采幽的蓝海战略为什么会失败

2008年，采幽在某著名国际4A广告公司的怂恿下，开始了其失败的蓝海战略，08年投入资金达到5000万，回款仅3000万，从而成为行业内的笑柄及教科书式的失败案例。 所谓蓝海战略，就是跳脱现有的竞争格局，创造新的品类、开辟新的市场。那么，采幽是如何通过创新品类来展开蓝海战略的？又为什么会失败呢？ 市场背景。 女性阴道护理市场分为2个主要市场，一是药用市场（只在阴道出现问题后才使用的人群）；一是日常护理市场（阴道美容、清洁、保养等）。 在日本、欧美、台湾等地区，日常护理市场占据最大的比例，女性阴道护理、清洁、保养是一种常态，而在中国，大多数女性只在阴部出现问题后才使用洗液、护理液，并且由于根深蒂固的传统观念和妇炎洁等品牌的广告影响，形成了一种错误的认知：用洗液、护理液的女性都是不健康的。 在药用市场中，洁尔阴、妇炎洁通过多年的努力，牢牢占据了“药用”这一市场，女性在阴道出现问题后，首选是这2个品牌。 正是在这样的背景下，采幽决定避开强大的竞争对手洁尔阴、妇炎洁，开创蓝海，它的主要策略如下：第一．重新定位，变身“私处沐浴露”。 其广告中不再宣传类似“杀菌止痒、去除异味”等药用功能、洗液概念，而宣传私处沐浴露的定位。其在广告中启用大S作代言，广告内容声称“特殊部位的皮肤要特殊的护理”，USP为“弱酸的，每天用”，一步从医药市场跨入日化市场。第二．主攻商超渠道，避开医药渠道。第三．价格与包装向日化产品靠拢。 由于是日化产品，因此在包装上更接近日化产品的风格，其大瓶包装往沐浴露的风格靠拢，价格也较传统意义上的洗液稍贵一点。第四．营销传播。启用大S作为形象代言，在全国轰轰烈烈展开了一场教育消费者的行动，花掉将近5000万的传播费用。 一言概括，采幽的蓝海战略，就是产品概念创新，不做医药做日化、私处沐浴露了。 这个创新似乎很符合消费潮流，毕竟国外女性早已经把私处护理作为常态了，而且有着如此强大的广告费用支撑，它怎么会失败呢。 根本原因是消费需求远远没有到达采幽想象的程度。 大陆不是美国也不是日本和台湾，消费者相对保守，对于阴道日常护理的接受程度远没有美国、台湾等地区广泛。 如果采幽的蓝海战略稍微保守一点，将采幽做成“日常护理，防止女性阴道问题”、介于药与日化之间的日常预防性产品我认为消费者是可以接收的，因为做日常预防概念，是站在消费者既有的对症下药这一功能需求基础上的，有认知基础。但是采幽一步登天做成“日化私处美容产品”，则太过于超前了，没有注意到女性对此类产品的基本需求依然是“药用”。问问你身边的女性朋友，有多少人有私处美容的需求呢？ 当然，市场是可以教育的，采幽如果能坚持下去，我相信一定是能成功的，因为日常护理毕竟是趋势。但是，过程是痛苦的，谁知道消费潮流什么时候才来？凭借采幽一己之力能完成整个市场的教育吗？我持怀疑态度。 患得患失，没有彻底坚持定位。 渠道方面，采幽做的很不彻底。既然其定位“私处沐浴露”，就应该和沐浴露放在一起卖，但是它却与妇炎洁、洁尔阴等药线品牌放在一个货架上卖（妇炎洁也开拓了商超渠道），试想一下，消费者在电视广告中接受到的信息是采幽是沐浴露，走进超市却看到采幽与洗液摆在一起，还会接受采幽是沐浴露而不是医药产品的概念吗？ 而且采幽不舍得放弃医药渠道的现有销售，又进商超，又进OTC，导致很多消费者在认知上出现迷茫，不知道采幽到底是用来干啥的。这就等于采幽之前所做的教育工作，因为终端布局不彻底而前功尽弃。转了一个360度的弯，采幽还是原来的洗液产品采幽。 价格方面。我认为采幽的价格是没问题的。其包装则是一个失败，既推出了沐浴露包装，又不放弃医药型的包装，对定位的坚持不够彻底。可以想象采幽的高层既想要蓝海又不肯放弃红海的挣扎心理。 在一轮广告失败后，采幽继续推出新广告“浴室大升级”，大概内容是大S告诉大家，女性朋友的浴室要升级，要多一瓶采幽私处沐浴露。毫无疑问，这则广告也以失败告终。 从采幽的失败中我们可以得到启示，首先，开创蓝海需要以庞大的消费需求为根本，否则开创的可能是没有海水的“蓝海”；其次，既然定位已经确立，就必须坚持定位，切忌患得患失。

