日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动

1、什么是关系营销？试结合案例，分析关系营销和传统营销在对待顾客方面的区别有哪些？

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：

①交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；

②交易营销较少强调顾客服务，而关系营销高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；

③交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；

④交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的问题，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；

⑤交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。

（2）结合案例谈谈如何培养顾客的忠诚度。

客户忠诚是企业取得长期利润增长的途径。企业如何提高客户的忠诚度可以从以下几方面考虑：

第一，赢得企业员工的忠诚度；

第二，与客户有意接触并发现他们的需求；

第三，实践80/20原则；

第四，赢得客户的满意和信赖；

第五，服务第一，销售第二；

第六，化解客户的抱怨；

第七，获得和保留客户反馈；

第八，主动提供客户感兴趣的新信息；

第九，针对同一客户使用多种服务渠道。

正如这家日本公司所做的，它先是针对即将毕业的少女这个目标顾客群，通过服装展示会及美容教学等方法主动将其拉向自己，然后利用申请表收集新顾客的信息以便提供更优质的产品及服务，通过公司的各种优待将顾客牢牢“锁住”，耐心将其培养成为企业的忠诚顾客。

“一线城市卖真货，二三线城市半真半假，四五线以下县市卖假货。”在化妆品行业多年的业内资深人士张微（化名）向21世纪经济报道记者道出了化妆品行业的“潜规则”

具体内容：

随着化妆品消费的日益增长，化妆品假货问题愈发严峻。近年来警方亦查出多个化妆品涉假案。2017年1月广州警方查扣假冒国际知名品牌香水共11万多瓶；2月南宁海关查获1080件假冒CHANEL粉饼、唇釉、口红等单品；同在2月，浙江警方则查获一件827亿级化妆品造假案。

从上述多个案例分析看，化妆品售假甚至演变成了一种“黑产业链”，细分出了“假货生产商、包材提供商、渠道批发商”等。一位公安执法人员亦向21世纪经济报道记者分析指出，目前假冒化妆品主要有三大特征，生产和批发源头多集中在东南沿海日化工业发达地区；通过微信等社交平台售假逐渐增多，而且很难监控；假冒化妆品的品牌和种类，随着潮流而快速变化。

而这些假货很多因质量问题，影响消费者健康。与此同时也影响了正规品牌的发展。早在2014年，爱茉莉太平洋集团董事长徐庆培在接受媒体专访时就曾表示，品牌屡遭有关假货问题的困扰，导致消费者受到损失；一位国产品牌总经理向21世纪经济报道记者指出：“假冒商品出了问题但最后消费者或被打假的经销商都来找（公司），给我们也带来了很大困扰。”

化妆品售假“黑产业链”

在一些县城有个“奇特”现象，即当地人会请在外地的亲朋从北上广甚至香港带洗发水、洗面奶、口红等日化产品，在他们看来，大城市的效果更好。

“我们在当地买的洗发水感觉洗不干净，有时候洗完还会痒。当县广场举办展销会的时候，我们会去买一些，各个摊位上有多种洗护用品，价格也便宜，不过，上午卖完下午就撤了，发现质量不好也没办法找到人。”江西某县城的一位退休人士向21世纪经济报道记者指出。

