如何做好化妆品销售，经验技巧分享

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跑业务算是问题吗？你又是如何跑业务的呢？

十月初时，朋友小泽做销售从外地回来，闲聊时，他跟着我抱怨道：“这销售真不是人做的，怎么看别人销售那么赚钱，到了我这死活是不开单，哎，我还不如继续当厨子去。”做厨子吗？然后我问了问他这段时间是怎么跑客户的，听完后，有种想笑的感觉，和我那时候刚开始做销售的时候差不多，只不过我更幸运一些吧。

小泽是怎么跑业务的呢？其实他跑的客户也不算少，之所以迟迟不开单，是因为他所有的拜访基本上都是蜻蜓点水、一笔带过式的，要知道咱们第一次陌生拜访就成功开单的几率只有2%，你觉得你能遇到这样的客户吗？你有这样的好运气吗？显然大多数人都是没有的。还有的是或许小泽自己都没有意识到他这样的拜访大概只是为了从某方面完成任务而完成，看似努力，其实并没有什么卵用，或许只是为了说服自己今天努力过了？当然，我当初也是和小泽一样，我还记得当然经理教我的什么三不要，不要脸，不怕苦，还有一个不要给忘了。。。当初做的时候是把销售想得很容易的，但其实到了拜访客户的时候却发现自己原来是有些怯场的，单单是让自己实现二次拜访就有些困难，我想大多数销售新人都是如此吧？

那么我们应该如何去跑业务呢？简单聊聊。

首先我们跑业务，既然是跑业务，那就重在一个跑字上，也就是说咱们每天拜访客户的数量一定要有保证，这是基数，有了基数才会有几率。其次大多数销售人员的销售拜访都是与客户在表面上接触，有的甚至不敢再次拜访，实际力度就是蜻蜓点水，这样能开单吗？所以我们在第一次拜访后一定要实现多次拜访，数量级的拜访，这样才能让客户记住我们，不仅有数量还要有质量，要知道80%的销售都是在第4-11次拜访中实现的！

最后，在我们跑客户的途中，我们还要学会将客户按照不同重要程度进行等级划分，比如说A、B、C三个等级，筛选出优质客户、有意向客户、潜力客户等等，将时间精力集中在这些客户身上，把那些不可能开单的客户放弃掉，而不是还在没有效率全部都拜访一遍，我们要学会把时间和精力花费在有价值的客户身上！

提高化妆品销量的方法：

1、先学会包装自己。

在销售化妆品之前，应该先将自己给包装好。如果自己都不重视自身的形象，那么代表的产品品牌可能也没办法令人产生吸引力。

2、可给出专业建议。

在客户咨询的过程中，要能给出客户专业的建议，这样客户才认可，才愿意尝试产品。比如说，可以根据客户的肤色，建议客户选择什么样的护肤产品，这样客户才会觉得这个人还是有专业涵养的。

3、可解答任何疑问。

如果客户有很多的疑问，但是都能一一解答的话，那么客户肯定大加赞赏，自然就能够建立信任的感觉。一旦客户选择信任，那么再给客户推荐产品的时候，就不必担心客户会拒绝了。

4、让客户现场试用。

客户一般都有一种害怕麻烦的心理，也有一种爱占便宜的心理，所以若是能抓住这两点，在卖产品的时候让客户多试用一下你的化妆品，一旦让客户尝试了很多种，客户反而觉得不好意思，最终也会愿意掏钱买她自己需要的产品的。

推荐化妆品的原则：

1、依据皮肤类型：油性皮肤的人，要用爽净型的乳液类护肤品；干性肌肤的人，应使用富有营养的润泽性的护肤品；中性肌肤的人，应使用性质温和的护肤品。

2、依据年龄和性别：儿童皮肤幼嫩，皮脂分泌少，须用儿童专用的护肤品；老年人皮肤萎缩，又干又薄，应选用含油分、保湿因子及维生素E等成分的护肤品。

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1 了解需求: A 看眼神 B 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C 看皮肤的类型 D 细心阅读宣传资料 E 很认真的提问 F 问价格和购买条件 G 问促销条件 H 与同伴商量 I 心情很好的样子 J 重新折回来看本公司产品 K 问公司产品技术性的问题, L 对公司产品表示出好感 M 盯着公司产品思考

2 满足需求具体购买动机有: 求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全, 健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买 A 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B 利益: 1)产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2)强调卖点产品特点和价格对比

3试用注意方式方发共性特性优点特点 A满足顾客需要 B避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4进一步强调好处 A使用好处(再次) B优惠形式:例如,特价买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会 C赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1愉快的感觉

6问题的解决 A 取得顾客购买信息: B 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定 技巧: 1)引领顾客交费 2)给您换只新的

7我给您包扎起来

8这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9重申顾客反对的原因

10黄金之问----为什么’ “除此之外” 水落石出二次促销促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A看似简单做起来不易 B沟通困难价值高 C熟能生巧 D练习练习再练习

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