会如何使用产品？产品的主要优势是什么？产品知识属于销售入职培训的一部分，所有销售都应该在产品团队的指导下学习相关知识，同时销售也应该定期复习这些内容。这里更有效的方式不是学习知识、看文档，而是侧重虚拟练习，通过练习有效提升知识记忆，让销售在面对客户时游刃有余。02 了解整个销售流程，在必要时和团队不同角色进行协同工作除非销售团队很小，否则销售可能不会负责从线索到成单的一整个销售流程。所以销售需要知道端到端的销售流程是什么，以及何时、如何将客户移交给其他团队成员（如销售主管）。熟练掌握销售流程能够极大推进销售进程，并给客户一个积极、专业的印象。为了帮助一线销售了解销售流程，你可以采用以下方法：在销售的入职培训中给每个销售发一份公司的销售流程说明文档。定期查看文档，如果销售流程的任何部分进行调整，及时更新文档。向销售主管咨询，了解销售对销售流程中的哪些部分存在疑问，并在文档中及时说明。03 了解客户希望通过我们的产品实现哪些目标销售需要了解潜在客户希望通过产品实现哪些目标，解决什么问题。这样，销售才有可能解释清楚产品都是如何满足客户需求的。当销售和客户沟通时，向客户提问是非常重要的。通过提问了解客户主要是想解决什么问题。而在销售和客户沟通过后，如何知道销售都问了哪些问题呢？提问质量如何呢？通过摹因一目了然，不仅仅知道问了什么问题，也清晰地掌握了整个沟通的发问节奏。一旦客户成单了并且客户已经开始使用产品，那么客户成功团队就可以在客户试用和使用初期期间了解这些问题的解决情况。04 有能力处理常见的异议异议处理是所有销售都应该具备的一项重要技能。客户可能会对产品的定价、功能或产品是否最适合他们而犹豫不决。如果销售无法解决、处理潜在客户的这些异议，就算产品再优秀，也是很难成单。销售主管与一线销售应该针对异议处理展开有针对性的讨论和培训：把处理异议的片段找出来，大家一起复盘，这样，每个销售就可以知道团队中的其他人都是如何应对这些客户异议的了，同时，也了解了如何与潜在客户产生共鸣，防止错失共鸣的机会。05 销售内容管理和有效使用销售内容的管理是销售赋能的核心要素之一，目的是帮助一线销售在销售过程中高效利用这些组织做好的销售相关数字资产，例如：白皮书、案例、演示文稿等。销售与客户的沟通过程中包含了丰富的、真实的信息，充分利用好对话数据，可以形成更有价值和接地气的内容。可以想一下，平时这些东西你是怎么做出来的呢？制作出来只是第一步，后续还要跟踪使用效果，以持续优化内容。销售内容是和销售过程是紧密相关的，在不同销售阶段发布合时宜的不同的销售内容，可以大大提升赢单率：初步和客户接触的时候，发一些产品介绍和客户初次交流后，发一些竞争分析报告进入报价阶段，发一些成功案例或者ROI的报告由此可见，在不同销售阶段，发送的销售内容是满足客户不同阶段的需求的。随着客户对产品的了解越来越深入，除了面对面的交流，还需要发送一些客户感兴趣的内容，持续影响客户，加速客户购买决策的进程。利用AI洞察沟通中的关键信号，然后推荐相关销售内容，形成销售指导——到了特定阶段，提示并辅助销售。这样，销售就可以很轻松地把合适的销售内容资料发送给客户了。06 可以自信地进行产品演示潜在客户往往不会购买他们还没见到的东西。因此，提供清晰、连贯、流畅的产品演示，并介绍产品的最佳特性和功能非常重要。对于产品演示，销售只能熟能生巧。角色扮演可以让销售充分地练习产品演示。关于如何做一个出色的产品演示，可以阅读《如何做一个出色的销售演示？》和《做好销售演示后我们还可以这么干》。角色扮演同时也是销售主管的绝佳辅导机会。如果销售对某些产品功能的讲解还不太熟练，他们就应该继续练习并培训。此外，在发布新产品功能前，销售主管应该为销售安排相应的培训，以便销售能够流畅地向潜在客户介绍并展示这些新功能。07 录下和客户的通话并进行复盘录下和客户的沟通，可以让销售与他们的主管以及团队中的其他销售一起回听和复盘这些电话。通话录音能够帮助销售主管了解一线销售在实际场景中的表现，并准确评估销售的水平和待提升的点。08 定期与销售主管沟通，讨论自己的销售表现以及需要改进的地方销售主管可以帮助销售了解需要重点改进哪些地方，以提高整体销售准备情况。借助更先进的AI动态的评价打分，可以让销售知道自己和团队中的其他人相比表现如何，并通过AI挑选出那些在关键领域表现出色的案例，这些成功的优秀案例可以为存在成单障碍的销售提供帮助。确保销售主管与他们下面的一线销售定期进行一对一沟通，定期开会可以让团队及时复盘，制定下一步的计划，从而更容易随着时间的推移而改进09 定期参加销售培训以保持销售水平销售在入职期间往往会接受大量培训，但现在他们还记得多少？如果全年都能提供持续的培训和销售指导，就能帮助销售保持在巅峰状态。你可以利用AI来萃取那些表现出色的实践案例，并提供实践培训和经验分享，从而提高销售的技能水平。