它不具备专利权的新颖性。 评析意见 首先，按照专利法，授予专利权的发明和实用新型应当具备新颖性、创造性和实用性，即专利三性。其中，新颖性是指在申请日以前没有同样的发明或者实用新型在国内外出版物上公开发表过、在国内公开使用过或者以其他方式为公众所知，也没有同样的发明或者实用新型由他人向专利局提出过申请并且记载在申请日以后公布的专利申请文件中。创造性是指同申请日以前有的技术相比，该发明有突出的实质性特点和显著进步，该实用新型有实质性特点和进步。实用性是指该发明或者实用新型能够制造或者使用，并且能够产生积极效果。以上“三性”必须同时符合，申请人才能获得专利权。 其次，本案的关键在于该节能电磁铁技术的新颖性是否具备。判断一项发明创造是否具有新颖性的标准是公开与否。我国采用的是世界新颖性和本国新颖性相结合的原则。对于书面（出版物）公开，我国采用世界新颖性，即在申请日前在国内外没有公开发表过；对于使用公开或者以其他方式公开（如口头）公开，则采用国内新颖性标准。采用不同的标准，主要在于申请日以前该发明或者实用新型是否在国外已有人公开使用过或者以其他方式公开过，是很难查明的。从公开的日期上来看，我国以申请日作为分界线。发明创造只要在申请日前没有同样的发明创造公开过，就具有新颖性。本案中，某研究所有充分的证据证明该厂的实用新型专利已在申请日之前已被公开，既在国内公开发表过，又在国内公开使用过，且不属于专利法允许的不认为丧失新颖性的情形，所以该厂的技术不具备新颖性，不能被授予专利权。 再次，专利局已经授予的专利权并不是不能改变。专利局人员有限，不可能熟悉所有的技术领域，阅读过所有的公开杂志。正因为此，所以专利法特别设立了两项制度来纠正可能发生的差错。一项是专利权的撤销制度。自专利局公告授予专利权之日起六个月内，任何单位或者个人认为该专利权的授予不符合规定的，都可以请求专利局撤销该专利权。专利局对撤销专利权的请求进行审查，作出撤销或者维持专利权的决定，并通知请求人和专利权人。另一项是专利权宣告无效制度。自专利局公告授予专利权之日起满六个月后，任何单位或者个人认为该专利权的授予不符合规定的，都可以请求专利复审委员会宣告该专利权无效。专利复审委员会对宣告专利权无效的请求进行审查，作出决定，并通知请求人和专利权人。本案中，某研究所在某厂的专利权被授予后的六个月后提出请求，要求宣告该专利权无效，且证据确凿，符合宣告专利权无效的情形。 最后，专利复审委员会应当将专利权无效宣告请求书的副本和有关文件的副本送交专利权人，要求其在指定的期限内陈述意见，专利权人可以修改专利文件，但是不得扩大原专利保护的范围；期满未答复的，不影响专利复审委员会审理。 七、反不正当竞争法 1、 案例介绍 甲食品厂生产的“幸福”牌营养液深受广大消费者的欢迎，1999 年甲食品厂将“幸福”商标进行了注册。2000年甲食品厂与乙食品厂签订商标使用许可合同，允许乙食品厂使用“幸福”牌注册商标。在“幸福”商标使用许可期满后，乙厂将自己的营养液配方略加修改，并注册了“福康”商标。为了使自己的产品能很快打入市场，乙厂利用广告宣传，称“福康”营养液是“幸福”营养液的换代产品，是对“幸福” 营养液的改进。该广告打出后，致使消费者认为“福康”营养液是新一代产品，一定比“幸福”营养液更高级，故转而购买“福康”营养液，使甲厂的产品滞销，经济损失巨大。甲厂得知此情况后，向工商管理机关反映要求制止乙厂的行为，并要求乙厂赔偿。 问题： 1、工商行政管理机关应如何处理此案？ 2、甲食品厂的要求正确吗？ 