第一篇:销售策略。
一、销售过程中销的是什么?
答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，
设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
电话销售（电话行销）技巧（话术）：
据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备：(清晰/动听/标准)
4.工具的准备：(三色笔黑 蓝 红14开笔记本/白纸/铅笔传真件,便签纸,计算器)。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
1.用耳朵听，听细节用嘴巴讲，沟通与重复用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。
2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。
5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电。
2.电话是我们公司的公关形象代言人。
3.想打好电话首先要有强烈的自信心。
4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默。
六、预约电话：
1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁。
2.我要跟客户谈什么。
3.我谈的事情对客户有什么好处。
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。
5.顾客为什么要买单。
6.顾客为什么要现在买单。
八、行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么。
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的!
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好!
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
作为一名羊奶销售，你的销量如何?不好的话该怎么做好?好的话又该怎么提升呢?下面是我为大家整理的高级羊奶销售技巧与方法，希望对大家有用。
一、找准消费者——是谁在喝羊奶目前市场上，到底是哪部分人群在喝羊奶?他们为什么会喝羊奶而不是喝其它饮料?他们一般什么时候喝羊奶，他们一般在什么地方购买羊奶?同样的羊奶，让消费者最终决定购买或不购买的根本原因是什么?羊奶企业只有对消费者有深刻的理解，才会有更有效的营销攻势。因为只有了解到消费者的真实情况，才能在包装、渠道、传播等方面，做到与目标消费群的生活和消费习惯趋向一致，而只有与消费者的消费习惯一致的品牌，才能最终赢得消费者。
在调查后，是这样回答以上问题，并采取相应营销对策的。
哪部分人群在喝羊奶——儿童和女士，是羊奶的最大消费群。
营销对策：产品开发上，主要是针对这两个人群进行开发。形成儿童和女士两大系列的羊奶。
为什么要喝羊奶而不是其它饮料——儿童并不是想喝羊奶，而是家长认为羊奶更有营养女士喝羊奶除了解渴之外，更多有美容等方面的考虑。
营销对策：针对儿童的羊奶，包装上以活泼生动的卡通图案为主，以吸引儿童注意力，诉求上以营养为主，获得家长的好感针对女士的产品，开发营养、纤体、美容各款，包装上，多以新鲜水果形象，把以上理念具象化。
一般在什么时候喝羊奶——中午、晚上下班，下学时，逛街时。什么地方购买——人流要道、住宅区、商业旺区，小学门口。
营销对策：铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。在中午和晚上下班时，加大销售人手，并利于这个时机做好品牌宣传工作。把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地，加大人力物力的投入。
二、决定消费者购买羊奶的根本因素是什么——口味。营销对策：把产品口味作为一项重要的研发和营销工作来看待。在新产品推出前，让每位员工品尝口味后再投产。
渠道建设——让消费者想买就能买到
终端为王。羊奶作为一种快速消费品，消费者购买的随机性比较大。让产品无处不在，消费者想买就能买到，增加消费者购买的便利性，是羊奶营销的一大关键。
正如上述，基于研究，我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买羊奶的。为此，我们避开了商场和超市(这一点还与企业实力有关，因为进商场和超市需要较大的投入)，主攻这三个区域的便利店、小商场、小卖部、烟酒摊、路边小摊。
在上下班的交通要道，我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴，但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，我们会自建一个小型专卖店。总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。
在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。办求使消费者想买羊奶就能买到。
商业旺区，是我们的主要销售区和宣传阵地。为了达到销售和宣传的目的，我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品，灯箱的主题画面是A羊奶的主题宣传海报，LOGO大大地印在灯箱的左上角。用最小的投放，最大化地宣传了企业的形象，提升了销量。
小学门口。每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。
提炼核心诉求——给消费者一个购买的理由
消费者为什么购买你的羊奶而不购买其他品牌的羊奶?也就是说，消费者购买羊奶的理由是什么?这是一个成功品牌需要回答的基本问题。而回答这个问题的好坏，极大程度地决定了羊奶品牌是否能够畅销。
针对这一问题，你们羊奶企业在品牌规划和促销过程中，要进行了多方面的努力和尝试。
首先，从名称上，直接叫为你们XX奶。你们羊奶企业虽生产羊奶，但我们努力淡化其羊奶的形象，而直接称其为你们XX奶。但在宣传和包装上，在不违反国家的有关法规的前提下，把你们羊奶企业几个字印得大大的，而把饮料二个字，用尽量小的字体，放在包装的右下角，让消费者错误地认为，他们喝的，与纯牛奶并无差别。
其次，在核心概念上，突出宣传你们羊奶企业的主要优势，营养味美——作为主诉求。一则比普通饮料营养，一则比纯牛奶口味好。
第三，对于儿童的女士，营养味美可谓把这两个主要群体一网打尽。
同时，在某些区域，某个时段，又根据营销目的不同，推出有针对性的宣传口号：
针对本地竞争对手的跟风，把优势具体量化，极具说服力——你们羊奶企业，多23克!
