互联网思维的十大营销经典案例(2)

互联网营销案例 6、关键词：褚橙，本来生活网

从2012年开始，生鲜电商逐渐成为电商领域的新 热点 。去年策划“褚橙进京”的生鲜电商本来生活网今年仍然在进行它的褚橙“爆款”营销。本来生活的褚橙营销走了幽默营销路线。在预售期内，本来生活网站上就推出一系列青春版个性化包装，那些上印“母后，记得一颗给阿玛”、“虽然你很努力，但你的成功，主要靠天赋”、“谢谢你，让我站着把钱挣了”、“我很好，你也保重”等幽默温馨话语的包装箱，推出没多久就在本来生活网上显示“售罄”，可见其受欢迎程度。

本来生活网这一系列个性化包装，除了非常吸引眼球，也让人为”中国营销界玩得起幽默”感到欣慰。毕竟，在这个人艰不拆的社会里，能让中国人会心一笑的幽默还是太少了。

当然，光靠营销手段打响品牌并不是本来生活网大肆追崇的重点，本来生活始终坚信优质的食材是会说话的，严格把控各个环节保证最优的产品和服务，以食品本身的价值和媒介作用，足够在市场上站稳脚跟。

点评：从电商的品牌营销的角度，本来生活是选择了一个有爆点的产品，也就是电商比较常说的“爆款”产品，通过一个爆款产品的炒作同时提升电商平台的影响力。一个品牌在不是大众皆知或者品牌基础还比较薄弱的背景下，要在互联网上建立品牌知名度，必须要有一个爆款产品来作为主打，并利用爆款产品和品牌的捆绑营销来达成实效目标。

互联网营销案例 7、关键词：星巴克，中信，9分享兑

不知是出于什么误会，在不少消费者眼中，星巴克成了咖啡中的“高富帅”，甚至在央视记者眼里，星巴克的“暴利”比房地产的“暴利”还要值得被批判。

在国庆期间成功地策划了爱国选题后，央视痛批星巴克似乎是将爱国情怀落实为行为的一个典型案例。报道以北京星巴克为例：咖啡豆1.6元+牛奶2元+一次性用品1元=4.6元，每杯354毫升的星巴克拿铁物料成本不足5元，国内售价27元。相比之下，同样的一杯咖啡，伦敦售价是24.25元、芝加哥售价是19.98元、孟买的售价则只有14.6元。

尽管时不时被抛到风头浪尖，但星巴克始终都以一种安静不失淡定的姿态出现在公众的视线。在这种淡定姿态的背后，有着与各大“土豪”的稳固合作，中信的9分享兑就是一个很好的例子。9个积分就能免费喝一杯星巴克，这无疑让星巴克面对“暴利”的指控底气十足。

点评：这个案例在线上并不算出名，但其线下参与人数已高达数百万人次，累计兑换权益超过三百万个。从2012年起中信就开始累积客户，在与高端商户合作方面不断发力，稳住老客户的同时也吸引了不少新客户，并且在一定程度上让合作双方都沉淀了活动品牌，让星巴克在风头浪尖也能以一个优雅的姿态出现。

互联网营销案例 8、关键词：可口可乐，个性定制

2013年的夏天，仿照在澳大利亚的营销动作，可口可乐在中国推出可口可乐昵称瓶，昵称瓶在每瓶可口可乐瓶子上都写着“分享这瓶可口可乐，与你的_________。”这些昵称有白富美，天然呆，高富帅，邻家女孩，大咔，纯爷们，有为青年，文艺青年，小萝莉等等。这种昵称瓶迎合了中国的网络文化，使广大网民喜闻乐见，于是几乎所有喜欢可口可乐的人都开始去寻找专属于自己的可乐。

点评：可口可乐昵称瓶的成功显示了线上线下整合营销的成功，品牌在社交媒体上传播，网友在线下参与购买属于自己昵称的可乐，然后再到社交媒体上讨论，这一连贯过程使得品牌实现了立体式传播。当然，作为一个获得了2013年艾菲奖全场大奖的创意，可口可乐昵称瓶更重要的意义在于——它证明了在品牌传播中，社交媒体不只是Campaign的配合者，也可以成为Campaign的核心。

互联网营销案例 9、关键词：小米，饥饿营销

说起小米，大家一定不会陌生。简单补充一下背景知识：小米公司是2010年4月份成立的年轻公司，他的第一款手机是2011年8月发布的。创业不到4年时间，年销售额做到280亿元人民币，公司估值已超过100亿美元。更令人不解的是，小米几乎“零投入”的营销模式，通过论坛、微博、微信等社会化营销模式，凝聚起粉丝的力量，把小米快速打造为“知名品牌”。

小米创业不到4年，在产业链的每一个环节上尝试着颠覆，也渐渐地形成一套自己独特的理论。比如雷军的“小餐馆理论”，即最成功的老板是小餐馆的老板，因为每一个客户都是朋友。再比如互联网七字诀：专注、极致、口碑、快。再比如，不计成本地做最好产品，让用户尖叫。

点评：也正是通过种种颠覆，小米成立不到4年，以独特的模式换来年销售额280亿元的奇迹。小米模式是一个渐渐形成的过程，或许还有更多的颠覆发生。所幸小米在飞速发展中保持着冷静，黎万强坦言：“我们现在的挑战就是要保持清醒，控制欲望，控制节奏。”

互联网营销案例 10、关键词：三只松鼠，颠覆传统

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名，发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。

在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，并且成功在约定时间内发完10万笔订单，创造了中国互联网食品历史突破。2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。

