旅游营销战，你觉得用什么方式可以打赢而不落话柄？

您好，我是爱 旅游 的大可，很高兴能够回答您的问题。

旅游 营销战，用什么方式打赢而不落话柄？我的个人见解如下：

第一：产品：要尽量做到“人无我有，人有我优，人优我精” ，现在的 旅游 市场同质化太严重了，如果不做到这点，那么产品就会被众多的相似产品所湮没，因为没有特殊点能让人记住。

第二：产品定位：要给市场一个明确的定位，公司是以什么为宗旨的产品为结果导向的，比如说“高品质，高服务，真纯玩”等类似的定位，

那么有了这个产品定位，然后逐步完善自己的品质跟服务，再花点时间去市场宣传一下，这样就可以占领自己的一席之地。

第三：宣传：旅行社的宣传推广人员需要在推广的时候围绕公司的产品定位，再跟客户进行产品分析，培训，以及如何卖，卖给什么样的群体，

要有一个清晰的目标群体，这样才能在同质化的现在，才能精准找到意向客户，尽快占领市场份额。

第四：不能因为想赚点快钱，而去跟别人打价格战，好东西本来就应该有个合理的价格的， 旅游 市场在趋于理性了，所以未来的 旅游 市场是品质与服务的天下，

如果因为打价格战，市场的定位就模糊了，就变成了诸多同质化旅行社一样的，没有辨识度，就不会有市场占有率了。

这样的打法，我想不会落人话柄，反而会赢得市场尊重，地位也会稳固些，占有率也会在稳中有升，

大家好， 我为旅狂， 非常高兴回答这个问题，管理 旅游 市场营销多年，还是从 旅游 产品营销实战讲吧，概括讲就是 “一个中心、二个方面、三个工作” ，下面具体展开讲一讲:

一、 一个中心:以营收为中心

所有 旅游 产品的市场营销都是以增加营业收入为中心，要不然就是耍流氓。对 旅游 市场营销人员企业考核的重中之重就是营收，老板在营收上从来不心软，也是市场营销人员价值体现。

二、 两个方面:广而告之和销售出去

市场营销要分开理解才行，两者虽然有联系，但是是事物的两个方面，往往营销会先市场半步启动，营销是如何告诉消费者我的产品特点、市场是谁来帮我卖最好。

三、 三个方面的工作: （1）产品提炼。这个需要营销中产品经理的包装能力很强，提炼公司 旅游 产品亮点， 旅游 产品对细分市场的吸引力，这时候能力体现在:品牌、时间选择、打包组合、形象设计、客户满意度调研。（2）广告投放平台。产品提炼完成，品牌、形象、细分市场把握准确，就是选择合适的平台把我们的产品告知消费者，是对纸媒、自媒体、互联网、公众号、抖音、自播各种宣传平台的了解，以及受众群体心理的把握。（3）渠道建立。包括定价、销售合同设计、销售利益分配、销售商选择、网销平台的选择、市场反馈的沟通，促进产品改进等等，一句话我们产品由谁来卖，怎么选择和服务好这些人，让各渠道开开心心赚钱，渠道开心赚到钱了，景区酒店哪有不赚钱的特点。

打赢而不落话柄，这话意思是有抢客户、打价格战的意思，其实这些都不可取， 做好自己， 有时间还不如多考虑一下，如何打造更好的产品， 灭秦者，非汉也 。

你好！随着 旅游 市场的逐渐成熟，当下的 旅游 形式越来越趋于多样化，加之 旅游 产品的技术含量本身不高，新的“发明”也很难维持几天，另外，各种类型的“准 旅游 机构”不断增加，（如驴友团之类）有很多城市还有“绿色直通车”，只收交通费，直接将客户拉到景点，（成都最先，银川随后，一家公司搞的）这些对旅行社都带来不少的冲击，总体来说， 旅游 社的市场，是一个淘汰状态。今年又遇疫情打击，因此， 旅游 行业，面临更大的挑战。故而营销战只能愈演愈烈。至于“落话柄”，我觉得并不是主要问题，因为只有价格战才可能导致这种局面。而价格战是最愚蠢的一种竞争方式，在泥潭里竞争，所谓赢家也只是没被淹死而已，多数是两败俱伤。 旅游 营销主要是“差异”和服务的竞争，谁能最早的抓住市场的未来变化，谁就会赢得机会吃一阵子“一招鲜”，等大家都“觉醒”了，就得凭智慧“另辟蹊径”了。

