营销案例 鞋子推销员故事新编

有这样一个故事：甲乙两家制鞋公司的推销员到一个荒岛上推销产品，第二天同时给自己的企业发回了电报。甲的电报是“太好了，这个岛上的人没鞋穿，市场巨大，我将留下”。乙的电报说：“糟透了，这个岛上的人不穿鞋，没有市场，我即刻返回。”

本来这个故事到此就结束了，它无疑是褒扬了甲推销员的开拓精神，批评了乙推销员的消极态度。可是后来我给这个故事加了一个更加耐人寻味的续编：

一年之后，由于甲推销员的艰苦努力，该岛上的居民终于转变了不穿鞋的习惯，有一半居民穿上了甲公司的鞋。这时候乙推销员夹着乙公司的鞋回来了，轻而易举地占领了另外一半市场。

到此故事还没有结束，继续演绎下去的结局也许更出人意料。由于甲公司在开拓市场阶段付出的成本远远高于乙公司，因此甲公司鞋的价格比乙公司的鞋要贵一些，市场份额在乙公司的攻势面前逐步萎缩，直至完全退出。最后，乙公司的鞋占领了全部市场。

经济活动的基本原则是：以最小的投入获得最大的产出。这场市场竞争若以投入产出比的尺度来衡量，谁是最后的赢家不言而喻。在现实社会中，甲公司已实属幸运，大部分开拓市场的先驱都未能有幸度过黎明前的黑暗，而纯粹成为后来居上者的铺路石。

记得在北大读书时填写调查问卷，我在“你最敬佩的人是谁”一栏中填上了“第一个吃螃蟹的人”。那时候我20多岁，正是充满理想和血气方刚的年龄。可是过了40岁之后，面对同样的问题我会有不同的回答了。敬佩＝尊敬＋佩服。也许我仍旧会尊敬甲推销员那种第一个吃螃蟹的勇敢者，但是我不再佩服他们了，我更佩服那些充满智慧的成功者。

摘：房西苑《站着说话不腰疼》

从营销的本质来说，小岛上的原住民不穿鞋是一种不言而喻的潜在需求。通过业务员发现的“做市”过程，他发现了巨大的商机——这里是制鞋业巨大的潜在市场。二、从营销的基本特征(1)以消费者为中心。经过两个星期的调查，市场部副经理了解到岛民的脚上有许多伤。他们的脚一般很小，鞋子必须重新设计；教他们怎么穿鞋，告诉他们穿鞋的好处。以上三点都是鞋厂以消费者为中心，以满足消费者需求和欲望为出发点的体现。(2)交换与交易。因为岛民没有钱，但是盛产菠萝，买卖双方可以以物易物。根据营销的第二个特点，鞋厂估计资本回报率可以达到30%。(3)综合经营活动。目前，鞋厂已经完成了产前活动，进行了市场调研，预测并确定了新产品的开发。接下来要进入生产活动(设计、采购、加工制造)、销售活动(商标、品牌、定价、分销等)。)和售后活动(售后服务)。从这家鞋厂的成功案例可以看出，想要取得营销上的成功，需要独特的洞察力，创新的思维，挖掘客户的潜在需求，综合运用市场营销的基础理论知识。

我同意一楼的意见，很准确。另外，要成为一名优秀的营销高手，除了要有天生的销售潜质、勤奋的精神、积极的态度，还需要后天的科学学习、科学训练、科学推广，也就是你手里要有很多销售工具。没有对销售工具的科学分析、总结和统计，这个鞋商无法得出两种判断，也无法成为教育他人的榜样。

两种态度，积极的和消极的。

怎么卖梳子给和尚也是一样的。

要有开拓市场的精神，这应该是营销书上最典型的案例。

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