【拓客】美容院吸引顾客进店最有效的方法！

拓客美容院吸引顾客进店最有效的方法！

美容院老板经常会遇到一个问题：每天有熙熙攘攘的人流从我的店门前路过，可她们为什么不进我的店呢？

店最宝贵的资产，不是店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客。门店老板要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年做。

有一则笑话《场场爆满》，说的是某剧场剧院观众天天爆满！到底是什么戏这样地吸引观众？原来是女主角老换戏装，女观众特别喜欢，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢了。

这则笑话告诉我们几个营销秘诀：

一是顾客最大化。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。

二是女主角利用不同顾客的心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。

店老板要吸引更多的顾客，首先要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施。

顾客分类：

1、新顾客。第一次进店的顾客。

2、老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。

流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。

新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型：

1、从店门口路过，主动进店的顾客；

2、门店走出去开发的顾客；

3、老顾客推荐的新顾客。   

归结起来，开发顾客的途径有五条：

1、如何吸引从店门口路过的顾客？

2、如何走出去开发顾客？

3、如何吸引回头客？

4、如何让老顾客推荐新顾客？

5、如何让流失的顾客再回头？ 

开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢

一个电动车专卖店老板说：“ 只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。如何将消费者吸引到专卖店里来呢？这家专卖店的老板总结了引客的18个招数，包括电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。那么，不管是化妆品店也好，美容院也好，老板能否也探讨出吸引顾客进店的18个招数呢？

为了吸引顾客进店，许多老板想出了很多的办法： 美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。

具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章： 

一、闪亮的店面形象

门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。

许多门店存在的问题主要在三个方面：

1、缺乏醒目的标志：

一个大大的**M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。在上图中，顾客如果不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。而从马路上走来走去的顾客，又有多少会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？

2、混暗的灯光：

顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。

3、杂乱的陈列 

产品随意摆放，杂乱无章，没有突出明星产品和主打产品，让顾客看的眼花缭乱，不知道该怎么挑选，顾客怎么能顺利购买呢？

二、用商品吸引顾客

服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。

化妆品店的老板也要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。

将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆品，上面贴着POP：6折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。

三、用促销吸引顾客进店

1、渲染促销活动信息

在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。

门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。

2、开展促销活动吸引顾客。

某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元，并且承诺，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品，目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。

拓客卡设计三原则

美容院拓客卡不仅仅是一张优惠卡，同时也是整个美容院的形象体现

1、像名片那样编辑拓客卡

美容院拓客卡设计是最能够体现出品牌文化的旗帜，所以在设计上一定要非常用心。在活动策划前，制作拓客卡时，一定要找相关的设计师好好地沟通。详细说明在美容院的拓客卡中需要写什么内容，文字需要怎么构造。不要觉得麻烦，要知道美容院中针对的顾客都是女性消费群体，她们几乎都是视觉动物，所以美容院拓客卡设计的越有新意，越具有观赏性，那么吸引他们，勾引起她们好奇心的可能性也就越大。

2、可根据不同的季节设计不同的风格

美容院可以根据不同的季节，或是节日派发不同风格的拓客卡。卡内的风格或内容一定要着重的体现该季节或是该节日的特点。另外拓客卡也可以规定使用时间，比如是使用于什么时候前，或是 当天使用，这些都要标明好。另外拓客卡的风格该制作成什么形式，配什么图。内页面的文字用什么颜色和字体，这些都是需要老板和设计师反复的沟通，直到最后出现好的效果。

3、将拓客卡视为艺术品

派发拓客卡是一个非常重要的过程，如果说你的美容院拓客卡设计得再好，再高大上。但是得不到受众，一切都是白搭。所以如何让自己设计的拓客卡让受众看到，也是需要下一番功夫的。可以将宣传品设计成纸制品后，再制作成卡片。将这些宣传品发送到目标顾客的电子邮箱中。这样一来只要顾客一上网就能够第一时间看到。另外，还可以和当地一些高档的场所协商一下，给这些场所中会员们的邮箱中免费邮寄拓客卡进行宣传。还可以在专门为自己的美容院成立一个博客，将博客名更改成和自己美容院有关的博客名。在博客中记录着关于美容院成长的详细过程，及时更新店内活动、宣传品的介绍等。这样一来不仅能够拉近与顾客之间距离，还能够让他人感到亲切和有趣

