化妆品常见的三大免费SP策略——以悦木之源为例

化妆品零售卖场中的免费SP几成常态，在“三八妇女节”、“母亲节”等节假日，“双十一”、“六一八”等互联网节日尤甚。商家对此类促销活动乐此不疲，因为在强调提供短程激励的SP领域里，免费赠送类SP活动的刺激和吸引强度最大，消费者也最乐于接受。

下面将以悦木之源品牌为例， 细述化妆品行业中赠品、自助获赠和免费样品三大免费SP策略 。

赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短或拉近品牌与消费者的距离。过往，赠品分为酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品三种形式，而现在酬谢包装在商超市场还是可见的，互联网上更多偏向包装赠品，因为包装赠品方式简单明了，实惠看得见，促销效果好，而且对于商家来说，生产制作赠品批量化工作，比不定期更改原有的产品包装高效、灵活很多。悦木之源赠品SP主要是满赠和预付赠送两种。

在活动期间，消费者只需在悦木之源天猫官方旗舰店购买满一定金额，即可获得“宠粉礼”。“宠粉礼”当中结合明星代言衍生品，以及产品体验装，主打粉丝群体， 促进粉丝快速作出购买产品的决策，同时在收藏明星代言时强化对品牌的认同 。

基于互联网发展，以及互联网节日玩法，商品预售现象十分普遍。悦木之源经常采用预售加享手法，即先提前5-10天预付定金，在成交当天支付尾款，可额外加赠赠品。当中不多不少考虑到，化妆品行业赠品SP应用广泛，既然赠品都是要送的，与其无限期等待消费者购买，时刻面临缺货或产能过剩的风险，还不如通过 预售手段，能在预售期内做好商品和赠品的生产、库存管理工作，在支付尾款后及时发货，减少消费者等待时间，提升满意度 。同时，悦木之源为了满足消费者即刻购买的需求，还对一件商品分为两个链接，一个是有预售加享赠送的，一个是直接购买但无礼品的，全面满足消费者需求。

自助获赠，又称为付费赠送，是所有促销术中被用得最广泛、最长久的一种，常被戏称为“老而可信的促销方式”，是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。会员积分兑换就是常见的自助获赠SP。

悦木之源官方旗舰店显示，每月都有不同的积分兑好礼活动。近期7月，用户可凭500-8000积分进行不同等级的兑换，“500积分+001元”可兑换灵芝精华水7ml和夜间修护面膜5ml，而“8000积分+001元”可兑换灵芝精华水200ml。 会员积分一定程度上达到回馈目前使用者并维持品牌忠诚度的目的。

免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的一种促销方式，是指针对预期顾客，分发商品样品的活动。目前新式流行的有如雅诗兰黛搞的自助小样机，而作为雅诗兰黛旗下品牌，悦木之源还在通过大众媒体，例如微信朋友圈、推文广告，发布“免费申领体验装”活动信息。用户点进相应网页，点击申请即可到线下柜台领取试用装。 一方面，吸引新顾客进行产品尝试、到店体验，另一方面，福利回馈老顾客，提高品牌形象。

总体而言，免费SP有助于提升购买行为的交易价值，带动产品的销售，但同时或多或少会引起顾客的猜测，这些猜测涉及作为赠品/样品的产品和品牌方，同时免费SP中，尤其赠品，是否会抢占未来的销售额？不妨一同思考一下。

