玩儿起了性价比，林肯2020年销量能否逆袭？

虽然2019年中国汽车市场整体仍呈现下滑趋势，但以BBA为首的豪华品牌似乎没受到太大影响，纷纷“逆势上涨”。存量时代换购需求的旺盛让这些品牌丝毫没有受到大盘的冲击。

在豪华品牌逆袭的同时，也出现了较为明显的两极分化，尤其是二线豪华品牌。凯迪拉克与雷克萨斯各自贡献出超过20万的可观数据，但是像林肯和讴歌似乎并没有赶上这波红利，均出现了不同程度的下滑。

2019年林肯品牌在华共售出46629辆新车，与2018年5.53万的总销量比，同比下滑了15.7%。讴歌则更为悲惨，去年在华销量仅为14786辆，不及同为日系高端品牌雷克萨斯单月销量成绩。

与讴歌不同的是，林肯在2019年以前的产品全部为进口车型，且在售车型不少也走到了产品周期的末端，2019年又是林肯家族的更新换代之年，2019年的销量数据已经成为过去，加之长安林肯的落地，注定2020才是林肯的发力之年。那么，2020年林肯又会给我们带来什么呢？

家族换新

随着国产冒险家在前不久刚刚公布了预售价，MKZ宣布将于今年停产，林肯可以说近乎完成了全家族的大换代（航海家依旧还是基于老款的MKX的中期改款车型）。

目前林肯品牌在中国市场上提供的林肯SUV产品由大到小分别是全尺寸的领航员（Navigator），中大型7座SUV飞行家（Aviator)，中型SUV航海家（Nautilus），国产的全新紧凑型SUV冒险家（Corsair）以及即将被冒险家取代的MKC。

林肯完成了从紧凑型到全尺寸SUV各个级别的全覆盖，而在轿车层面却不够丰富，只有大陆（Continental）与MKZ两款，后者则刚刚宣布在2020年即将停产。

从林肯的产品序列不难看出，SUV仍然是2020年的重点，目前林肯品牌在华卖的最好的也正是MKC。冒险家的国产，也印证了2018年底宣布的2019-2021年每年推出一款国产化车型的计划。

低价高配求走量

林肯产品在华的定价一直都不算高，拿最走量的MKC举例，进口的身份加上还算不错的配置，28万元的起售价与国产的X1与Q3持平（当然并不代表进口的MKC品质更好），也算是相当的实在了。要知道曾经进口版本的沃尔沃XC40要卖到32万起步。

目前MKC准备清库给冒险家让路，甚至经销商处只要21万元就可以买到低配的MKC，曾经福特翼虎的价格就可以买一个同平台的林肯，还是2.0T高功率版本。

而2020年国产之后的冒险家，预售不到25万元的价格也是豪华品牌当中最低的，几乎打入了一线合资品牌的价格区间，这一波 *** 作林肯做的足够激进。

20万出头买林肯并不是梦，配置还不低呢。

国产版本的林肯冒险家除了便宜外也针对中国市场做出了很多适应性变化，例如其搭载本土化的多媒体互联系统，拥有智能导航、自然语音识别交互、丰富的车载娱乐与服务生态和云端智能互联互通，仪表台上偌大一个屏幕显然就有点讨好中国消费者的意思。

全系标配了前排侧气囊、前后排头部气帘和膝部气囊。并线辅助、车道偏离预警/保持辅助和主动刹车，在预售28万的中配车型上就已经全部配备。

全系高功2.0T发动机，245匹马力和390牛米的扭矩在这个级别无出其右者，曾经的数据王凯迪拉克也败下阵来。从这些参数和数据来看，几乎碾压了同级的车型，尺寸上也是同级最大。

国产林肯的高性价比注定在2020年将会是一颗重磅炸d。

告别福特形象

林肯与凯迪拉克联袂出演的美式辉煌还停留在上个世纪八九十年代，后来凯迪拉克逐渐摆脱了粗犷的美式风格，彻底转向了欧洲车的精致和干练，提出了新美式的理念（美式风格近乎消失）。

在福特麾下的林肯则在千禧年后逐渐没落，设计风格上的失败，再加上内饰大量沿用福特的零部件和设计，让人无法接受如此的品牌溢价。中国消费者是非常精明的，最讲究的就是面子和里子，花好几十万的价钱买一个跟福特差不多做工和用料的车，怎么也说不过去，更何况林肯的高端品牌形象早在TownCar之后就不复存在了。

在第一个章节就提到，2020年是林肯品牌产品的换新之年，在此之后，林肯与福特就像是彻底断绝了关系（表面上，平台和技术仍然是共用），最起码不会让人觉得花了林肯的钱买到一部福特车。

与凯迪拉克相比，全新林肯产品的风格的确还是拥有传统美式底蕴的，外观大量的镀铬装饰，内饰那种美式特有的藏蓝色皮革，丰富的电动调节配置，还有做工并没有那么精良的按键旋钮，这才是典型的美式豪车的样子（并没有讽刺的意思，美国人的确不太在乎这些细节）。

