凡客诚品的销售有何特点是否符合电子商务发展的趋势

在B2C模式中，凡客诚品扮演着举足轻重的角色，是我国B2C模式的典范。下面就来分析一下凡客诚品B2C电子商务销售特点和发展趋势：

　 （1）市场定位：凡客诚品的定位是互联网快时尚品牌，所属领域是服装B2C领域。目标客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群，其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使这部分购买力有限的消费群体可以用廉价的价钱追求时尚，使“时尚”一词变得不再遥不可及。同时，“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的信息，并且用最简单直接的方式告知人们，“凡客”是大众的。

　 （2）支付方式：货到付款、电话支付、网上支付、凡客礼品卡支付、邮局汇款和邮局网汇通汇款。另外，还支持消费者建立独有的，顾客专属的凡客虚拟账户。在VANCL购物多支付的部分或报销运费等金额都会存入顾客在VANCL虚拟账户中，顾客可以在VANCL购物时使用。凡客支持多种支付方式满足了部分保守人们“一手交钱，一手交货”的传统交易理念，也方便了还没有办理网上银行和在第三方支付平台注册的消费者。

　 （3）商品信息发布平台：为了让广大顾客不局限于利用电脑进行网上购物的空间束缚，凡客诚品紧跟手机网购的潮流，抓住移动交易市场迅猛发张的机遇，与电信运营商合作，推出各款主流手机的凡客客户端，让顾客随时随地可以利用手机登陆凡客网进行购物。凡客诚品客户端是凡客诚品专为手机用户免费定制的购物软件，它与凡客网上万产品库对接，拥有商品搜索、浏览、收藏、查物流、购物车等功能，保持用户的体验与PC端毫无差异。另外，随着现在的ipad用户不断增加，凡客诚品也推出ipad客户端。

　 （4）发展企业多元化品牌：凡客诚品在服装领域的品牌建立起来之后，凡客慢慢涉足化妆品和网上商城领域，开始发展自主品牌的化妆品“妙棵”和建立自己的电子商城——Vjia商城，务求令更多时尚靓丽一族认识凡客。

随着网络信息技术的进步，中国互联网用户网络消费市场的扩大和凡客诚品这类B2C模式平台近年来的不断壮大，促进了我国传统企业步入信息化的发展和网络消费市场的活跃。电子商务在未来几年里依然会迅速发展，B2C模式也会逐渐与C2C模式融合，在不久的将来会整合成超级B2B2C平台。

淘宝开店之后的网店推广工作中离不开促销这个方法。网店促销如何才能做的好？这就需要做好策划工作了。当然策划过程中要将充分利用各种资源，物用必尽。

淘宝很大，但互联网更大。我们为了本次活动，纯在淘宝外投放的硬广，就超过二百万元（当然从回报来看，很值！）这还不包括我们的各种软性投入，例如，各大

美容论坛，我们动用了平日里积攒的各种资源、各种达人、在活动期间，全部动用，所谓养兵千日用兵一时，养了那么久的小号马甲，这时候不出动，还等啥时候

呢？

这种大促，资源必须尽用……我们甚至让线下200家AFU实体店都帮忙宣传。还在北京东方银座商场大搭展台，花团锦簇，烘托聚划算当天的开卖。而且，接下

来我们还有小花招：几米限量版产品，会摆在商场专柜，标原价，但放上“已售罄”标牌。所有那些在聚划算买到的买家，一旦逛商场看到，怎能不感慨：我

KAO！买值了！……而这些，正是我们当初设计的：品牌商、天猫、聚划算、线下实体店、和消费者的多赢格局。

根据测算，养一个热门贴，直接花费其实极少，几千元不到，置顶而已。但团队为此花的心血，可就难以计算了。用在平时，一个好帖子相当于一份8万元的首焦——用在这种年度促销，直接翻三倍，一个帖子带来超过20万的收益！

既然说到这里，就继续往下谈谈品牌建设，和你到底把“大促”当成什么。

把“硬折扣促销”当成营业额的“每月救星”么？起码在化妆品这个品类来看，不太靠谱。因为化妆品是典型的“基本款”行业，大家的SKU就那么几十个，每年出新速度很慢。一旦每月大促好几次，让消费者记住这个品牌都是“打折款”，那你以后再也别想正价出售了。

而且，聚划算真的是核武器级别，流量惊人，效能恐怖，一旦海量订单压下来，库房发货有问题，神仙也救不了。我们这次，连库房打单机，都因为过热而报销了好几台。（幸亏提前有准备，阿弥陀佛！）

