企业在施行市场营销组合时应注意哪些约束条件?

中国的营销发展的新趋势和新变化。所谓绿色营销，绿色营销是指充分体现环保意识和社会意识，在营销过程中，从产品的设计，生产，制造，废弃物处理，直至产品消费过程中制定营销组合，有利于环保战略。产品在生产过程中使用更少的能源和资源，不污染环境，产品使用过程中不会对环境造成污染，能耗低，产品使用，易于拆解，回收很长一段时间没有恐惧的翻新或完全放弃。按照可持续发展战略，并提出了实现可持续发展的有效手段，绿色营销无疑将成为现代企业营销发展的必然选择。首先，在工业化进程中的环境与发展问题，处理不当，造成一个全球性的环境污染和生态破坏造成了严重的威胁到人类的生存和发展。在未来的社会稳定发展的企业，必须自觉地约束自己，尊重自然规律，相互促进，协调和可持续发展之路的人口，经济，社会，环境和资源。其次，随着人民生活水平的提高，消费者的消费目标不再只是为了生存，但到健康，安全，舒适，和谐的发展。消费者环保意识的增强，在新的绿色消费者是流行的周围世界面对的的消费者越来越“绿色”流的意识，在企业不得不改变他们的想法，开展产品的影响对环境的中心的绿色营销战略，以适应消费者的需求。再次，从外部行为来看，企业的自身利益目标消费者和社会的利益，损害消费者和社会的利益，“营销近视症”消除企业，从而提升企业整体形象的企业。事实上，对环保事业的关注更多，以维持良好的关系，消费者和政府，以赢得政府的支持和消费者的喜好。最后，绿色营销是有利于促进资源的合理配置，提高资源利用率??。随着消费者绿色意识的增强，购买绿色产品成为时尚的必然选择，有利于公司占领市场，以增加其市场份额，尤其是在国际市场营销，绿色营销，绿色产品往往突破国家非关税壁垒成功进入国际市场，同时享受一定的优惠政策，如在一些国家，让绿色产品在销售价格的5％至20％，高于普通产品，无疑是一个巨大的诱惑，为企业。总之，“绿色”是新时代的时尚色彩，绿色产品将成为公司的主导产品，建立绿色营销的概念是新经济时代的必然要求。 - 文本 - 网络LunWenNet] 2。随着生活的基本方面满足消费者的生活水平的提高，追求精神层面的东西，这是产品的文化内涵的文化营销。因此，如何充分利用在营销过程中的各种文化因素，对企业是很重要的。文化营销是基于市场和消费者的心理分析，给企业和产品的文化内涵，以增加吸引力的业务和产品，以达到增加销售的目的。主要包括文化差异和消费者的需求为导向的营销理念，营销策略组合丰富多样的文化品格和文化概念营销工具和营销服务。肯德基，麦当劳成了流行在中国大陆，是公平的，在品味它是一般，但人坐在光线，凉风习习，与异国情调的餐厅，不仅在食品的味道，但更重要的是，在领略了美国的文化，一种安静，高效，工业化的西方价值观。山东省曲阜市酿酒厂“曲阜葡萄酒的质量是非常好的，但最终的销售是漫长的经济衰退，后改名为”孔府家酒，和一个简单而优雅的装饰，结合“孔府家酒，叫想家”的口号，以注入浓厚的文化情况，大方的结果受到消费者的欢迎。传统的营销产品或服务，注重客户对产品本身的认可的财产，如经济实惠，方便，耐用等。现代的技术实力和激烈的市场竞争中，这样的表现非常接近的同类产品，消费者越来越小，区分其绩效企业占领市场，在这种情况下，只能依靠自己的品牌，依靠对品牌所包含的文化差异。不同的文化有不同的价值观。不同文化背景和不同人格特质的人，有一个巨大的差异。文化营销意识，通过发现，筛选，培训，或创造新产品（或服务）的一些核心价值？实现业务目标，市场营销的一种形式。他强调，顺应和创造一些设置值或值吗？实现一定程度的满意。近二十年，CIS技术的普遍应用，是一种重要的文化营销代表，通过设计的整体形象，为企业和产品进入更多的文化内涵更新，此外，在广告中增加文化含量，文化节，传统节日，如采用有组织的方式促销产品，也是文化营销的重要组成部分。 3。品牌营销今天的时代，已经从营销的营销理念，从产品营销到品牌营销的实体。不再局限于企业营销于一体的产品，重要的是卖一个品牌，一个形象和价值。市场经济条件下的关系，粉??碎12并不重要，但它不能打破一个品牌的标志，更重要的是比产品销售，将进一步赢得市场领先的品牌。著名营销大师菲利普？科特勒曾经说过：“销售的艺术，一般是建立品牌的艺术。”美国广告研究专家莱利？莱特有一句名言：“随着市场的将是更重要的市场比拥有工厂，只有这样，才能占领市场主导地位的品牌。”品牌营销的定义：个人或群体通过创造品牌价值，与他人交换以获得所需的所需的一种社会和管理过程。为何如此重要的是要树立品牌营销？通过领先的产品和产品价值的创造首先，由于科学和技术的发展进步，越来越多的困难，以保持其竞争优势，特别是经济全球化的情况下到来，市场的不断扩大范围竞争的加剧，企业只有创造一个全球性的品牌，加强品牌营销的概念，进入国际市场的通行证。