大家好，我是资深文旅策划人玖姐，很高兴看到我专业内的问题。

任何营销战没有打赢打不赢之说，而是营销效果的好坏问题！而且这一块与预算实实在在挂钩！如果预算多，制定全媒体推广计划，主流媒体、新媒体、还有车体广告、机场广告，哪个效果好，投放哪个，根本不需要考虑太多的 旅游 产品问题，你只需要告诉受众“我有好的 旅游 产品，你来体验就对了！”可往往现实是很骨感的，连5A级的景区在营销推广方面每年的预算也是很有限的，所以如何在有限的预算中做最突出的 旅游 营销策划难度就很高了！

这需要 旅游 景区的管理者、经营者、服务者以及策划者需要转变思维方式，所以我的看法是从以下三方面进行思维转换：

1、重塑传统营销方式：“走出去，请进来”

既要将景区自身的基础建设、配套设施、文化内涵挖掘得当，又要敢于走出去推介自己，宣扬自己，如各地开推介会、 旅游 产品展、 旅游 线路体验活动等。

2、重建营销渠道的建设

比如与各大旅行社、各大 旅游 联盟、甚至各大景区形成联盟合作伙伴，做到“市场共建 客源共享 ”，可以在各大城市设立办事处、代理机构等等，建立周边游、省内游、省际游的圈层营销。

3、将景区认知上升到游客认知

这是对景区自身认知的调整，很多景区策划者认为景区只要推出他们认为游客喜欢的 旅游 产品、文创产品可以大卖了，熟不知，游客根本就不吃这一套，你们看看很多景区推出的文创产品，基本都是亏的，甚至连故宫的文创产品，也是由少部分来带火整体的，所以，抛弃资源思维，不要认为我有什么了游客就应该接纳什么，必须要树立游客的认知思维！ 聚焦做成第一，不如将创新认知做成唯一！

所以，大家请记住了：内容是竞争力，产品是生命力，运营就是生产力！

旅游 市场竞争非常激烈，同时随着我国人民收入水平提高， 旅游 市场也足够大。要尽量避免同质化竞争，避免用低价招俫游客，再通过购物回扣等方式来增加收入。要进行市场细分，提供有针对性特质化服务来增加美誉度和顾客粘度。

旅游 营销应该看成是个系统问题，不是 旅游 公司或景点各家独自能解决的问题，是需要互相配合，创新推出更体贴为百姓服务的 旅游 产品，贵州省在这方面做的很好，论 旅游 资源他没有云南丰富，论经济也没有四川富有，但是贵州省级设计很妙，舍得吃亏，实际贵州是大赢家。我自驾去贵州 旅游 多次，走遍贵州的景点正是 旅游 营销的妙招而受益。每年夏季湖北，广西，四川，云南自驾去贵州的车辆，高速费用减半，全省景点门票减半，60岁以上者门票全免。贵阳市是一个城在山中，山在城中的高原城市，加之天无三日晴等因素，劣势凸显，因为有系统营销策略，拉动了贵阳市乃至全省的经济，真的好期待其它的省份参照贵州的做法，再结合本地的实际情况推出系列惠民政策，刺激或拯救疫情后 旅游 业！购物和 旅游 捆绑一起是伤民伤业的苕办法，最终没有出路！

君子爱财取之有道，各地大力发展 旅游 业，提高城市竞争力，提高人民生活水平，推出各种措施只要合法合理合情都值得肯定和欢迎。

营销 旅游 首先要提高自身的 旅游 实力，也就是说要充分发掘当地的 旅游 资源，提高景点的竞争力，要使游客感觉有东西看而且值得看，这就需要当地政府开拓思路和真金白银的投入了，引得凤凰来先种梧桐树。