手术室护士一般分为巡回护士和器械护士。巡回护士是手术中十分重要的一种岗位。除特殊情况外，不得擅自离开手术室，随时注意室内整洁，适当调整灯与室温，给医生擦汗；及时增添手术所需的物品，并记录备查。器械护士负责认真执行各项规章制度和技术操作规程，督促检查参加手术人员的无菌操作，注意病人安全，严防差错事故。
一、巡回护士：是手术科护士的一种，另一种是器械护士。巡回护士是手术中十分重要的一种岗位。除特殊情况外，不得擅自离开手术室，随时注意室内整洁，适当调整灯与室温，给医生擦汗；及时增添手术所需的物品，并记录备查，手术进行时，言语动作要轻，禁止闲谈及喧哗。
手术前：
1、准备手术前所需各种物品，检查手术间内电源吸引器，手术台的零件，备好手术病员体位、枕头和沙袋，做好手术间的清洁工作，保持室温在20-25摄氏度之间。
2、术前了解病员思想情况，做好安慰解释工作，减少病员紧张恐惧心理。
3、热情接待手术病人，按照手术通知单仔细核对床号、姓名、点收随病人带入手术室的病历，药品等，检查病人术前准备是否充分，饰物、义齿，贵重物品是否取下，验证病人血型交叉试验结果，做好输血准备，开放静脉通道。
4、病人进入手术室后核对病员姓名、病床、住院号、手术名称、手术部位、血型，避免意外的错误。
5、检查手术区皮肤准备是否达到要求，检查各种药物试验结果，领血单。
6、安排各类人员就位，术前与器械护士护士共同清点登记手术台上器械，敷料等数目，术中关闭体腔前及切口缝合前与器械护士再次共同清点核对器械，敷料等数目，以防遗留。
手术中：
1、摆好病员手术体位，充分暴露手术视野，但须使病员舒适，防止肢体受压。术中如须用药或输血，必须严格执行查对制度。
2、坚守工作岗位，注意手术进展情况，随时调整灯光，准确及时供应术中所需用物，密切观察病情变化，保证输液输血通畅，充分估计可能发生的意外，做好急救准备，主动配合抢救。
3、术前及关闭体腔前后应与洗手护士清点纱布、纱布垫、缝针等数目，并负责记录。
4、督促各类人员对无菌管理规定和无菌操作的执行情况，如有违反立即纠正。
手术后：
1、手术完毕包扎伤口，因病情需要的大手术，应协同医生、麻醉师护送病员。
2、手术结束后，做好手术室清洁和整理工作，用物归还原处。
巡回护士的职责：
巡回护士的职责是做好有关手术的准备；全面负责病人出入手术室的安全；与手术组、麻醉人员密切配合，争取高效、安全地完成手术任务（摘自医学敎育网）。要求巡回护士做到：
①为病人创造最佳的手术环境及条件，作好护理计划，进行护理病人；
②确保病人舒适、安全，使病人以平静的心态接受手术治疗，防止意外发生；
③坚持无菌概念，做无菌技术的“监护人”，谨防违反无菌操作行为，及时给予纠正；
④掌握病情、手术名称、术式，做到心中有数、有计划、有步骤地主动配合手术组人员及麻醉工作；
⑤熟悉各种手术前病人的准备、术中体位及器械等物品的使用。
二、器械护士：亦称洗手护士是手术科护士的一种，另一种是巡回护士。作为一名器械护士，不仅要有丰富的专业知识和熟练的操作技能，还要有高度的责任心，敏锐的观察能力和良好的沟通能力及亲和力，并且能够及时准确的处理好突发的应急情况，时刻谨记慎独精神，做到心中有数。认真执行各项规章制度和技术操作规程，督促检查参加手术人员的无菌操作，注意病人安全，严防差错事故。在护士长领导下担任器械护士的工作，并负责手术前的准备、手术中的配合和手术后的整理工作。
术前准备
1、术前一日看手术通知单，了解手术及预施手术步骤，麻醉方式，做到心中有数。
2、和巡回护士一起访视病人，查看病人术前各项检查是否完成，并告知病人禁饮禁食时间，术区皮肤准备情况，自身的清洁工作，对病人提出的问题应细心认真回答，以缓解病人及家属紧张恐惧心理。
3、必要时参加病例讨论，以便术中手术配合，保证手术的顺利进行。