随着人民生活水平的不断提高，越来越多的人追求更高层次的消费，追求个性化消费，单纯的产品功能在购买因素较少比例的消费者寻求更多的心理需求（识别，象征需求，情感需求），追求的是一种感觉，自我价值的体现，心??理满意后认识到自己的价值和重要性。如果有人花6000元买一个皮尔·卡丹西装，他的消费过程中，功能性需求 - 温暖和他们占的百分之几呢？因此，我们应该清醒的认识：消费者购买的是情感依托的品牌，而非产品。当然，创立品牌是不是一个一劳永逸的。创造一个知名品牌往往是需要几代人的不懈努力，但是一个品牌的破坏往往是联系在一起的想法。因此，今天的企业必须不仅建立品牌知名度，更重要的是加强管理的品牌战略，细心呵护自己的品牌。 4。经济全球化条件下的全球营销，全球企业获得在全球范围内的资源分配优势的基础上，充分考虑的成本，资源，法律，竞争，销售等的影响，作出科学的营销决策，占领在国际和国内市场。尤其是实力雄厚的跨国公司，早在全球市场已被置于自己的营销范围内，在一个全球性的营销理念来指导公司的营销活动。如可口可乐布在几十个国家和地区的世界市场的生产设施和超过100个国家和地区，已成为一个全球性的公司，总部设在美国，不是法国空中客车公司，欧洲公司，和营销的触角伸向美国市场。这些公司都是把眼光放在世界地图上的全球营销活动。树立正确的市场 - 市场无国界的全球营销企业，市场是一个统一的世界市场。这将是该国最小化的重要性在全球范围内寻求比较优势和利润的增长。这意味着：一方面，企业面临的顾客会迅速增加，世界各地的消费者为目标客户群，另一方面，企业面临的竞争对手不仅是国内同行，将是一个全球性的公司，特别是跨国公司具有丰富的营销经验和雄厚的实力。显然，全球市场营销，为企业提供了更广泛的战略眼光和市场机会，但同时，企业面临的市场风险也随之增加，这也为企业营销需求提出了更高的要求。近年来，许多外国企业对中国市场持乐观态度，纷纷落户中国，并形成一个“国际竞争力，国内的现象在中国。海尔，中国的企业社会早期这个意识，他们清楚地把前进到实现“海尔的国际化和国际化的海尔”，所谓的“海尔的国际化是通过大规模的出口和海外组工厂海尔在世界各地迅速移动。所谓的“国际化的海尔”海尔是世界本地化。中国的海尔，海尔首先，以采取该步骤中的知识在最发达的经济体美国，美国海尔海尔的三位一体（即，设计中心，营销中心，生产中心在美国）原则成立的本土化海尔的制造中心，而不是仅仅是它的设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，位于南卡罗来纳州的罗林斯，让美国人来经营美国海尔美国的资源“养育”美国海尔。张说，“海尔人有一个梦想，那就是做自己的品牌，由中国人创造的品牌，成为世界著名的”，这样的梦想，它是一个全球性的营销理念的体现。 5。所谓的服务营销服务营销的客户依赖的服务质量得到了很好的评价，字的口碑来吸引顾客，保持和加强与客户的关系，从而达到促销的目的。服务营销是现代营销服务的一个新领域，是市场营销的基本范围。随着我国市场经济体制的建立和完善，中国市场的供需格局出现了根本性的变化，转型的短缺总量基本平衡的和相对过剩的局面。因此，竞争的焦点，在市场竞争中的需求为基础的价格竞争对资源的竞争。许多公司都采取了“降价销售”，“让利销售，”折扣“来吸引顾客。虽然名字的降价刺激了一些消费者的购买欲望，但事实证明，依靠它来促进销售增长，不太现实。上的其他手，科技的进步，同类产品缩小的差距到一个可以忽略不计的程度的质量。此外，从消费者的角度来看，在经济发展，提高人们的收入水平，消费的物质产品的利益是不再的主要目标追求的消费，特别是在产品质量，价格几乎在相同的情况下的融合。消费者是越来越多的关注的精神享受的产品的消费过程中，服务产品正越来越多地受到消费者的青睐。对于企业来说，可以增加交付的值“仅周到的，真的很方便的服务。在这种情况下，制造商之间的竞争不仅是竞争的产品的形状本身，但可以提供额外的产品有竞争的利益。正如美国的希尔顿酒店唐纳，主席？希尔顿说：“客栈一流的设备一流的服务员的微笑，它像一个花园失去了春天的阳光和春风。”因此，作为一个额外的好处和主要内容 - 服务范围，程度和质量 - 已成为主要的武器制造商之间的激烈竞争，越来越多的硬件产品是依赖于软件服务的支持。因此，企业必须从传统的营销方式，更有效的营销策略，采取不同的职业和保住市场，导致在“市场”和“以客户为导向”的营销理念，以充分满足客户需求为中心，具有竞争力的战略重点已成为当今最受关注，大多数的营销理念，营销理念是“服务营销”。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。下面为大家带来15种实用营销策略，快来看看吧。

