如何管理营销人员

如何管理营销人员

导语：营销是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效，创造有效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话，我相信没有人会愿意看。

企业是一个系统，一个个部门构成了这个系统，所有部门的正常运转才能确保企业有钱赚，企业的每一个部门，都分别承担着其特定的职能和工作目标，就工作内容和人员构成而已，部门之间存在着较大的差异性，但从管理角度来说，无论是那个部门，那个员工，都要处于被管理的状态下，作为企业高层管理者，你是否考虑到这样一个问题:

由于每个部门的工作环境和特性不一样，所属员工状况也不一样，那么，从理论上来说，所采取的管理方案也应该是不一样的。最好是根据每个部门的特性来设计相对应的管理方案，这样才会确保管理绩效的最大化。

而在现实中，许多企业的管理方案却是只有一套，一套管理方案来面对所有的部门和员工，最多只是在一些细节上有所变动(例如考核方式)，这种一刀切式的管理手段，自然是不可能适用所有的部门和员工，难免造成管理成本加大和管理矛盾增多，尤其是生产部门的工人和营销部门的营销人员，这两者的差别最大，采取同一种管理方式带来的危害也是最大的。许多企业的外部市场问题其根源就在这里，既是以管理生产工人的办法来管理营销人员。引起营销人员的不满，从而导致一系列问题的发生。在这里，让我们来具体分析一下，生产人员与营销人员在管理方式上的差别究竟在那里。

首先，我们从这两种工作岗位的相关特性来进行分析对比:

生产人员是属于定岗定责制，因为产能要求相对较为固定，生产部门里需要多少位生产工人的数量是比较固定的，很少出现人员数量的临时性加减，在管理上，生产工人的人员成本(直接成本和间接成本)是相对固定的，至少也是可控的，生产工人给企业带来的风险也是在一个大致的范围内。

而营销部门的岗位数量却相对较为宽松，因为这市场一直在变，人员临时性的增加和减少并不少见，例如新市场的增加带来新增岗位，新增营销职能带来的新增岗位，营销区域的重新划分带来新增岗位等等。并且，营销人员的直接成本虽然较为固定，但是，间接成本可就不好说了，例如营销人员的差旅费用，业务费用等等，这还是小意思，企业里庞大的销售费用，基本上都是通过营销人员之手花出去的，这可就大了去。管理的针对性和有效性直接会导致这个间接成本的变化。

在生产部门，工作环境相对封闭，生产工人们都处在同一个环境里，大家的收入状况都差不多，也比较稳定，工人之间可以拿来比对的东西不多，在这个前提下，工作氛围问题就显得很重要，而企业文化这个东西，其很大一个功能就是用来改善环境氛围的，所以，对企业的生产工人灌输企业文化，是有一定的实用价值，这可以优化内部工作环境，培养共同的价值观，

而营销人员更多的时间则是处在企业之外，处在一个开放的工作环境中，甚至每位营销人员所处的市场环境还不一样，大家的收入也不一样，这里面可比对的东西可太多了，例如企业外部环境和内部环境的比较，每个市场之间的比较，所属客户的比较，业务量的比较，个人收入的比较等等。在这个前提下，向营销人员灌输企业文化，其意义就不大，甚至还能引起营销人员的抵触情绪，企业高层管理者所要做的，是给长期奔波在外的营销人员创造一个”家”的感受，通过一些实际的措施和服务提供(例如销售后勤工作系统的有效对接)。让身心疲惫的营销人员在回到企业后，感受到企业的温暖，而不是把企业文化这种东西拿出来向营销人员宣教。

生产工人长期处在企业内部，所处的环境较为封闭，个人提升的着眼点往往也习惯性的定在企业内部，属于内部成长，由于内部稳定性强，生产工人在乎的是自己在企业的地位，追求自己在该企业的稳定性。所以，在管理上和生产工人可以谈忠诚度，美化和宣扬生产工人对企业的忠诚度，这种对企业的忠诚度也是生产工人所想要的，两相情愿，两全齐美。

而营销人员身处企业外部，环境开放，很容易接触到其他企业，续而形成本企业与其他企业之间的比较，例如工资待遇，管理思想，工作环境，发展空间等等，这些比较不断的刺激着营销人员，使得他们要追求更加丰厚的工资收入，更加宽容的管理思想，更加良好的工作环境，更加广阔的发展空间~~~~~~~~。营销人员的发展方向不一定局限在本企业内部，而是扩展为更多的企业。

身处商业环境，营销人员的价值观念很强，以及价值交换概念。营销人员很在乎的'的自己的价值被发现，被发挥，被证明，被承认。可以换取到对等的利益回报。并且，还得持续取得更大的收获，由此，企业的高层管理者在面对营销人员时，则要谈他的身价，当然，这个身价是由其业务能力和业务成绩带来的。

