保险经营的基础有哪些内容

《保险基础知识》（修订版）（郭颂平、赵春梅编著首都经济贸易大学出版社2006年）一、风险概述（第一章）【考试目的】通过考核，检验考生对风险、可保风险及风险管理的基础知识、基本理论的了解和认识，测试其熟悉或掌握风险的定义、分类和构成因素、可保风险的定义和要件以及风险管理的概念、程序、目标和方法等内容的程度，以提高其对风险的识别能力和风险管理理论水平。【考试内容】掌握：1、风险的含义和分类2、可保风险的定义和要件3、风险管理的概念熟悉：1、风险的构成要素和特征2、风险管理的程序3、风险管理的目标和方法了解：1、各种风险的内涵2、风险单位及其划分二、保险概述（第二章）【考试目的】通过考核，检验考生对保险的基本概念、保险业发展历程的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险的定义、要素、特征、功能以及保险法的程度，以提高其保险基础理论水平。【考试内容】掌握：1、保险的定义和特征2、保险的要素3、保险法的主要内容和体系结构4、保险的功能熟悉：1、保险与相似制度的比较2、保险的分类了解：1、有关保险的基本概念2、保险的起源与发展三、保险合同（第三章）【考试目的】通过考核，检验考生对保险合同的含义、特征等基本理论的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险合同的概念，保险合同的要素以及保险合同的订立、变更和终止的程度，以提高其运用法律手段解决保险业务问题的能力。【考试内容】掌握：1、保险合同的含义和特征2、保险合同的要素熟悉：1、保险合同的种类2、保险合同的订立3、保险合同的形式4、保险合同的生效、有效与无效5、保险合同的变更与终止了解：1、保险合同的解释2、保险合同纠纷的处理四、保险的基本原则（第四章）【考试目的】通过考核，检验考生对保险的基本原则的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险利益原则、最大诚信原则、近因原则、损失补偿原则的程度，以提高其运用保险基本原则解决实际工作问题的能力。【考试内容】掌握：1、保险利益的含义和确立条件2、保险利益原则的应用3、最大诚信原则含义4、违反最大诚信原则的法律后果5、损失补偿原则的含义及意义6、代位求偿原则的含义与意义7、重复保险的含义及要件熟悉：1、保险利益原则的含义2、最大诚信原则的内容3、损失补偿原则实施的限制4、分摊原则的含义及意义5、近因原则的应用了解：1、坚持保险利益原则的意义2、坚持最大诚信原则的原因3、重复保险情况下的分摊方法及保险赔偿计算方式4、代位求偿原则的内容五、保险主要产品概况（第五章--第十一章）【考试目的】通过考核，检验考生对财产保险主要产品的保险标的、险别、保险责任的了解和认识，测试其熟悉或掌握与承保/理赔相关的基本业务知识的程度，以提高其运用承保/理赔基本理论与实务技能的能力。【考试内容】掌握：1、企财险/家财险的概念2、机动车辆保险的概念3、工程保险的概念4、责任保险的概念5、货运保险的概念6、意外健康保险概念熟悉：1、船舶保险的概念2、再保险概念了解：1、农业保险概念2、能源及航空航天保险概念六、承保理赔基本原理（第十三章）【考试目的】通过考核，检验考生对保险实务流程、承保/理赔基本原则与工作要求等基本理论的了解和认识，测试其熟悉或掌握承保/理赔基本 *** 作技能、各保险产品的承保/理赔要点的程度，以提高其运用承保/理赔基本理论与实务技能，从事并胜任助理级/中级核保/核赔师工作的业务能力。【考试内容】掌握：1、承保概念与基本要求2、理赔含义及原则熟悉：1、承保工作的一般流程2、理赔工作的一般流程了解：1、保险实务的主要环节2、续保七、保险经营（第十二章）【考试目的】通过考核，检验考生对保险经营、保险经营效益等基本理论的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险经营的原则、特征以及保险营销的策略，客户关系管理等技能的程度，以提高其运用管理知识分析和处理保险业务问题的能力。【考试内容】掌握：1、保险经营的原则2、保险经营效益的概念熟悉：1、保险经营的特征2、保险营销的主要策略3、客户关系管理的内容4、保险费率、保险费概念了解：1、非寿险精算的主要内容2、保险资金的来源与构成八、保险监管（第十四章）【考试目的】通过考核，检验考生对保险业法、保险监管等基本理论的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险监管的方式和主要内容以及对保险公司偿付能力、经营范围监管的程度，以提高其运用法律知识守法合规地处理保险业务的能力。【考试内容】掌握：1、保险监管的方式2、保险监管的主要内容熟悉：1、偿付能力监管内容2、经营范围监管内容了解：1、保险监管的概念2、保险行业的自律