作为一名洗护产品从业者，参与研发过多种沐浴露产品，对成分研究的很透彻。刚好题主想要从沐浴露的原料、成分角度来了解，下面我将结合自己多年的从业经验，来帮大家分析下，希望对你有所帮助。沐浴露价格的高低，也是其成分价值的体现。所以在选择沐浴露前也要先学会看成分表。先来了解下沐浴露的主要组成成分。沐浴露的主要成分是表面活性剂，此外还有泡膜稳定剂、香精、增稠剂、螯合剂、护肤剂、色料、功效添加剂。贵的沐浴露和普通的沐浴露在表面活性剂、香精、特殊功效添加剂，这些都会影响沐浴露的价格。Part1 表面活性剂便宜的沐浴露和贵的沐浴露所使用的表面活性剂完全不一样。市面上常见沐浴露的表面活性剂主要为：皂基类、SLS/SLES表活、氨基酸表活、两性离子表活、非离子表活。⒈便宜的沐浴露多使用皂基或SLS/SLES表活皂基和SLS/SLES表面活性剂是一种相对比较廉价的清洁成分，清洁能力较强，泡沫丰富，刺激性也较大，呈碱性，一般pH值大于9。长期使用这种碱性的沐浴露，会过度清洁掉皮肤表层的油脂，往往会破坏酸性的肌肤表皮，使角质层变薄。这是造成皮肤干燥、紧绷的主要原因。辨别方法：凡是沐浴露成分里面同时出现月桂酸、肉豆蔻酸、棕榈酸，硬脂酸和氢氧化钠、氢氧化钾、三乙醇胺之类的，而且排前面，可以判定为是这种皂基沐浴露；凡是成分里出现硫酸月桂酸钠、月桂醇聚醚硫酸酯钠，并且排名靠前，可以判定为SLSSLES沐浴露；如：六神冰清水润沐浴露成分如下图所示：用的是皂基表面活性剂⒉中端沐浴露多使用氨基酸或者两性离子表面活性剂氨基酸类和两性离子表面活性剂去污能力不强，性质温和，对正常皮脂层破坏很小。由于氨基酸沐浴露比较容易出现假滑现象，就是洗不干净的感觉，很多时候都是配合其他活性剂一起使用，就是复合型沐浴露了。辨别方法：氨基酸沐浴露：靠前成分里出现椰油酰谷氨酸钠、椰油酰谷氨酸二钠、月桂酰谷氨酸钠、椰油酰基谷氨酸TEA盐、椰油酰谷氨酸钾之类的；两性离子沐浴露：靠前成分里有XX甜菜碱或者XX两性XX，比如椰油酰胺丙基甜菜碱、月桂酰两性乙酸钠；如：子初沐浴露成分如下图所示：采用的是椰油酰两性基乙酸钠两性离子表面活性剂⒊高端沐浴露使用非离子表面活性剂非离子表面活性剂是国际流行的清洁成分，它不仅有其他表面活性剂的优点，还回避了它们的缺点，在水中不会电离，抗硬水，温和、无刺激，综合性能比氨基酸和两性离子沐浴露优势更大。这种沐浴露在国内比较罕见。辨别方法：在成分表中排名靠前的是烷基+葡糖苷，比如椰油基葡糖苷、癸基葡糖苷、月桂基葡糖苷，可以判断为非离子沐浴露。举例：非离子沐浴露成分如下图所示：采用的是椰油基葡糖苷非离子表面活性剂Part2 香精香精的优劣和分类不同，也会影响沐浴露的价格。香精一般分为两类：一种是在植物中萃取的纯天然精华；一种是化学手段合成的人造香精。萃取香精过程复杂，产量很低，研发成本高，它含有的营养成分比普通人工香精更优质，因此价格比人工香精更贵。Part 3 特殊的功效成分很多贵的沐浴露中，一般都添加有很多功效成分，这些功效成分研发和成分成本比较高，所以也会影响沐浴露的价格。如：中草药提取物、水解蛋白、维生素及衍生物、植物提取物，还有一些美白、去角质成分，像神经酰胺、熊果苷、烟酰胺、透明质酸等等。接下来跟大家分享几款我用过的，性价比高的沐浴露。Part 4 性价比高的5款沐浴露⒈遇见香芬草莓牛奶沐浴露参考价格：￥68/280ml这款沐浴露是清新香甜的草莓牛奶味，它属于两性表活类沐浴露，性质比较温和。它添加了多种氨基酸成分和在韩国超火的黄葵果成分，有高效补水保湿功效。所以每次洗完澡，感觉自己皮肤都是比较水润有光泽，没有一点紧绷感。里面的熊果苷成分，长期用还有美白效果。我已经用完一瓶了，看起来皮肤白了一点了。泡沫比较绵密细腻，涂在身上软绵滑溜，泡沫也很容易冲洗干净。喜欢奶香味的集美们可以尝试一下哦~⒉欧舒丹樱花沐浴露参考价格：￥180/250ml这款是清新淡雅的樱花香甜味，不像LG果糖甜那么腻。透明瓶身上的樱花花雕，优雅精致。它里面蕴含樱花精粹，天然植物起泡配方，能温和清洁肌肤。质地带有细细的幻彩珍珠微粒，遇水就融化了。揉搓出来的泡沫细腻但比较稀，易冲洗掉。洗完感觉皮肤滋润，不会紧绷，不足是会有点假滑感。⒊茱莉蔻玫瑰沐浴露参考价格：￥230/300ml这款沐浴露是淡淡的玫瑰清香味，里面含有玫瑰等多种植物精华，用起来比较温和，滋润效果很好。透明液体状的质地，轻薄不厚重，轻轻揉搓就有很多泡沫。泡沫细腻，涂在身上有弹性，洗完感觉皮肤很光滑。唯一不足就是太贵啦！⒋艾维诺Aveeno燕麦沐浴露参考价格：￥120/532ml这款沐浴露蕴含天然胶状燕麦精华，可有效补充肌肤水分，所以一般洗完后，我都感觉皮肤比较柔滑滋润，不紧绷。乳状质地，挤一点就可以打出很多泡沫，泡沫丰富绵密，很好冲洗。唯一缺点就是香味不怎么好闻。⒌菲诗小铺香水沐浴露参考价格：￥35/500ml这款沐浴露里加有透明质酸和神经酰胺成分，保湿效果特别好。它容易起泡，揉搓出来的泡沫丰富，泡沫有点难冲洗。洗完感觉皮肤还是比较滋润的，不会紧绷。它的味道我不是很喜欢，是很甜的果糖甜香味，可真是担当得起甜到腻的“斩男香”，个人觉得太甜腻了。——————————分割线————————看完相信大家对贵和普通沐浴露在成分上的不同，有一定了解了，希望大家可以通过看成分，来了解沐浴露的性价比，避免盲目踩坑，理性种草。

