替代指示器的定义

所谓的“替代指示器”是指，消费者常使用产品的一个可察觉的属性来判断另一不易观察属性的好坏。比如，客户很难对房子的质量做出准确的判断，但他会根据房子粉刷的平整光洁程度、有无裂纹等细节来推断房子质量的好坏。

对房子好坏的评价标准涉及很多方面，也很专业，特别现在市场上的商品房又大多是期房这样一种半成品，客户的评价选择难度就更大了。因此，客户对“替代指示器”的依赖度非常大，即根据一些可见的“表面文章”来判断房子的好坏。比如：客户根据景观设计单位来推断景观设计的好坏，客户会认为境外设计单位的水平一定比境内的高；客户根据“楼书的精美与否”、“效果图是否漂亮”来推断今后楼盘的品质；客户根据售楼处的规模、装修标准来推断开发商的实力；客户根据销售员的礼仪、着装来推断开发商管理水平的高低，以及售后服务质量的好坏等等。

所以，聪明的开发商，很注重这些客户能直接看到的“表面文章”，并舍得花钱。样板房、和环境样板段，是楼盘品质的最直接“替代指示器”。只要条件允许，应尽量考虑样板房和样板段的提前建设，尽可能在开盘前完成。如果你的客户一般在装修上的预算是每平米1500元，那样板房的装修标准应该是每平米3000元左右，这样才会使客户眼睛一亮，说：“这就是我想要的房子”。

本人正在澳洲就读Marketing专业，说起这个专业的难度，我想大概在于它除了要求人对概念、方法等的掌握，同时还很大程度上取决于个人的思维创新和分析思考能力。

再加上外国教学不少考的是发散思维和开放性的题目，这样很容易造成国内“填鸭式”成功的学子在这种情况下手足无措，往往只知道在书本上寻找理论依据，不懂得运用实际例子结合生活进行解释。

不知道这位同学是不是想出国读呢？再有一个问题那也是学科中很多并非日常用到的词汇，这就造成理解上的差异和实际运用的困难了。

我在学习的过程中也遇到了些相类似的问题，除了上述的那些有可能的难点外，也有不少会因为主观的因素，例如可能因为书本生涩难明，周围同学间交流困难等等，毕竟这个专业也很注重团队合作互助，要是遇上让人痛苦的组员，那可真是十分煎熬的……

但这里我也想肯定一些事：

1，要是有兴趣于此，我觉得绝对是不要轻易放弃，因为兴趣真的能让人更想去学，我就是个例子~ ^_^

2，Marketing这门学科真的十分有趣，不少理论涉及心理和行为分析，对创业和经营等都十分受用！例如marketing的其中一门《消费者行为学》中提到有关“替代指示器”的理论，意思是人们通常把“价格”作为一样产品是否质量优秀的“替代指示”，营销人员可以用这些理论抓住消费者心理进行营销活动~~

3，只要你喜欢，对这门有兴趣，我相信现在也一定为时未晚~~因为business background这些主要是看你日常是否也有多留意商家营销手段，多少能够后天培养~

4，建议要是真的出国努力深造，可以买相关的中文译本教材，十分有用哦！绝对让你事半功倍~呵呵~

希望这些参考资料会让你觉得受用啦~祝你选择到一个自己喜欢的美好的未来~如果还有什么疑问，可以发到我邮箱哦，pwh1918@163.com

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