其实这样的设计很容易讨好消费者，配置足够丰富，看上去大气豪华，用起来还很顺手，如果真的去店里看一看，再加上销售给你一个有诱惑力的价格，当场掏钱也是有可能的。前提是你真能想起来去林肯店里转转。

逆袭之路

2018年广州车展前夕的林肯之夜，林肯品牌宣布品牌定位为“静谧之旅”，这个看似像一个活动主题的slogan摇身一变成为了品牌定位。

与之前“林肯之道”的虚无缥缈相比，这个口号显得干脆直接，更突出重点。静谧和舒适是美系车一贯口碑，林肯重新拾起这个快被人遗忘的宣传点，显然还是想让人增加对林肯品牌的直观印象，吸引更多人注意，给人一个选择林肯的理由。

雷克萨斯在中国的成功除了产品本身硬实力外，还跟良好的服务口碑密切相关。很显然林肯这几年在客户服务层面没少下功夫，除了提出3年10万公里的保修政策外，购车就送终身免费保养（非官方，但是购车店面几乎都有执行），各种线下的车主活动，这也让林肯品牌在车主中还是拥有不错的口碑。

能否逆袭，我个人觉得林肯在经过了全面换新之后，产品整体竞争力和品牌形象上得到了非常大的提升，再加上国产之后走低价路线，从理性层面上拥有了很强竞争力。

但是林肯是许多人购车链路当中容易被遗忘的品牌，这也就会让强大的产品力变得没有意义，与讴歌一样，林肯品牌很难去造什么话题。“七折虎八折豹”的梗看似负面，但的确让人开始关注捷豹路虎的产品，没准就因为打折狠就加入消费者的购车清单；“15万的凯迪拉克”让ATS-L在退市前达到了月销过万的成绩。

所以，如何让更多的人知道林肯，去店里看看车，才能将手里我的一把好牌更好地打出去。

究竟在2020年的疫情之后，林肯能给我们带来什么样的营销动作和针对客户的举措，我们拭目以待吧。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

“林肯4S店的销售见到我先问‘喝什么’，而不是‘买什么’，还告诉我有六种饮料、四种小吃可以选，这和之前买**体验非常不一样。”朋友现在是全新林肯冒险家车主，**是某一线豪华品牌，他的林肯印象关键词是从容。

3月上市的国产版全新林肯冒险家月销不断攀升，8月超3600辆，同时引领林肯品牌单月销量超过6100辆，同比增长64%。考虑到今年疫情叠加经济增长放缓，中国车市整体承压，林肯逆势增长的成绩惹眼，速度惊人。

用户印象中的林肯是从容不迫，市场实际表现来看，林肯增长却势如破竹？

作为林肯在中国市场首款国产车型，冒险家上市不到半年，累计销量突破1.5万台，成为细分市场“爆款”车型。

进入2020年的林肯在中国市场可谓全面发展，堪称开挂般一路狂飙。

短短半年内，便接连推出冒险家和飞行家两款国产车型，上半年林肯在中国市场共推出6款新车，以“月月有新车”的强大攻势迅速丰富产品阵容。

怎么理解林肯现象里的“快”和“慢”？

01，慢下来积蓄力量，成功的差异化品牌策略

在回顾购车经历时，我的冒险家车主朋友说：“林肯这种从容的销售体验，反而让人顿生好感。”

大家都遇到过保险推销，惹人生厌的是保险本身吗？保险是对未知的保障，是风险管理的基本手段，我们反感的其实是急切引导成交的话术和急功近利的态度。

“以最快速度引入国产，或是林肯在华局面的突破口。”彼时市场上主流声音都在催促林肯国产，但林肯那几年的真正着力点却是林肯之道——专为中国客户打造的服务理念和待客流程。

2014年开始，所有林肯中心的二楼都是免费开放给车主过生日或者办派对，这叫“欢迎回家”客户体验项目——客户不仅是林肯的车主，更是林肯中心的主人。

截至今日，首席顾问师依然是林肯独有服务岗位，保障客户买车、用车全流程个性化服务体验。当上半年疫情凶猛，林肯经销商却成为最快全面健康复工的豪华汽车品牌，这离不开林肯之道服务体系的支撑。

疫情期间，林肯之道以客户为尊的全面个性服务理念，成了林肯经销商能够快速复工的指导思想。

2019年，林肯全新电商平台上线，以往展厅为主的实体体验升级到线上线下结合，更强调数字化体验的林肯之道2.0来到。包括电商平台升级在内的一系列前瞻性数字化布局，使得林肯在数字化转型方面积淀深厚、拔得头筹。

疫情期间，林肯之道2.0助力林肯成为豪华汽车市场中首个打通数字化购车旅程的品牌，将“林肯”与无忧的购车体验强关联，再一次证明林肯品牌建设差异化策略是成功的。调查显示，36%的客户是因为“林肯之道”选择了林肯。

