什么是金融营销？

金融营销是市场营销在金融领域的拓展，最先在银行业得到应用。1958年，在全美银行协会会议上最早提出“银行营销”的概念，但人们真正意识到营销在金融机构中的重要作用是在20世纪70年代以后。1972年，英国《银行家杂志》把金融营销定义为“把可盈利的银行服务引向经过选择的顾客的一种管理活动”。这里所说的“银行服务”指的是金融企业提供的产品和服务。

营销大师菲利普•科特勒认为金融营销是指金融企业以金融市场为导向，以客户需求为核心，各金融企业采取整体营销的行为，以金融产品和服务满足客户的需求和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。金融企业的营销目的是借助精心设计的金融工具以及相关金融服务以促销某种金融运作理念并获取一定收益。

金融关系营销的实质就是在买卖关系的基础上建立非交易关系，进而产生“私交化”关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。其结果是使利益关系各方建立了超越经济、技术上的纽带关系，形成不易被破坏的深层次合作关系。

“私交化”进程一般有三个阶段：建立关系、维持关系和发展长期关系。建立关系阶段是指企业利用各种信息识别出潜在的顾客，并选择合适的渠道进行接触，在此基础上再进行销售；维持阶段是通过协调、沟通等手段使企业与顾客关系初步稳定，愿意持续地购买银行提供的服务和产品。

目前对于国内各金融机构而言，建立关系和维持关系阶段并不难做到，通过传统营销活动可基本实现。但是，要发展长期关系，使双方的关系不断深化，就必须使关系的价值不断提升，这就意味着金融机构要通过不断地以合适的产品和服务来满足客户多重的、变化的需求，为客户提供更高的消费价值和更多的利益。在这方面，提供定制化服务是一个十分重要的方式。也就是说，金融机构应收集客户的个性化信息，分析每一位客户的具体需要，灵活地为客户服务。例如，境外一些金融机构根据客户的具体情况和偏好设立了“投资站”，客户可以随手在书架上取阅资料，也可以到咨询台面对面地与投资专家讨论个人理财方案。