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

1、售前准备：

售前准备是十分重要的，最终达成签单的基础。保险营销对于个人形象打造、心态建立，对于产品的了解产品、理解产品；对于保险公司认同公司，了解公司，对于客户收集详细资料，了解客户家庭状况，收入状况等等都是准备的基础。

2、调整自身情绪：

保险营销推销的不是产品，不是公司，而是你这个人，要保持良好的状态，才能与客户真正的沟通，让客户感到你的专业真诚，然后接受你，认可你，愿你和你交流才有机会。

3、与客户建立信任：

营销人员与客户沟通的时候，不要过早的谈起保险产品，首先要与客户建立信任。与客户沟通时一定要找到共同的爱好，话题，找到共同的频率，容易达成共识，建立信任！

4、找到客户的痛点：

痛点就是指离目标客户最近的难题！在保险营销过程中一旦触及这个痛点，马上就会激起客户强烈的反应、立即的行动！

5、提出解决方案：

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

6、不要诋毁同业：

在实际的营销过程中，很多保险营销人员喜欢诋毁同业，其实这样是一个最错误的方式！诋毁别人其实也是在诋毁自己，会让客户觉得你人品上有问题！你只需要讲解自身产品或推荐方案的优势让客户自己去理解，然后站在客观、公正的角度帮助客户！

7、帮助客户做购买决定：

当保险营销人员促成时，客户还犹豫不决的时候，千万不要过于急功近利，否则会让客户反感。

8、完美促成：

保险营销人员付出了很多的努力，经过多次的努力最终客户迟迟不签字，就会有一些失败情绪，其实这是保险营销人员的自我设限！促成的时候是你帮助客户下定决心做出购买决定但往往这个时候很多营销人员不敢促成，怕失去客户。

9、做好售后服务：

真正的销售是从服务开始的，售后服务对于保险营销人员来说非常的重要，只有我们持续不断的给客户提供良好的售后服务，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个忠诚稳定的客户。

10、要求客户转介绍：

主顾开拓是保险营销，持续经营的基础，转介绍，就是逐步开拓的主要方式！保险营销人员通过真诚专业的服务，让客户认可你、认可产品，认可服务、认可公司那么他一定会把你分享给你身边最好的朋友和亲人！

