如何应对不同角色的关键人呢？
1.技术选型者
技术选型者不能直接决策，但是有直接说“NO”的权限。可能在部分的技术选型者会有一个小小的误区，就是将否定和建议的权利当成了决策权。 那对于技术选型者来说，一定不要忽视他的存在，必须尊重他，否则项目可能会受到阻力。 同时在项目推进过程中，除了考虑公司项目上线的有价值的结果外，需要了解到对于技术选型者个人的工作有无影响，能否让他个人也得到相关的利益的提升。
2.应用选型者
应用选型者是项目上线的需求者，因为只有业务提出需求，才能根据标准采购。所以对于应用选型者的应用成功和使用人员的评价非常重要。 在对接应用选型者，我们一定要关注并理解应用选型的感受。 他们更加关注系统使用后的场景，所以我们也可以针对性的讨论如何使用而非产品本身，更加关注他们的处境和动机。但是对于如何获取应用选型者的直观感受和使用感受是我们需要攻克的难题。
3.内部倡导者
内部倡导者在我们的项目过程中取到决定性作用。他是我们销售的指导者和领路人。首先他能给我们有效信息，并且能够帮我们核实某些消息的准确性，同时能我们在制定战略的时候可以和我们的内部倡导者进行商议，与他确认战略的有效性和可执行性。 所以我们在执行项目过程中，一定要发展一名内部指导者。 但是需要我们区别的是关系好的，喜欢我们的不一定是倡导者，信息提供或许是他本身的职责 。在与内部倡导者确认的过程中，一定要有三个原则，互相信任，他被决策者信任和他对我们有十足的信心。 最后呢，内部倡导者可以说是我们项目中的一枚暗牌，一定不要让他为我们出面。
4.最终决策者
在与最终决策者沟通的过程中，我们 必须先确认到最终决策者对于我们项目的态度和支持度 。（可以和内部倡导者确认）。在不同的态度和支持度下，我们的应对措施也是不一样的。
如果最终决策者觉得目前阶段已经是不错的，没有必要改变什么的情况。那就是他本身对于项目没有期望。这时候我们一定要和最终决策者建立起新的期望，用事实和第三方展现远景。有些销售会深挖痛点，但是值得注意的是我们制造问题的时候一定要讲策略，不要让最终决策者跳脚。
如果最终决策者认为目前阶段已经比别人好太多了，改变说不定还不如现在。这种情况下我们一定要用柔和的方式去交流，满足最终决策者“自满”的情绪的释放需要。这时候的等待也许就是上策。
如果最终决策人已经意识到了现在的情况是有问题的，需要解决的。这种情况下我们在谈技术优势、产品优势往往都不会奏效，我们最需要的是能够提供出解决目前他的问题的方案。
每一个关键人在项目的不同阶段的参与度也会不同。通常是应用选型、技术选型、最终决策。所以忌讳就是在某一个阶段做某个关键人的商务公关工作，而忽略了其他关键人。针对性的去完成销售战略性的工作。
在上一篇《大单久攻不下，你需要学会制定策略》一文中，主要是讲了如何分析项目形势，接下来说一说如何制定策略，搞定关键人。
销售之所以能够赢单，是因我们在关键阶段获得了关键人的支持，那么面对各个角色类型的客户，如何去应对呢？这就是我们要探讨的销售策略。
做过销售的都有共同的体会，就是觉得接近决策者会是比较有挑战性的事情，这种挑战性常体现为如下几种情况：
在一个组织里，项目的采购金额大小会导致决策权的变化，一个项目的最终决策者是谁有时候一开始并不清晰。这种情况下，销售可以直接探问对方是否能够直接做决策或决策建议，也可以请教你的Coach。当然，获得的信息也要做一些推测并且验证。
很多时候销售接触到的是客户的中下层，当你提出想要对方帮你引见高层的时候，对方却是各种理由把你阻挡在外，让你与决策层隔了一堵墙。这时候，销售要思考对方为何会阻挡你呢。我们换位思考一下，客户把一个供应商引荐给自己的上司，对他来说，这也算是一件具有风险的事情。他可能对你还没有信心，担销售在他的上司面前表现不好，这样他的上司也会认为他办事不利。
