化妆品作一个地级代理如何运作

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超市、大卖场一般设在居民区，是老百姓平时经常光顾的消费场所，客流量稳定。这里经营的化妆品以中低档、基础性化妆品居多，除了少数品牌设立专柜外，大多按照产品功能分类，如清洁类、护肤类、面膜类等，主要是满足老百姓的日常生活所需。由于经营面积大，经营品种多，因此价格成为主要竞争手段。秋冬季促销护手霜、春夏季促销防晒霜，几乎已经成为超市化妆品促销的惯用招数。目前，这里已经逐渐演变为大众化妆品销售的主渠道。

商场专柜沦为高端品牌“SHOW台”

百货商场大都位于商业中心区，客流量大，化妆品部一般更是设在商场首层，位置极佳。在这里设立专柜，不仅具有销售功能，更能起到展示品牌形象的作用，因此成为各大品牌必争之地。如今，能够在高档百货商场设立专柜的，几乎都是国际一线化妆品品牌，如欧莱雅、美宝莲、兰蔻、迪奥等。由于货源基本都是从批发商或厂家直接进货，所以信誉非常好，基本不会买到假货。然而，随着各种新兴销售渠道的兴起，曾一度占据化妆品市场近70%份额的百货专柜销售模式，目前所占份额正日趋减少，显示出市场成熟但增长乏力的窘境。

连锁专营店异军突起，渐成主流终端

如果问时尚的都市女性平时到哪里购买化妆品，那么你经常会听到屈臣氏、丝芙兰、娇兰佳人等字眼，它们无一例外全都是化妆品连锁专营店的名字。近年来，随着渠道系统分化和专业化服务的演进，京城的化妆品专卖店如雨后春笋般大量涌现。它们以连锁经营的形式拥有多家门店，专业从事化妆品销售，价格优势明显。与传统渠道相比，更加丰富的产品线，更加专业化的服务，以及更加优惠的价格，为它们赢得了相当一批忠实用户。据统计，目前国内市场共有大大小小的日化专营店10万余家，并且仍在以年均30％左右的速度增长。

美容店、药店成新的增长点

药房里卖化妆品，是薇姿的成功首创。“只在各大药店有售”的广告语更是深入人心，不仅显示了其护肤的专业性，而且增加了购买者信任感。美容院属于专业线渠道，但是娇韵诗（CLARINS）、幽兰、LAMER等品牌则在开设商场专柜的同时，设立自己的“专署”美容机构。这种“专柜＋美容院”模式让消费者不仅可以在专柜买到产品，还能在同品牌的美容院享受到各种延伸服务。对企业来说，不仅扩展了销售渠道，而且能够将消费者的反馈意见及时传递到相关部门，以便在产品研发、市场战略等方面及时调整策略。

网店销售火爆，产品鱼龙混杂

除了各种门店销售外，无店铺销售也成为当前化妆品销售的重要渠道，主要包括直销、电视购物、网络购物、电话购物、目录销售等多种方式。日本化妆品品牌DHC就开通了网络和电话两个虚拟销售渠道。无店铺销售的目标受众主要是容易接受新事物、消费能力较强的新新人类。随着淘宝、易趣等购物网站的崛起，化妆品成为网购的热门。不过，现在化妆品仿制手段不断升级，已经到了真假难辨的程度。而网上购物的虚拟性，让消费者只能凭借卖家的产品和“动人”说辞做出判断，这无疑是对消费者的重大考验。

首创专柜销售引领行业潮流

在各大百货商场的化妆品区域，一个个独具特色的化妆品专柜吸引着消费者的眼球，而去品牌专柜选购化妆品，也已经成为很多消费者的生活习惯。在中国，首开以专柜形式销售化妆品先河的，其实正是欧珀莱。

过去百货公司销售化妆品，都是一名售货员负责几十个品牌的产品，售货员自身很难对这些产品有深入的了解，更谈不上为消费者提供有效的引导。甚至有的售货员会为了拿回扣而推销劣质化妆品。对欧珀莱这样的高品质化妆品来说，销售目标有限，不可能靠大量电视广告来赢得众多消费者。因此，如何与特定消费对象保持接触与联系就显得尤为重要。公司通过对化妆品市场的调研发现，消费者不仅需要高质量的产品，更需要产品以外的附加值，即高水平的美容咨询服务。于是提出设立化妆品销售专柜的构想，并强调，要让每一个销售人员转型为美容顾问，以增强其服务消费者的能力。“我们的每一名美容顾问在上岗前，都必须接受公司系统的培训，包括基础的美容护肤知识、产品知识、如何应对消费者等等。考试合格后才能上岗。上岗后，平均每人每年还要接受2-3周的新产品培训、骨干培训等，以进一步提高服务水平。”欧珀莱专柜和美容顾问成为了展示公司产品与形象的窗口。此举一出，各品牌的化妆品争相仿效，专柜销售渐成化妆品的主流营销模式。

全国护肤品销售额排名一直名列前茅

作为国内化妆品市场的主流品牌，欧珀莱已经在全国700多家百货商场开设了形象专柜，其销售额一直保持着30%左右的高速增长，成为最受中国消费者喜爱的化妆品品牌。据国家统计局中国行业企业信息发布中心的统计，欧珀莱品牌的护肤品在全国护肤品销售额排名一直名列前茅。

第一，建立信念

化妆品代理商如果想要将化妆品销售出去，那么就应该将化妆品当成本身的孩子一样去抚养和培育，只有抱着这样的信念才能在未来与化妆 品厂商合作时将化妆品卖得更好。

第二，学会关心分销客户

若想要化妆品销量更上一层楼，那么就需要寄托在分销客户身上，单单凭借自己的能力还是不够，因此就代理商精密接洽分销渠道环节、按 照各自发挥的效用来给予合理的好吃分配，那么代理商就会学会关心分销客户，与分销客户成立一种精密的战略合作伙伴的关系。

第三，塑造专业化的销售团队

若想要做好化妆品代理商，那么凭借自己的气力肯定不行的，只有打造一支专业化的销售团队才可以。在打造团队时应寻找专业性强、有激 情的成员，且在管理销售团队时要学会权力委托。

第四，注意历程办理和激励

为了让化妆品在市场有更好的体现，那么就需要对市场进行历程办理，每人都应该对昨日的工作进行及时总结。而化妆品代理商则需要对业 务员的工作进行评价和激励。

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