一、划分区域市场，确定策略目标
首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：
1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；
3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；
4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户，力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。
二、深入实际调查，建立客户档案
虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。
第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
三、目标内部分解，指标责任到人
每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。
四、定位竞争对手，制定攻守方略
（一）、重点突破，靶向瞄准
在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机q扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
（二）、系统分析，知已知彼
市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。
五、细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
（一）、任务管理
在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。
（二）、价格管理
对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。
为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
（三）、信用管理
如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
（四）、窜货管理
窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。
治标的做法主要有以下几种：1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。
而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。
六、完善激励措施，鼓足销售后劲
区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。
（一）、内部业务人员的激励
关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：
1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。
2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。
3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。
4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率=（当月实际回款额-上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
（二）、外部分销客户的激励
除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：
1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。
2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。
内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。走到了这一步，区域营销工作也可以算得上功德圆满了。
一、 区域营销计划的主要业务内容1、 营销推广：主要是由分支机构实施的区域性营销推广活动，比如区域性的消费者促销、广告宣传、终端促销等推广活动，这是分支机构提高销售额或者品牌影响力的重要工作，在区域营销计划中占有重要的内容。
2、 客户开发：这是分支机构的基础性工作，包括与经销商建立合作关系，向批发商和零售商铺货，这些都是客户开发的重要工作，目的就是要是产品拥有最广泛的市场覆盖面，营销计划中可以用重点客户档案和铺货率来予以要求。
3、 渠道管理：是指通过建立管理制度对经销客户进行管理，前一点是将产品推入市场，而本点则是通过管理提高产品的流通速度，其关键在于提高经销客户的管理水平，引导他们的行为模式，与他们建立战略联盟关系，充分调动他们的积极性，取得他们的认同和支持，从而确保产品的顺畅流通。