促销方案

１、营销活动背景介绍（先对为什么要进行这项营销活动进行一个简要介绍）

２、活动的主题（是活动都要围绕着主题）

３、活动的时间、地点（在哪里搞活动，时间从什么时候开始到什么时候结束都需要）

４、活动内容介绍（活动的内容详细列出，比如点什么餐打多少折或送东西什么的，都要详细写出，包括活动内容的一些限制，比如什么情况下不能参加）

５、执行细节说明：对活动中可能出现的情况进行说明以便员工操作（执行说明的内容要尽可能详细，因为你的执行细则越详细，员工在现场应对时出错的几率才越小）

６、活动开展需要的各项物料（宣传物料：比如海报、展架、横幅，传单……，只要是活动宣传需要的物料都要详细列出）

因为这是一份方案而不是一份作业，所以把方案中需要负责和落实的事情写到每个人头上，便于执行，比如该张三宣传物料的事情，就一定要写清楚。

大概的就是这样，这个框架比较实用，不是什么花里胡哨的作业方案，如果你不是实际需要而是为了完成作业可以写的内容在丰满一些。

   一家化妆品店想要吸引顾客要确定自己的消费群体，针对不同的消费群体来制定出适合自己的经营策略。大到化妆品的种类、品牌小到店内具体的陈设都可能成为吸引顾客的关键。

  第一，针对不同的消费群体将产品分门别类。世上只有懒女人没有丑女人，人们现在对于化妆品的需求已经越来越高。产品种类齐全包含各个年龄段都可以是使用的产品，同时还要注意到很重要的一点就是产品的价位以及产品本身的知名度。从平价的化妆品到轻奢侈的化妆品做到种类齐全才能更加轻松吸引到不同年龄段的消费群体。

  第二，人性化的服务。一家化妆品店要做到有温度，要适度。当一个化妆小白刚刚接触到化妆品时对于自己不了解的领域还是一片空白会感受到很无助而这时能够出现可以给她帮助的导购人员时会倍感温暖。同时一家化妆品店的人性化服务体现在各个方面，整个店内的氛围以及要有专业的知识作为支撑和基础再为顾客提供更好的服务。以及专业人员的免费试装体验。

  第三，店内的陈列摆设也是吸引顾客的关键。选择购买化妆品的大部分为女性居多，利用鲜艳明亮的颜色以及多采用暖色调的射灯作为主色与化妆品更加相呼应。在产品的陈列中要做到具体分门别类，针对功效，原产地，价位做到更加合理的摆放以方便顾客的选择。除了一些跳跃的颜色，还应当放置具体产品的试用装方便顾客来了解产品。

爆品是在一定时期之内能够给店铺带来大量新用户的商品。“爆品”不仅仅是销量好、利润高的商品，更关键是能给店铺带来大量新用户的商品。

今日的本土化妆品店正面临着前所未有的深重危机——

整个本土化妆品零售渠道发生了质的改变，生意下滑、增长趋缓、成本攀升、利润下降，几乎已经成为所有门店和代理商的共同呼声。随着B2C电商渠道的疯狂促销以及中国宏观经济的周期性调整，整个传统化妆品零售渠道陷入泥沼，众多代理商也日益感受到了巨大的压力。

今日本土化妆品店的危机表面上是生意下降的危机，深究却是顾客流失的危机，本质上依然还是商品迷失的危机。面对危机，如何化解本土化妆品店的经营困局，唤回流失的顾客，众多品牌商、渠道商、零售商进行了诸多探索。通过利用目标商品的大量销售，大量吸引并提升店铺客流，这就是“爆品”给本土化妆品店揭示的奥秘。