因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，这就是“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”的原因。

点评：传统企业被颠覆的真正原因是什么?三只松鼠创始人章燎原认为，线下好一点的企业，在网上评分反而最低，它们不受欢迎是因为根本不了解用户，这是传统企业被颠覆的原因，但不要低估这些对手，2014年会出现传统企业的集体上线，这会对纯粹的互联网品牌会形成真正的挑战。

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所谓“隐藏式异议”是指客户隐藏在心中、不愿意谈论的拒绝购买的理由。隐藏式异议的客户并不把真正的异议提出，而是提出各种各样的假的异议，这样做的目的是为了以此假象满足隐藏式异议解决的有利环境，从而达到降低产品的价格或获得更我附加价值的目的。

在销售楼盘的时候我们经常遇到这样的问题：

客户：“你们小区的地段不好，距离地铁线路还是有一段距离啊。”

销售人员：“地铁线路已经在规划内，两年就会开通，到时候您就算不用来自己居住，作为一项投资，也很值的。”

客户：“可是周围的基础设施建设也不完善，生活会很不方便吧？”

销售人员：“这附近的医院的学院早已落成很多年了，而在地铁线路周边刚刚开发的商业区也已经开始招商了，大型卖场超市和银行都将马上落户了。”

客户：“你们小区旁边是个工厂，有污染吧。这会影响生活质量，光这一点就会降低你们小区的档次和价位吧？开发商或物业公司对此有什么处理措施了吗？”

销售人员终于明白，异议背后还隐藏的异议，那就是价格问题。

由此看出，要处理好隐藏式异议，销售人员还要学习如何处理客户异议背后的异议。

但是要真正将客户内心的隐藏的异议引导到桌面上来，并不是一件容易的事情，要说服客户，销售人员就要有充分的准备和理由。在实际应对中，销售人员还要仔细观察客户的语言语调、言辞表达、面部表情以及肢体语言等，要去领会客户的言外之意，挖掘客户的个性化需求，从而促使交易的成功。

销售人员去一家商场销售一种包装比较简陋，但是售价仅为35元的清洁器。他向经理说明了来意，对方明显表现出不感兴趣的态度，当销售人员把样品呈现给经理看时，他不屑地说：“这个小东西就要35元啊，包装还这么差，一看包装就知道不上档次，像劣质产品。”可是销售人员并不在意。他一声不响地从提包里拿出事前准备好的一包碎头发、一包白棉花和一小块地毯。经理及其办公室里的人们都好奇地看着他。销售人员看了大家一眼然后将碎头发洒在地毯上，又把白棉花团在地毯上搓了搓。接着销售人员对大家说：“我们的衣服上，家里的布艺沙发上、地毯上常常会粘上灰尘、头发和宠物的毛发等，这很难衍除。即使用清水清洗，有时都很难办。别发愁，大家看......”说着，销售人员拿起清洁器在地毯上来回推了几下，刚才还粘着碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了。再看清洁器的表面粘满了地毯上的杂物。

办公室里的人终于被销售人员说服了，现场订购了500个清洁器。

该案例中客户隐藏式的异议是希望产品降价，但销售人员不从正面解答价格问题，而是就产品给客户带来的利益着手，深入挖掘客户的个性化需求，从而化解了客户的异议，达成交易。

[巧手点金]对于抱有隐藏式异议的客户，销售人员要学会去挖掘客户的心理、动机以最终明确隐藏的需求，才能掌握对方的弱点，来说服客户购买，进而透过议价过程来达成最后交易的成功。因此，要如何挖掘隐藏式异议客户的个性化需求，必须讲究一些方式方法。

方法一：个性化营销所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。

个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，这样有利于节省中间环节，降低销售成本。

方法二：掌握客户的需求客户是销售人员生存和发展的基础，我们只有很好地满足客户需求，企业才能不断发展壮大。因此，把握客户需求是我们一切工作的出发点和落脚点。我们应从源头出发，不仅要充分利用好企业内部渠道掌握的大量数据和信息，而且要拓宽客户的范围，以提升客户感知价值为目标，更要深刻把握社会消费趋势、客户隐藏式的产品需求、客户消费行为特征、消费心理及客户自身的经营系统，尤其要对客户经营的任务、目标、判断标准及需要解决的问题进行深刻把握，只有与客户融合，我们才能真正挖掘客户的个性化需求，才能牢牢把握客户的心智，在市场竞争中赢得主动。

方法三：加大研究投入对隐藏式异议客户研究的重要性不容置疑，加大这方面投入要做到以下几点：1.企业应当成立专门的市场研究部门，建立垂直式的组织架构，同时加强横向沟通，其核心职责就是收集客户需求信息、竞争信息，开展客户研究、竞争分析，为产品开发、服务提升、差异化营销等提供强有力的支撑。2.销售人员要积极熟悉业务，加强信息意识，善于研究、精通市场营销和统计学等专业知识。3.在市场研究、客户研究上增加投入。目前我国市场研究花费占营销总费用的比例还比较低，需要加大市场研究的投入，但同时要充分利用好市场研究经费，最大限度地发挥市场研究在营销发展中的作用。4.重点开展客户满意度调查、客户细分研究、需求挖掘等工作，使客户研究工作保持持续性。

[客户异议处理箴言]第一：个性化需求要用个性化营销方式。

第二：挖掘客户隐藏的需求，有利于达成交易。

第三：优质的服务，取得客户的信任和依赖。

第四：熟练的业务知识，打开客户隐藏的心门。

第五：搞好客户价值分类，掌握客户需求类型。

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