二、 区域营销计划执行的管理要求
1、 编制区域营销计划书：要提高营销计划的整体执行效果，必须要求区域对营销活动进行系统地考虑，要在整体营销计划目标下，结合本区域的特点，制定出更具体的营销计划，以此提高营销活动的系统性，并推动整个销售队伍的销售效率；同时这也能提高区域的营销推广技能，加强销售人员的营销素质。
2、 定期提交市场评估报告：其目的在于将营销计划的实施过程管理起来，对营销计划的执行效果，对营销目标的完成状况，综合地进行评估，了解计划与实际的差异，把握营销推广的重点，并保持对市场的动态反应。
三、 区域对营销计划的分解
1、 对下一级区域的计划分解：一般区域分支机构的设置都是在省级市场设一个点，负责对全省市场进行开发和管理，因此公司总部的营销计划传达到这个层面，还必须继续在各地市级区域甚至县级区域做进一步分解，直至分解到每一个销售人员身上，这样才能使营销计划落到实处，而且在分解过程中，每个层面的销售人员都能清楚地了解各自的工作重点，从而使营销计划的核心思想真正得以贯彻。
2、 对下一级区域的目标分解：目标分解是为了配合对计划分解后的有效执行，对于每个层面、每个阶段、每个时期，都应该设置相应的目标体系来对整个营销计划完成的情况进行总结分析，掌握目标与实际运作状况之间的差异程度，然后再进一步分析造成这种差异的原因，商讨对策加以改进。
四、 区域对营销计划实施的过程监控
1、 对目标的监控：包括对整体目标、硬性目标和软性目标的监控，使整个营销计划能够平衡开展，而不是仅仅为了提高销量而采取短期的推广方式，通过对目标体系的综合评估，可以掌握营销计划落实的程度，并可以通过调整目标结构来引导销售人员的行为模式。
2、 对工作方式的监控：工作方式也可以理解为行为模式，就是销售人员为了达到目标而采取的方式，在实际运作过程中，每个销售人员对营销计划的理解和认同程度是不同的，对营销计划的执行也各有各的方法，这样也就很容易造成营销计划在执行过程中的效果得不到统一，因此对销售人员工作方式的监控，就是要尽量形成一种规范化的工作程序和步骤，增加营销计划执行的效果。
3、 对销售信息的监控：销售信息是对市场实际状况的最直观反映，能够表现出营销计划在执行过程中的各种症状，因此必须将销售信息纳入统一的管理规范，通过整理分析，使其成为分析问题、发现问题乃至解决问题的切入点，从而对营销计划执行的效果进行动态跟踪，保障营销计划与市场现状的适应程度。
4、 对工作重点的监控：这是对营销计划中核心思想和关键内容有无真正落实的监控，一方面是由于销售人员对营销计划的认同度不同，另一方面则是由于不同区域之间存在较大的差异，会造成营销计划在执行过程中会出现不同，那么要判断这种不同或者调整是否合理，是销售人员在意识上有问题还是营销计划本身存在问题，通过这种动态的监控，不至于当问题已经很严重时才感觉出来。
5、 对市场分析的监控：市场分析是对营销计划进行检验的重要环节，营销计划产生或者执行的背景就是来自于市场分析，在执行过程中对计划的调整也要依靠市场分析，因此必须要求销售人员加强这一工作环节，同时也是要求销售人员在进行判断是必须要有可靠的依据，而通过强化市场分析，更可以提高销售一线对市场的掌控程度，使营销计划的执行更加有效，从而有可能实现从完美的战术上升到战略。比如在保健品行业，一些分支机构发明的战术就成功上升到了战略，比如曾盛行的“报纸投递到户”、“专家义诊”和“病例宣传”等方式，成了不少保健品企业普遍的营销战略。
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洗浴业是以综合洗浴、足浴、SPA水疗、娱乐休闲场所为主的服务业形态。下面我给大家分享一些2017年洗浴业营销计划，大家快来跟我一起欣赏吧。
2017年洗浴业营销计划篇一
前言及策划书思路
东方威尼斯洗浴作为本土异军突起的后起之秀，如何在激励的市场竞争中迅速站稳脚跟，并实现企业盈利，而企划在企业营运不可缺少的一个重要环节，我认为在硬件环境雅、服务水平优的基础上，结合本店特色，建议打好文化牌，充分利用会员制及采取一系列企划宣传活动，以便在较短时间内提高盛景品牌知名度与好感度，得到社会、消费者的认可与簇拥，缩短企业的培育期，尽快盈利。 既然是对本项目做企划，首先就要对所处的行业及许昌行业趋势及竞争店有初步的研判，并对企划有个明确的责任概念，以便有效的制定企划方案。
一、企划的职责
提高企业的知名度、美誉度，塑造企业形象传播企业的促销活动，提高人气，提高来客数，促进成交，促进销售策划活动文案、创意，并组织、实施大型企划活动公司对外宣称参与会员活动的组织管理与维护公司形象系统CI、视觉识别系统VI的制定与维护参与营销政策的制定对市场变化有敏锐的观察力、并及时进行信息收集、分析，拟定促销方案，以供总经理、董事长科学决策提供参考。
二、针对许昌同业态洗浴市场的分析：
随着经济的发展和人民生活水平及休闲意识的不断提高，许昌休闲类洗浴单位如雨后春笋的发展起来。特点如下：
1、同类机构众多，真正意义上的大品牌、硬品牌并不多目前对我形成竞争的有：巴厘岛、蓝海岸、大浪淘沙、养生泉等。
2、绿色健康休闲品牌店不多。大酒店、三星至五星级酒店有洗浴但不是绿色品牌店且多提供特殊服务，真正休闲健康意义的不多。但随着城市的发展类似绿色洗浴会所会逐渐增多。