纵观中外互联网历史，没有一个企业，能够“市场又大、发展又快，始终赚钱”这三样同时具备。我深以为然，这是哲学范畴，哈哈，因为如果具备，生态系统必然

出问题。就仿佛，自然界不可能出现“体型又大、又会飞、还能繁殖”的物种。老虎如果会飞也就罢了，TMD再如同蟑螂一样繁殖，那么，生态系统一定会毁灭。

平台商如果能做品牌成功，那么，全世界的商业系统，也就该死了。沃尔玛、亚马逊们统治全世界算了……

另外，大促还一个好处，就是因为压力大，团队因此迸发不少灵感。最令我欣慰之事，无非小家伙们的成长。例如本次“小昭”同学，也开始进行“方法论”的研究

了。她的最新“研究理论”——“促销的三条线索”，在我看来，一条线索值100万——我没夸张，对我们这次几米限量版促销而言，这个理论因为做到位了，三

条线索清晰、严谨、可执行，其实，带来的价值，都不止300万呢！不过放心吧，打死老邢，我也不会公开透露这个钻石级理论的！

一个品牌，说到底是拼“日均”。而我们正是把聚划算当成了提升未来日均的武器。聚划算发展到今天，顾客基数已然极大，这里面，必然有N多符合你品牌定位的

目标客群，这时，最需要做的，就是如何筛选出聚划算中，你潜在的、未来的——品牌死忠。所以我们的答案，不是甩尾货、不是看销量，而是——获取新客！本次

活动我们的平均客单价是170元以上，收获六万以上新目标客户。（如果客单价是30元，做一个亿我也得哭死。因为沉淀不下任何价值客户。）

我们本次销售构成中，三分之二以上是首次购买者。而从大量微博晒单给我的感受，都在说，“关注阿芙很久了，这次终于出手！”——OK，这正是我想要的。平日里打那么多广告干嘛用的？就是积累啊。这临门一脚，靠聚划算完成了。

当然，后续的二次返单、多次返单、乃至成为死忠，还需我们慢慢修炼。虽然，这一直是我们的传统强项。

我个人的看法，电子商务发

展到今天了，品牌商仍然去搭建独立网站售卖的，无疑是脑子养金鱼。强大如苹果，也知道对手是三星而非三里屯，不会跑到荒郊野岭去开旗舰店。哪里有人流挤到

哪里去，再贵也得去！这是做零售千古不变之真理。所以，任何一个品牌商，都应依附于商业地产——线上的商业地产，无非就是天猫、京东、当当、亚马逊……只

不过，天猫在今天，比另外几个大太多了些。中肯地说，如果有一天京东能比天猫大，我就把标题改为“全网营销、京东成交”好了。

还有一点需考量是，国内平台商，还得看胸襟。比如凡客V+，谁敢真和丫合作啊？凡客觉得平台净利润低，丫就自己干个护肤品“妙棵”，品牌商谁敢完全放心与

之合作？万一您内妙棵，再给我阿芙的顾客发EDM咋整呢？！包括乐蜂、乐淘在内，既想做平台，又想做品牌的，我个人看法，纯属一厢情愿。全世界没见过这种

成功先例。（除了宜家，因为是特殊品类。）

（1）市场定位：凡客诚品的定位是互联网快时尚品牌，所属领域是服装B2C领域。目标客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群，其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使这部分购买力有限的消费群体可以用廉价的价钱追求时尚，使“时尚”一词变得不再遥不可及。同时，“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的信息，并且用最简单直接的方式告知人们，“凡客”是大众的。

（2）支付方式：货到付款、电话支付、网上支付、凡客礼品卡支付、邮局汇款和邮局网汇通汇款。另外，还支持消费者建立独有的，顾客专属的凡客虚拟账户。在VANCL购物多支付的部分或报销运费等金额都会存入顾客在VANCL虚拟账户中，顾客可以在VANCL购物时使用。凡客支持多种支付方式满足了部分保守人们“一手交钱，一手交货”的传统交易理念，也方便了还没有办理网上银行和在第三方支付平台注册的消费者。

（3）商品信息发布平台：为了让广大顾客不局限于利用电脑进行网上购物的空间束缚，凡客诚品紧跟手机网购的潮流，抓住移动交易市场迅猛发张的机遇，与电信运营商合作，推出各款主流手机的凡客客户端，让顾客随时随地可以利用手机登陆凡客网进行购物。凡客诚品客户端是凡客诚品专为手机用户免费定制的购物软件，它与凡客网上万产品库对接，拥有商品搜索、浏览、收藏、查物流、购物车等功能，保持用户的体验与PC端毫无差异。另外，随着现在的ipad用户不断增加，凡客诚品也推出ipad客户端。

（4）发展企业多元化品牌：凡客诚品在服装领域的品牌建立起来之后，凡客慢慢涉足化妆品和网上商城领域，开始发展自主品牌的化妆品“妙棵”和建立自己的电子商城——Vjia商城，务求令更多时尚靓丽一族认识凡客。

随着网络信息技术的进步，中国互联网用户网络消费市场的扩大和凡客诚品这类B2C模式平台近年来的不断壮大，促进了我国传统企业步入信息化的发展和网络消费市场的活跃。电子商务在未来几年里依然会迅速发展，B2C模式也会逐渐与C2C模式融合，在不久的将来会整合成超级B2B2C平台。

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