策略一：观念营销

首先，营销必须从老板抓起，从观念抓起!老板必须认识到：营销是第一生产力!营销比生产更重要，应用比技术重要。开发任何产品，都要遵循先市场后工厂的思路。没有营销做导向，方向不对一切白费。然而，这个简单的道理却常常被企业家忽略和遗忘，所以，营销必须从老板抓起!从观念抓起!

其次，观念营销的另一个重任就是给产品赋予概念。比如卖脑白金时，我们这样说，人的大脑里有个黄豆大小的脑白金体，它分泌脑白金。做内衣时，我们这样说，彩棉不染色，零污染，比染色内衣更健康，穿染色内衣好比整天背着个化学工厂!由此掀起了04、05年“健康彩棉颠覆化纤保暖”的彩棉热销浪潮。卖超女电话卡时，我们这样说，喜欢的不仅是超女，更是拼搏进取的超女精神!给了孩子一个应对家长盘问的最好答案。

策略二：实战营销

销量才是硬道理!卖货就是真功夫!市场效果是检验营销的唯一标准!一切理论都是纸老虎!反对营销本本主义!不管土的还是洋的，适合企业的就是对的!不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫!在中国市场上，没有权威、没有真理，只有实战!

在中国策划界，有一批假洋鬼子，生吞活剥西方品牌理论，碰到客户就鼓吹：你一定要做品牌，然后列举一大堆国际品牌的案例，背书头头是道，利用理论工作者的专业优势，加上激情与煽情，将客户忽悠的热血沸腾，完了却对客户说，做品牌你要准备5年内不赚钱，但是以后你绝对会赚到很多很多钱。这绝对是一套谎言。如果5年内不赚钱，那么5年后肯定也赚不到钱，因为这个企业压根没有赚钱的能力。况且，等不到5年，这个企业就完蛋了，国营企业除外。

