社群营销：粉丝经济下实体店的新零售之路

古有“挟天子以令诸侯”，今有“挟大咖以吸引眼球”，在当下粉丝经济时代，似乎谁掌握了粉丝，谁就能掌控这个时代，无论是品牌还是个人都在打造或者提高IP知名度，并将其转化为经济效益。

作为零售实体店也要意识到粉丝经济和互联网关系，粉丝越多，实体店产品或服务就会被越多的人知道，知名度也越大，那么产品或服务就会越受欢迎，实体店可以线上线下结合，打造互联网时代下的粉丝经济。

实体店可以利用平台，通过某个兴趣点聚集粉丝，通过实体产品或者服务，建立产品与客户关系，来满足消费者心里需求，让用户在体验了与产品之间的互动之后，回归到产品本身，让实体店在目标群体中树立口碑。

随着“新零售”概念的提出，很多企业都开始研究，如何用“新零售”来更新和改造自己当下的业务。随着大数据技术的快速发展，更多的新零售模式应运而生，在此背景下社群新零售抓住了用户的痛点和需求。

移动社群彻底突破了空间和时间限制，人们可以随时随地交互应用，为人与人之间交互提供全面便捷的服务和体验，满足了消费升级背后人性的六大需求。社群同时也是每个品牌与用户沟通最短的路径，成本最低，效率最高，尤其是信任的建立为销售者赢得了无限的商业机会和想象空间。

实体店面临的处境

1）分流： 电商的冲击 ， 客人被互联网分流，导致到店客数锐减。

2）竞争： 差异化同行竞争优势不足，实体店因为有地理上的限制，导致同一个地区的市场被对手分食。

3）成本上升： 相对几年前，实体店人工成本以及门店租金，两大成本的显著上升。而毛利率并无法同步增加，以至实体店经营陷入困境。

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从赚钱公式上看，盈利=单价*流量*转化率， 实体店想要盈利就要做相应的改变。

1 ）增加新客： 增加消费场景，扩大客户接触的机会，吸引更多客户。

2 ）提高消费频次： 不断地激活老客户，增加来店次数。

3 ）降低成本： 运用新的技术，例如创造无人化的门店环境，或是减少人员需求。

4 ） 转变思维 ： 要有用户思维，聚焦点由产品，市场转移到用户身上，用心满足用户需求，消解用户痛点。

对于实体店而言，会员制是强化实体店与消费者的一个重要的纽带，同时也是培育粉丝，实现客户价值的重要途径。

而社群就是一个天然的场，一方面可以聚集新的粉丝，另一方面可以与会员建立或者重启关系，社群里我们可以与会员多频次互动，对于已购买过一次的消费者，我们可以想办法与之建立会员关系，对于潜在的消费者，可以想办法让他来消费，并将其吸纳为新的会员。通过社群营销，为客户提供价值，服务，不仅可以把用户重新激活，而且可以提高用户的粘性。

社群运营过程中我们也能更好的发现用户需求，通过对数据的收集整理，对问题进行分类，针对不同的特定细分，更有针对性的做营销活动。作为粉丝经济的一种经营手段，社群化程度越高，对品牌的理解与传播渗透力就越强。

从目前的趋势看，店+社群将是实体店的标准配置。有店就必须要有社群。可以没有店，但是有社群照样可以卖货。但是，如果实体店没有建立相应的群，没有做好相应的社群运营可能就会存在非常大的问题。

社群就是链接器 ：它能帮助实体店、终端建立用户连接。现在我们的用户已经是一种移动化的、社群化的生活方式，企业的营销就必须要借助这些移动化的手段去建立与用户的有效连接。简单说就是用户在哪里，营销必须要在哪里。

通过群，借助相关的社群营销组合，通过这种在线化的链接方式去激活用户，最终是产生营销放大器的效果。目前看，其他的营销手段都不会产生这样的放大效果。如果把社群和公众号结合起来运作，那么一定会产生更好的效果。

社群空间站就是打造一个社群新零售的平台，我们就是一个链接器，来服务于中小企业，实体店，创业者。如果与我们链接平台将会从以下几个方面为企业，实体店赋能。

1、生态流量赋能系统 2、生态企业赋能系统  3、生态盈利赋能系统  4、生态文化赋能系统 5、生态运营赋能系统 6、生态新商学赋能 系统用全方位的维度和视角彻底为你解决系统问题。

社群空间站早已启动千城万站计划，布局组建全国各地社群，使线上线下人与人能够聚合。

并将各个领域，各个行业垂直细分，如以企业家为群体的企业家俱乐部，创业者为群体的创业联盟，学习者为群体的读书会……让人与世界的连接变得简单，一触即达。

同一群人，站在同一个维度，用同一种方式，抢夺同一批客户，生意只会越来越难做。用过时的赚钱方法，来做今天的生意，钱越来越难赚。

 当你还在绞尽脑汁思考如何缩小成本，提高利润的时候，别人已经不要钱，白送了！

当你还冥思苦想找各种渠道去铺货的时候，别人已经坐在家中数钱了！

传统商业是把1种产品卖给1000个顾客，而社群营销是锁定1个顾客卖他1000次，而未来商业是1个顾客帮你转介绍1000个顾客！未来市场的竞争不再是产品与产品之间的竞争，而是模式与模式之间的竞争。

