营销的底层逻辑

营销的底层逻辑就是让对方放弃对营销者的戒备，从而接纳营销者所传输的信息

所有的营销的最底层的逻辑，一定要让对方放弃借呗，如果客户对你这个人，或者是对你营销的产品是有戒备心的，那你说再多也是没用的

所以比较好的营销其实也是有点类似传销一样的，你必须要控制对方的大脑，让对方跟着你走，否则的话，你这个东西就是卖不出去的

农夫山泉的生肖瓶，已经持续玩了六年，尽管每年都只是换个包装上的图案，但并不影响它的好评如潮。

生肖瓶已经成为了农夫山泉新年营销的一个保留项目，今年的瓶子一上线，网友们就纷纷表示“想要”。虽然只是换个瓶子上的图案，但却年年都能如此受欢迎，这背后究竟蕴藏着什么样的营销逻辑呢？

包装营销，强调品牌形象

农夫山泉的包装审美一直碾压国内一众矿泉水品牌，更有网友打趣“农夫山泉是一家被卖水耽误的设计公司”。

农夫山泉的高端系列，采用了传统玻璃瓶装，并设计成了线条圆润的水滴状，简洁清透，美感十足，同时每一年生肖瓶瓶身上的动物形象，都栩栩如生，极其的灵动自然，从包装上来看，完完全全就是一件可以珍藏的艺术品。

试问这样包装的矿泉水，谁能忍心喝？

其实，除了高端系列的包装让人过目不忘以外，农夫山泉的普通系列也经常在包装上玩花样，就比如，2017年网易云音乐的评论刷屏网络的时候，农夫山泉就联合网易云推出的“乐瓶”，一经上市，就饱受好评。

2018年，农夫山泉乘胜追击，联合故宫推出“故宫瓶”，让传统文化以年轻的形式活跃在瓶身上，增加了企业文化底蕴的同时，收割了一波年轻用户的好感。

这一系列的营销，农夫山泉都选择在包装上做文章，同时，也收获了很好的营销效果。

只送不卖，赋予品牌收藏价值

每一年的生肖瓶，都不是花钱就能买到的，农夫山泉会在新年附近搞一系列活动，限时限量并且“只送不卖”。

今年目前的活动是需要消费者与官微互动，或者通过扫描普通装瓶身上的二维码参与活动。

这样的饥饿营销，年年激起众多“瓶子收藏者”的欲望，每年都有网友不惜花重金购买，这也让农夫山泉生肖瓶有了一定的收藏价值。

农夫山泉的生肖瓶，不仅在外观上的别出心裁，更是营销洞察的典范。通过瓶身的美学设计加上饥饿营销，燃起消费者的欲望，如此套路农夫山泉已经玩了六年，效果依然不错，可见这样的营销是值得其他品牌借鉴和学习的。

这是采用了一种经销概念，具体名字我忘了，得问我男朋友（他学marketing的）， 我是学管理的，但是选修过消费者心理，所以大概知道一点。

要解释他们的经营方式要看几个方面：

经济学 － 大家都知道需求的曲线是数量越少，价格越高；而定价是看生产效应线（i.e. “∩”曲线），价格定在最高点就可以最大化收益，我不知道那家店是不是按照这个方法来定价的，但是我们可以看的出，他的生意针对的人群并不是一个很大的群体，如果价格订的太低只会压低收益，但是太高又可能失去很多潜在客户，所以限量可以很好的绑住现有客户和吸引潜在客户从而达到收益的最大化。

行销学 － 首先， 他的产品在国内可以说是稀有货，老百姓很多人会觉得新鲜，但是大部分人却不会主动去当试验田，那怎么办呢？限量的方式可以挑起大家的好奇心，让人们拗不过自己挣扎的思想然后去尝试新事物。

－ 固定所有东西使得大家感觉到东西的珍贵，越觉得珍贵越不会去考虑价格问题，那就使得卖家有更多的bargaining power(议价权)，也就是说他们在交易中处于强势，而消费着处于弱势，这种店里你会很少能找到消费者讲价讲或者提附加要求可以成功的。

－ 这种方式同样可以建立产品的高档形象，使得品牌和产品都在人们心中塑造出高档的感觉，这样可以加大消费者对产品的忠诚程度，这样可以保证每天的固定销售量，也能增加市场份额占有量。

管理学 － 很明显的这样可以很大的简单化管理模式，减少不必要的waste（浪费），因为经理很清楚每天需要的进货数量，应有的收入，限时可以减少人员的消耗（因为有充分的时间准备，使得准备和开店只需要少许人）。

－ 如果做SWOT分析，你会发现，它们这样做可以给自己创造更多机会，竞争的威胁也会减少，很巧妙的让大家忽略了他产品的短处，大大的增加了产品的优势。 因为这种经营方式只能用于当产品能被人察觉很特别的价值的时候才有效，因为当产品的特殊价值使得人们很难找到代替品的时候，大家就不会去在意价格或者其他购买的难题，而去尽量克服买产品可能造成的不便。在这你能感觉到是卖家牵着买家的鼻子走，能做到这一点，做生意就会方便很多。

会计学 － 这样的方式让人不需要懂很详细的会计知识就可以很好的计划和管理自己的‘会计部’，因为每天的花费在计划中，收入也在计划中，不会有很大的出入，所以也不需要每天做复杂的计算。

明天考经济，本来想过来休息休息，结果又写了一大堆，希望对你有帮助。

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