化妆品业务员的谈店技巧，谢谢！

须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1）受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2）受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机：

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例：利用寒暄获取对方信息

1）拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

示例：

业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。

客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”

2）接陌生客户电话时：

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

示例：

业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的xx，一个是上海的xx。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”

二、常见的询问方式：

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌？

1）直接询问：

贵公司现在代理什么品牌？

2）间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

1）直接询问：

您怎么看我们公司的产品？

2）间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？

例如：想了解对方接新品牌的动机。

1）直接询问：

您想接什么样的新牌子？

2）间接询问：

有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

示范：

1）关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”

2）例如“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。

例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！

三、询问的标准示范

谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：

1、了解对方公司概况

1）对方公司的成立时间、成长历史

示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？

2）对方公司的性质、主要业务

示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？

3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）

示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？

4）对方公司在当地的网络分布

示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？

5）对方公司老板的理念和近期的发展动向

示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？

2、了解对方过去代理品牌

1）对方目前代理什么品牌

示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的销售渠道分布

示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？

3）代理品牌的销售业绩

示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？

4）对现在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州xx品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？

3、了解对方接新品的想法

1）接新牌子的动机

示范：请问您为什么要接新品？

2）对新牌子的想法和要求

示范：请问您想接什么样的新品牌？

3）对新牌子的操作和投入思路

示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？

以上都是直接询问的示范，你可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！

想办法让他们相信你

让你旁边的朋友买了好送礼

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望，同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以下八个条件：

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。

导购员销售技巧

2:表演家 导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定地表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强地人总能左右逢源,使困难迎 刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方地人打交道,你的热情和积极总能感染着周围地人群或顾客,得到意想不到得收获。 导购员销售技巧

3:产品专家 要推销出自己产品首先要懂地自己地产品,以及竞争品牌的产品,产品地优劣势,产品地技术含量,产品生产流程,产品得独特卖点,懂得越多,越容易使顾客 信服。 导购员销售技巧

4:快乐使者 导购员要把郁闷得推介工作变成一种乐趣,变成发自内心得一种快乐地销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你得顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾 客,对顾客不礼貌,影响品牌得形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。 导购员销售技巧

5:品牌大使 在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中得需要,再重点突出在某方面得介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且 更为企业地品牌和形象宣传扩大了影响。 导购员销售技巧

6:情报员 导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售得东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造地利润,促销活动的投资 额、利润点、效果,以及别得品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场得优劣状况,帮助业务员做好在该商场得销售、回款、谈判工作。 导购员销售技巧7:财务里手 导购员是卖场工作地第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变 化地最佳资料。 导购员销售技巧

8:装点师 购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用 5s管理方法要求自己。 注意事项 在推广自己的产品时,潜在得用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户得心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方得真正意图。

赶紧行动吧，你也可以成为一名优秀的导购员。

首先自己的形象要注意了。起码脸上要干干净净，最好平时自己做一做护理。给人一个好的印象是最基本的。最好不要染头发，化妆品广告上的美女俊男都是乌黑的头发。这样做自然有它的道理。其次要有好的口才，令人愉快的笑容。最好能够给你的老顾客一点优惠，留住老顾客很重要的。当然诚实是最重要。

1

要有良好的口才

要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

2

要有刻苦耐劳的精神，积极，乐观，向上

皮肤好一点的话更好，你可以说你是用某某化妆品才把皮肤保养锝那么好~最好懂点化妆

只要自己喜欢，是一份不错的工作。工作环境好，待遇高，还可以锻炼自己的沟通能力。但是性格内向的人一般不适合做这个工作。

如何做好化妆品销售员:

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A 看眼神 B 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C 看皮肤的类型 D 细心阅读宣传资料 E 很认真的提问 F 问价格和购买条件 G 问促销条件 H 与同伴商量 I 心情很好的样子 J 重新折回来看本公司产品 K 问公司产品技术性的问题, L 对公司产品表示出好感 M 盯着公司产品思考

二、 满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价,有促销

求便购买动机 -- 方便,省时

求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮

求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 -- 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

A满足顾客需要

B避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A使用好处(再次)

B优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具

C赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。

六、促成成交

A 取得顾客购买信息。

B 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

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