其次，要引导与 旅游 相关行业 健康 发展，使游客玩得开心住得舒心吃得放心。切勿出现一颗老鼠屎坏了一锅汤的恶劣影响，曾经的天价虾，导游辱骂游客等等的教训可是深刻啊。

发展 旅游 业要放得开，有魄力，不可以为了蝇头小利而斤斤计较。很多地方 旅游 门票占了很大一部分，高门票高交通费使很多游客伤不起啊，杭州西湖景区拆围墙免门票是一个非常值得参考的成功案例，免西湖门票之后给杭州带来的效益远超门票收入，大大提高了城市竞争力。

总之，发现 旅游 业既要考虑城市景点也要考虑游客双方感受，和谐发展。

实施立体全方位营销才是正道。任何单一兵种作战，效果都不会太好。

首先，传统的店面营销不可缺少。固定的店面让人心里踏实信任感强。配有纸质宣传材料、传单和大屏景色宣传，尤其适合中老年人群。现实中，中老年是 旅游 极其重要的群体，对这部分人的营销要以传统方式为主。

第二，新媒体营销越来越成为 时尚 。现在人们看电视的人少了，无论男女老少人手一部手机，因此，新媒体营销才是王道。它不仅适合年轻人，也有大部分中老年人也加入玩手机大军中。可文字、可视频，图文并茂，采取有奖阅读、有奖答题或幸运抽奖 旅游 等多种形式扩大宣传，提高知名度和群众参与度，在 旅游 营销战中，一定会取得优异的成绩。

旅游 营销主要是让 旅游 者真的在旅行中感到旅行的意义，自由，快乐，满足，而不是走马观花，景点打卡。还有就是在吃住行，中有更好的体验，有人能够无微不至的照顾，就想一家人一样

常见的是通过宣传片、游客补贴，比如过路费补贴、景区门票折扣等。 就目前的经济和网络变化， 旅游 营销应该更立体，尝试多使用自媒体。

假定是景区营销，建议今年 旅游 营销战的打法：

1、批量邀请 旅游 领域优质自媒体，前往景区打卡。

2、景区短视频大奖赛，播放量前三的创作者给予奖励。

3、在当前经济下，侧重景区性价比推广。

旅游策划案例之二：昆明旅游策划方案

熊大寻/文

昆明在全国的旅游地位是十分突出的，但是自从99世博会后，昆明从旅游目的地变成了旅游中转站。人们到昆明一下飞机马上转车去石林，然后直奔大理丽江，昆明从原来的旅游目的地变成了一个过境地留不住人了。

为了改变这种局面，2004年1月我为昆明市做了一个《昆明市旅游总体战略策划》，并呈报了市政府，这套方案在2006年昆明国际旅游节上全面实施。那就是将“昆明天天是春天”升级为“昆明天天是春节”、“天天都是旅游节”。使过于表面化的“春天”型观光旅游转型为内涵丰富的“春节”型体验旅游，将昆明打造成中国第一个狂欢之都。2006年正式开始运作，昆明国际旅游节变成了狂欢旅游节。

为什么要这样转型？依据是我提出的三个观点：

第一是永不落幕的旅游方式

中国自古以来只有一种旅游方式是永不落幕的，而且其聚集人群最多，经济效益最可观，那就是庙会和灯会。千年来，这种旅游形式一直延续了下来，并且还发扬光大。前几年出现北京密云灯会因观者人山人海而发生事故，以及每次都汇聚数百万人的举世闻名的麦加朝圣，就是最好的见证。

第二是天时不如地利，地利不如人和

旅游在人民收入水平不高的年代，人们没有能力到处游玩，只能“开门见山”，于是微缩景观、主题公园大兴其道，风靡全国，这是第一个阶段。在这一阶段，天时起了很大作用，率先开发微缩景观、主题公园的地方就发了横财。第二个阶段是观光旅游，可以“走马观花”了。随着收入水平的提高，人们可以到处去游山玩水了。这个时候名山胜水的地利就开始起作用了。第三个阶段是休闲体验旅游阶段，能够“声色犬马”，这个阶段是人和起作用，能符合人性，体验人情，聚集人气的地方就成为热点，比如上海新天地，云南丽江。