这种情况怎么办呢？既然了解到了引荐者的这种心理，那么我们就要做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，从而赢得阻挡者的信任。比如，我们可以为阻挡者面临的业务问题提供有建设性的方案，这对高层的业务结果也是有帮助的。
要注意的是，有些时候一些销售会凭借良好的高层关系，绕过阻挡者。我们认为这其实是一种高风险策略，因为被忽视的人或许会成为今后的一个威胁，小心他可能会抵制你甚至报复你。
销售与高层决策者打交道不舒服状态来自心里压力，也来自不知道谈些什么。那么，我们如何克服呢，此时要想想，对方去掉职位头衔，他也是个普通人，一样有自己关注的喜好。我们可以多做功课，了解有关对方的杂志、文章、讲话等等，高层更关注战略层面的问题。也可以提供“有用的信息”，准备“简报”，他们对有价值的信息会有兴趣的。另外可以引进外部专家，或利用第三方意见来帮助影响。
大家想想，平时和技术选型角色的客户打交道是什么场景，又经常会遇到什么挑战呢？
我们认为，技术选型角色对他自身职责是有一些迷惑的，比如他将决策者的委托视为获得了决策权，将拥有局部说“不”的权限视为决策权。常会因为未受到尊重而阻碍或否决提议，其实，技术选型的角色他只有说“NO”的权限。
我们面对技术选型角色，重要的是要做到尊重。有时候他提出的技术要求在总要求中并不是很重要，但我们不能无视他的存在，必须尊重他，否则就会有阻力。技术型的特点是一般都会坚持认可自己的意见，所以我们也不能企图让我们的技术顾问“说服”他的观点。销售面对这种很难”说服“的角色类型，不能总想着说服对方，而要考虑他个人的”赢“。
我所在的行业，接触最多的是应用选型角色。由于他们是产品的使用者，有时候他们对产品相关的特性与使用要求比技术选型角色更熟悉，因此会表现出更强的影响力，当然这种情况各行业不尽相同。普遍情况下，他们关注自己的需求和应用的结果。
面对这一类型，销售要重视并理解他们的感受，要及时认同他们，和他们讨论如何使用而非产品功能本身，听他们对处境与动机的分享比看产品更重要。他们是需要得到帮助的，需要专家意见和专业建议，但不能一上来就提供帮助，避免伤他自尊。
以前我是没有Coach这个概念的，有的也只是内线，一个好的Coach在项目中至关重要。
有几种假Coach要学会识别，第一种是朋友，关系好或者喜欢你的人，这种人不一定就是Coach，也许私下里可以是很好的哥们，但是在公事上不一定支持你做这个项目。第二种是信息提供者，信息提供或许是他的职责，对哪个供应商都一样。第三种人是内部推广者，他在组织内部推广并劝你积极参与，做得这么明显会不会帮倒忙呢。
真正的Coach，不应该让他替你出面办事，知道的人越少越好。
EK客户对现状满意，对项目本无期望，那我们要做的是使用事实和第三方来展现愿景，建立新的期望，同时通过有策略地制造问题引导客户理性识别现实状态。
OC客户对现状处于自满状态，让他正视现实比较困难，所以应以柔和的方式与其交流，可以创造条件让OC去释放他的自满。
面对这种人有时需要更多的耐心，也许等待是上策，可以把更多的时间和精力放在G/T类型人身上。
知道如何应对不同角色类型的人，还需要为销售行动设定目标，就是要确定赢单需要的关键角色的目标态度和支持度。为了达成行动目标，需要安排合适的行动类型，调用匹配的销售资源，并且制定合理的行动先后顺序。
对一个销售项目有定期的形势分析，有具体地行动目标和合理的行动计划，如此才算是完整的销售策略。
有效的15个营销方法
有效的15个营销方法，我们在进行营销之前，一般都需要预先开展方案的准备工作，这样才能保证事情有条不紊的进行，这是可以帮助到我们的，下面为大家分享有效的15个营销方法。
有效的15个营销方法1策略一：观念营销
首先，营销必须从老板抓起，从观念抓起!老板必须认识到：营销是第一生产力!营销比生产更重要，应用比技术重要。开发任何产品，都要遵循先市场后工厂的思路。没有营销做导向，方向不对一切白费。然而，这个简单的道理却常常被企业家忽略和遗忘，所以，营销必须从老板抓起!从观念抓起!