化妆品店如何让“爆品”给门门吸客引流？

1、当下化妆品店的最大危机是顾客流失

化妆品行业处于基本饱和状态，以前到处都可以开化妆品店，现在是到处都是化妆品店，化妆品店也已经告别成长期，即将进入成熟期。

从表象看，许多本土化妆品店出现生意下滑，更大的危机却是本土化妆品店与其他零售业态相比正在丧失竞争力。为什么这样说呢？因为不论是目前生意上涨还是下降的本土化妆品店，众多零售数据均指向一个问题，那就是进店顾客数正在下降，这既包括新顾客减少，也包括老顾客返店频率下降，总的来说，越来越多的顾客正在远离本土化妆品店。对于一种零售业态而言，没有什么比顾客流失更大的问题。可以肯定地说，顾客流失将是本土化妆品店遇到的最大挑战。

如果说自21世纪初国营百货站经销模式的瓦解，本土化妆品店就逐步取代百货店成为三四级城市消费者购买化妆品与了解时尚资讯的首选，那么我们要说今天这种优势正在逐步丧失。因为不论是面对屈臣氏等国际竞争对手的强势挤压，还是娇兰佳人等本土竞争对手的渗透，加之二三级市场民营百货店的迅速发展，很多本土店铺已经面临了巨大冲击。近年来飞速发展的电子商务渠道更成为压垮传统化妆品店的最后一根稻草。由于顾客的选择多了，她们中很多人正在渐渐逃离化妆品店，选择新的零售渠道与购买方式。面对众多用户的纷纷转移，被分流，如不能从根本上扭转这一问题，把顾客重新留在化妆品店，化妆品业态有可能从此衰弱下去。

以往化妆品店的成长逻辑往往是，首先选择一个好品牌，然后通过好的营销去卖好货品，通过提升形象去提升整个店铺的综合档次，通过好的服务去提升顾客单价，通过好的管理模式去提升店铺毛利，之前绝大多数的店铺都是这样走过来的。但是现在化妆品店的成长环境已经转变，快速响应顾客需求成为化妆品店成长的关键基因。如何快速响应满足消费者需求，就成为未来化妆品店最核心的工作和使命感觉。

化妆品店如何让“爆品”给门门吸客引流？

2、顾客流失的根源在于商品对用户失去吸引

面对困境，有些化妆品店老板通常的思维会是重新装修店铺、投广告、换铺址、加强内部管理、换团队等等，但是这样并不能解决问题根本。顾客流失的根本是商品危机，即本土化妆品店里的商品已经无法满足新时代顾客的需求。要想重新吸引顾客就要从商品结构入手。目前本土化妆品店的商品构成有五大明显问题：

问题一：产品不全。店内商品品类、类别严重不够，店里没有顾客想要的商品，尤其日用与便利性的产品严重缺乏。或者即使有类似商品，由于缺乏有效的零售技术，使得商品信息也无法被用户获知或者发现。

问题二：价格虚高。很多店铺长期以来一味追求毛利率，放弃一些利润较低但消费者需要的商品，给竞争对手留下机会。信息时代，顾客越来越聪明，获取信息越来越方便，价格越来越透明，顾客选择更多，利用PC或者移动终端进行比价已经成为普遍的用户行为。当没有了价格优势，化妆品店的商品也就没有了优势，也就吸引不了顾客，虚高定价就必然失去生存空间。

问题三：商品同质。绝大多数店铺缺乏独特定位，几乎所有的化妆品店都是千人一面，都在用同一种模式与商品结构吸引不同的顾客。由于同一品牌的消费人群是有限的，商品高度雷同，店内商品高度一致，在同一个区域就必然陷入恶性的价格竞争，这样的店铺早已不能满足顾客的需求。

问题四：缺乏便利。现在的化妆品店对快消品，便利型商品重视度极为不够，这类产品的高回购性将带来大量客流。而且虽然电商有其天然优势，但顾客不可能为了一支牙膏而选择在网上购买，这就是化妆品店的机会，但很多店铺都没有抓住这个良机。