3.企业经营趋于同质化，无个性。洗浴中心(会所)在洗浴、餐饮、住宿、
按摩、健身等服务项目上趋同化较近，特色亮点少，文化特色及内涵深度较浅。
三、目前东方威尼斯的优劣势
优势：绿色洗浴、价格适中、有远景规划有做大做强的决心、目标明确，可有效针对竞争店的活动进行适时调整，灵活有效的改变促销政策。
劣势：位置偏西，偏离市中心周边环境一般目前已有巴厘岛、蓝海岸、大浪淘沙。。。竞争店客流已形成分流。
契机：目前本行业处发展阶段，洗浴这一新的休闲生活方式逐渐受到消费者的认可，具有一定的生存空间和良好的前景，周边新兴小区的建设与入住也会给会所带来客流。
目前是稳中有升，稳中有降，同行业竞争激烈，竞争店对中高端、高端客户进行争夺、而其营销企划宣传力度不大，促销政策只针对进店顾客进行宣传，对外宣称力度不大，受众极少人员服务态度还有待提高技师的服务水平还有待提高硬件环境与自身标榜宣传的未达到最佳匹配未对游客资源充分挖掘会员制并不完善。
策划案
本案主要是以提炼归纳卖点，利用适用的媒介宣传推广，并辅以一定的促销活动，发展会员制，以达到企业提高知名度及盈利目的。
一、进行企业形象、特色的归纳、提炼，推出东方威尼斯的卖点
关键词：
绿色服务：首家绿色综合大型洗浴中心绿色项目再次不再累述。
大型休闲会所：集洗浴、SPA、休闲、餐饮、住宿、娱乐、健身与一体的大型洗浴会所，并不仅限于一般消费者理解的浴池。
文化内涵：①提倡文化和时尚休闲生活理念—东方威尼斯一种完全全新的时尚休闲健康生活新哲学、新体验
②带给您健康的高品质生活，重点突出健康的卖点，洗浴的科学益处：洁身、健身(减压、排毒)、瘦身(减肥、塑身)
③家庭休闲生活新方式： 亲情一家亲、亲子方式概念的引入。
会员制营销服务：会员制会所。建议降低入会门槛，单对VIP会员要下力气管理与维护
宣传语：五星的服务，四星的环境 ，一星的价格，每月推出精心会员活动， 会员如家人般的照顾与服务，让您充分享受高品质休闲生活
目标消费层次(客层)：中高端收入客层为主，高端收入为辅，中低端次之。 目标消费群体(客群)：普通市民、官员、企业主、老板、社交必须人员、白领、游客
建议本项目打文化牌，在企业报、传单、报广软文及服务中向消费者逐渐推广及渗透，以便提高企业的知名度。
二、开业前期、运营初期的企划推广(时间节点：开业前一个月，开业后一年)
本阶段主要以广告推广为主，辅以价格促销、会员促销、活动促销。在广告推广中既要注意阶段性效果，又要满足品牌长期推广的需要， 建议采取组合型宣传。开业前期应该以形象广告位主，开业后应以及时灵活型的促销广告为主，以吸引客流。
1、开业前企业形象推广宣传
投放时间：开业前一个月11-10日前
投放媒介及渠道：宣传单、简报(第三期) 报纸软文
1.1 宣传单
宣传内容：店址、电话、洗浴特色、会员入会政策
投放范围建议除小区、重点街区外，扩大到周边及市中心的重点酒店、宾馆 、及一些企事业单位
1.2 第三期简报(11月份)
第三期板块应含洗浴文化、会所介绍(对本案第一卖点的引入推介)、试营业期间门票价格、各区域项目介绍、会员入会政策进行宣传、 企业文化无须再大篇幅介绍。
1.3会员入会政策及促销活动
建议分普通会员与VIP会员。
门票价格初定，竞争店蓝色海岸为48元，建议我方定价为38元，促销价28元。
普通会员：凭手机号或其他联系方式即可入会，享受门票价9折，每次消费(不管是否本人)出示手机号登记即可，并可累计积分。凭手机号发送我方每次的促销活动，并为会员发送生日祝福，生日当天门票免费。
促销活动，一带一推介会员制，即会员介绍另一人入会时，老会员免本次门票，长期有效。
VIP会员：贵宾会员，即充值卡贵宾卡人员。享受门票折8折，消费结算8折以下即送优惠活动。凡购买的会员卡超过10000元者在有效期内可每次免费享受中档足疗一次.
2017年洗浴业营销计划篇二
一、服务营销策划步骤
1、做好服务营销决策.服务营销决策是策划的提前和基础,通常决策内容分为以下几个部分:
(1)服务要素决策.根据市场调查了解顾客对服务项目的要求,并按重要性的适度排序.重要性是确定洗浴中心服务要素的依据,除此之外,还要特别强调本企业要素的特色.
(2)服务水平决策.提高服务水平,不能笼统地指全部项目,需要根据顾客的要求与各服务水平项目已达到的成绩加以分类,才能明确应该着重提高服务水平的项目.
(3)服务形式决策.包括服务要素定价及服务要素的提供渠道.
2、服务营销策划步骤
(1)顾客细分与准确定位
与传统的商品营销不同,服务营销的细分是将焦点放在顾客的期望而不光是需求上.通过细分之后,可以按其价值观及服务成本把顾客分成各个等级,了解哪些区域可以用低接触的服务来取代高接触的服务如何把服务能力优先运用到几个顾客子市场知道如何使顾客参与服务的提供过程并进行管理.
(2)找出顾客的期望
顾客感觉到的服务质量=实际服务质量-顾客期望的服务质量.把焦点放在最重要的顾客身上,并找出洗浴中心心目中的优异服务与他们的期望有何差异,再通过努力减少这种差异.
(3)设定顾客的期望.拟定一整套沟通计划,使顾客所期望的服务水平略低于洗浴中心所能提供的服务水平.
3、设定计划、组织实施
(1)根据市场调查与顾客期望设定目标.