案例分析 1、 商行政管理机关应责令乙厂停止播放或刊登广告，并消除影响，同时根据情节处以罚款。乙厂为打开市场，利用广告宣传，使消费者误以为乙厂的产品是新一代产品，致使甲厂的产品滞销。《反不正当竞争法》规定，“经营者不得利用广告或其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传”。依据上述事实和法律规定，乙厂的行为构成不正当竞争，工商行政管理机关可根据《反不正当竞争法》的规定，责令乙厂停止播放或刊登广告，通过各种途径说明事实真相，消除虚假广告的影响，并根据其情节处以1万元以上20万元以下的罚款。 2、甲厂的要求是正确的，可要求乙厂赔偿损失。《反不正当竞争法》规定：“经营者违反本法规定，给被侵害的经营者造成损害的，应当承担损害赔偿责任，被侵害的经营者损失难以计算的，赔偿额为侵权人在侵权期间因侵权所获得的利润；并应承担被侵害经营者因调查该经营者侵害其合法权益的不正当竞争行为所支付的合理费用。”根据上述的法律规定，甲厂有权要求乙厂赔偿损失。如甲厂的损失额难以计算，可以乙厂在侵权期间因侵权所获利润为赔偿额。如果甲厂 因调查乙厂的侵权行为而支付了合理的费用，此费用应由乙厂承担。 2、广告侵权行为 案例介绍：1994年1月22日，西安市韩森寨供应站委托某广告公司策划广告，推销自己经销的洗衣粉，之后又联系了某报刊登。广告上写着：“韩森寨供应站向全省用户推荐使用活力28洗衣粉、一枝花洗衣粉、威科88洗衣粉等国货洗涤精品，使用后为你省钱、节水、节电。韩森寨供应站提醒您，不要再使用有色洗衣粉，我们的国货精品在世界同类产品中一直名列前茅。”西安日化公司生产的山丹丹牌洗衣粉为粉红色，多年被评为国优、部优产品，1991年至1993年山丹丹牌洗衣粉销售量一直保持在2万吨以上。1994年下降到15万吨。 问题：韩森寨供应站的广告是否构成侵害？若不是，为什么？若是，谁应承担法律责任？ 案例分析 1、韩森寨供应站的广告已构成侵权。因韩森寨供应站的广告贬低了西安日化公司生产的山丹丹牌洗衣粉的品质使人误解为有色洗衣粉的质量不好。韩森寨供应站违反了广告法和反不正当竞争法损害了西安日化公司的经济利益，应责令韩森寨供应站和广告公司停止发布、公开更正，没收广告费，并处广告费用1倍以上5倍以下的罚款。 并赔偿韩森公司的经济损失。 八、产品质量法 1、未投入流通的产品的责任 案例介绍：某企业为了表示慰问，过年前将自产经检验合格但未投入流通的一批洗衣机作为福利分给职工。职工甲拿到厂里分的洗衣机后非常高兴，将洗衣机拉回家。恰逢妻子乙在，便让其帮忙用该洗衣机把家里的沙发罩等洗一下。结果，因洗衣机漏电，乙被当场电死，于是，甲向人民法院提起诉讼。 问题： 1、甲若起诉该企业，能否胜诉？为什么？ 案例分析 我国《产品质量法》第29条规定：“因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产（以下简称他人财产）损害的，生产者应承担赔偿责任。生产者能证明有下列情形之一的，不承担赔偿责任： （1）未将产品投入流通的 （2）产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的 （3）将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷存在的 本案中，产品尚未投入流通，因此生产者不承担赔偿责任，但甲、乙均没有过错，因而人民法院可以根据民法中的公平原则，判决 该企业适当补偿甲 九、《消费者权益保护法》案例 1、经营者免责声明的效力 案例介绍：1994年11月张某参加由繁晨纺织品有限公司主办的服装展销会，在展销会的第12号博佳皮衣厂的柜台前，看到一件价格为2100元的皮大衣，款式新颖，张某决定购买。