拓展资料

在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

不过，尽量让客户说话，并不是要窥视客户的某种隐私，只是在抛出问题后，看客户对这些问题的看法、观点，甚至价值观。

而作为销售伙伴，是不用去评价的。

一、 保险基本知识

1、 保险单：简称保单，是保险公司与客户之间签订的承诺了双方权利义务合同文本。

区别于投保单！！！

投保单又称“投保书”、“要保书”，投保人向保险人申请订立保险合同的书面要约。

2、 保单关系人

（三种：投保、被保险、受益人）：

与保单相关的角色，主要分为：

 投保人：指和保险公司签订合同并交纳保费的人；

 被保险人：指被保障的标的，投保人也可作为被保险人；被保险人又分为单个被保险人/两个被保险人两种情况，有两个被保险人的险种又称作联生险；

 受益人：享有保险金请求权的人，即保险合同受益的人员；受益人可以有多个，但需要指定受益顺序和受益比例；

3、 常用保险（人寿保险）类型：

 从是否分红角度出发：分为传统险及分红险

 从销售渠道角度出发：分为个人险及代理险

 从产品本身特性出发：分为年金险、两全险、寿险

注释：生死两全保险又称“混合保险”或“储蓄保险”，两全保险又称生死合险，就是死亡保险加生存保险。

4、 保单相关金额：

 保费（3方面：基本、健康、职业）：

客户为其享有的保障付出的代价，以元为单位，保费的核算基础是被保险人的各项信息（参见5），保费包括基本保费和健康加费、职业加费；

 健康加费：由于被保险人健康状况较差（例如：高血压），使得其风险大于常人，因而额外收取的一部分保费；

 职业加费：由于被保险人职业风险较高（例如：警察），使得其风险大于常人，因而额外收取的一部分保费；

 保险金额：又称保额或保险金，客户享有的保障的额度，一般可以万元或份为单位；

 年度分红率：每年公布的用于计算红利保险金额的比例；

 终了分红率：每年公布的用于计算终了红利的比例；

 年度红利保额：以基本保额做基础每年分得的红利保险金额，计算方法是=基本保额*年度分红率；

 累计红利保额：各年的年度红利保额的合计；

 终了红利：分红险在保单终止时可取得的现金利益，计算方法是=有效保额*终了分红率；

 现金价值：一般指保单退保时所具有的价值，现金价值与险种、投保年龄、性别、保单年度、保险期间、保额等因素相关；

 基本保额现金价值：指基本保额对应的现金价值；

 红利保额现金价值：指累计红利保额对应的现金价值；

 分红险退保金额=基本保额现金价值+红利保额现金价值+终了红利+加费退还金额（多红利和终了！）

 传统险退保金额=基本保额现金价值+加费退还金额

5、 核算保费的相关信息：

7个：险种、年龄、性别、职业、健康、交费方式、领取年龄

 购买的险种； 

 被保险人出生日期（年龄）；

 被保险人性别；

 被保险人职业；

 被保险人的健康状况；

 交费方式：指趸交（一次性交清）、月交、季交、半年交、年交等；

 领取年龄：50岁、55岁领取。

6、 保单生命周期

5个：新契约、核保、保全、续期、理赔

 新契约（初签合同，简称NB）：完成对客户提交的投保申请进行录入、出费、出单的过程

 核保（危险评估的过程，简称N/W）：对客户提交的投保申请进行审核，确定是否可以承保、加费承保、拒保等结论；

 保全（policy owner service，简称POS）：为维系保单的效力，进行的一系统后续服务，例如：地址电话变更、保单退保、生存金给付等；

 续期（简称B&C）：期交保单生效后，后续保费的收取处理；

 理赔（claim,简称CLM）：客户出险后进行查勘、理算、赔付；

7、 保全处理功能

 基本信息变更：地址、电话类的简单信息变更，不影响保单的费率及保障内容

 要件错误变更：被保险人出生日期、性别、职业编码、职业类别等信息的变更，此类信息的变化有可能会导致费率及保障内容的变更；

 退保(surrender)：终止保单、退还现金价值的业务处理；

 基本险减保(decrease)：减少基本险保险金额、退还部分现金价值的业务处理，如果是分红险减保，还需要同时等比例降低累计红利保额；

 附加险加保(add / increase coverage)：在核保通过且收取保费后，增加附加险保险金额的处理；

 附加险减保：减少附加险保险金额，有时还需退还未满期保险费；

 附加险退保：附加险退保，有时还需退还未满期保险费；

 交费期限变更(PPP change)：交费期限由长改短、由期交改趸交的处理，变更时需要收取保费方可生效；

 年金给付：被保险人生存到条款约定的领取年龄，公司进行生存保险金支付的处理，年金给付又分为首期年金给付与续期年金给付，首期一般需要进行生存调查，即查验其确实生存才可能进行支付；

 养老金给付：是年金给付的一种，一般专指被保险人生存至养老金领取期时，公司进行养老金给付的处理；

 满期保险金：被保险人生存到条款约定的保险期满，公司进行满期保险金支付的处理；

 失效(lapse)：期交保单由于在宽限期内未交纳保险费，致使保单效力暂时丧失；

 复效（reinstatement）：失效保单在经核保审定且交纳欠交的保费及利息后，恢复效力的处理；

 保单贷款(loan)：保单生效两年后，客户可以以保单为质，申请贷款，贷款限额以保单的现金价值的70%为限，贷款期限一般为半年，超过半年未还，需加罚1%的利息，只有部分险种可以贷款；

 贷款清偿(loan repayment)：贷款后偿还贷款本金及利息的处理；

 减额缴清（RPU）：使用保单现金价值做为保费，购买保额小于原保单，保险期间不变的保单的业务处理；

……

8、 其他概念

 渠道：

 保单生效日：指保险单生效的日期，一般是指公司收到客户保费并同意签发保单的次日；

 保单生效对应日：保单生效后每年与生效日期对应的那天；

 交费对应日：年交保单是指每年交费的对应日期、月交保单是指每月交费的对应日期；

 批改生效日：指保单进行保全处理时，保全变更的生效日期；

 宽限期：指从交费对应次日起60日，客户可进行后续保费的交纳；

 犹豫期：客户购买保单后，可以不扣任何费用、全额退保的申请期间，犹豫期从新契约回单之日起计10天；

 保全作业申请书：指客户在办理保全变更手续时需要填写的申请文件；

 批单：指记载批改内容的保全最终输出文档；

 收展:

所谓“收”即：续收保费。也就是由（商业）保险公司其他的营销人员来负责一些当初与客户签订的，但当前负责签约的业务员已离职的保单（通常保险公司将这种保单简称为“孤儿保单”）的保费续期缴收工作。