其次，观念营销的另一个重任就是给产品赋予概念。比如卖脑白金时，我们这样说，人的大脑里有个黄豆大小的脑白金体，它分泌脑白金。做内衣时，我们这样说，彩棉不染色，零污染，比染色内衣更健康，穿染色内衣好比整天背着个化学工厂!
由此掀起了04、05年“健康彩棉颠覆化纤保暖”的彩棉热销浪潮。卖超女电话卡时，我们这样说，喜欢的不仅是超女，更是拼搏进取的超女精神!给了孩子一个应对家长盘问的最好答案。
策略二：实战营销
销量才是硬道理!卖货就是真功夫!市场效果是检验营销的唯一标准!一切理论都是纸老虎!反对营销本本主义!不管土的还是洋的，适合企业的就是对的!不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫!在中国市场上，没有权威、没有真理，只有实战!
在中国策划界，有一批假洋鬼子，生吞活剥西方品牌理论，碰到客户就鼓吹：你一定要做品牌，然后列举一大堆国际品牌的案例，背书头头是道，利用理论工作者的专业优势，加上激情与煽情，将客户忽悠的热血沸腾，完了却对客户说，做品牌你要准备5年内不赚钱，但是以后你绝对会赚到很多很多钱。
这绝对是一套谎言。如果5年内不赚钱，那么5年后肯定也赚不到钱，因为这个企业压根没有赚钱的能力。况且，等不到5年，这个企业就完蛋了，国营企业除外。
策略三：整合营销
一个指头打人，不仅没有感觉，没准你还会扭了自己的指头。两个指头打人好一点，但仍然力度不够。只有三个指头、四个指头、五个指头握在一起，攥成拳头，出手才狠。
就家居建材而言，无论你的产品力多强，如果你不打广告，不做宣传，肯定没戏。你的宣传攻势挺猛，但是渠道铺货不行，还是变不成钱。
货铺上了，没有适时地促销，变现的量就不可能大。有了合适的促销，没有对营销队伍进行长期有效的激励和约束，你也不可能有长远的、良好的回报。即使这营销的每一个环节你都考虑到了，五个指头都有了，但如果这五个指头之间配合的不默契，也不能产生预期的效果。五个指头得往一个中心握，才能形成拳头。要想打造出优于对手的营销势能就必须用一个拳头而不是一个指头打人。
策略四：特色营销
中国有“56个民族56朵花”，每个省份都有自己的特色，即便是同省的不同地市，也是各有特色。基于全世界独一无二的国情，我们所走特色营销之路。中国市场的难题，只能用中国特色营销智慧解决!所以，在营销上，我们必须坚持“中国特色”：立足本土国情，运用地方特色的理念、手段和方法，发现和解决实际营销问题。
策略五：环节营销
假设有8个营销环节ABCDEFGH，那么，整体营销业绩应为：AⅹBⅹCⅹDⅹEⅹFⅹGⅹH。如果每个环节都做到1，总分是：1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1=1如果每个环节都做到1、1,总分是:1、1ⅹ1、1ⅹ1、1ⅹ1、1ⅹ1、1ⅹ1、1ⅹ1、1ⅹ1、1=2、1如果某个环节做到1、5、而某个环节只有0、5,总分是:1、5ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ0、5=0、75。我们不仅要与竞争对手竞争,还要与自己竞争,我们不仅要保证结构的完整,还要做到细节的完美、营销有一招惊世的奇迹,却不可能有一招制胜的神话。
策略六：杂交营销
不怕不专业，就怕太专业!营销本无墙，经验主义和因循守旧的人多了，便形成了墙。墙，就是传统的营销思维和模式。杂交营销就是要“跳出行业看行业、跳出产品看产品”，打破一切边界，颠覆一切传统，大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的资源、思想、模式和方法，为我所用，赢取优势，获得突破!杂交是第一创新力!有杂交，就有可能!
策略七：长板营销
木桶理论害死人!谁都有短板，有些短板注定要带进坟墓、无法弥补!谁都有长板，长板是1，其它的是0。营销就是要重新挖掘和认识自己，最大化把握长板，扬长避短，以“长”制胜!中小企业、弱势企业只要找到1，照样可以做品牌、赢市场。
策略八：鸡头营销
谁说市场已经饱和?再坚硬的蛋也能找到缝隙、再牢固的城堡也能找到突破!在中国市场，依然有许多地荒芜，等待你去圈依然有大量的鸡没有头，等着你去抢占依然有大量的鸡头很脆弱，等着你去取代。只要你够睿智、果敢!谁，都会有机会!