参考文献

[1]卢泰宏，朱翊敏，贺和平促销基础[M]北京:清华大学出版社,2016

文章纯为笔者个人观点，部分信息摘取自相关官方网站，来源于网络。

深圳大学管理学院 王嘉琪

本人中性偏干皮肤，23岁

洗面奶:最赞的是大宝姜花型的，洗完脸又滑又软，好大一瓶才10块多

安安黄瓜磨砂的，嫩的快，去角质很好，一个星期用一两次，很清新的

黄瓜味，很不错，同城买的，68米，也是很大一瓶，洗澡的时候也可以

用，真的很不错。肤美灵黄的绿的都好用！

甘油：凤凰甘油，可谓是用处多多啊。护手霜，润肤露，做纸膜的时候还可以加它

进去，霜什么的太干加点它很好用。还可以涂一些滋养睫毛。

面霜：美加净的银耳珍珠霜，我觉得很不错，不过很多人都说油，可以当护手霜

用的，我把它用来当晚霜。

眼霜：我没用过贵的，就用一品婷的眼膜和大宝眼角皱纹蜜，为了防止起脂肪粒

我都是隔天用一次的。

水：

我用的是芊芊草的丝瓜水，真的很不错，用它来泡面膜纸，做完之后脸很

嫩。也很便宜的，500毫升的才20米！小黄瓜水也不错，个人还是比较喜欢

丝瓜水的。保湿效果不错。

粉饼：当然是美人鱼的啦。我就用它，定妆，控油效果都不错，很贴合皮肤，蒙

巴拉的散粉也不错，我朋友用过。

隔离：我用的是凡茜的那款sp88的，润色效果不错，很容易推开，但是不知道它说

的隔离电脑辐射什么的不知道是真是假，偶是电脑族，不管有没有用给自己

一点心理安慰。

防晒：大宝的物理防晒是最好的啦。不过现在停产了，好像不好买。片仔癀的也不

错，就是15倍的，不怎么高，不适合在烈日下，呵呵。佳雪我用过，很多人

都说好，可我还是晒黑了。东洋之花的都不咋的。

暂时想起来的只有这么多了，好累啊！！！！！！希望能对你有所帮助。(^__^)

小鱼答：

SPF：Sun Protection Factor，产品对于UVB的防护能力，UVB是造成肌肤晒红晒伤的元凶。

一般来说SPF30以上的产品防护能力并无太大差异了，SPF30+表示产品的防晒值在SPF30以上。 美国规定SPF最高为30，因为这已是高强效防晒用品，主要用于海滨浴场的全身防晒。

15分钟为一个SPF，SPF30=1530=75小时，你的是SPF30+，表示超过10小时的防护哦。

PA： Protection of UVA-1，产品对于UVA的防护能力，UVA是造成光老化的因素。

PA＋（或PA＋＋、PA＋＋＋）是日本化妆品工业协会制定的关于UVA 的防护效果的一种标准，最高级别为PA＋＋＋。PA+表示有效防护约4小时，PA++表示有效防护8小时，PA+++表示强度防护。

所以综合来说，SPF30+ PA++可以防护8小时。

我自己整理的。

你的隔离在夏天用都足够了，不过也要在出门前30分钟就擦哦~~要是要出去旅游 就加上身体防晒 呵呵

专利SP500的超强活力小分子胶原蛋白。化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。化妆品成分中的小分胶原500。是指专利SP500的超强活力小分子胶原蛋白，是一种非常好吸收的成分。胶原蛋白是生物高分子，动物结缔组织中的主要成分，也是哺乳动物体内含量最多、分布最广的功能性蛋白。

1化妆前保湿补水无论是化妆还是防晒，最忌讳的就是皮肤干燥，这样不仅会导致妆容不好，还会让粉饼和粉饼容易浮起来。然后卸妆。增加皮肤负担。所以影响皮肤补充足够的水分。涂抹防晒霜皮肤保湿补水后立即涂防晒霜。当皮肤充满水分时，涂防晒霜。不仅不会给皮肤造成负担，还发挥了防晒霜对紫外线的作用。最大化。化妆底漆涂完防晒霜，接下来就是涂上妆底霜，为后续化妆做准备，比如魔术，可以让毛孔粗大，干纹，细纹焕发光彩，掩盖。之后妆容会更加服帖自然。涂抹BB霜很多人把防晒霜和BB霜的顺序搞错了。还是那句话，先涂防晒霜，再涂BB霜。如果你是化妆师新手，连肤色都很难控制，建议用定型BB霜。取黄豆，均匀涂抹在脸上。然后用海绵垂直拍打面部。底妆更顺滑，均匀，自然。5遮瑕膏BB霜有一点遮盖作用，但主要是用来均匀提亮肤色。如果你皮肤好，请用BB霜。但是，如果你有明显的瑕疵，比如痘印、黑眼圈、斑点等。，你需要用专业的遮瑕膏遮盖它们。这样会让妆容看起来自然不厚重。