张某选衣时，看到柜台显眼处写有“当面查验，概不退换”的告示。张某买衣后即穿用，但没想到10天后，张某给皮衣上油时，发现皮认外皮有脱落现象，皮衣上斑斑点点十分难看，张某即拿衣服到展览会要求退换，但展览会已经结束，博佳皮衣厂的人员已经撤走。张某十分气愤，遂打电话到电视台反映博佳皮衣厂产品质量有问题，新闻媒介将此事曝光，博佳皮衣厂皮衣销量大减。博佳皮衣厂诉至法院，称在出售皮衣时，本厂已声明“当面查验，概不退换”，张某也知道仍购买，说明其同意对皮衣质量风险由自己负责。现在张某的行为侵犯了本厂的名誉，要求张某消除影响、赔礼道歉，并赔偿经济损失。张某在答辩时向法院提交了商检部门出具的张某购买的皮衣质量不合格的证明。 问题：1、博佳皮衣厂的“当面查验，概不退换”的告示是否有效？为什么？ 2、博佳皮衣厂认为张某侵犯了该厂的名誉权是否成立？为什么？ 3、张某就皮衣质量问题是否有权向繁晨纺织品有限公司索赔？ 案例分析 （1） 博佳皮衣厂的“当面查验，概不退换”的告示无效。“当面查验， 概不退换”既是霸王条款又是免责条款。皮衣厂免除了自己的责任而加重了消费者的责任，这样的免责条款无效。 （2） 张某的行为不构成侵权，因为张某购买的皮衣质量不合格是既 成的事实，而非虚假的，皮衣厂以不合格的产品冒充合格产品进行销售违反了产品质量法，媒体就此事曝光不属于侵权行为。 （3） 张某有权向繁晨纺织公司索赔，根据《消费者权益保护法》规 定消费者在展销会购买的商品存在质量问题，展销会结束的，消费者有权向柜台出租方或展销会举办方要求赔偿。 2、超市搜查顾客是否侵权 案例介绍：张某在某超市购物时，看了几瓶化妆品，觉得不太满意，又放到货架上。在离开超市时，超市的保安人员怀疑张某拿了化妆品而没有结帐，拦住张某并强行对张某进行搜身，并打开张某的包进行检查，因没有发现化妆品，保安人员当即对张某道歉，并解释说：“我们商店有规定，因超市采取开架售货方式，免不了要丢东西，因此要求保安人员加强管理，对有偷窃嫌疑的人保安人员有权进行搜 查，这个规定在商场门口贴了告示。”张某认为商场侵犯了她的人身权利和名誉，向人民法院提起诉讼，要求超市赔礼道歉，赔偿损失。 问题： 1、超市是否侵犯了张某的权益？ 2、超市的保安人员当即对张某道歉，超市是否对张某负赔偿责任？ 案例分析 1、根据《消费者权益保护法》的规定，消费者在购买、使用商品或接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利，享有其人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利。对经营者来说，经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费者合法权益应当承担的民事责任。根据以上规定，该商场没有权利搜查张某的物品，尽管该超市有告示在先，该告示没有法律依据，并不受法律保护。因此该超市侵犯了张某的人身权利和名誉权、维护安全权和保障安全权。 2、 虽然超市的保安人员当即对张某道歉，但这不能改变超市对张某权利侵犯的事实。根据《消费者权益保护法》的规定，该超市应停止侵害、恢复名誉、消除影响、赔礼道歉，并赔偿损失。根据《消费者权益保护法》