所谓“展”即：业务拓展。也就是（商业）保险公司的营销人员充分利用“孤儿保单”上的客户资料，进行业务拓展工作。比如进行新保险政策的宣传、新险种的普及、推广等。

另外，现在有些（商业）保险公司还专门设立了收展部。目的是为现有客户提供较为全面的售后服务。内容包括：做好客户回访、续期收费、保单保全、客户理赔等工作，在分管区域内为服务客户设计保障方案（制作保险计划书）等，以满足客户各方面的需求。

 告知：包括健康告知、财产告知等

 保险期间：即保障期间，保险公司【保障多少年】。

 交费期间：交费期间是指投保人与保险公司签订合同时约定的缴费年期，比如投保人选择的10年交费，那么交费期就是从合同生效之日起到交完保费的期间就是交费期间。一般交费期间有三年、五年、十年、十五年、二十年可供投保人根据自身情况选择。

 回访方式：信函、电话、人工

9、 流程图

二、 附件

1、条款  2、费率表  3、现金价值表  4、保险单  5、批单  6、保全作业申请书  7、健康告知书

一、保险基本知识

1、 保险单：简称 保单 ，是保险公司与客户之间签订的承诺了双方权利义务 合同文本 。

区别于投保单！！！

投保单 又称“投保书”、“要保书”，投保人向保险人 申请 订立保险合同的 书面要约 。

 

2、 保单 关系人

（三种： 投保、被保险、受益人 ）：

与保单相关的角色，主要分为：

l  投保人 ：指和保险公司签订合同并交纳保费的人；

l  被保险人 ：指被保障的 标的 ，投保人也可作为被保险人；被保险人又分为单个被保险人/两个被保险人两种情况，有两个被保险人的险种又称作联生险；

l  受益人 ：享有保险金请求权的人，即保险合同受益的人员；受益人 可以有多个 ，但需要指定受益顺序和受益比例；

 

3、 常用保险（人寿保险）类型：

l  从是否分红角度出发：分为 传统险 及 分红险

l  从销售渠道角度出发：分为 个人险 及 代理险

l  从产品本身特性出发：分为 年金险、两全险、寿险

注释：生死两全保险又称“混合保险”或“储蓄保险”，两全保险又称 生死合险 ，就是 死亡保险加生存保险。

 

4、 保单相关金额：

l  保费 （3方面 ：基本、健康、职业 ）：

客户为其享有的保障付出的代价， 以元为单位 ，保费的核算基础是被保险人的各项信息（参见5），保费包括 基本保费和健康加费、职业加费 ；

l  健康加费：由于被保险人 健康状况较差 （例如：高血压），使得其风险大于常人，因而 额外收取 的一部分保费；

l  职业加费：由于被保险人 职业风险较高 （例如：警察），使得其风险大于常人，因而 额外收取 的一部分保费；

 

l  保险金额 ：又称保额或保险金，客户享有的 保障的额度， 一般可以 万元或份 为单位；

l  年度分红率：每年公布的用于计算红利保险金额的比例；

l  终了分红率：每年公布的用于计算终了红利的比例；

l  年度红利保额：以基本保额做基础每年分得的红利保险金额，计算方法是= 基本保额*年度分红率 ；

l  累计红利保额：各年的年度红利保额的 合计 ；

l  终了红利：分红险在保单终止时可取得的现金利益，计算方法是= 有效保额*终了分红率 ；

l  现金价值：一般指保单 退保时所具有的价值 ，现金价值与险种、投保年龄、性别、保单年度、保险期间、保额等因素相关；

l  基本保额现金价值：指基本保额对应的现金价值；

l  红利保额现金价值：指累计红利保额对应的现金价值；

l  分红险退保金额=基本保额现金价值+ 红利保额现金价值+终了红利 +加费退还金额（多红利和终了！）

l  传统险退保金额=基本保额现金价值+加费退还金额

 

5、 核算保费的相关信息：

7个：险种、年龄、性别、职业、健康、交费方式、领取年龄

l  购买的险种；

l  被保险人出生日期（年龄）；

l  被保险人性别；

l  被保险人职业；

l  被保险人的健康状况；

l  交费方式：指趸交（一次性交清）、月交、季交、半年交、年交等；

l  领取年龄：50岁、55岁领取。

 

6、 保单生命周期

5个：新契约、核保、保全、续期、理赔

l  新契约 （初签合同，简称NB）：完成对客户提交的投保申请进行 录入、出费、出单 的过程

l  核保 （危险评估的过程，简称N/W）：对客户提交的投保申请进行 审核 ，确定是否可以 承保、加费承保、拒保 等结论；

l  保全 （policy owner service，简称POS）：为维系保单的效力，进行的一系统 后续服务 ，例如：地址电话变更、保单退保、生存金给付等；

l  续期 （简称B&C）：期交保单生效后， 后续保费的收取处理 ；

l  理赔 （claim,简称CLM）：客户出险后进行 查勘、理算、赔付 ；

 