(2)确定活动内容之后作出详细计划,并拟出各阶段的工作分工与细致安排,以及每个时间点、段必须完成的工作进程计划.
(3)服务营销活动要像做大文章一样,有铺垫、有高潮,结束后有反馈. 二、服务营销策划中的注意事项
1、"没有满意的员工就没有满意的客人."洗浴中心服务营销要注意以人为本.
对于洗浴中心来说,拥有优秀的员工是赢得和保有优秀顾客的关键."没有忠实的员工作
基础,是不可能拥有忠实顾客的."洗浴中心应该将员工视为内部顾客,为员工的自我实现服务.管理者要告诉员工企业要努力实现的市场目标,并引导他们以企业所选择的细分市场的顾客需求为导向.要为服务人员提供他们所需要的培训、自主权和支持,以此来保证他们同顾客之间重要的、但常常又很短暂的接触能产生令人满意的结果."管理是一种服务."只有对内的服务上去了,对外的服务质量才能提高.以满意的员工提供给洗浴中心客人满意的产品和服务,最终赢得客人的满意.
同时,要重视全员营销.以前不在销售岗位上工作的高度接触顾客的员工如今也被要求掌握一些销售技能.这样,洗浴中心的总台接待员或者收银员都可能被要求向顾客推销新的服务项目,或推荐客人找销售经理.
2、注意处理好"产品支持服务""洗浴中心形象服务"的关系.前者指围绕产品而开展的服务,后者指围绕企业形象的塑造而开展的服务前者表现为对个别产品的直接附加利益,后者则表现为洗浴中心的附加利益前者直接促销,后者间接促销,两者有机结合,销售效果才会更好.
3、售前服务的关键是树立良好的第一印象,基础是宣传、公关、启发、引导、咨询.售时服务的关键是交际谈判、说服购买,基础是礼貌与热情.售后服务的关键是坚持、守信、实在、基础是方便、周到、经济及感情.
4、建立跟踪体系,提供附加服务.
(1)重视服务跟踪体系
对于无数不同的服务人员来传递多元素产品的洗浴中心服务来说,其跟踪体系根据市场划分的各个部分最好有专人负责,对口接待,以解决顾客实际问题并把握每一次合作的商机.
(2)提供附加服务
熟客管理体系、"金钥匙"服务、客户主题联谊会、消费积分奖励体系、富有文化内涵的品牌战略及区域性促销服务等.
2017年洗浴业营销计划篇三
1〉、初期市场开发综述
迅速地开发、占领市场，以市场为经营先决导向，是保证今后经营的必要基础之一。
在开业促销阶段引导客源再次消费是促销的宗旨。其中，在活动中更直接体现引导消费的含义。
适当加入顾客体验的内容，有助于市场开发。保证开业初期的促销活动、市场开发顺利进行的具体措施，就是各部门工作流程、服务标准的执行结果，以及相互之间的协调性。
培训(尤其是主管培训)是开业经营的必要保证，以目前培训情况看，实施营销计划有一定难度。表现在员工素质普遍较低、个人形象较差、对服务标准存在较大的意识差距等，应把会所工作重点放在培训上，模拟实际 *** 作更为重要。
确定市场定位，挑战风险。传统的一种经验口号，叫“高、中、低档，“物美价廉”，实际自己都有可能不知道自己经营什么。我们在设计、生产了众多的产品，必然要有产品类别的、不同的市场定位原则。 2〉、初期市场开发手段：
A、 顾客积分：市场开发范围大，顾客群体容易接受，并对顾客有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业信誉赢得顾客青睐。
顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。0编制积分奖励项目细则，拟订为8个等级，8款奖品条目编码。
重点之一是：选择奖品目录为知名商品或会所自产产品 并印刷精美手册。
积分消费拟订为：购买任何产品或服务，每10.00元，积分为1分。 积分累计达到1000分时，积分顾客自动升级为会所VIP贵宾，享受会所提供的终身大厅免费洗浴，客房五折优惠服务(需申请，达到会所条件)。
积分奖励价值为积分对应消费金额的6%---10%。
通过培训向各部经理、主管介绍积分计划，并通过积分工作流程。 积分相关资料设计和印刷。
积分奖品条目的选择和采购。
积分奖品的陈设地点选择和陈列。
B、 顾客会员储值卡：