StriVectin

Sisley

SkinVitals

SHISEIDO

SHU UEMURA

SK-II

STILA

SULWHASOO

SWISSLINE

SMASHBOX

ST TROPEZ

SKIN CEUTICALS

瑞士护肤品牌NO1

VALMONT——贵气度★★★★★皇后

VALMONT 是位不折不扣的贵妇。她一直以披着皇后面纱的身姿出现，让人觉得高不可攀又神秘无比。

珍贵源头：VALMONT 实验室坚持水是肌肤的生命之源，要想获得完美肌肤，首先必须从根本上改善肌肤的饮水状况。实验室专家经过多年研究创出获得专利的DNS 分子，将此科技应用在RNA 中可回复肌肤的最佳储水状态。这些再加上VALMONT 多年精心研制的多种植物精华从瑞士冰川汲取的绝对无污染富含矿物成分的水以及活细胞元素奠定了VALMONT 在美容界的高贵不朽的

瑞士护肤品牌NO2

La Prairie——贵气度★★★★☆长公主

虽然贵为公主，但是La Prairie 还是会以平易近人的姿态出现，它的产品在世界各大主要的百货公司基本上都有专柜销售，这点和VALMONT 有很大区别，也正因此，La Prairie 的知名度在瑞士各大护肤品排中始终都居于首位。

珍贵源头：

La Prairie的特色是富含细胞精华。细胞精华主要是结合一百多种与人体肌肤所需营养成分相同的细胞营养滋养系统，及醣蛋白组合和植物精华，提供人体所需的营养成分，以活化及滋养人体细胞，使细胞改善并且强化本身肌肤的自然功能，如调节、保护、再生等能力。

招牌的鱼子酱系列还运用了一般保养品罕见的鲟鱼子(Caviar)精华成分，La Prairie将这种传统用于鱼子酱内的成分，运用到保养品中，更增加该品牌保养品成分的独特性。

瑞士护肤品牌NO3

SWISS PERFECTION——贵气度★★★★小公主

SWISS PERFECTION其实和La Prairie算得上是姐妹。因为她们的创始人都为同一个人——Mr Fontaine。

珍贵源头：创业初期，SP实验室几乎试遍了所有的植物，最终发现从IRIS此种蓝色的蝴蝶兰身上可以提取到与胎盘素极为接近的活细胞元素，并且从它身上还可以得到更多的蛋白质和酶。因此SP研发了以IRIS活性细胞素为主，以其他多种植物精华和养护成分为辅的护肤美容产品，并获得了极大的成功。在美容界以强大的渗透力及超神效抚平皱纹、紧实肌肤、淡化斑点以及嫩白皮肤著称。

瑞士护肤品牌NO4

Cellcosmet——贵气度★★★★贵族千金

Cellap实验室公司是瑞士的一家化妆品公司，也是世界细胞美容学领域的佼佼者。它创造了两种独特的效果奇佳的护肤用品：女士用的Cellcosmet和男士用的Cellmen。

珍贵源头：它的创造者借助一条在古时就人人皆知的基本定律：以类似治类似，使用和人体皮肤性质最为接近的动物身体组织作为原料制成护肤霜，其中不含人造元素。Cellcosmet化妆品经特殊细胞控制法(Cell Control)，能完整地保存细胞活性与本质，能深度调理肌肤内酵素活动并帮助新陈代谢，促进各部分功能正常化，活性生物细胞被保存在一种特殊物质里，可以在一定的时间内保持活力，防止其治疗特点的流失。

瑞士护肤品牌NO5

JUVENA——贵气度★★★大家闺秀

从价格来看，JUVENA走的并不是贵族路线，它的价格也许更能让大众接受。在百货公司的专柜也很容易看到它的身影，但是这一切亲民的做法并不代表JUVENA不是瑞士的顶尖品牌

makeup spray

化妆喷雾剂

双语例句

1

The plate makeup set of multi-layer spray deposition technology was optimised by using computer, step-motor and steel wire roller controlling the movement of the set

将原始多层喷射沉积板坯设备改为由计算机控制、步进电机驱动、钢丝卷筒结构传动、介绍了该设备的设计思路。

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