很多人都知道拉芳花香沐浴露，但很少人知道完美，由于我的扁塌头如何选择适合自己的沐浴露这个问题困扰了我很久，所以我选择沐浴露的时候更偏向于我扁塌头洗完吹干后的蓬松感。今天就来跟大家说说安利和完美哪个好用这个问题！

接下来由我给大家介绍一下安利和完美那个更好用：

拉芳花香沐浴露跟海马香薰沐浴露的亲和度方面对比如下：

一、亲和度我偏向选择拉芳花香。

由于我是油性体质，追求的是亲和，太柔顺的我反而不喜欢，以前怕发型乱都是趴着，现在有了拉芳花香这一款沐浴露，睡午觉后也不会担心头发皱了，用完安利以后发现身体真的好亲和。

二、清洁力度方面：两款同样的效果，但是我偏向拉芳花香沐浴露。

拉芳花香沐浴露主要从植物中提取有效成分，可以把油脂和污垢清除，变得更为清爽和干净。我在使用这款拉芳花香沐浴露时皮肤很光滑，身上的油脂清除的特别完全，里面还添加了维E还有烟酰胺啥的！可以莹亮嫩滑皮肤

水润润嘭弹得，能在皮肤上溜冰，整个身体在发光的感觉！我感觉我可以用到它停产真真是宝藏一个，姐妹们这波赶紧冲！！

海马香薰也有同样的效果，在功效上是相等的。但具体的方面却没有他的效果更强。

但是！完美是用在身体上的，起泡不多，因为身体面积比较大，所以每次要用很多才能洗干净。感觉很费沐浴露！

三、价格方面：海马香薰性价比要更高一些。

海马香薰的价格在二十左右，价格比价亲民一些，拉芳花香沐浴露价格在三十左右，价格比海马香薰来说更加贵那么一丢丢。

1，拉芳花香沐浴露

价格：30+

净含量：2kg

推荐指数:★★★★★

2，海马香薰

价格：20+

净含量：1000ml

推荐指数：★★★★

总体而言，这两款沐浴露在品质和口碑方面都有一定优势。我个人更喜欢安利沐浴露，最终选择哪一种可能取决于你个人的需求和喜好，经过以上介绍相信各位小主也有了心仪的目标，还有就是要根据自己的发质去选择适合自己的，以及头发和头皮类型。