消费者的公平交易权安全权。消费者有权要求商品和服务符合国家质量标准的规定消费者有权要求经营者制订的商品价格和服务收费标准公平合理消费者有权要求经营者使用的计量器具当计量准确、数量充足消费者有权拒绝强制交易。销售者的行为是违法的因而商家应承但相应的法律责任商家拒绝消费者的赔偿要求侵犯了消费者的依法求偿权应承担赔偿责任消费者要求商家予以赔偿体现了消费者享有消费者权益保护法规定的依法求偿权2告示牌无效。因为违反三包条例、消费者权益保护法等国家强制性法律法规。该告示牌的内容属于格式条款。根据《消费者权益保护法》的规定经营者不得以格式合同、通知、声明店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定或者减轻、免除其损害消费者合法权益时所承担的民事责任否则起内容无效

在化妆品界，为什么有的化妆品可以卖到非常高的价格，还让消费者趋之若鹜？而一些产品质量极佳的产品，即使以低价销售也不能获得消费者的青睐？究其原因，主要是由于产品本身除质量这个刚性衡量指标外，对于消费者而言，还有一个品牌感知质量的隐性衡量指标。所谓消费者的品牌感知质量是指消费者在购买产品之前，通过自己的感受而对产品形成的心理质量评价。这种评价是独立于产品硬性质量之外存在的，是存在于消费者心理认知范围之内的评价，尤其对于那些首次购买该产品的消费者而言。在化妆品界，有一种论调：“消费者都是感性的，他们是没有主见的，需要引导其消费观念。”言外之意即是，只要“引导消费观念”的广告一响，消费者都会蜂拥而至来抢购。由此，很多化妆品企业在新品上市的操作过程中，无一例外地使用经典三板斧“招商会议+渠道政策+广告投放”。当然有的企业成功了，但从统计来看，成功者终究是少数，绝大多数的品牌都在轰轰烈烈的诞生过程中，旋即又轰轰烈烈地在市场中沉没。出现这样的现象原因有两个：其一，随着消费者经济收入的增加，消费者不再单纯追求物美价廉，更多的开始转向追求品质的生活；其二，信息传播途径的异常发达使消费者在选购产品时选择余地大增，这当中固然存在消费者感性的方面，但更多的消费者已经越来越趋于理性。他们往往在购买前对产品就有一个概念和评价，这个潜在的概念和评价后的感觉，即为其对该品牌感知质量。要想真正了解品牌的感知质量，还要从消费者的心理入手分析。成熟的消费者对于自己的消费行为是理性且冷静的，是合理的判断和分析。对于消费者而言，其对于产品质量的感知是一个系统综合判断的过程，这种判断是通过消费者自身的感官感受而得出的结论。即从消费者角度看，有眼视、耳闻、鼻嗅、手摸、口尝这五大感官的直接感受来分析和判断。消费者眼睛所看到的包装和外在形象，耳朵所听到的对于其他已经使用过的消费者对此产品的评价，鼻子闻到该化妆品的香气，还有放到嘴里后通过舌头味蕾所品尝的感觉这五种综合因素。这五大因素将决定消费者对该产品综合的判断，比如化妆品行业所极其注重的外包装和内包装，牙膏行业所注重的口感和膏体细腻的关键性指标，都是为了让消费者通过五官感受对此产品留下好的印象。最典型的莫过于化妆品行业，消费者在采购一瓶脸部护肤品的时候，具有经典的采购四部曲。第一步，消费者通过视觉效果下意识地走到外包装看起来很好看，且符合自己审美情趣的产品面前；第二步，用手触摸瓶子，通过化妆品瓶子的手感来判断该产品的优劣；第三步，会打开瓶盖，凑到鼻端闻闻该化妆品的香味是否符合自己的喜好；第四步，若对该产品感兴趣则拿起来挤出一点，涂抹到脸上，细细摊开体验其感觉。这四个步骤任何一个环节出了问题，都可能导致消费者对其质量产生怀疑。一旦心理存在疑问，若没有导购介绍的前提下，该消费者极有可能放下该产品，去选择另外一个产品。消费者都是理性的，至少每一个消费者自己都是这样认为的，他们都不希望自己被愚弄，所以宁可相信自己的直接感受。对于生产厂商而言，不是你认为好的产品，消费者一定也会认为好，反之亦然。这也恰好说明了为什么在市场中原本质量很好的产品并不一定能让消费者认同，而那些质量平平的产品却能在很短的时间内名声鹊起销量猛增，个中缘由尽在于此。所以，销量好的化妆品产品，必然是通过产品的表现力让消费者从五官上感受到其价值，而销量不好的产品，也意味着消费者对于产品的外在表现并不满意，哪怕它是真金白银。品牌的感知质量具有两种典型的属性，即内在属性和外在属性（见图1）。所谓的内在属性是指产品本身所具有的物理组成，包括原材料、制造工艺过程和产品本身所具有的大小形态三个主要核心要素构成；外在属性则是产品本身非物理构成部分，包括品牌属性、包装属性、价格、附加的产品属性等。内在属性是产品本身的物理特征，是隐性的、不可知的；外在属性是构成了产品在消费者心目中感知，是显性的、容易感觉到的。只有当这两种属性有效地统一，才能让消费者真真切切地感受到该产品的属性表现，从而在消费者心目中对产品进行升华，感受其质量优劣。