做外贸有前途吗？

做外贸业务员会有前途吗？或者说，如何成为一个优秀的外贸业务员？

有很多外贸新人感慨，新加入一家公司，同事难相处，外贸主管、外贸经理难沟通，老板不懂外贸，公司待遇不好，公司产品没有市场卖不出去，找不到客户等等。Chris其实很早就想针对这些困扰进行集中的解答，特别是给新人朋友进行一次集中的“心理治疗”。Chris有一些分享，算是给还在迷茫的外贸新人的一些建议。

关于作者：Chris，蔡泽民，80后，国际贸易科班出身，多年外贸经验，涉猎多种性质的产品，以B2B平台为主开发客户，熟悉各类网络开发工具，在询盘分析，价格谈判等方面自成体系，有独到心得与技巧，对当今外贸形势和趋势有自己独到的判断和见解，善于在严峻的外贸环境中寻找机会。

调整心态，从零开始

单兵作战型工作，只要是跟业绩挂钩，就或多或少地具有一定的排他性。在以业绩说话的外贸职场里，所有人都是平等的。工作了三五年的业务员也是摸爬滚打磨练出来的，期望他们把积累的技巧和经验毫无保留地手把手教给新人，并不现实。

作为外贸新人，新加入一个团队很容易变成一个被大家忽视的人。这种被忽视的感觉，会让很多人不适应，而我的建议是忘掉从前的光辉岁月，调整心态，放下身段从零开始。理解没人可以帮你、甚至上班期间没人理会这个现实。我发现好多同行喜欢抱怨，抱怨加班，抱怨没有平台，甚至抱怨别人不教你。

我们必须清醒地认识到，除了负责培训的同事，其他人没有义务去教你该怎么做。这个社会每个人都有自己的分工，我们不是恒星，没有人绕着转。刚入行的时候没有人带，犯错了也不会有人在恰当的时候告诉你应该怎么做，没有人去了解和关心你犯错的原因以及怎样改正。

直面选品，尤为关键

外贸不同于一般技术性强的行业，在强调逻辑思维的同时它还需要更多的沟通技巧；外贸也不同于一般 *** 作性强的行业，在强调熟练、精通、机械性的内容同时，它还需要更多的主动思考去寻求解决方案，这些对个人的主观能动性和独立思考的能力有很高的要求。因此，很多新人刚接触这个行业完全不知道从哪里着手也在所难免。

从“菜鸟”到“老鸟”中间需要过的坎太多了：产品知识、外贸流程、沟通能力、理解能力、抗压能力、协调能力、宏观的把握能力等等各个方面都需要从零开始。

对于新人来说，产品的选择尤为关键，因为外贸是一个非常倚重经验的行业。

大多数外贸业务员进入第一份实质性的外贸业务工作，都是机缘巧合下的误打误撞，因为缺乏对行业的相关认知，选择空间小，仅凭现有的营销经验还难以洞悉市场的远景。既然无法选择，最好的方式就是去面对。

绝大多数人把产品类型分为冷门和热门产品，按照这种思路去分析产品难免有失偏颇。每种类型的产品都有其存在的价值，热门的产品当前的形势必然很好，产品知识通俗易懂，大多数是大众产品或者快消品。这类产品的需求量有保证，但是效仿者和跟风者层出不穷，随着竞争逐步激烈，市场日趋透明，利润降低，直到被迫转型。

而冷门产品在需求量上较热门产品有明显的不足，这种不足受制于产品偏小众、产品周期长、技术含量高等因素，经济形势的好坏会直接影响这类产品的需求，但这类产品的竞争度会偏低，在业务过程中比较强调个人能力的发挥。无论主动或者被迫进入某种产品，都不能满腹抱怨，因为谁也无法明确判断不同性质的产品的市场前景是好或坏。

了解产品，真心爱上它

“freshbirds”最先接触的内容必定是产品知识的培训，包括产品材质、生产流程、款式、价格、包装、市场、交期等因素，这些因素在最开始接触的时候多半让人觉得晦涩难懂，因为新人对这些因素没有具体的概念，不知道了解这些知识的作用，只有等到进入了实质的业务工作，才能一一对上号。

其次，作为销售来说，最重要的是培养对产品的兴趣，只有真心“爱上”自己的产品，才能发现产品的“美”，再去把“美”分享给客户。所以前期熟悉产品的经历是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能坚持下来，保证自己每天都有学到东西，长时间下来就已经前进了一大步了。

有别人需要帮忙的地方，尽可能地去帮忙，在做事情的过程中，你会慢慢地了解产品，了解流程，了解每个人等等。别害怕这段时间的枯燥，只有掌握了一定程度的业务知识，才能称得上专业。专业的客户必然要求供应商达到他所要求的专业度。专业度如何体现？在和客户交流过程中不管是面对面，电话还是邮件及skype，专业名词及技术参数和包装检验标准要信手拈来。