问题五：不再新鲜。店铺商品长期缺乏更新，致使商品不再新鲜，也不再时尚，既不国际，又不时令。店铺对于顾客而言已经不再是区域的时尚中心，吸引力不断下降。

以上种种无不表明本土化妆品店的商品对新世代用户失去吸引，顾客流失就成为一种必然。

化妆品店如何让“爆品”给门门吸客引流？

3、未来零售的本质将是对客流和现金流的经营

化妆品店告别了黄金十年，即将进入剩者为王的时代。十年之后还能幸存的化妆品店就是幸运的，谁能剩下来，谁就是王者。那么接下来十年化妆品行业将面对一种全新市场环境。

（1）多品牌的化妆品店业态增速将继续下滑，这也是业态进入成熟期的必然现象。

（2）化妆品店全面进入高成本运营时代。人力成本、地产价格的高涨一定会变成重要的发展方向。中国的房价上涨可谓全世界最高，但我们现在不要抱怨房租高，未来的房租只会更高，我们要想的是能不能创造出有竞争力的商品形态，持续地吸引顾客，这才是化解化妆品店高成本危机的根本。

（3）未来随着市场竞争的激烈，化妆品店的利润将与零售行业平均利润一致，现金将变得更加稀缺，很多零售店铺将越来越感受到库存的压力。

（4）可以预见化妆品店将进入快速整合时代。未来化妆品行业尤其是零售行业将迎来一场快速的整合潮，市场将重新洗牌。

在这个危机重重的时代，本土化妆品店的关注点将发生转变：需要着重关注用户需求、关注店铺人流、关注产品的自然动销、关注顾客的体验、关注每一个产品的品效。这将是化妆品店老板、零售商、代理商的一种全新的视角。

从零售的本质而言，如果无法实现商品的周转，所有的毛利率都无法实现，离开商品的有效周转，毛利率将不可能变成现金的。因此对于未来而言，比商品利润率更重要的指标就是用户的购买频率和商品的周转率。这两个指标是零售渠道也是未来化妆品店决定性、根本性的核心指标。

因此未来时代零售经营的将不是商品，而是客流和现金流。如果商品不能给你带来足够的客流和现金流，这种产品就是对你的经营没有半点的帮助，那就是垃圾。所以如果只关注商品，或者是商品的毛利率，这生意只会是越做越小，最终也摆脱不了淘汰的命运。未来的时代唯有做到更快，才能做到更高更强，只有让商品、客流做到更快的周转，才能让店铺做到更高的竞争优势，更强的区域位置。

化妆品店如何让“爆品”给门门吸客引流？

4、爆品是在一定时期内带来大量新用户与现金流的商品

“爆品”本来是一个来自电商的词语，短期内能够带来巨大销量的商品被称为爆品。当“爆品”走到线下，很多人对“爆品”的理解也存在诸多误区，比如有的人说“爆品”就是销量高的产品，还有人说“爆品”就是能带来“暴利”的商品。对于化妆品店而言“爆品”到底意味什么呢？

爆品是在一定时期之内能够给店铺带来大量新用户的商品。“爆品”不仅仅是销量好、利润高的商品，更关键是能给店铺带来大量新用户的商品。在电商中“爆品”还被称为“引流品”，就是指产品的高销量能抢占更好的搜索排名，进而能给店铺带来大量的客流。同样对于线下而言，有效的“爆品”选择与行销方式也将给店铺带来全新客流。

尤其是面对日益恶劣的市场环境，店铺的库存压力日趋明显，其中最大的问题就是商品的品效过低。也就是意味店内商品的平均周转偏低，无效库存过高。长期如此势必极大占压店铺现金制约店铺的长远发展。因此“爆品”的出现不仅为店铺带来大量客流，更重要的是开启了一种全新的思维，即店铺必须高度关注商品品效，关注每一个商品的快速周转，最终实现店内客流、资金流、商品流的三位一体，同步成长。可以说爆品是能同时解决客流和现金流的商品，既要让你的产品带来大量的客流，又要能够实现资金的快速周转，这就是“爆品”的本质。

