化妆品销售技巧和话术要怎样才能提高：“

专卖店的命名

专卖店的命名，作为顾客对专卖店的第一记忆点，其应首先具备简洁、琅琅上口、有较强的个性或者趣味性，作为时尚行业的一支，化妆品专卖店的名称应该摒弃那些传统的、流俗的名称。

专卖店的视觉形象

要想塑造专卖店的形象，其首先是表现在视觉上，有了视觉上的形象的独立，才能第一时间给人以较深刻的印象。此视觉形象涵盖：一枚富有趣味或者个性的标志、店内严格而又统一的颜色搭配、所有终端物料包括宣传DM、店内POP、店内价格标签、广告海报等的形式色彩统一，狼道锐度服务过众多的化妆品专卖店，并为之成功的塑造了品牌视觉形象，服务范围涵盖标志设计、卡通标识设计、DM设计、店内陈列设计、商店门头设计、品牌网站设计等等。

专卖店的文化

专卖店塑造成功的企业及品牌文化，是相当必要的，这些文化应该表现在品牌故事拓展、服务理念、产品理念、快乐购物理念、管理理念、发展理念以及售后理念等等。理念体系化，并遵照坚决的执行下去，很多时候，需要管理层和店员拥有较大的勇气与执行力才可以成功。

专卖店货品结构及陈列

专卖店要想吸引人气，货品结构及陈列也是相当重要的，化妆品的展示与陈列中注重美的形式，使视觉形象的审美功能更加突出。展示工具我们要用出来，用形、意、声、光、色协调一致，主题显明的化妆品展示空间。要搞好化妆品专营店的特色化经营管理，就要把体的店当做一个出售美丽梦想的地方来营造直观形象。那么，特色化店面管理分为色彩、光列、气味、音响。色彩管理，对化妆品的时尚内涵的挖掘和表达，使之能够反映顾客的内心世界。化妆品专营店是一个时尚性的产业，要蕴含着丰富的时尚的韵味。这样，你的化妆品专业店受到更多的欢迎。色彩组合，色彩是视觉形象中重要的因素，它有很强的象征性。色彩能表达丰富的情感，在不知不觉中影响人的精神、情绪和行为。色彩的装璜，化妆品的专营店最有效突出化妆品特点。不要用鲜艳的色彩来分散顾客对化妆品的注意力，化妆品店不要搞的色彩缤纷。你在搞成了你的环节色彩缤纷以后，顾客对化妆品的注意力就会引到墙上，天花板。特别是附属的美容服务空间，适宜采用大块的色彩。一些附属的空间适宜大块的色彩，这个也能够看出来。第二个方面是光亮的管理，光亮的照明设计，一个基本的原则就是店内比店外亮，化妆品专营店只有一个地方需要光线不足，收银区，以减少消费者的压力。附带的美容空间是一个私密的场所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光线，这样顾客才有更多的安全感和舒适感。

陈列管理，顾客动线和陈列的关系，顾客进店以后，是怎么进店的，最终怎么走出店，在店里面所有走向行程叫做动向。要点大众传媒广告把他拉进来。我们做一个具体的分析，这是一个最简单化妆品专营店，进店以后怎么走？我们有两个基本的观点，就是柜台的零售额跟柜台经过前的人数成正比。还有进店的人气等于进店人时间的总和。如果前面是一条街，顾客在经过的时候一个是看到橱窗，一个是看到A和B两个点，顾客心态分析，对女性最有吸引力的化妆品是她梦寐以求的化妆品，而梦寐以求的化妆品常常也是略高过她们正常购买能力的化妆品。她们想的这个东西并不是她天天在用的东西，她梦寐以求的东西是她常常感觉到买不起，又想用的东西。所以，在A、B这两个点，应该是陈列知名品牌，广告品牌，高档品牌。

这是从这个方向走，从那个方向走过来，从这个方向走过去的A、B两个点变到另外一面。也就是说在这个区高档形象区，要陈列高档品牌，知名品牌，这些原则是按品牌来陈列。到B点以后，容易看到是A点，那么这个高档区都是她们梦寐以求的品牌，而且都按品牌的方式来陈列。如果到了A点最容易看到C点或者是D点，在C点陈列的应该是中低价位的化妆品，比如说A、B可以放兰蔻，或者彩妆的美宝莲，C点放中低一点的，稍微大众化一点，看到A、B两点以后感觉东西很好，但是想到给孩子还要买一双皮鞋钱不够，就看到C点和D点。女性在购化妆品犹豫的时候，往往要左顾右盼，如果看到C点的时候中低价位的，比如像妮维雅这些，就到C点去看，就能实现她们的梦想。

我们再来看从众心理，主观地推测大量陈列的化妆品一定是畅销的化妆品，值得买。从众心理的第二是推测大量陈列的化妆品一定是质量好的，才生产出来的化妆品。从众心理第三个如果不好不可能陈列在那里，肯定是好的才会放他么多。从众心理四如果化妆品有问题，受损害的也不是我一个人。