主要通过会所关系，在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快会所投资回收和流动。
顾客储值拟订为第一次输入金额：￥500.00、￥1000.00两个等级。 ￥500.00优惠措施为：门票7折，房间费7折(贵宾房除外)不包含毛巾。
￥1000.00优惠措施为：门票免费10次，整体房间费6折不含毛巾 。
二).营销计划兼顾
1〉、区域性营销 指在某个消费区域内消费给予宾客的优惠。
(1)洗浴： A：消费100元以上赠浴资券
B：晚1：00后按摩免费所在包房休息
(2)文艺演出 A：定期抽奖得各区域消费券
B：评选忠实宾客，派发纪念品
C：拍卖、观众参与活动奖
2〉、时令性营销 指在年周期内每个节日的酬宾策略。每年拟推行大 型活动七次次分别在：农历初一、劳动节、国庆节、元旦、中秋节、圣诞节、
店庆。活动形式：
A：相关节日浓重的情调布置
B：礼品派发活动
C：丰盛的菜肴形式。
3〉、长期营销活动 指常年举行的优惠销售活动。
(1)会员制 是我店营销的主项，成为会员方式：
A：购买储值卡 凡购买超过1000元以上的储值卡的宾客便成为我店会员。 B：消费累计10000元成为会员。
会员享受的待遇：
A：一定的折扣
B：生日送蛋糕
C：一年免费体检2次
D：重大节日家庭消费一次
(2)建立积分奖励计划系统
指根据宾客消费的程度积分，当积分到一定程度给予相应奖品，来吸 引更多忠实宾客，使我会所整体营销始终处于更高点。
三)、经营服务特色
1、广场
(1) 成立职业保安队，在高峰期为宾客提供温馨服务。
(2) 提供为客泊车、洗车服务。
2、大堂
(1) 亲情化服务，设置2名迎宾，对来往宾客亲切 问候并伴以45度鞠躬、
语言甜美温柔体现宾客尊贵。
(2) 配以柔和轻盈的背景音乐，营造大堂温馨、幽雅的气氛。
(3) 大堂副理24时处理宾客投诉。
(4)设立水吧，供宾客临时休息、等人并提供冷热水及饮料服务
3、鞋房
(1) 提供沙发或座椅服务员为宾客换鞋。
(2) 为不擦鞋宾客免费清洁，开设皮鞋养护服务。
(3) 提供鞋拔子服务。
(4) 预备儿童拖鞋。
4、更衣室
(1) 设立衣刷，待顾客更衣完毕用衣刷为其净身。
(2) 梳妆台配备二种以上的擦脸油及香水、护发素。
(3) 更衣室设置“针线包”服务，免费为宾客订纽扣、补衣、钎边服务。
(4) 24小时干、水洗衣服务。
(5) 种类众多的商品货柜服务。
5、浴区
(1) 桑拿房设置象棋供宾客消遣。
(2) 助浴推出香熏搓澡、香醋搓澡、牙膏搓澡，满足宾客时尚需要。
(3) 女浴利用木桶水疗做文章，推出鲜花、牛奶、芦荟、绿茶、糯米等多个浴种。
(4) 配备儿童、老人洗浴设施。
(5)水区内免费送茶叶蛋和冰激凌、水果。
6、二次更衣
(1)服务员手持浴巾待客擦身。
(2)开展擦脚服务，为浴后宾客擦脚并更换干洁拖鞋。
(3)型号大小的浴衣和一次性浴衣供宾客选择。
(4)免费为顾客寄存一次性浴衣。
7、房间
(1) 将房间划分：高级商务房、标准间、棋牌室、普通间等类型。
(2) 高级商务房配套设施齐全，提供影视、网络、会客等商务服务。
(3) 实行钟点收费与标准收费模式供不同宾客需要。
(4) 免费报纸书刊服务。
(5) 提供送餐服务。
8、保健按摩
(1) 着重特色、阳光经营。
(2) 技师良好的服务及技术能力。
(3) 利用足疗房开设药物及香薰泡脚服务项目。
(4) 按摩方式推陈出新，巩固市场现有的按摩方式的技术领先并选取有特色的按摩，实现技术垄断，邀请按摩大师，增加优势。五) 美容美发
1、 营业时间：10：00--- 22：00
2、 名师主理，招揽宾客。
3、 推行美容新概念，提供美容瘦身量体服务。
五)其他
1、推行服务透明服务，所有一线员工均实行报号服务，让宾客消费更明了并掌握识别所提供服务的员工服务状况。
2、推行宾客档案服务-对长期在我店消费的顾客进行身份、嗜好登记，在节日或纪念日派发纪念品。
3、建立宾客意见反馈卡，每天收集记录对有良好建议或改进措施的宾客意见吸取并将该顾客列为我店的会员，享受优惠。
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