7、 保全处理功能

l  基本 信息变更： 地址、电话类 的简单信息变更，不影响保单的费率及保障内容

l  要件错误 变更：被保险人出生日期、性别、职业编码、职业类别等信息的变更，此类信息的变化有可能会导致费率及保障内容的变更；

l  退保 (surrender)：终止保单、退还现金价值的业务处理；

l  基本险减保 (decrease)：减少基本险保险金额、退还部分现金价值的业务处理，如果是分红险减保，还需要同时等比例降低累计红利保额；

l  附加险加保 (add / increase coverage)：在核保通过且收取保费后，增加附加险保险金额的处理；

l  附加险减保 ：减少附加险保险金额，有时还需退还未满期保险费；

l  附加险退保 ：附加险退保，有时还需退还未满期保险费；

l  交费期限变更 (PPP change)：交费期限由长改短、由期交改趸交的处理，变更时需要收取保费方可生效；

l  年金给付 ：被保险人生存到条款约定的领取年龄，公司进行生存保险金支付的处理，年金给付又分为首期年金给付与续期年金给付，首期一般需要进行生存调查，即查验其确实生存才可能进行支付；

l  养老金给付 ：是年金给付的一种，一般专指被保险人生存至养老金领取期时，公司进行养老金给付的处理；

l  满期保险金 ：被保险人生存到条款约定的保险期满，公司进行满期保险金支付的处理；

l  失效 (lapse)：期交保单由于在宽限期内未交纳保险费，致使保单效力暂时丧失；

l  复效 （reinstatement）：失效保单在经核保审定且交纳欠交的保费及利息后，恢复效力的处理；

l  保单贷款 (loan)：保单生效两年后，客户可以以保单为质，申请贷款，贷款限额以保单的现金价值的70%为限，贷款期限一般为半年，超过半年未还，需加罚1%的利息，只有部分险种可以贷款；

l  贷款清偿 (loan repayment)：贷款后偿还贷款本金及利息的处理；

l  减额缴清 （RPU）：使用保单现金价值做为保费，购买保额小于原保单，保险期间不变的保单的业务处理；

……

8、 其他概念

l  渠道：

l  保单生效日 ：指保险单生效的日期，一般是指公司收到客户保费并同意签发保单的次日；

l  保单生效对应日 ：保单生效后每年与生效日期对应的那天；

l  交费对应日 ：年交保单是指每年交费的 对应日期 、月交保单是指每月交费的 对应日期 ；

l  批改生效日 ：指保单进行保全处理时，保全变更的生效日期；

l  宽限期 ：指从交费对应次日起60日，客户可进行后续保费的交纳；

l  犹豫期 ：客户购买保单后，可以不扣任何费用、全额退保的申请期间，犹豫期从新契约回单之日起计10天；

l  保全作业申请书 ：指客户在办理保全变更手续时需要填写的 申请文件 ；

l  批单 ：指记载批改内容的保全 最终输出文档 ；

l  收展:

所谓“收”即：续收保费。也就是由（商业）保险公司其他的营销人员来负责一些当初与客户签订的，但当前负责签约的业务员已离职的保单（通常保险公司将这种保单简称为“孤儿保单”）的保费续期缴收工作。

所谓“展”即：业务拓展。也就是（商业）保险公司的营销人员充分利用“孤儿保单”上的客户资料，进行业务拓展工作。比如进行新保险政策的宣传、新险种的普及、推广等。

另外，现在有些（商业）保险公司还专门设立了收展部。目的是为现有客户提供较为全面的售后服务。内容包括：做好客户回访、续期收费、保单保全、客户理赔等工作，在分管区域内为服务客户设计保障方案（制作保险计划书）等，以满足客户各方面的需求。

l  告知： 包括健康告知、财产告知等

l  保险期间： 即保障期间，保险公司【保障多少年】。

l  交费期间： 交费期间是指 投保人 与保险公司签订合同时约定的缴费年期，比如投保人选择的10年交费，那么交费期就是从合同生效之日起到交完保费的期间就是交费期间。一般交费期间有三年、五年、十年、十五年、二十年可供投保人根据自身情况选择。

l  回访方式： 信函、电话、人工

 

 

9、 流程图

 

二、附件

1、条款 2、费率表  3、现金价值表  4、保险单 5、批单  6、保全作业申请书  7、健康告知书

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