以上只是生产工人与营销人员在部分方面的差异分析，通过这几点，我们不难看出，生产型员工和营销员工是完全两种不同的工作状态，从管理绩效最大化的角度来说，理应采取两种不同的管理方式，但是，目前许多企业却是用一套管理方式来管理这两种存在不同管理需求的员工，导致出现这样那样的管理矛盾，有些企业虽然在管理制度上有所区别。但是，在管理思想上还是没有变，尤其是一些企业的管理者，是从管理生产部门的岗位上提拔起来的，习惯性的还是会按照管理生产工人的那套办法来管理所有员工，包括这个营销员工。由此，笔者建议企业的高层管理者着眼于部门之间的差异性，分门别类的来制定管理方案，从而确保管理绩效的最大化，同时，减少一刀切式管理方案所带来的管理矛盾和内耗。

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多

商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场

当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚

长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的

销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的

销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程

要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户

其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的

谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费

销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要

等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧

谨记以下几点

1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助

2.诚信，没有诚信，你将一无所有

3.个人魅力，处理人际关系的手段

4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求

5.坚持

是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户

怎样才能成为一个合格的市场销售人员当前对市场的营销攻略杂多，但我认为要想成为营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。下面我为大家整理了市场销售人员必备的能力，希望能为大家提供帮助！

市场营销人员应具备的六种能力

一是要有吃苦耐劳的精神

古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，这条古训告诉我们，在任何环境做任何事，吃苦应是第一要素，有苦才有甜，不经风雨哪见彩虹。

二是要有高尚的人品

“人品”虽然是一个广义词，但做任何事，特别是我们做营销工作人员，“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度，要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。

三是要有务实的工作作风

对某一地市场和对某一位客户的营销，要想取得成功，基础工作是关键，只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作，真正做到有的'放矢，才能对市场有较高的灵敏度，才能经营好客户和市场。

四是巧妙组合脑、眼、腿、嘴的功能

在现实的营销过程中，怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能，是营销工作成败的关键。用腿跑市场，深入一线；用眼跑市场，发现商机；用脑跑市场，进行信息归类、分析和判断，然后制订营销策略和价格；用嘴跑市场，和客户真情交流。只有这样周而复始，锲而不舍，才能经营好市场，经营好客户，找到和抓准市场“空白点”。

五是要有足够的知识

在当今社会中任何事的成功与否，取决于与人的沟通是否成功，特别是我们营销人员，只有平时认真的学习和积累各种有用的知识，才能用大脑进行正确的思维，从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案，指挥腿和嘴来达到自己即得目的，才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。

六是要有较强的团队精神

“一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时，竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时，不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头，才能在市场中搏击风浪，搏击对手。

五方面的工作能力：

一、公关能力

第一，沟通表达能力。市场营销人员如何做好销售工作，具有良好的沟通能力是十分必要的。一方面，市场营销人员要有良好的语言表达能力，市场营销人员善于运用真诚而巧妙的言辞，获得顾客的信任与支持。

第二，人际交往能力。市场营销的人际交往能力是衡量是否适合营销工作的标志。因为市场营销的工作实质是公关过程，公共关系中的最高表现形式即为人际关系。

第三，形象礼仪。市场营销人员要有良好的仪表形象，在着装风格上要考虑年龄、时令、档次、配饰意义等因素。市场营销人员着装打扮要得体，整洁干净，在和顾客交往的过程中要以尊重为本、重视自己的形象和注重行为规范。

二、信息搜集处理能力

当前市场竞争日益激烈，单纯的市场调查和旧有手段的信息搜求已经不能适应海量市场信息瞬息变化的情况。市场营销人员应该具备较强的信息收集和整理能力，要做市场活动中的有心人，将收集到的市场信息及时反馈给公司。

三、开拓创新能力

市场中最吸引顾客的往往是新产品、新广告、新观念和新技术，它们之所以有魅力，主要在于其“新”。市场营销人员在具体的营销工作中必须不断创新，才可以吸引到更多的顾客，获得更大的营销效果。

四、应变能力

市场营销在工作中要与形形色色的人打交道，在这种复杂易变的人际交往环境下，只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的，这就要求市场营销人员必须具有灵活机动的应变能力，在坚持原则的同时，化复杂为简单，取得营销活动的成功。

五、思考和总结能力

市场营销人员在开展业务过程中，通常会使用不同的手段和方法来达到销售目的。优秀的市场营销人员会对自己的特点和优势进行思考，不断总结提升，最终形成自己的营销风格。只有具备良好的思考和总结能力，市场营销人员才会对自身有着清醒的了解，从而扬长避短，选择适合自己的营销风格。

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