如何推销护肤品和化妆品

1、“只要人对了，世界就对了。”

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去销售！

化妆品导购战前准备::{ 微笑 }

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1 了解需求:

a 看眼神

b 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

c 看皮肤的类型

d 细心阅读宣传资料

e 很认真的提问

f 问价格和购买条件

g 问促销条件

h 与同伴商量

i 心情很好的样子

j 重新折回来看本公司产品

k 问公司产品技术性的问题,

l 对公司产品表示出好感

m 盯着公司产品思考

2 满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

3试用 注意方式方发共性特性优点特点 a满足顾客需要 b避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4进一步强调好处

a使用好处(再次)

b优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会

c赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

7我给您包扎起来

8这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9重申顾客反对的原因

10黄金之问----为什么’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a看似简单 做起来不易 b沟通困难价值高 c熟能生巧 d练习 练习 再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿

如何开展化妆品终端销售技巧培训

化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？

一、培训的对象

常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。

我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

二、培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

通常可以遵循以下几个问题展开：

1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？

2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？

3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？

4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？

5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？

6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！

7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？

8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？

9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？

10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？

三、培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。

化妆品销售技巧作者二：

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

3试用 注意方式方发共性特性优点特点 a满足顾客需要 b避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4进一步强调好处 a使用好处(再次) b优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会 c赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1愉快的感觉

7我给您包扎起来

8这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9重申顾客反对的原因

10黄金之问----为什么’ “除此之外” a 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

百度词条推广；

快手、抖音、火山等大流量平台录视频；录一些怎么用产品保养得视频；

微信推广；加录一些怎么用产品保养得视频

多参加一些化妆品博览会；

校园推广活动（最快的），可以招校园代理

实地跑市场

一切归结于你的产品，必须是安全无副作用的；

售后服务要全面。

首先，要弄明白自己是什么肤质，根据肤质情况选择不同的护肤品，其次要根据自己的收入情况来确定自己选择护肤品的档次，还有就是根据自己的喜好选择不同的彩妆，有的人喜欢浓一点的、有的人喜欢淡一点的、还有的人不喜欢化妆，还要根据季节调整不同的护肤品，我的皮肤是混合偏油的。

1、洁面：我个人在夏天比较喜欢清洁力强一点的洁面，因为一到闷热的夏天就满面油光的，整个人看起来真的是很暗沉，油腻腻的，这款洗面奶我很喜欢用，洗的干净还不干，当然这是我个人根据需要选择的。

2、二次清洁：这个我也是听朋友建议的，我用过城野医生、sk-ll、倩碧、娇韵诗现在在用娇韵诗的绿色二次清洁，反正我皮糙肉厚的每次都能擦出黄黄的东西，城野医生和倩碧（除了10号）都有很浓的酒精味，我不太喜欢但是都买了所以一直坚持着用完，sk-ll我是最喜欢的，可是太贵了，我用的也很费，所以用了一瓶后就不舍得再买了，娇韵诗也不错，价钱也还可以。

3、去角质：我说过的我这皮糙肉厚的每周去一次角质也都擦的出来一脸的灰条条，去角质的产品我也没买太贵的，都是100多的，想想女人为了这张脸真是花着钱浪费着时间，还不一定能看出明显的效果，可是不保养又怕更显老，没办法保养皮肤我会一直坚持，虽然入了很多坑。

4、化妆水：我也是听别人说的，各种美妆博主的推荐只要说好的价钱不是死贵的就会想办法买回来试试，也不管适不适合自己，只要人家说好就想买，之前用的后的天气丹，秋冬我用着很好，皮肤不那么干了，但是现在夏季了我的皮肤用就有点油了，想想我这张油呼呼的大脸真的是没有信心保养下去了，我就换了雅诗兰黛的微精华水，不油吸收很好。

5、精华、乳液：也是入了好几款，都不知道自己到底需要哪方面保养了，感觉美妆博主推荐的每一款都适合我，别人说的肌肤问题我都有，可是东一榔头西一棒子的也没看皮肤有大的改善，就是在补水保湿方面一直没松懈，感觉也有点效果，以前皮肤出着油还起皮，起码现在皮肤不起皮不紧绷了，为了这张脸真是超碎了心啊，想想也是本身底子就不好，就想着用化妆品改变那怎么可能呢。

6、面霜：以前觉得皮肤油，用了面霜更油，所以就省略了这步，最近两年发现面霜的重要性了，一是老了皮肤弹性更方面都不如前了，还有就是以前不舍得买好一点的东西，对化妆品也不懂，就买一些便宜的所以吸收也不好还油腻腻的浮在脸上，雅诗兰黛的多效智颜霜我用着吸收效果很好还不油腻。

其实，想要找到合适自己的化妆产品，还是要选择一些口碑好的亲自尝试一下，可以选择去专柜要小样，这个感觉我们这边不买产品的话，柜姐一般也不会给，就算买了你不跟她要都不会主动给你，给也是很少，所以现在我都不愿意去专柜买，都是天猫旗舰店、京东自营上买，化妆品是一方面人的心态对皮肤也很重要，饮食啊、家庭啊各方面都有。

我知道很多人会说：“一分价钱一分货啊”“便宜没好货，好货不便宜啊”等等的言论。

我也算是入坑多年的化妆品大户了，便宜的贵的都用过。这边我就分享一下自己的经验吧~

我总结了几点：

1 根据预算出发

2 拒绝三无产品

3 切勿盲目跟风

首先一定一定要根据自己的预算出发来选择化妆品，然后将自己需要的化妆品列一个清单，在本子上或者手机备忘录都可以，这点很重要！因为我经常一开始很有目的的找自己需要的东西结果看着看着购物车不知不觉就越来越多了，然后买了一堆东西。所以时刻明确自己的目的很重要！

其次不要相信朋友圈的那些三无产品，一定要在正规渠道购买正规的产品，毕竟这些东西都是要用在自己脸上的，不要因为它的价格便宜啊或者功效特别显著而冲动买一些不必要的东西！

最后一点“切勿盲目跟风”，有时候网上莫名其妙就突然刮起一些“妖风”，某些产品像是十全大补丸一样的完美存在但是价格确是一些贵妇产品价格的零头，往往这些产品就是被广告营销带起来的，所以一定要擦亮眼睛。不要太贪心哦~

最后总结一下，我个人觉得一个产品价格卖的贵肯定是有贵的原因的，但是也不要盲目去追求买价格贵的产品，化妆品跟护肤品不同，如果你要选择护肤品，在预算范围内买贵价的产品我是比较赞同的。化妆品里的粉底如果资金允许的话我是建议买好一点的，像腮红啊、高光啊、修容啊等等一些小东西，贵妇级的产品动辄四五百，甚至还有更贵的，但是这些东西开价的产品也不是没有不好用的。

最后给几条小经验吧~

①不能靠柜试粉底的情况下可以在某宝找靠谱的卖家买分装试色。

②买之前最好做功课，可以在网上看跟自己肤质相同的博主使用的产品。

③化妆新手的话建议买显色度不是特别高的腮红、眼影，以免下手太重。

好啦~以上就是我自己积累的一些经验总结，希望对你有帮助，谢谢~

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