沐浴露是洗澡的时候使用的乳状清洁剂，也是现代的一种清洁用品，可以取代传统的肥皂，而且比肥皂舒适。使用沐浴露比起香皂而言更加的温和，对于肌肤有保护作用。市面上有很多畅销的沐浴露品牌，那么哪些品牌沐浴露最好用呢？今天我为大家分享几款平价好用的男士沐浴露吧，身为男孩子也要每天洗澡哦。

清扬 男士沐浴露

舒肤佳沐浴露

清扬男士古龙香氛沐浴露

维特丝沐浴露男士专用

清扬男士海洋香氛沐浴露

1、清扬 男士沐浴露

参考价格：99元/200g

推荐理由：

很好的男士沐浴露。用这款沐浴露可以很快洗去油腻，香味可以让人保持活力 洗完很清爽不干燥不紧绷，留有淡淡的香味。还有就是倒出来的液体很好看，轻轻一倒，一次的用量刚刚好。夏天到了，身上容易出汗，洗澡用这款清爽极了，还能带走一天的疲惫感，这种瓶装的很适合个人用。

2、舒肤佳沐浴露

参考价格：188元/400g

推荐理由：

舒肤佳沐浴露享有盛名，去菌去味，用后很舒适。家庭洗浴必备品！无论从外观，产品香味，还是舒适度来看均属上乘，关健价格亲民，还会用的。纯白清香款，是最最经典的了，多少年的陪伴， 产品泡沫丰富但不是泛滥，很好冲洗，洗完后身上留有淡淡的香味，很好闻～

3、清扬男士古龙香氛沐浴露

参考价格：259元/600g

推荐理由：

清扬品牌的沐浴露还是很好的 ，它的质地味道都很温和 ，而且这款沐浴露它的清洁力还是非常不错的 ，里面还添加了月桂酸 ，这种成分可以清洁皮肤污垢的同时 还能给皮肤保持水分和补水的效果 ，最主要的是这款品牌的沐浴露性价比很高 ，所以还是值得推荐的。

4、维特丝沐浴露男士专用

参考价格：258元/800ml

推荐理由：

沐浴露清香味闻着很舒服。去油效果好，主要是起泡很快，泡沫也很多很绵密，只需要挤出一点再浴球上面就很多泡沫，我的皮肤油性大，洗后感觉很好，手感细腻，洗得挺清爽的。感觉还不错，控油效果不错，味道是淡淡的清香，洗完后身体很舒服留有余香，冲洗的也很干净，挺好用的。

5、清扬男士海洋香氛沐浴露

参考价格：259元/600g

推荐理由：

这款清扬的香味宣传称为专为男士肌肤护理设计的，使用后第一感受是持久留香。这种香味确实是为男人设计。此外这款沐浴露洗完身体清爽，也非常适合现在的夏季使用。目前价格也不贵。个人感觉这款沐浴露做到了控油和清爽两不误。用过之后整个人非常清爽，同时还有一股不错的香氛味道。推荐给有需要的人。

夏天爱出汗，身上臭臭的小伙伴千万别划走！不用喷香水自带体香的沐浴露，是我最爱的味道！让你一进浴室根本不想出来，恨不得每天洗十次澡！今天给大家推荐一下我自己用得不错的五款沐浴露，大家如果感兴趣的话可以往下看看。

以下是一些我自己用的五款不错的沐浴露品牌，供您参考：

一Dove

参考价格：40+

净含量：500g

Dove沐浴露这个牌子是全球范围内都非常著名的女性品牌，所以品质也是有保证的。

使用感受：Dove沐浴露很香，很好用，没有假滑，泡沫也很多。

推荐原因：这款沐浴露里含有神经酰胺，能够强韧皮肤角质层，而且洗完之后保湿度非常好，不会紧绷，身体乳都可以少擦一点。

二Aveeno

参考价格：250+

净含量：532ml

Aveeno这款沐浴露在澳洲卖的很火爆，都是澳洲人成堆成堆的买，Aveeno这款洗头水和沐浴露二合一的沐浴露是最好用的不接受反驳。

使用感受：真的很不错，尤其适合