第三是“游山玩水”不如“吃喝玩乐”

从旅游收入来看，游山玩水的门票收益远不如吃喝玩乐来得多。换个角度来说，就是观光旅游不如休闲体验旅游，名山胜水不如街会庙会。

世博园、民族村的主题公园我们搞过，西山、石林的观光旅游我们抓过，最后都搞得门前冷落车马稀，昆明既无天时，也没有地利，这是坏事，但也可能是好事，因为人和才是最大的效益，昆明能不能在人和上做出文章来呢？能否换第三只眼看昆明，发掘最大的人性需求？昆明如何创造出一个永不落幕的旅游大庙会出来？

我举一个例子，云南26个少数民族分布在各地州，这些地方相当于村村寨寨，一个云南的面积相当于欧洲好几个国家，所以要全部游完这些村村寨寨很困难。因此，云南旅游市场非常需要搞一个大集市出来，用云南人的话讲叫“街子”。让游客不必跑到各个地州去，而是直接到这个大集市来，一次就看尽26个少数民族的风情歌舞和文化。并且，还要有集市中熙熙攘攘的热闹景象。

谁来扮演这个角色呢？当然昆明是最适合的了，按照这个理念，以“昆明天天是春节”这个包，将云南26个民族的文化及风情、云南十八怪等资源，打进这个包里，在昆明未来建成的六大广场、20块城市绿地以及步行街上，以歌舞表演、花车巡演、乐队行演、游客参与等类似苏格兰管风琴乐队和欧洲国家管乐队巡演的形式，让昆明的大街小巷充满春节般的喜庆与狂欢的氛围，让昆明动起来，形成一道丰盛的国际旅游大餐，打造独特而完整的云南旅游品牌。打造一个昆明旅游的门面、云南旅游的街子、中国旅游的闹市！

经过这个策划，让游客一下飞机就发现这个城市完全就是一个少数民族狂欢的海洋，以狂欢城市来定位国外有许多像巴西里约热内卢、法国的尼斯、意大利的威尼斯和米兰、德国的科隆、西班牙的加迪斯等等，但中国没有一个城市以此定位，打造“昆明天天是春节”、“天天都是旅游节”必将使昆明史无前例成为中国的民族狂欢之都，并且综观全国也只有昆明具备这个条件。

但是这要花很多钱，能不能想一个省钱甚至不花钱的办法呢？好了，有两个条件可以办成此事。一是因为昆明是区域性国际旅游、会展城市，在这里发布信息能辐射全国乃至世界，二是昆明人俗称“昆虫”，旅游消费能力很强，是云南各地州旅游景区的主力消费群。

因此，通过省政府让云南各地州政府自己出钱，每年来昆明展演自己的民族文化、风情歌舞和自然风光，每个月、每周定一个主题，在昆明的步行街和广场举办展示活动，比如这个月是西双版纳文化周，下个月是丽江文化周，再下个月是大理文化周，每个地州轮番上阵，一年四季歌舞不断。

这样一来各地州展示自己的魅力文化，同时吸引游客去消费，而昆明不费一分一文成为狂欢之都！花地州的钱办昆明的事。双方各得其所，合利而动，这也是一种商业魔式。

这个策划被昆明市政府正式在2006年昆明国际旅游节全面实施，据我所知，云南省的德宏州就花了三百万在昆明演了一星期。昆明“天天都是旅游节”、“体验狂欢昆明”的媒体报道不绝于耳！

并且第二年，即2007年的狂欢旅游节中，还第一次邀请到了东盟六国的文艺团队前来参加，进一步丰富了“狂欢昆明”的形象定位，由中国狂欢之都向亚洲狂欢之都迈进了一步。

经过我们策划的这种全新的旅游形式和城市形象定位对昆明旅游产生了巨大的影响！2006年昆明国际旅游节“天天都是旅游节”的全新做法，被云南省政府认定为是云南旅游二次创业的起点和标志。