如果你还意识不到这点，那么今后的生意只会越来越难。

病毒式营销的三大要素：创意、支持和杠杠。创意:也就是病原体的制造，你应该花最多的资源与时间在这里，因为它至少影响了50%以上成功与否的结果。支点:指的是第一波受感染者，你应该花第二多的资源在此。你要怎么选择第一波的受感染者? 这决定了是否能顺利的被传染出去。杠杠:就是”扩音器”、”放大器”，通常是使用某一种媒体(通常不会是大众媒体)。

【Steven导读】美国一家销售运营咨询公司对多个行业销售运营部门发展过程的调研，一是帮我们了解销售运营部门发展的规律；二是帮我们了解各阶段提高销售生产率的可用方法。添加stevenhdq，加入在线交流群。

作者：Matt Greenstein美国亚历山大咨询集团翻译：Steven

不管是称为销售运营，卓越商务运营，还是销售赋能，销售运营部门的宗旨是永恒的：让整个营销组织更具有效性和生产率。然而，销售运营部门本身应该随着业务发展而进化，否则就会有被边缘化的风险。这里，我们探讨销售运营部门如何随着业务的规模、复杂度和成熟度而相应演化。

最近，为了进行一项关于销售运营最佳实践的深入研究，我访谈了超过25位包括高科技行业、医疗行业及生命科学行业的销售运营领导人，与他们探讨他们部门的宗旨和目标。销售运营职能要保持生机勃勃和持续贡献价值，它必须经过4个阶段的演化。提升销售生产率的使命贯穿各个阶段，但团队如何去提升销售生产率因阶段不同而异。一起来探讨下这4个阶段及各阶段的特点。

起始阶段1：影子运营——这个阶段相当简单。多数公司创业初期只有单一产品、单一市场，通过单一或者有限的几个渠道开展销售工作。没有正式的中央销售运营部门存在。典型的销售运营活动被几个其他部门瓜分执行，例如财务负责业务分析报告、指标设定、区域划分和客户分配；人力资源负责销售薪酬、培训和招募入职；IT负责数据管理。这时没有正式的销售运营职能存在，提高销售生产率的任务被分散在不同的部门里。

阶段2：销售运营——压力来了！随着业务的增长和扩张，销售运营功能的发育要跟上。在上一阶段“影子运营”的那些运营活动被集中起来组织成一个单独的部门。这个阶段的销售运营一般聚焦在一些核心的销售运营工作上，如数据管理、销售奖金的行政管理（译者注：指奖金的计算、发放等）、目标设定以及区域划分（译者注：也可称为客户分配）。特定的项目及一些应景的任务要求（译者注：一般指一些临时策略项目，如做一些市场调研、特定专题分析等）。公司进一步扩张，开始在不同地区设置分支机构，或者设立新的事业部。随着公司经营的分散化，各种活动经常出现不必要的重复，产生浪费和低效。这个阶段的生产率提高来源于a.用整合的方式优化各项关键活动，如数据管理、目标设定等；b.促进最佳管理实践的广泛应用；c.以及各项业务流程的流水线化优化。当分散的销售运营管理活动被中央化后，低效率的情况就会得到减少。

阶段3：商务运营（Commercial Operations）——现在事情越来越有趣了。随着公司扩展更多产品线和进入更多市场，就需要更加专业化的销售运营。事实上，这时用“销售运营”的叫法不再能最好地表示出这个部门的宗旨。一些新的名词开始出现，例如“销售赋能（sales enablement）”、“卓越销售（sales excellence）”、“销售战略与运营”等。我们暂且把这个阶段称为“商务运营”。特定的工作如数据管理继续中央化以便提高数据系统的利用效率。新的工作开始出现，例如销售赋能——销售工具、销售培训。地区的或者事业部的销售运营可能被瘦身，而关键的销售运营工作被聚集在总部（可能有部分会被外包）并在公司内变得愈发重要。这一阶段销售运营工作发育更成熟，成为企业的一个有机组成部分，并增加一些诸如培训与学习发展、业务智能分析等工作来更有效地推动销售生产率。这阶段公司常常会投资一些工具去增强这些有助于效率提升的领域。（译者注：这些工具例如e-learning，CRM等。）

阶段4：业务运营（Business Operation）——进化到高级阶段的销售运营。随着公司业务进化到更加复杂的阶段，销售运营也进入第4个阶段。在这个阶段，大多数销售运营工作高度中央化，给公司业务提供全方位的支持服务。与此同时，对事业部或者区域销售团队的销售支持、区域管理工作等也要同步发育，以一种全球或全公司统一的汇报结构给各事业部、地区提供有力的支持。总部的销售运营团队的作用更像是公司的“智能中心”（智囊团、参谋部），给管理层提供洞见并影响公司的战略，对销售预测和业务计划提供前瞻性的分析。这时的业务运营部拥有提高公司销售有效性的完善的措施（方法论），并成为公司战略和策略效率的放大器（multiplier）。业务运营部的头将晋级CXO级别职位并有资格参加公司战略层面的重大会议和研讨。

在整个4个阶段中，销售运营部门提高生产率的宗旨始终不变，变的只是用于提高生产率的方法。有的销售运营部门致力于提高销售收入（top line），采用灵活的销售漏斗管理工具、销售培训、精心设计的区域、设计富有激励性的奖金计划等方法；而有的销售运营部门则致力于应用一些增加利润（bottom line）的方法，例如通过数据分析优化销售人员的拜访时间分布以提高每次拜访的产出、或者引进一些销售支持资源减少销售人员浪费在行政事务上的时间等方法。

你们公司处在哪个阶段呢？

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