策略三：整合营销

一个指头打人，不仅没有感觉，没准你还会扭了自己的指头。两个指头打人好一点，但仍然力度不够。只有三个指头、四个指头、五个指头握在一起，攥成拳头，出手才狠。

就家居建材而言，无论你的产品力多强，如果你不打广告，不做宣传，肯定没戏。你的宣传攻势挺猛，但是渠道铺货不行，还是变不成钱。货铺上了，没有适时地促销，变现的量就不可能大。有了合适的促销，没有对营销队伍进行长期有效的激励和约束，你也不可能有长远的、良好的回报。即使这营销的每一个环节你都考虑到了，五个指头都有了，但如果这五个指头之间配合的不默契，也不能产生预期的效果。五个指头得往一个中心握，才能形成拳头。要想打造出优于对手的营销势能就必须用一个拳头而不是一个指头打人。

策略四：特色营销

中国有“56个民族56朵花”，每个省份都有自己的特色，即便是同省的不同地市，也是各有特色。基于全世界独一无二的国情，我们所走特色营销之路。中国市场的难题，只能用中国特色营销智慧解决!所以，在营销上，我们必须坚持“中国特色”：立足本土国情，运用地方特色的理念、手段和方法，发现和解决实际营销问题。

策略五：环节营销

假设有8个营销环节ABCDEFGH，那么，整体营销业绩应为：AⅹBⅹCⅹDⅹEⅹFⅹGⅹH。如果每个环节都做到1，总分是：1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1=1如果每个环节都做到1.1,总分是:1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1=2.1如果某个环节做到1.5.而某个环节只有0.5,总分是:1.5ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ0.5=0.75。我们不仅要与竞争对手竞争,还要与自己竞争,我们不仅要保证结构的完整,还要做到细节的完美.营销有一招惊世的奇迹,却不可能有一招制胜的神话。

策略六：杂交营销

不怕不专业，就怕太专业!营销本无墙，经验主义和因循守旧的人多了，便形成了墙。墙，就是传统的营销思维和模式。杂交营销就是要“跳出行业看行业、跳出产品看产品”，打破一切边界，颠覆一切传统，大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的资源、思想、模式和方法，为我所用，赢取优势，获得突破!杂交是第一创新力!有杂交，就有可能!

策略七：长板营销

木桶理论害死人!谁都有短板，有些短板注定要带进坟墓、无法弥补!谁都有长板，长板是1，其它的是0。营销就是要重新挖掘和认识自己，最大化把握长板，扬长避短，以“长”制胜!中小企业、弱势企业只要找到1，照样可以做品牌、赢市场。

策略八：鸡头营销

谁说市场已经饱和?再坚硬的蛋也能找到缝隙、再牢固的城堡也能找到突破!在中国市场，依然有许多地荒芜，等待你去圈依然有大量的鸡没有头，等着你去抢占依然有大量的鸡头很脆弱，等着你去取代。只要你够睿智、果敢!谁，都会有机会!

策略九：聚焦营销

再强大的对手也有软肋，再弱小的企业也有拳头。握紧十指，拳头出击聚焦产生合力，聚焦创造能量聚焦创造相对优势，改变强弱竞争格局。一句话：集中优势兵力，打赢营销战争!

策略十：率真营销

营销，就是用最简单最率真的方法解决最重要的问题!越简单的东西越接近事物本质，离市场和消费者越近，营销成本越低，成功的机率越大。故弄玄虚，把简单的问题复杂化，只能害人又害己。

策略十一：品牌功效化

大企业，千万不要好高骛远，拿品牌吓人小企业，一定不要急功近利，拿功效唬人。品牌和功效完全可以和平相处!“品牌功效化，功效品牌化”，将品牌塑造和功效诉求在营销传播实践中有效结合，才是中国企业的实效营销传播之道。品牌和功效，两手都要抓，两手都要硬!

策略十二：资源营销

资源制胜!中国正步入一个资源营销时代!市场成功不仅需要产品、人力、策划、财力，更需要政府、行业、学术、渠道、专家、媒介等营销资源。所以，对资源的整合和把握能力，成为企业营销竞争力的关键要素，也成为中小企业实现跨越式发展的支撑平台和关键推动力!