4、术日晨准备术中所需的各种物品（如手术特殊或较大，应提前一日和手术医生沟通，准备好手术日所需的特殊用物，保证手术顺利进行），包括：无菌敷料、无菌器械盘、无菌手术衣、无菌开台包以及需要的一次性无菌物品。严格无菌操作，谨记慎独精神，准备好备用物品。
5、打无菌台：严格无菌操作，二人核对所用物品和药品的有效期，包装完好无潮湿，液体无混浊，无杂质并且按操作规范以及顺序打上无菌台。打完无菌台及时准确的把消毒指示条贴在手术护理单背面。
6、与巡回护士清扫手术间，保持手术间整洁、肃静，调节温度与湿度，保持室内适宜的温湿度。
7、手术间一切准备工作做好后，协助巡回护士接病人进手术间，安置病人舒适体位，建立静脉通路。
8、如是全麻手术和巡回护士一起协助麻醉医师进行麻醉前诱导和气管插管。
9、协助巡回护士和手术医生摆放病人手术所需的体位，时间较长的手术，体位固定要舒适、牢固、准确，防止移动。体位摆放好后，要用固定带固定好，并适当加垫保护。
10、做好术前的各项准备工作后，整理着装，剪指甲，按照六步洗手法以及刷手的要求提前20--30分钟刷手。
术中配合
1、严格无菌操作原则，按规定铺好无菌台，并将手术器械分类排放。询问手术医生是否需要特殊用物，并及时告知巡回护士及时准备。
2、配合医生消毒手术区域，铺无菌单，监督医生消毒范围和无菌操作，如有不当立即指出并给予纠正。
3、在手术开台前，手术伤口关闭前以及手术结束前与巡回护士一起清点清点器械、纱条、纱垫、针、线等，以防遗留伤口内。
4、术中使用的麻药和临时添加的物品必须和巡回护士进行二人核对，以防止差错事故的发生。
5、术中严格无菌操作，保持手术区和器械的清洁整齐干燥，经常提醒手术医生使用器械要小心，防止病人在术中被电凝烫伤或者被器械误伤。
6、器械护士要有高度的责任心，密切观察手术步骤及需要，做到心中有数，并且能准确迅速的传递手术所需器械和物品，传递尖锐器械时注意安全防止误伤，主动灵活处理各种紧急情况，并及时将手术进展和特殊情况告知巡回护士和麻醉医生。
7、如果手术比较大应准确记录病人的出入量，并且进行二人核对，随时告知麻醉医生和手术医生。
8、术中取下的组织皮片和软骨的保管：在和医生交接皮片或是软骨时一定要小心，以防掉落或遗失。如有存皮和要做病理应及时准确告知巡回护士，进行二人核对，防止遗忘和遗失。
9、术毕协助手术医生包扎术区伤口。全麻病人准备好吸引器，协助麻醉医生拔出气管导管。
术后处理
1：手术病人安全离开手术室后，及时准确处理手术间已用过的物品，并且对手术间进行紫外线空气消毒。如果该手术为感染手术，应视感染性质对术中所用物品器械和手术间进行相应的处理。
2：负责术后器械与器械室人员清点交接，锐利及精细器械物品应单独放置并且单独交班，以免刺伤碰撞损坏，并给予相应处理。
器械护士工作职责编辑
1、术前到病室探视病人，了解病情。必要时参加手术前讨论会，熟悉手术步骤，以便与术者密切配合[1] 。
2、应提前半小时洗手、穿手术衣等。铺好无菌器械桌，并将手术器械分类按使用次序排列于升降台及器械桌上，与巡回护士详细核对器械、纱布、盐水垫、缝针等。
3、协助铺好无菌手术布单。
4、当皮肤切开后，应立即将切过皮肤的刀与擦拭过皮下血迹的纱布垫收回不再使用，换以清洁的刀片及湿纱布垫。按手术步骤准确地传递器械，尽可能以手语表示。器械用毕，迅速取回擦净，归还原处。吸引器头每次使用后，需要用盐水吸洗，以免血液凝固而造成管腔堵塞。
5、手术所需各种缝针，应事先穿好1～2口针，缝线用无菌巾保护好，传递针线时，应先将线头拉出6～8cm，随时清理束线残端，防止带入伤口。
6、保护器械台及手术野清洁，严格执行无菌操作，切开空肠脏器前，切口下方用无菌巾保护，已污染的器械用物应放入弯盘内隔离。
7、术中留取的标本，以盐水纱布包妥，巾钳固定。不可遗落，需送检查，由医师填写申请单送检，术中取样培养，应及时交巡回护士送检。
8、缝合体腔及皮下深部组织前，应与巡回护士详细核对器械、敷料、缝针等，严防异物遗留。
9、术毕，按消一洗一消的原则料理器械擦干（烘烤拭油，按手术器械卡打包，灭菌备用。锐利、精密和贵重医疗器械应分别清洗、处理，放入专柜）。
10、协助整理手术房间。
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