5、选择对新顾客具有吸引的商品成为“爆品”

其实选择什么样的产品能成为“爆品”，很大程度上取决于你想要什么样的顾客，所以“爆品”的选择取决于店铺需求，只要你想要的顾客确定好了，“爆品”就自然选定好了。那么具体哪些商品适合做爆品呢？

（1）具有高成长的全新品类。这些全新品类既代表用户需求又代表了市场的成长，对于以往认为店铺不新鲜，缺乏所需产品的潜在顾客具有新的吸引力。比如说男士护肤产品、精油、原液、卸妆水产品都是这一品类。

（2）竞争战术商品。也就是专门抢夺其它零售渠道的商品，比如说特价的洗衣液和生活用纸，可以专门抢夺周边的商超用户，比如网络畅销化妆品单品，可以抢夺网络用户。这要根据周围其他零售渠道与用户购买习惯做深入的分析研究。

（3）具有高回购的商品。此类商品可以吸引顾客进行更多的重复购买，重复进店，比如说高端洗发水、面膜，卫生巾，化妆水等，这些都是消费者需要重复使用的商品。

（4）广告推广型商品。比如说日韩流行的潮流时尚产品、或现阶段广告正在热播的产品等。

（5）时令商品。化妆品店的便利缺乏，尤其是时令商品不足影响店铺客流。因此引进夏日的防晒、止汗、脱毛产品，秋冬的身体、手霜都有机会成为店铺爆品。

既然有适合做爆品的产品，那自然也就有不适合做爆品的产品。在店铺选择爆品过程中有几类商品要规避。

（1）店内既有的成熟商品。比如说护肤品中的面霜、精华、乳液，这些产品都是高度成熟的，几乎每个品牌都有。这些产品抢的都是现有的顾客，分流现有品牌的销量，而不是带来新的顾客，在原则上是不适合成为爆品的。

（2）低质量的商品。简单说质量低下的商品卖的越多对店铺的负面影响越大。

（3）过于复杂的商品。不利于产品推荐，难以实现有效销售。

（4）与店铺目标人群不匹配，定价不匹配的商品。

（5）无法提供一定价格保护的产品。如果周边店铺都推同一商品，这款产品就难以成为店铺爆品；需要有一定厂家区域保护的商品才比较适合做爆品。

评价爆品最为核心的标准就是在于它能否吸引新顾客。

化妆品店如何让“爆品”给门门吸客引流？

6、从“打造爆品”到“打造爆品营销模式”

“爆品”不仅是一个属于品牌商的商品，更是一个属于零售店的商品。每一个品牌都有明星商品，但不是每一个明星产品都有机会成为爆品。“爆品”必须站在店铺角度，为店铺真正吸引全新客流，而不是抢夺现有客流，这就是“爆品营销模式”的本质。因此对于店铺而言，如果要想推好“爆品”就必须要做到：

全店造势推广：要利用全店资源，全力推好确定为“爆品”的产品，因为这款产品最终是为店铺带来顾客与成长。

要做好外围的推广：要通过外围推广从竞争对手下抢下更多的客户。

活动主题要鲜明：在搞活动的时候要找到一个和品牌或产品相贴切的名称，“爆品”不仅仅是“爆品”，也代表了店铺的品牌形象，一个好的主题名称能够为活动增色。

多点的陈列：要想一款商品卖爆，就要在店门口，收银台，柜台等尽量创造多点陈列，进而让这个产品创造更多的销售和成交机会，进而实现更多的销量捕捉更多的用户。

人员的激励：“爆品”的销售离不开人员的激励，我们要想让这个产品成为“爆品”，我们就需要店内的团队员工对爆品有高度的认同感。鼓励店员卖好，店员有效的销售竞赛也是不错的选择。

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