策略九：聚焦营销
再强大的对手也有软肋，再弱小的企业也有拳头。握紧十指，拳头出击聚焦产生合力，聚焦创造能量聚焦创造相对优势，改变强弱竞争格局。一句话：集中优势兵力，打赢营销战争!
策略十：率真营销
营销，就是用最简单最率真的方法解决最重要的问题!越简单的东西越接近事物本质，离市场和消费者越近，营销成本越低，成功的机率越大。故弄玄虚，把简单的问题复杂化，只能害人又害己。
策略十一：品牌功效化
大企业，千万不要好高骛远，拿品牌吓人小企业，一定不要急功近利，拿功效唬人。品牌和功效完全可以和平相处!“品牌功效化，功效品牌化”，将品牌塑造和功效诉求在营销传播实践中有效结合，才是中国企业的实效营销传播之道。品牌和功效，两手都要抓，两手都要硬!
策略十二：资源营销
资源制胜!中国正步入一个资源营销时代!市场成功不仅需要产品、人力、策划、财力，更需要政府、行业、学术、渠道、专家、媒介等营销资源。所以，对资源的整合和把握能力，成为企业营销竞争力的关键要素，也成为中小企业实现跨越式发展的支撑平台和关键推动力!
策略十三：新闻营销
新闻是比广告更广告的广告!公关是比促销更促销的促销!公关是第一影响力!新闻是第一传播力!对公关和新闻，有条件要做，没用条件创造条件也要做!没有新闻眼和公关耳的营销人，是弱智和残疾的!
策略十四：速度营销
速度比完美更重要!快人半步，成功一半!有速度，就有可能!没有速度，再好的机会也会丧失殆尽有了速度，就有了跨越式发展的可能。对速度的敏锐捕捉和果敢把握，是企业核心竞争力的典型体现之一，也是中国式企业家和营销家的成功必修课。
策略十五：招商营销
招商是企业的第一次营销!招商是系统营销工程!再苦不能苦营销，再穷不能穷招商!对企业来讲，招商就是招亲，一“招”不慎，全盘皆输，终身不幸!
营销目的
1、推销是一对一的，营销是一对多的；
2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。
目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
营销理论上主要有四种营销竞争策略：
1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于具备较强的竞争实力的企业，行业中企业实力相当或企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；
2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；
3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；
4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。
营销策划
营销策划的主要内容为：
1、营销战略制订；
2、产品全市市场推广；
3、营销团队建设；
4、促销政策制定；
5、专卖体系等特殊销售模式打造；
6、终端销售业绩提升；
7、样板市场打造；
8、分销体系建立；
9、渠道建设；
10、直营体系建设；
11、价格体系建设；
12、招商策划；
13、新产品上市策划；
14、产品规划；
15、市场定位；
16、营销诊断等。
营销要点
1、市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
2、消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。
脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
3、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解。
导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
4、营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。
对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当明确了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。
有效的15个营销方法2市场营销方式有哪些
1、整合营销传播
整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
2、数据库营销
数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上（资料库或社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。
3、网络营销
网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的'职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面发展。
4、直复营销
直复营销（direct marketing）：是在没有中间经销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。
其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。
5、关系营销
关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。
他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。
市场营销培养目标：
培养践行社会主义核心价值观，具有社会责任感、公共意识和创新精神，适应国家经济建设需要，具有人文精神与科学素养，掌握现代经济管理理论及管理方法，具有国际视野、本土情怀、创新意识、团队精神和沟通技能，能够在企事业单位、行政部门等机构从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型人才。
有效的15个营销方法3营销主要手段
一、搜索引擎营销
搜索引擎营销，简称SEM，是网络营销的一种。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会通过搜索引擎返回的结果，尽可能将营销信息传递给目标用户，以此来获得更好的销售或者推广效果。
二、病毒性营销
病毒性营销也被人们称为病毒式营销和病毒营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理。
三、电子邮件营销
电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。
营销发展方向：
第一、从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。
第二、从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地使用。
第三、从营销的 *** 作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、电话营销（比如：一呼百应智能精准电话营销解决方案）、无线营销、声动营销、OAO、会员制营销等等，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。
第四、营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。
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