策略十三：新闻营销

新闻是比广告更广告的广告!公关是比促销更促销的促销!公关是第一影响力!新闻是第一传播力!对公关和新闻，有条件要做，没用条件创造条件也要做!没有新闻眼和公关耳的营销人，是弱智和残疾的!

策略十四：速度营销

速度比完美更重要!快人半步，成功一半!有速度，就有可能!没有速度，再好的机会也会丧失殆尽有了速度，就有了跨越式发展的可能。对速度的敏锐捕捉和果敢把握，是企业核心竞争力的典型体现之一，也是中国式企业家和营销家的成功必修课。

策略十五：招商营销

招商是企业的第一次营销!招商是系统营销工程!再苦不能苦营销，再穷不能穷招商!对企业来讲，招商就是招亲，一“招”不慎，全盘皆输，终身不幸!

营销目的

1、推销是一对一的，营销是一对多的；

2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于具备较强的竞争实力的企业，行业中企业实力相当或企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

营销策划

营销策划的主要内容为：

1.营销战略制订；

2.产品全市市场推广；

3.营销团队建设；

4.促销政策制定；

5.专卖体系等特殊销售模式打造；

6.终端销售业绩提升；

7.样板市场打造；

8.分销体系建立；

9.渠道建设；

10.直营体系建设；

11.价格体系建设；

12.招商策划；

13.新产品上市策划；

14.产品规划；

15.市场定位；

16.营销诊断等。

营销要点

1、市场环境分析

进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。

2、消费心理分析

只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的`分析才能使整个营销活动获得成功。

脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。

3、产品优势分析

这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。

4、营销方式和平台的选择

营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。

对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当明确了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。

“销售是企业的龙头”是市场经济下企业家的共识，我们常说，客户是企业的上帝，而销售人员就是将上帝请回来并要上帝掏腰包的人。对销售人员激励的目的就是激发他们为企业请来更多的上帝、回收更多的资金，从而实现企业的最终目的——利润最大化。 对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。

激励主要方式

薪酬激励。要激励销售战线的员工，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。尽管薪酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。

目标激励。对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目的。

精神激励。销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，精神激励，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。

情感激励。利益支配的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。

民主激励。实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法。

激励要遵循的原则

目标激励的原则。企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力（以市场调研为基础），结合上年度的情况，适度调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力之后才可实现的。忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。

以利益为核心的激励机制无疑能很好地激励营销战线的员工，但还不够。根据销售人员工作地域分散、单兵作战机会多的特点，营销主管应适当激发销售人员内心隐蔽的权欲，根据有效目标的需要和个人的能力状况，给予适当授权，并保持充分的信任，使其在一定程度上个性与潜能都得到充分释放。同时要注意引导和规范，这样才能促使他创造性地工作。需要注意的是当企业遭遇重大变化，比如市场突变、原来的条件恶化或遭遇不可抗力时，应适时适当修正目标，否则会也失去目标激励的要义。

绩效考核的主要原则。确立了有效目标之后，绩效考核就提上了议事日程，这是对销售人员实施激励的重要过程。合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。绩效考核应遵循如下主要原则：

软硬指标相结合的原则。对于销售人员来讲，硬指标主要有：产品销售量、资金回收量、资金回收率等；软指标主要有“价格体系管理”、“客户关系管理”、“市场调研管理”、“工作态度管理”等。硬性指标完成必须奖励，这是绩效考核的主线，但是软指标也要充分考虑，是绩效考核的辅助手段。

软指标考核主要依据是营销日记、市场调研情况、潜在客户培育情况、团队协作情况、敬业精神情况等。同时还要注意以下几种情况：

地区经济现状：在经济欠发达地区，销售人员的工作能力、吃苦精神往往并不比经济发达城市的销售人员差，甚至付出更多，但是业绩却往往相差很大。

销售区域目标顾客对于产品的认知水平在这样的环境下，就给开拓市场造成了很大的障碍，势必影响到业绩。

项目进展阶段发生影响项目 不可抗力事件的发生等，对销售人员的业绩也会有一定的影响。新产品进入市场初期，销售难度自然较大，必须适当地在政策上给予倾斜。

对销售费用的灵活控制原则。减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很困难的事。销售费用不控制将会产生诸多问题，但是如果控制太死同样会有副作用。那么，怎么控制销售费用？

