站在广告营销策略的角度去思考从白加黑的广告里能看出其特点有哪些?

这个需要综合类比来分析，因为一个产品的营销是否成功关键是：1、是否超越同类型产品的营销思路2、是否得到大多数“被营销”对象的认同这个问题可大可小，为什么这样说呢，从大的角度来说：这个广告的里面的含义是什么，给消费者进行了哪些引导。从小的角度来说：这个广告的表现方式及内容是什么。首先我们从小的角度来看，“白加黑”广告是一个系列广告分：白加黑之主持人编、白加黑之解决感冒犯困篇、白加黑之开会总结篇、白加黑之南极科考篇。他门的表现方式的有：1、平民化，贴近民生，没有用大明星等（南极科考篇有一个名人，但是不是明星那种）2、语言通俗，容易理解3、重视产品说明和使用方法（白天白片，晚上黑片）4、产品功效（整段广告都是围绕产品功效进行描述的）5、针对的族群广泛，除了打工一族，还有名人、领导、科研工作者，可以说从蓝领到白领到名人到更高层次人士，通过他们来作成一个全社会感染（号召）。6、对企业的宣传特别重视（东盛）以下透过现象，让我们来看看本质1、和其他感冒药（不具体点名了）相比，他是否有超越答案：有因为：很多感冒药都对产品进行命名，但是，都停留在名字的理解读、认知度及传播度方向出发，而白加黑则兼容了三者还将产品功能放进来了（超越一）；从广告表现手法来说，很多感冒药都是单一的表现方式，针对的族群始终有限，而它则广开思路，可以说，他想的是“你”（任何人）有感冒，就想到“我”（白加黑）（超越二）；从传播途径来说，白加黑从面市到现在时间是非常短的（相比于其他老牌子来说），但是，它的知名度确实超过了某些老牌子了（超越三）。2、是否得到大多数“被营销”对象的认同答案：是因为：我们都知道吃了感冒药的人都比较困，主要是药力的作用，很多人为了保持工作状态，感冒也不敢吃药。当白加黑面市时，当你得知一种吃了不会对工作作成影响的药的时候，你会怎么选择：一定会尝试（无论它是否真的有效），（初始认同度建立了）。然后，白加黑确实是像它所说的“白黑功效分别有特点”，白天吃了基本不会造成太大的精神上的影响，（基本认同度建立了）。最后，黑片吃了之后，确实睡得好，第二天确实病好了很多，那么（忠实认同度建立了）。这样，就完全拉开了和其他感冒药的差异化，最终获得成功了。

可以说对“黑红”艺人而言，一旦熬过了全网黑的灰暗阶段逆袭成功，很有可能就走上了顶级流量的花路。毕竟在新媒体时代受众越来越细分、垂直的大环境下，作品出圈要比黑料出圈难太多了，“虽黑犹红”成为了艺人作品青黄不接时保持曝光度的决胜法门。

这也导致了“黑红”人设逐渐变质，开始成为了明星们的一种营销套路和手段。娱乐圈中的顶流经纪人杨天真就是无可置疑的此中高手，欧阳娜娜和张艺兴都曾经在她手中有效地打出了记忆点和话题度，实现了商业价值的最大化。

当然，这种“黑红”营销也有不少问题需要艺人及其团队注意。“黑红”的重点不是黑而是红，主次分明、瑕不掩瑜才是关键，黑点绝对不能是政治立场、违法乱纪等硬伤，模糊且有争议的“尬嘲”才能让艺人在得到流量之后口碑逆转，走上可持续发展之路。

苹果市场营销＝市场洞察＋市场选择＋市场定位＋产品＋价值＋渠道＋宣传＋顾客经营。

一、苹果的市场洞察（Segmentation）

第一式：创造顾客需求

达芬奇在画蒙娜丽莎的时候，征求观众的意见了吗？

同样，苹果创造顾客想要，但表达不出的需求，源自：

人性

食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威，存在感十四种原欲，苹果无所不用其极。

以LOGO为例，表象被咬了一口的苹果（食、娱乐、存在感），实具禁果象征意味（色、好奇、自我、民权）。

模仿改良

能工摹形，巧匠摄魂。

例，乔布斯曾开奔驰横冲直撞，为体验细节嫁接至麦金塔。

例，iTunes，借鉴了Napster的数位下载技术及Creative的MP3播放技术。

用户体验至上

尽最大努力做出最好的东西。

例，iPod在线音乐商店，升级了先前MP3连接PC下载互联网音乐的体验。

例，土豪金让旁人秒懂你买了新iPhone 5S。

破坏性创新

欺负二维生物，不懂三维视角。

例，麦金塔的图形用户界面创新，破坏了IBM命令行界面一统局面。

例，个人便携电脑iPhone发布后，诺基亚CEO仍坚持“诺基亚最大的对手是摩托罗拉，而不是根本不懂通信的苹果”。

利基市场

不管顾客是谁/有什么，只顾他想成为谁/要什么。

例，iPad不管顾客已有PC，开创了平板电脑市场，与移动互联网时代。

你如何创造顾客想要，但表达不出的需求？

二、苹果的市场选择与定位（Targeting &Positioning）

第二式：让顾客为情感买单

苹果不用选择市场，只被市场选择：中外男女老少通吃，卖肾买单大有人在。

情感1：正如耐克Just do it唤醒一代人拼搏精神，苹果Think Different让一代人看见独一无二自己。

情感2：产品系列开头的i代表了网络（internet）、个人（individual）、想象力（imaginative）等各种差异化，各种酷。

情感3：乔布斯，神一样的传奇。

苹果再也不用担心：不给钱被媒体黑，不便宜被屌丝黑，不授权被对手黑，不出新被果粉黑……

只见乔布斯i手势一打，Think different说:“不管黑进去多少，统统算市场教育！”