通力合作，团队精神

如果说大学是一个培养个性的地方，职场就是将这些个性回炉锻造的地方。每一个外贸业务员在客户眼里就是整个公司的形象，这也是我为什么一直强调用主人翁的心态去接纳一切的原因。

细心的人会发现，我在回复客户重要邮件的时候用的人称代词是“We”,因为我想让客户知道我的立场代表着整个团队。

如今的外贸业务员更多的角色是去充当一个协调各个部门的服务人员，去争取给客户创造最好的合作条件，包括采购部门的报价、生产部门的生产和交期、船务部门的运输以及财务部门的收款等等。所以，每个外贸人员都必须形成一种团队意识，去积极了解每个部门的职责和作用，通过各个部门的通力合作给出最高效和最完美的方案去征服客户。

用付出和汗水，争取信任

刚进入一个行业，新人都会对未来有憧憬，有希望，有目标，有激情也会有决心。但往往只有脚踏实地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艰辛地刨根问底才能证明你对这个行业和这份工作的热爱。

在产品和团队的准备工作做好以后，接下来就是开发客户了，漫无目的地发开发信，发报价单，发营销消息。从退信到客户的不理睬、拒绝，对身心的煎熬磨练，乃至对毅力的考验，个中滋味只有经历过的人才能体会到。当我们近乎绝望的时候，在某个毫无征兆的时刻突然收到来自客户的一声“hi”，那份能扫除掉之前的阴霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客户的付款水单（bankslip）的激动，让我们体会到“外贸”两个字的含义。

这个过程或许会有委屈、有无奈、有失望、有汗水也有泪水，但终究有一天，当你终于赢得了客户的信任，获得了团队和公司的认可。这种成就感才是自我价值的最好体现。外贸业务的竞争是最残酷的，但也是最有魅力的。

要工作，也要生活

刚入行我们难免对大方向的问题不能准确把握，有些人认为自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一个长远的目标，先尽量让自己变成一个有价值的人，之后的待遇问题，都不会是问题。

记得有位德国老板一直喜欢强调一个词：Ownership。汉语里这个词类似于主人翁精神。但是德国人所强调的Ownership，除了主人翁精神之外，还有敬业的含义，并且同时包含事业心的意思。一个有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢业业地把自己的工作当成事业去经营，为了它的发展和优化不断地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口这么简单。

这样的要求似乎有点高，有这样的觉悟，就不会一直过着每个月拿小几千的工资入不敷出那么可怜的生活。当然，我们这代人大部分并没有受过所谓的苦难与折磨，在如今投机和拜金主义价值观横行的状况下，小富即安也算是安分守己的选择。

另外一个值得思考的观点就是，人生不应该只有工作。套用文艺青年的观点，生活不仅仅是柴米油盐，还有诗和远方；工作也不仅仅只有朝九晚五和埋头苦干，近年网上风靡的热门书单和旅行景点，莫不是在为“说走就走的旅行”摇旗呐喊。在我看来，只有把工作做好的人才有资格去谈生活，否则都是生存。

其实工作和生活并不冲突，不是么。

五个字送给外贸新人

综上所述，我最后想给外贸新人如下建议，用五个字来概括就是：看，听，学，问，做。

看：做个有心人，新加入一个环境，眼前处处皆学问。用眼睛去了解产品，了解生产，了解每个人，了解公司，了解业务流程，看大家如何做事，如何处理人际关系以及如何解决问题。

听：之所以强调听，是想强调少说。作为一个新人，除了必须的沟通和请教，不卷入是非，不随便judge别人。在沟通的过程中去了解每个人的职责和范围。我们要坚信一点，新人刚入职场，成为什么不重要，这也不是目的，而重要的是我们能学会什么。

学：我这里所说的学，是将看到的、听到的、问到的信息进行分析和归纳总结，加上自己对产品的认知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知识。所有耳闻目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我带新人，强调知其然，更知其所以然，分析案例的时候，鼓励大家自己思考，既能总结成功的经验，也要剖析失败的教训。

问：学问学问，学要靠问。主动询问采购产品的材质；询问工人生产流程、包装流程；询问QC检验流程，了解产品；跟业务前辈取经如何去开发客户，如何去跟生产协调，如何去跟客户谈判等等。想办法把每个环节细化并区分开来，寻找对应流程或者环节的负责人，逐个击破，最后再做总结。

做：既是做事，也是做人。有的人会强调，新人不是打杂的。错！新人就是打杂的，我相信任何一个公司不会把最重要的客户交给刚来的新人。万一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客户开会，带一个新人让他端茶倒水，做做会议记录。

做人不多说，需要强调的是，一定要与报价工程师及工程经理以及生产经理打好关系，经常请他们吃吃饭或聊聊天。好多外贸的同行几年下来也没学会做人，要知道中国人骨子里是人情社会。

关于我们

中国制造网成立于1998年，由焦点科技股份有限公司（002315）开发和运营。截止2019年底，网站拥有超过1210万全球买家，月均买家询盘超过100万封，遍布全球220个国家和地区。