“台上一分钟，台下十年功。”当我们看到林肯今年上半年发展得快，不要忘了林肯下过的苦功，林肯“慢”下来的从容心态。

02，慢出拳精准打击，打破豪华品牌国产化魔咒

“冒险家动力比BBA充足，开起来更轻松。”谈到产品差异，那位买了林肯冒险家的车主朋友如是概括。

冒险家全系搭载2.0T发动机，匹配8AT，最大输出都是180kW/390N·m。相信是为了降低成本，以更快切入更大的消费群体，BBA同级入门车搭载的是1.4T、1.5T和1.6T。

过小的排量和动力输出开起来难言从容，不从容又如何算是豪华体验？

不少豪华品牌国产后销量不如预期，口碑下滑甚至崩塌，仅从国产车型入门动力就能看出端倪。曾任迪士尼执行副总裁的李·科克雷尔说：“卖什么都是卖体验。”豪华体验或许没有唯一解，但急功近利一定不是正解。

不同于很多豪华车国产减配，国产冒险家以“50项豪华标配”令中国消费者感受到满满诚意。国产冒险家配备了超大尺寸触控屏、功能更全面的智能网联功能和更完善的车载新风管家。

国产林肯冒险家搭载中国市场专属12.8英寸高清触控屏。

以客户的豪华体验为最优先级，这是林肯之道服务理念的延伸，也是国产林肯车型的最大特征，这也是为什么很多人认为林肯车配置太丰富，甚至戏称其为“过度配置”。

全新林肯飞行家，电动座椅有多达30向调节，搭载的Co-Pilot360Plus高级智能助驾系统，引入了40余项人性化驾驶辅助与安全科技，无论是驾驶还是乘坐，都将从容诠释到了极致。

全新林肯飞行家配备Air Glide空气悬架，能够自适应调节车身高度，在感应到车主到来时，会主动降低车身，“躬迎上宾”。

极致当然不是过错，极致就是豪华。作为林肯的第二款国产车型，全新林肯飞行家8月份收获近千台销量，超越部分主要竞争对手，一跃成为大型豪华SUV市场的破局者。

飞行家全系标配3.0L V6双涡轮增压发动机和10速自动变速箱，这和上面的“过度配置”一起都是结果，其成因是林肯之道的以客户为尊服务理念，林肯品牌对美式豪华体验的坚持。

那些受困于国产化魔咒的豪华品牌，可以来对照一下，你们理解的中国制造和林肯心中的中国制造有哪些不同，你们所谓的快真的快吗？林肯的“慢下来”真的慢吗？

03，一时的慢是为了飞得更高，经销商、林肯中国、母集团三方互信

“没有数量，如何保障经销商利益？”

要数量还是要质量，这是豪华品牌毕生都要纠结和思考的问题。拉长时间维度，林肯在华发展的这6个年头，从前面的沉淀到现在的爆发已经很好地回答这个问题——慢下来是蓄力，是为了飞得更高。

“我们坚信豪华品牌销售质量的提高，才是销售管理的最核心指标，因此豪华品牌应该坚持价值营销，而不是一味追求销量。所以，林肯从来不会以价换量或者迫使经销商压库。”今年成都车展，林肯中国总裁毛京波接受媒体采访时表示。

2019年，林肯平均成交价为37万元，仅低于奔驰和雷克萨斯，高于36万元的行业平均水平。多项经销商盈利提升措施不断落实，疫情期间还得到强化，今年3月起林肯经销商即实现盈利，盈利水平持续上扬带来经销商信心不断增强，经销商有稳定盈利，自然有更好的客户体验。

在“四个坚持”之外，林肯更有独立的品牌、独立的运营以及独立的经销商网络，林肯国产后坚持“三个独立”，同样是破除国产魔咒的重要支撑。以往豪华品牌国产过程中的内部消耗在林肯这里不曾出现，经销商、林肯中国、母集团三方互信可见一斑。

快与慢的选择，与其说选的是商业策略，不如说体现出的是企业、品牌的价值观——这不是鸡汤，历经百年的豪华品牌林肯，必然有自己的坚守。尤其2009年以来，林肯中国坚持美式豪华品牌的营销特色、坚持“林肯之道”的体验风格、坚持价值营销的销售管理、坚持打造中国“智”造的卓越品质。

实现在华国产的难度在于多数选手几乎是在中国市场白手起家，这可以说是豪华品牌的第二次创业，甚至是第二次生命，原本成功的品牌在中国市场成功者有之，失意者也不少，林肯则是在坚守之余焕发新生。

毛京波带领下的林肯中国团队，通过 不断升级的“林肯之道”，让更多中国用户记住林肯品牌。更甚的是，中国团队在车型研发之初扮演着越来越重要的角色，更加丰富中国“智”造的含义。

“我们在今年取得了不错的成绩，但我更愿意把它看成是一个起点，比起庆祝，林肯更需要的是保持清醒。”毛京波在回顾林肯上半年表现时，颇为感慨道。

林肯的“慢”，背后是从容的心态和稳健的步调；林肯的“快”，得益于厚积薄发的实力和足够清醒的思考。车市逆势之下，林肯正是凭借着“快”“慢”之间的张弛有道，打造了令人瞩目的“林肯现象”。

文 | 大鹏

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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