当然，一个化妆品专卖店品牌形象的建立，光有上述还是不够的，这个关系到文化、视觉、氛围、制度、管理、陈列、营销、服务等各个方面，塑造一个品牌形象，其首要的原则是想顾客所想，用诚恳和热情感动顾客，用优质的产品和服务打动顾客，用统一美观时尚的视觉形象吸引顾客，用独特、个性的促销方式招揽顾客……品牌形象建设之路，任重而道远，是需要坚持不懈努力才能成功的。

邀约谈判时的几句“破冰发问”话术：

1 为什么同样是开美容院，有人月盈利近十万、几十万，而有些人只能赚得一点点基本保证？

2 为什么同样经营一种产品，有些人在短短的时间内，就能把店做大做强，而有些人缺越做越难？

3 为什么同样是市场、同样的区域，有人越做越好，顾客越来越多，利润也越来越大，而有些人却连基本的费用都顾不住，苦苦坚持了几个月，最后只能惨淡收场、关门转让！

4 为什么同样的工作，有些店员工越来越多，而很多人总是不断的招聘、不断的缺人！

5 为什么你把心都操碎了，而员工却总是不理解？

6 为什么您已经剩下的利润已经很少了，而顾客还是不相信，不肯买单！

7 为什么你也经常做促销，得到的怎么总是不理想!反而，越促越不销！

8 为什么你也开过同样的终端会，怎么没有别人得到的回报大呢？

9 为什么你一天到晚守在店里，还总是有这样那样的问题，而别的老板却总是那么的清闲，经营却总是有条不紊！

10 为什么你做消费者的时候，总是那么爽快，而你现在的顾客却总是不能让人满意呢！

11 为什么同样的产品，别人能做出好的效果，而你的顾客不再回头呢？

12 为什么你也有同样的项目，而别人能收费高、利润大、顾客群体也越开越大，您的却总是无人问津呢？

以上12个问题，甚至更多的问题，始终是你经营的天敌，也是必须要解决的问题！只要您到了会场，就会不解自破！因为，这不只是以晨公司的“全国会”，而是整个中国行业内所有的优秀经营者的集会，将每一个人的成功之道和经营优势融会贯通，就是你快速通往成功的最好途径！

让顾客必须到会的“三字经”：

找方法、到会场！

找项目、到会场！

学经验、到会场!

学技巧、 到会场！

要运气、到会场！

要财富、到会场！

要名气、到会场！

得大奖、到会场！

得实惠、到会场！

赚大钱、到会场！

快发展、到会场！

邀约话术之6条重点：

1 所有的参会店家，均可在今后经营中获得丰厚的利润回报和超值的支持，绝对可以获得200％以上的利润；详见《夏韵十祥财》会场专属政策；

2 2010年度，以晨权威新品和最新专家坐诊狂销会现场演绎，近十位专家现场演绎一天突破10万、30万、60万的业绩神话，你必须得来，并且不容错过！

3 重金聘请的行业权威名师专家(赵宇宁)、巨星（曹颖、张国强）现场交流，和明星零距离接触；

4 以晨的权威讲师团队以及全国1000家知名美容院的现场交流是一个难得学习机会，不用花钱的绝好“取经”机会！

5 惊喜、超值、超级三重大奖，为你带来绝对的运气、财气、福气、富气！数十万奖品，等您来拿！

6 南京、苏州、上海世博等为期5天的豪华旅游，让所有的参会者望而却步，这是只有“以晨魂盛夏文化节2010星耀大盛典欢畅游世博心动之旅”才能做的回报，你不来真的很可惜！

7 2010，中国发生着翻天覆地的变化，美丽经济的增长也相当的快！此时是最好的冲刺机会，“国粹百岁工程AIDA”终端专家狂销会、顶级项目、高额利润，以及我们手把手的传授、一对一的带动，都是帮助走好关键的一步，今年所有的店，都会有大动作，大家都在抢滩市场，竞争显而易见的激烈，如果您放弃此次机会，那么胜利将属于别人！你只需要莅临会场，这一切的一切您都将轻松而得！叹息将是您的对手！

来吧，得到的将是你意想不到的满意！来吧，给我们一个展示真诚的机会，也给你一个快速发展，赚得盆满钵满的机会！不然，这机会都是对手的！

顾客可能拒绝的借口及解疑重点：

1 门槛高！（门槛其实不高，因为我们的赠送也大，会议议程多、产品结构丰富，5800是最合适的）

2 没时间！（虽然牺牲的是几天的时间，换回的却是不可估量的回报、而且1年才一次，是我们以晨人自己的节日，机会难得不能错过！）。

3 库存大！（库存大的原因是没有好的销售方法和助销支持，本次盛典就是帮助你解决这些难题的）！

4 不想去！（你不只是去参会，更主要的是去寻找赚钱的方法和机会，支持大、回报高，已然可见）！

5 走不开！（这是舍和得的取舍问题，总以为走不开，其实走开几天回来后你会发现更有激情）!

6 天太热！（旅游更是避暑休闲的最好选择）！

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