有人说销售人员挺懒惰的！销售人员应该如何改变这种观点？

有人说销售人员挺懒惰的！销售人员可从以下四步改变这种观念

我曾开了几年店，每天接待着不同品牌、不同厂家的销售人员，大部分销售员进店门前在外面用手机拍了店招，进店后对着自己的产品进行拍照上传，然后就开始聊天，天南地北的聊、家长里短的聊，有的聊个10来分钟，有的聊得忘了时间，醒悟时一般个把小时甚至几个小时过去了，然后说声BYEBYE就下班了。

当然，负责点的销售员会帮着理理自家的货、擦擦柜台，谈点生意等。

难怪很多人认为，销售人员大都挺懒惰的！究其原因：

1、销售部门或营销部门属于公司效益产出部门，一般被各公司倚重甚至偏爱，并且因为销售人员工作时间和工作地点难以监督，所以大部分公司对销售人员的绩效管理直接以业务完成率为标准，其他的则睁只眼闲只眼，对销售人员的日常行为处于放任状态。

2、营销工作，早不像过去那样是年轻人引以为豪和为之努力的职业。对当下很多没有生存压力和生活压力的年轻人而言，营销只不过是份可有可无的工作而言；并且由于做营销的辛苦更让大部分年轻人将其当作混日子的平台。

3、做营销，每天会面对不同的人、不同的场合以及不同的诱惑，一些三观不定的销售人员难免会或多或少地沾染一些好逸恶劳、贪图享乐、眼高手低的习气，心理难免不平衡，所以，心不在焉、工作应付也就自然而然了。

销售人员应如何改变别人的观念

因为一部分销售人员不敬业、不专业和不负责的现象而引致很多人对销售人员、营销人员的误解，那么，作为销售人员或营销人员的一分子，我们应该如何从自己做起、为销售人员正名、重拾销售人员的口碑呢？

1、重新认识职业、自我定位，增加职业荣誉感和自豪感

从公司的角度讲，营销部或销售部是公司的重要部门，是公司效益产出的部门，营销工作直接决定公司的效益。

从个人角度讲，营销工作不但是我们获得工作报酬的职业，营销工作更因为其特殊性可以快速增加自己的阅历和见识有助于年轻人比同龄人更快地成长、成熟，营销工作更是我们实现自身职业价值和提高自己的平台。

相比其他职业，销售人员或营销人员可以接触到更多不同的人、遭遇更多不同的场合、经历更多的事，这些都有利于我们拓宽眼界、胸怀和提高自己处人处事能力，从而提高自己的职业含金量。

所以，我们应敬重营销，以营销为荣，正确进行职业定位。

犹记得二十几年前，我们那一代营销人无不对自己的职业充满敬意，我们如饥似渴地学习营销理论，不知疲倦地了解商品、探究市场、研究渠道和终端，没完没了的研究商圈、沟通客户等。

我们以自己经营的自有品牌为荣，我们以营销人的职业为豪，我们以自己属于“几千万中国营销人的一员”为努力。

2、重视自己的职业形象

在销售过程中，销售人员不但代表自己，更代表销售人员所在公司、所经营品牌，销售人员的形象就是公司形象、品牌形象，所以，销售人员重视自己的职业形象。

并且，销售人员良好的职业形象，不但在销售过程中传递良好的亲和力，并且可以让客户产生强烈的共情感以及获取客户的信任，这一些都是客户认可公司、认可产品并取得合作的基础。

销售人员在工作时，不但要注意自己着装，注意自己仪容仪表，注意自己言谈举止，还要注意自己言行是否符合职业礼仪，还要不断提高自己的专业水平，还要不断提高的自己沟通谈判能力，还要注意不断提升自己职业思维和解决问题的能力等，这些都事关销售人员的职业素养和销售业绩。