内在属性是品牌立意的根本，外在属性是品牌外在形象的展示；内在属性是品牌传播的起点，外在属性是品牌形象的延伸；内在属性是品牌存在的皮，外在属性是对内在属性的诠释。二者间的彼此融合带来具有鲜明特征和调性的属性表现，即为业界常言的“概念”。这概念既是品牌自我的定位所在，也是品牌标记在消费者心智内的烙印，这两种属性构建了支撑品牌概念的基石和逻辑证明。在消费者采购过程中对于品牌属性表现形成判断这一环节，欧莱雅旗下的薇姿化妆品表现得淋漓尽致。薇姿通过提炼法国薇姿市温泉矿物质水具有疗养护肤功效的有效成分，使得这些原材料添加物的来源和薇姿温泉矿物质水具有一脉相承的关系，容易被消费者认同。这种等价关系构建了产品内在属性原材料和品牌诉求的对等关系，形成概念自然延伸。薇姿在生产过程中通过强调“医用标准”的生产过程，以制药的工艺流程严格要求其产品质量，在渠道上也采用了“封闭”模式，仅在药店体系内销售，这就使产品在消费者心目中更加贴近“医用”的概念。薇姿定位于一款高档产品，该品牌已经由冷冰冰的产品变成了具有活性的身份代言，是一种身份的象征，为消费者带来强烈的社会价值，这是其附属特性的卓越表现。内在属性是物理存在，外在属性是特征表现，即为常见的功效诉求。外在属性的存在使内在属性能“活生生”地呈现在消费者面前，让消费者眼见、手触、鼻闻、耳听俱都能够证实该产品品牌的品质。对于国内化妆品行业来说，“招商＋广告”的操作模式是当前众多二线品牌操作的主流模式，该模式具有在很短的时间内启动市场、快速铺货，实现产品和消费者见面的优势，但同时也存在着严重不足：一是该模式主要针对的是渠道代理商，而吸引代理商最有力的资源就是渠道让利，势必造成操作费用的剧增；二是该产品到达终端零售店后，最终还得由企业来解决产品动销问题，企业无奈之下只能再投放广告，如饮鸩止渴，虽明知非长久之计，却欲罢不能。消费者通过自身的体验和经验所形成的综合印象，是化妆品品牌口碑传播的源头。在当前化妆品竞争红海中，伴随着大量产品的夭折和新品的诞生，产品的定位、内外属性的支撑、包装、口碑传播等都至关重要。产品定位必须清晰准确。在化妆品这个潮起潮落的行业中，化妆品产品的定位乃是重中之重，因为这牵涉到产品与众不同差异化的根本，要清晰表达我是谁，以便于消费者能从浩瀚的产品中对于本品知道。如螨灵霜的去螨虫、雅漾的治红血丝、理肤泉的抗痘、滇虹润肤霜的防干裂、薇诺娜防过敏等化妆品产品均都是活生生的案例，向消费者清晰地表达了诉求点，表明我是谁，我能做什么等，便于消费者在短时间内快速识别。内外属性应该相互支撑。产品的内在属性是根本，尤其是原材料的采用使得其附带功效让消费者能亲身体验到。这种体验和经验是品牌口碑传播的源头，也是产品二次采购的动机。很多化妆品企业在新品上市往往昙花一现的根本原因，就在于其内在属性不足以支持其外在属性，使得外在属性成为一个空的“概念”。所以在化妆品销售过程中，消费者更加注重使用者的经验和效果传播，往往不是听导购怎么说，而是听周围的使用者怎么说。最近化妆品在网络营销中表现迅猛的主要原因，就是消费者可以通过网络相互交流沟通，好的产品口碑促进了消费者的快速选购。产品的包装至关重要。好的产品要自己会说话，要和品牌核心诉求相呼应，能让产品放到货架后，消费者自己去将它拿起来并愿意为此支付现金，这就是营销的魅力。这当中包装是关键，对于化妆品行业而言尤甚。包装一般分为外包装和内包装，内外包装的和谐统一是整个产品质量感知的关键点，因为消费者的视觉判断、手感体验等重要要素都是通过包装来感知的。一味的富丽堂皇或者奢华高档未必就能证明这是一个好的产品，若外在包装不能征服消费者的视觉效果和手感过程，那么在第一个挑选环节即成为“剩品”，可见其重要性。投放渠道与产品定位要对称。在当前剧烈竞争的大环境下，产品是要主动去找消费者的，而不能单纯靠消费者来找产品。这就要求产品投放的渠道要精准，千万不能将一个精美包装的高档产品投放到三、四级市场的流通店内，也不能将低价的产品摆到特别高端的场所。投放的渠道和操作模式应该是对等的，不同定位的产品要有其针对性的操作模式，如佰草集即为此例，消费者要感知到才有效，倘若佰草集广泛陈列于乡镇终端零售网点，我想消费者是不会再愿意掏上百元去购买的。口碑传播将起到巨大作用。每一个品牌的成长都是靠时间的积累完成的，成功的品牌是正向口碑的持续性叠加，失败的品牌则正好相反。消费者用得好，则会向朋友推荐，有了这个使用者经验的介绍，新购买者会立即形成购买决策，因为这种间接经验的传承是最有效的，新购买者无需花费时间和精力去完成这个不知名品牌的体验，直接通过先前使用者的经验介绍即可判断出该品牌的干质量，这是“闻听”要素所起到的巨大作用。好的口碑传播将大大减少产品销售过程中的交易成本，快速提高产品销量。典型的案例即为安利旗下的号称“不伤手”的洗手液，经过家庭主妇们的口口相传，很快就成为洗手液市场中高端产品。