针对人们对地产牛奶品牌质量问题的担忧，提出由中国人民保险公司承保的口号——你们羊奶企业，质量由中国人民保险公司承保
针对全国大小羊奶品牌，突出本地生产的最大和外地品牌不可具备的优势，新鲜——你们羊奶企业，只卖当天生产!
这些宣明的宣传口号，不仅突出地宣传了本品牌的优势，而且与其它品牌之间形成极其宣传的品牌区隔，制造了不可超越的一道门槛。
三、传播有道——低成本打响你的品牌做品牌不等于做电视广告，也不是简单地做其它广告，做羊奶品牌也是如此。当然，伊利营花蒙牛这些大品牌有的是资金，可以做大量的广告。但小企业没有大量的资金，是否就不能做品牌了呢?某些羊奶企业的成功运作明确地回答了这个问题——小型羊奶企业，不打广告，成就品牌，我能!具体来说，你们羊奶企业在品牌传播方面所做的工作主要有以下几个方面。
第一，借力商场品牌形象，塑造自身商端形象。可以把上市选择在一个周六，当天在本市最大的几个商场广场上，进行了大规模的促销活动。为此，我们制作了一系列的宣传品，从展板到单张，再到彩旗，横幅，现场氛围很好。进行促销的目的，一则利用商场形象提升自身形象，一则利用商场人流量大的特点，产生具体的销量。
事实证明这两方面目的都达到了，很多周未逛商场的人，都大袋小袋地往家里购你们羊奶企业。每个商场摊位费约500元/天，实际每天每个摊店销售约3000元，除掉费用还有利润。从此，商场门前的促销，成为你们羊奶企业每逢节假日的心修课，你们羊奶企业的品牌知名度和美誉度得到了持续提升。
第二，针对经销商，把每个经销商变成宣传陈地，并对其进行有效的公关活动。我们的经销商一般都同时在经营着十几种牌子的牛奶，他们的态度在很大程度上决定着消费者的选择，所以在最开始，我们就一天也没有放弃过对经销商的情感投入和公关沟通上。
这样的事情有很多，比如我们对他们讲信用，该换的货一定换，这在其它一些竞争对手那里就做不到，遇到退换货的时候，总是推三阻四的，最后换了还让经销商不满意。
最有特色的是，我们会隔一段时间，送给他们一个宣传单，上面的内容大部分是经商的一些诀窍之类和一些经营管理知识，很受经销商欢迎，在这些单张的一个角落里，会有关于我们产品和企业的一些优势方法的介绍，使经销商在不知不觉间，接受“X牌羊奶比其它奶好”的观念。
第三，社区宣传活动。主要是依托已经上货的便利店，进行宣传和促销，在促销期间，卖二送一。同样，我们知道，这种促销产生多少销售不是目的，而是提升自身品牌形象的一种手段，所以在现场宣传物品摆放齐全，让品牌的主诉求深入人心，使品牌价值的积淀日甚一日。
第四，利用一切可以利用的机会，低成本高效率地进行品牌宣传活动。有几个例子值得一提。
一个是彩旗庆六一。本市有一条贯穿东西的河，把整个城市分成南北两块。这条河自然成为市民节假日休闲的主要去处。为配合前期上市铺货，我们在六一儿童前一天晚上，把数千面彩旗插遍大河两岸。这样，六一节当天，整个大河两岸彩旗飘扬，场面宏伟，气势如虹，极大地震撼了数以万计休闲的家长和儿童们。再加上与城管部门协商，在主要地点设置促销点，达到了很好的宣传促销作用。