2006年2月4日昆明《都市时报》报道“2006年到昆明过夜的国内游客增加到2000多万人，比去年增加了15%！即增加了300万国内游客，这是继99世博会后，昆明增长最大的一次。并且花的费用远远低于世博会，不到其万分之一。而影响力和持续性远远胜过世博会。

这就是策划的威力，我常说，我不是做策划的，我跟老板一样也是做投资的，只不过老板做的是有形投资，我做的是无形投资，也就是为项目注入理念和概念，盘活并提升其资产。老板和政府投入大量的资金搞有形投资，但是没有好的无形投资，几十个亿丢进去也白搭！有了无形投资，四两博千金。

在策划昆明旅游节和昆明城市新形象之外，我还策划了中国第三彩――房彩！同时解决昆明房地产空置率高和游客留不住这两大难题。

具备运作方式是将房子拆开来卖，一套20万元的房子，把它分成100元一份，变成2000份，然后通过设计一个旅游产品，其中包含了这100元的彩金，你只需消费这个旅游产品一次就可能获得中一套20万元房子的机会，中奖机率是两千分之一，远远比体彩、福彩要高。按照以下方式运作：

1、 设计200元游昆明“走街串巷吃小吃”的旅游产品，因为一个城市文化的精华都藏在小街小巷及风情小吃中。

2、 在成本设计中，这200元中有100元是用来品尝小吃的费用和<<昆明牛皮书>>(类似<<藏地牛皮书>>)书费。100元可以凭旅游餐券吃到10种具有代表性而又味美价廉的名特小吃，同时还可以得到一本《昆明牛皮书》的精美小资读本（售价定为20元，旅游局超大批量购买，则可能仅需13元左右）。

3、 在这本读本里，会有昆明小吃的线路图。如果昆明有100家分布在大街小巷中的小吃店。我们可以将其分为10条线路，每条线路有10家店。每个持有读本的游客可以按书中所示的线路图持旅游餐券去找寻其中10家小吃店（80元钱吃10种小吃于情于理都说得过去）。这样做，既可以分流众多的游客，又可以让大家每次都能体验到不同的经历!

4、 200元说大不大，说小不小。关键要看是在什么时候花，是在哪里花。人们来昆明旅游光机票就花六、七百元，然后在预算里早已有了数千元的开销费用。在这种情况下，再花200元就可以更深层次前所未有地体验风情迷人的城市魅力，外加中奖20万在最适宜人居住的城市获得一套房子的机会，此时此地花这200元就可能只相于平常我们花20元的心态了。这200元花得十分超值：

一可以深入到昆明最有魅力的城市角落深度体验昆明之美；

二可以得到一本值得永作纪念的小资读本。可以将自己在小吃店老字号里照的相片与读本中的相片和场景参照回味，记忆终身；

三可能获得在最适合人类居住的城市一套20万元房子。

这里有一个关键环节，有了它全套方案才能实现。这就是昆明的物价便宜，远较发达城市为低。因此，花100元吃到的东西，肯定会让这些发达城市来的游客产生200元的感觉。而且，游客还会有在旅游区花费多一点天经地义的心理作担保。所以，完全可以很好地执行!

5、 剩下的100元是前面讲过的昆明商品房的“彩票”，即这100元是用来购房的。一个外地游客花200元钱前所未有的“走街串巷吃昆明”，同时还有在最适宜居住的城市获得一套价值20万元房子的机会，何乐不为！

6、 云南一年的游客量为5000多万人，我们仅按其十分之一来算。即如果只有500万人愿意参加这项目活动，我们也会获得5个亿的资金，一年就可以消化2500套房子。旅游局每销售出一宗这样的旅游产品，就可以从200元中拿出100元来买房地产公司的房子，一年就可以买2500套。房子不用先交给旅游局，而是卖多少“走街串巷吃昆明”的旅游套餐，就买多少房子，不影响房地产公司正常经营。在每个200元上都有100元的房子钱，一套房子附着在2000份旅游产品上，相当于把20万元的房子分成了2000份来卖。所以房子就跟送的一样快!