3、PDCA，忙而不乱，提高做事效率和质量

有计划不忙，分清轻重缓急，忙而不乱。

用四象限法则，分清轻重缓急，做好计划；用PDCA，不断改善，不断提高做事质量。

养成定期计划和总结的习惯，提高处事能力，提高自己的业务成交率，提高为客户解决问题的能力，进一步加强与客户的合作。

4、注重细节，急客户所急，解客户所困，成为受客户欢迎和需要的人

营销的一个重要任务是，为客户提供赢利（生活）方案，满足客户需求。

“有95%以上的销售人员知道自己要做什么，但只有5%的销售人员能将要干的这些小事情做好。而能将细节做好就是能力，是才干。”并且这之间的差别就是于态度。

所以，销售人员要端正态度，关注细节，从细节中发现客户的困惑和需求，透过现象看本质，为客户提供解决方案，满足客户需求。

有时候，细节决定成败。销售人员要养成关注细节的习惯，不但要从细节中寻找商机，更要从细节中取得客户的信任进而达成甚至加强合作。

也许光靠这些改变不了别人对所有销售人员的看法，但至少可能改变别人对你这个销售人员的看法，可能取得客户的信任和达成合作，更重要的是可为自己的职业生涯和职业成长打好坚实的基础。

（文/Joonyx江诗琼）

营销五大心理效应

营销五大心理效应，想要走进客户的心，首先先得懂得客户的心。

对于大多数营销人员而言，

学习、懂得并利用人性弱点，

是非常重要的一课：

傲慢、窥视、贪婪、色欲、虚荣、懒惰等等。

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛，

或是听到某种叫声，

就变得具有攻击性。

人类也一样，

当某一个触发特征出现时，

我们会不假思索地作出相应的反应。

这就是用户心理，

如果营销人能够掌握用户思考和行动的方式，

那么，就能够更好地影响到他们的购买决策。

一、熟人意见参考效应

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

这一个效应，在社会化营销时代，变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲等调研和咨询机构，在做影响消费者购物决策的因子调研时，可能第二第三位的因子会有差别，但排名第一的，一定是亲朋好友等熟人推荐。

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，如果能够抓住熟人关系，只需要较少的营销投入，就能带来成倍的营销效果。

研究发现，当用户看到一些Facebook 的帖子，显示 Facebook 好友正在使用某产品，那么这名用户购买这款产品的几率就会提升。若产品使用者私底下发给朋友短信，推荐使用该产品，会更有说服力。

二、懒人心理

这是一个没有最懒，只有更懒的时代!网络热传一个段子：80后，开始懒90后，非常懒00后，“懒”以为常。

懒是人性中最大的弱点之一，从营销层面，就是产品和服务一定要简单易理解，避免用户做过多选择，把客户绕晕。当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。

比如，当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结。现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

再比如电子商务，电商的迅速普及，很重要的因素是体验变得简单，购买要简单，支付要简单，退货也要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等。

三、锚定效应

锚定效应，又叫沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这个效应在经济中体现得很明显，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格，将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

于是你会明白，为什么卖车卖房的销售人员，总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。这些数字，就是为了让客户心中产生“锚定”价格，并用这个价格来衬托报价的物超所值。

还有一类典型案例：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个?”另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋?”接收到第一个问题的客人考虑的`是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

四、互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特•B•西奥迪尼介绍了“互惠”概念，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

这其实就是所谓的“吃人家嘴软，拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”，就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感，进而发生弥补型消费行为。

比如现在很流行的试吃模式，除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外，暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”。

五、损失效应

西奥迪尼提出过一个原则：机会、内容或产品越少，其价值就越大。

可能会失去某种东西的想法，在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

举一个很简单的例子，某理财产品有两套备选宣传文案：A，高收益理财产品，份额有限，你值得拥有!B，你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会!

很明显，利用了损失效应的B文案，更能抓住目标人群的眼球。

有的销售工作可能会使人变懒的，那些只要陪客户吃吃喝喝的销售职位，不需要动脑经去想着怎么拿下订单跟怎么维护现有客户的，那基本就是混日子了，人当然那就变懒了。开拓型的销售永远没有这种情况发生的。

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