一个是“三人骑”自行车宣传队。当时，业务员们上午铺完货，下午往往没事。我们发现公园里有种需要由三个人同时骑的自行车出租，很多市民感到新奇好玩。由于我们的送货员都是上午送货，下午基本没事，于是我们组织他们组成一个宣传队。我们租了10辆这种车，上面插上彩旗，放上宣传牌，每辆自行车上由三个统一服装的业务员驾驶，共有三十个业务员，排成长队，到大街上巡游，蔚为壮观，吸引大量市民驻足观看。
另一个是针对小学生的公关活动。中小学生是我们的一个主要消费群体，针对他们，我们特意报了一份小报，并在上面开展征文活动。首先，我们通过学校门口的专卖店或经销商，挂出“有奖征文”的广告牌，进行告知，然后，我们找到校长，以给老师送健康的公益活动为名，为学校的每位语文老师送出一个月的三十袋牛奶，最后以提高中小学生写作能力为理由，让学校发动学生，参加这次有奖征文活动。
对得奖的学生，除进行牛奶的奖励之外，在学校的阅报栏里展示优秀作文。有奖征文活动是很多企业常用的一种公关宣传手法，但由于我们精心的策划和组织，语文老师和同学们积极性都很高。我们花了最少的钱，达到了最好的效果。每个学校参加征文比赛的学生都有一二百名，取得了良好的经济效益和社会效益。
赢在执行——建立一个高效率的执行团队
好的产品和好的策划都要由人来执行。你们羊奶企业企业虽小，部门却较齐全。总经理之下，分三个部门：市场部，负责整体市场推广的策划工作宣传部：实际宣传和促销工作销售部：开发客户、送货和维护客情关系。
市场部只有两人，一个主管，一个助理，但却是出创意的地方，其中主管是个资深策划人。以上很多想法就是我们的杰作。
宣传部，更多的是宣传策划和促销活动的执行。这里值得一提的是，我们的促销宣传队伍的组成主要是些在校大中专学生。这些人干劲大，主要是工资费用较低。所以我们可以在节假日经常组织些大规模的宣传造势活动，主要是考虑大中专学生报酬不高，且资源丰沛。
销售部，我们主要招聘应届毕业生，而尽量少用那些所谓的能力，到处乱跳的老业务员。这主要是因为我们认为羊奶这个行业，问题主要在管理和执行到位，而销售人员的个人能力，应该放在其次。能及时地把货铺到指定位置，并严格地执行退换货的规定，应届毕业生是最好的人选，而那些老业务员，一则待遇上要求高，还往往造成很多管理上的麻烦。当然，应届毕业生的培训也很重要，但我们认为这并不是大问题。
以上三个团队的科学组建，既节约了费用，又保证了营销战略的科学制定和有效贯彻。
内容一般包括初高级阶段性训练，销售实战策略详解，人际沟通与销售技巧，如何与材料供应商合作，分公司经理营销经营技能，营销心态以及礼仪培训等。具体的资料你可以去大禹家装培训网查一下，还可以参考《装饰企业全程营销管理解决系统》这本书,里面有详细介绍。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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