7、为了规避房彩申报审批周期长的风险，我们设计一种过渡手法叫“抽股”，即中奖者获得商品房的产权后，不拿现金和实物，而是以房子产权参股到旅行社。

众所周知，产权公寓的运作最重要是稳定的客源，旅行社专门从事旅游客源的组织，其资源优势可谓得天独厚。

挑选几家有实力的旅行社分别组成几家公司，专门运作中奖商品房，中奖者以产权入股，享受分时度假的租金回报和分时度假权。房主每年都有近一个月的度假权，不论是本人来还是亲朋好友来，则无形中将为昆明旅游带来无数人次的回头客，成功实现中转地变目的地提质增效的目标!

旅行社通过引导游客到产权公寓度假消费，将所得作为分期付款支付给产权所有人。旅行社通过“以租代买”的形式，在数年内支付完总房价款后，获得产权，拥有自己的物业，同时收回股权。而中奖者也可以享受比按揭付款更快速的方式回收现金，同时也能在“以租代售”完成后仍能持续享受在原屋业分时度假的好处。

如此一来又形成了一种商业魔式，合利而动，三方共赢！

首先，房地产开发商将产品直接通过抽股（即彩票）的方式发行，比按揭购房或分期付款更能够迅速地收割现金。

第二，对于旅行社来说，比常规的运作高尔夫产权公寓更轻松的是，这次分期付款的对象是中奖的消费者，其以以租代买的方式进行回购，其经营压力要比直接面对发展商小得多，经营的消费面也要广得多。

第三，游客获得产权式房产后的收益，通过旅行社运作有了更大的保障，进一步增加了再次到昆明旅游消费的可能性。

第四，城市旅游得以深层次的运作。

第五，通过房彩和抽股两个精巧的模式，形成连环套，保障了活动的合法性，同时也保障了产权公寓的可持续发展。

第六，更为精彩的是，整个模式运作下来，将会形成一个良性运行的大回路——旅游局与地产商合作进行抽股模式设计，将旅游与房地产嫁接在一个交易平台上，中奖者获得产权后，进入到另一个模式的运行中。

即以之入股到旅行社主持的公司中，享受稳定的收益。而旅行社靠自身拥有的客源优势运作产权式公寓来以租代买，实现收益，其前提是必须对客源和旅游内涵进行深度经营。这样一来，必然通过各种措施提升游客的兴趣，增加旅游地的吸引力。从而游客也更乐于投入到这个活动中来，既享受旅游之乐，又获得投资收益的意外之喜，岂不美哉！

通过后一个模式的良性循环，推动第一个模式的有序运作。进一步深化房地产的开发，同时更使得城市旅游进入深层次、高效益的阶段。从而进入又一轮强大的动力循环体系中。

而且更妙的是我设计的“房彩”不同于体彩和福彩，“房彩”有商品可以进行交易，有一个买卖的市场存在，而体彩和福彩却是以空卖空，以钱生钱，玩的是空手道。其在社会道德范围上存在原罪感，加之其存在极大的煽动性和不易控制性。这就是为什么彩票这种盈利模式倍受政府限制的原因。

而“房彩”却大为不同。一旦其发行运作成功，不仅能有效消化遍及全国的积压商品房，更重要的是直接成为国家对经济宏观调控的重要手段。

现阶段中国经济过热已是不争的事实，其中主要是银行贷款拉动的房地产泡沫现象，促使国家利用金融杠杆来进行一系列调节。但这种宏观调控风险性较高， *** 之不当就会压制投资与消费热情，形成硬伤，造成新一轮的经济低迷和启动困难。

这套“房彩”做法，2005年8月，广西房地产协会打电话给我，在征得我的许可后，目前正在南宁着手实施。

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