对于不同地区和产品所处的不同发展时期，要有区别地给予不同的费用政策。比如，新产品投入市场初期，销售费用要给予倾斜。

有许多公司实行销售大包干，将销售费用全部包括在销售提成之中。这样似乎控制了费用，其实弊端很大，尤其在开发潜在客户、进行市场调研、维系老客户上，他会采取短期策略，为增加自己的收益而减少投入，必然导致公司产品的市场成长性差、潜在顾客少甚至老客户流失。

有的公司将销售人员的电话费、交通费进行了定额控制，这种方式很值得推敲。一般情况下，销售人员所用的交通费和电话费主要是用在开拓市场、联络客户上，通常所花费用和工作量是成正比的。给予定额费用的目的并不是让其减少业务量，而是让他从思想上尽量节省费用。降低费用决不能以牺牲业务、降低效率为代价。有的外资企业规定出差可以坐飞机，但是坐火车软卧却不给报销。因为他们认为坐飞机是为了节省时间，提高工作效率，而坐软卧是浪费时间，是为了贪图个人享受。

薪酬兑现原则。薪酬兑现是实施利益激励的关键环节。什么样的薪酬才能让销售员满意？公平理论告诉我们，让员工感觉公平的薪酬他就会满足，就会起到有效的激励作用。

怎样让员工感觉自己的薪酬是公平的？销售人员在衡量自己的报酬是否公平时，主要考虑三方面因素：本公司其他岗位的职工的收入；本公司其他销售人员的收入；其他类似单位销售人员收入。所以，企业制定薪酬目标时，要让销售人员的薪酬高于公司内技术含量低的岗位员工的收入，吸引更多的优秀员工加入营销队伍，也能对现有销售人员起到鞭策作用。同时，企业要经常调查本地和外地同类型企业销售人员的薪酬水平，有针对性地调整本企业的薪酬政策，增强其对销售人员的吸引力，留住优秀人才。这一政策对于所有员工应一视同仁，应和销售人员交换意见，听取他们的建议，让他们认为自己是受到了公正对待，从而激发他们奔向更高的目标。

有的企业对于销售人员的薪酬兑现期限是一个季度、半年或一年，甚至还有到次年三月才兑现上年薪酬的企业。这些做法都不妥。根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。销售人员长期在市场上作战，有时受客观环境的影响，其业绩并不理想。此时绩效考核绝对不能唯销量论英雄，而应给予销售人员基本的生活费，保证其基本生存需要。实行 “底薪保生活，高薪靠贡献”的薪酬指导思想，每月固定发放一定数额的生活费和补助，保障其基本生活条件，使管理工作更人性化。

构建共同愿景

一个美好的共同愿景可以唤起企业内部员工发自内心的希望，员工和企业之间有强烈的一体感，企业会具有更加旺盛的生命力。它是一只“看不见的手”，可以深入到人的内心世界，有效地规范和引导员工的行为，使其产生“士为知己者死”的心理效应。

销售人员是公司的形象代表，他们的素质是公司素质的体现。现代社会日新月异，对他们进行培训，既是个人发展的需要，也是企业发展的需要。公司应给予关注，适时创造机会对他们进行产品知识、营销知识、财务知识、税务知识、法律知识等方面的培训，让员工感觉到企业很关心自己的成长，自觉地将个人目标和企业目标统一起来，为自己的明天而努力工作。

诚信规则同样适用于对员工的激励，企业对员工一定要 “言而有信”。许多公司为激励销售人员而制定了“上不封顶”的薪酬策略，但是当年底考核兑现的时候，又感觉偏高了，唯恐引起贫富差距过大，于是，临时巧立名目，来个考核，以此来减少销售人员的收入，搞内部平衡。这样做的结果只会严重挫伤销售人员的积极性，引起员工对企业的信任危机，迫使员工意愿和企业愿景相偏离。通常超额完成销售指标、收入被减少的都是最优秀的销售人员、是营销一线的骨干，对他们的打击必然给企业带来惨痛的教训。因此，企业要想和员工达成共同愿景，实施有效激励，对员工一定要言而有信，说到做到。

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