什么是你让顾客买单的情感？

三、苹果的产品（Product）

第三式：产品木马战略

空间看，如图：

时间看，如图：

硬件与软件互为木马：

Cross-selling（交叉营销）：买任意i系列，都可能买其他i，因为路径依赖软件；

Up-selling（向上营销）：买任意i系列，可能买升级i，因为路径依赖软件；

ios7系统只能在iPhone5S完美运行，  

Association-selling（关联营销）：买任意i系列 ，都可能离不开i，因为路径依赖软件；买任意软件，也都可能离不开i，因为软件依存于i。

什么是你的硬件产品，什么是你的软件产品？

第四式：极端产品战术

苹果的产品是极端的，

iPod将1000首歌曲放进您口袋里，

MacBook Air是最薄的笔记本电脑，

iPad/iPhone无所不能的移动终端 。

"你的产品能征服自己，才能使别人信服” ，毕竟“消费者只会花20分钟学习使用”。

苹果的产品线是极端的，

一张桌子能摆下所有苹果产品。

毕竟“一辈子做几件事，最好做到完美无缺。”

极端即酷，所以黏住/迷恋/疯传。

什么是你的极端产品/产品线？

四、苹果的价值（Price）

第五式：消费者感知超值

苹果消费者感知价值链 ＝ 硬件价值＋软件价值＋品牌价值＋用户体验价值＋自我实现价值。

高大上且全。相较有生以来用的那些狗屎，为什么不用苹果呢？

什么让你的消费者感知超值？

五、苹果的渠道（Place）

第六式：共赢生态圈

坐等大鱼，不如做大池塘。

所谓池塘，即分摊成本的上游+创造利润的下游。

供应商是池塘：多亏富士康成本低，苹果不为生产分心。

App Store是池塘：从第三方应用获分成、用户、灵感。

Apple Store是池塘：店员解决购物问题免打扰式服务，店面丰满购物体验甚至玻璃楼梯都拥有专利，顾客自不吝认知、认可、认购、重购、分享。

跨界是池塘： Nike+iPod也好， Fuelband也罢，苹果随耐克渗透生活方式。

电商是池塘：为更多流量，苹果入驻天猫商城。

你如何做大池塘？

六、苹果的宣传（Promotion）

第七式：整合营销宣传：付费媒体＋自媒体＋口碑媒体（含顾客经营）

付费媒体（Paid Media），

别说苹果广告做得少。

2013年，苹果广告费用$10亿，利润$417亿。

只是苹果广告做得好。

2013年，三星广告费用$140亿，利润$206亿。

从"1984"到"Think Different"到"I’m a Mac"，苹果Big idea完胜。

什么是你的Big idea？

自媒体（Own Media），

谁说乔布斯不是。 乔布斯本人是传说，苹果发布会是布道；

谁说产品不是。看到i、i产品、i系统界面，你能马上认出、想起苹果；

谁说渠道不是。现实的苹果体验店；虚拟的iTunes、App Store、苹果官网。

谁说LOGO不是。你不纠结苹果被谁咬了一口？

你还可用哪些自媒体？

口碑媒体（Earn Media）

谁不敢玩弄二次传播？有料足够，钢板说透。

当年昔日，苹果是否与IBM为敌谁在意——媒体争相报道；

iOS6之后系统，聊天表情是否为gay谁在意——媒体争相报道；

去年今日，

何X东是否公关阴谋论谁在意——媒体争相报道；

你如何玩二次传播？

谁不敢玩弄顾客——

七、苹果的顾客经营（Customer Relationship Management）

第八式：饥饿营销是最好的厨师

需求=效用/欲望。放大产品效用，放低顾客欲望。

就效用而言iPhone 4S边际创新而已；但发布前抛出概念、保持神秘引燃热议；上市时乔布斯产品发布秀放大效用；上市后“产能不足”、“限量放货”、“上市延期”、“黄牛囤货”种种稀缺，让顾客放低欲望从“没有5分钱买不到的忠诚度”移至“跪求一机”，果断入手。

就效用而言iPhone 5S边际创新而已；但限量发售土豪金版，让顾客放低欲望从“颠覆创新”移至“跪求一机”，果断入手。

你如何放大效用，放低欲望？

第九式：构建SBC（Self-Brand Connection）

为什么认知苹果？因为我就是i。

苹果i前缀，让Self-Brand。

为什么认可苹果？因为我们是crazy ones。

苹果Here's to the crazy ones，让Self-Brand。

为什么认购/重购苹果？因为我们离不开tools。

苹果make tools for these kinds of people，让Self-Brand。

苹果重定义人机交互，让Self-Brand。

为什么分享苹果？因为我们Think different。

Apple and you'll see why 1984 won't be like "1984"，让Self-Brand。

顾客如何与你Self-Brand？

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