（本文刊载于第46期《焦点视界》杂志）

外贸行业现在创业，没有任何机遇可言，以下分析仅作参考：客户群体已经有固定得供应商，很多客户还是会选择原有资源或者有实力得资源，小微企业基本没有立足之地，除非你以前工作单位有你手头可用的资源。准入门槛过高，目前外貌市场需要资金量较大，周转和应收账款积压大，外国代理市场不稳定，都会影响资金链。人员缺乏，目前外语好的等专业人才一般会选择高工资有保障的单位，很少有选择小公司或者刚起步的公司。我非常欣赏你的创业的勇气。有机会就要大胆的去试试，去闯闯。做独立站，要做营销型的网站，不要想着做宣传型的网站。所谓营销型的网站，核心就是有没有引流、吸睛、反馈的三要素设计。做独立站，核心要抓住两点：客户怎么才能看到你的网站，这就是推广的问题。客户为什么要停下来浏览你的网站，也就是你的网站能给客户带来什么价值。

外包建站的公司，如何筛选？给你三条选择的标准：99%的建站公司只会做品牌宣传型的网站，不会做营销型的网站，因为他们根本都不懂营销。要选择专门聚焦外贸领域的建站公司，国内的很多建站公司只会做国内网站。除了英语不好之外，更重要的是做国内站的建站公司不懂老外的想法。建站和推广是紧密相关的，要找对推广也有经验和团队的建站公司。这样的标准筛选下来，能做的公司少的可怜。客户开发要经过6道关卡：找到目标客户＞找到负责人＞找到负责人联系方式＞发出一封不至于被当垃圾邮件处理的邮件＞发出一封负责人会点开看的邮件＞发出一封负责人会回复你的邮件。以上6个卡过了，你的开发工作才真正开始。

第一封开发信禁忌：长篇大论；附件有压缩包、文档和图片；正文有网址；自说自话。第一封开发信应该：言简意赅；点到为止；解释理由；表示感谢。写开发信的前提：尽可能全面的搜集客户的背景信息，负责人的信息，预判客户的需求和痛点。写开发信常见的误区：用公司邮箱满天撒网群发；侥幸心理，群发；没有步骤和循序渐进的计划，妄图一封邮件就搞定。客户不回就不跟进了，不能坚持。目的性太强。代运营公司的商业模式就是不断的开发更多的客户，每个运营负责多家店铺的数据，这就注定了它无法深入了解你的行业。不要养成SD，刷信保的坏习惯。如果你刚开始做电商平台，要么招一个精通运营的来负责；要么找代运营带你上路，但是你要求他教会你的人；要么找个行业高手指导你。

代运营的小二往往对平台的变化和规则比较熟悉，但是容易陷入技术依赖，譬如让你拼命开直通车，买顶展，容易看到数据变化的表层原因，但是无法看到行业和客户需求变化的深层次原因。最好的收款方式，依次是：现金＞西联、moneygram＞TT＞信保＞信用证＞PayPal尽可能地提高首付款的比例，全款最好，其次73、64、55、46开。不要看到客户给你发张银行流水就以为客户付款了，一定要查实真正到了你账上，然后才能安排发货。如果你的账上莫名其妙收到了一笔款，不要以为是天上掉馅饼，绝对是陷阱。客户用xyk和PayPal付的款，要小心，客户是可以要求撤回的。不要轻易替客户给第三方公司付款，如果确有需要，一定要有凭证和证明文件。

外贸专业就业前景：外贸管理工作等。

贸易专业的毕业生可以到政府对外贸易经济管理部门从事外贸管理工作，到外贸企业从事对外贸易业务及国际市场的营销工作，到国家机关、国民经济综合部门、商业部门、涉外企业、合资企业、大型工商贸易公司或企业从事贸易经济、市场营销、经营管理工作，到各大高等院校、科研单位从事教学及科研工作等。

国际经济与贸易专业就业前景二：营销人员

职业概况：只要有产品和服务在出售，就会有销售的职位在招聘。对于以技术为背景的行业里面，例如电讯、软件等，销售的需求仍然会持续走高。即使在非技术领域，销售职位也一直是市场需求最旺盛的职位类别之一。

外贸专业介绍。

国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分成两类：一类是以度量衡制单位表示，包括重量、长度、面积、体积和容积。另一类是以个数表示，包括约定成俗的一些个数单位，如打、罗、大罗以及订有国际标准的某些商品的包装单位，如桶（石油）、包（棉花）等。

本专业培养德、智、体等全面发展，适应21世纪贸易市场化、信息化、国际化发展需要，具有坚实的经济学理论基础，通晓贸易经济理论和实务，掌握现代贸易技能和方法，具有“现代商人”素质。

能够在大中型企业从事商业经营、网络商务、外贸业务、贸易投资和策划等经营管理工作，能够在事业单位和政府部门从事贸易管理以及相关教学科研工作，具有创新精神和开拓能力的应用性、复合型和外向型的高级专门贸易人才。

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