首先看宝洁公司的***的先见----在20世纪80年代，那时候中国还是属于物资缺乏阶段，他已经锁住以后的发展方向是什么，后来用一些一线明星代言，应用广告营销进行市场铺货；到后来很多公司进行多元化发展的时候，他还是专业的护肤产品等，但他进行了多品牌，这样就大大的把一些非海飞丝的客户再次进行分割，所以说，他们公司的***对市场的展延与评估是相当到位的

一 从“片仔癀：从“国之秘药”到“药妆第一品牌”来说明一个化妆品的销售案例，指出销售需要配合市场定位、消费者行为分析以及成本控制的原理。

二 片仔癀化妆品，从隅守东南沿海、国人大多不为熟知但享誉海外的“国之秘药”，以“化妆品跨产业运作”为契机，成就“中国药妆第一品牌”，一举提升片仔癀的品牌知名度，也开创了老牌医药企业产业跨界成功的又一典范。

片仔癀，一个鲜为人知的“国家绝密级”中成药，短短一年半的时间，成功跨界日化行业，成为家喻户晓的“黄种人”专属美肤品！这是凯纳继云南白药之后，又一药企成功跨界日化的经典案例。

2009年片仔癀化妆品在日化精品店渠道，推出定位“中国薇姿”的“pzh片仔癀化妆品”，但运作一年后却发现，结果与预期相去甚远：渠道推广困难重重，新经销商、消费者认可度低，为数不多的已开发经销商普遍信心不足……

迷局：“中国薇姿”的推广误区

片仔癀化妆品2010年4月携手凯纳后，凯纳迅速成立专案组，快速行动起来，经过多次市场走访和深度调查，发现“中国薇姿”面临的核心问题是：定位不准——没有找到那条片仔癀与生俱来的特色之路！

这主要表现在三个方面：

一、以区域眼光，看待全国市场——片仔癀因为其稀缺性，长期供外出口，除开闽南，全国知名度几乎为零，片仔癀化妆品无从借力。尤其“片仔癀”三个字不好记，推广有很大难度。同时，如何将华人圈片仔癀的国际美誉度，带出闽东南，影响到全国，也是一大难点。

二、“中国薇姿”的定位与中国药妆市场现状及既有品牌力不匹配——凯纳认为片仔癀走药妆路线的大方向是正确的，但“法国薇姿，中国片仔癀”建立在片仔癀高国际知名度前提下，从片仔癀知名度较高境外国家来讲，可能是一个非常不错的特色定位，可一旦落地，尤其是三四线市场，则非常生分：1、“药妆”刚起步，“中国薇姿”显得概念超前（很多三四线市场消费者还不知“薇姿”为何物）；2、片仔癀在国内的知名度还不足以支撑“中国薇姿”的定位，品牌力和预期定位不对等，很容易让人有“山寨薇姿”的联想。

三、形象欧化，片仔癀特色品牌文化缺失——由于定位“中国薇姿”后，整体形象包装向薇姿靠拢，启用“洋人形象”，在整体包装形象上放弃了片仔癀独具特色悠久历史文化和品牌底蕴，让整体形象感觉缺少与品牌直接关联的记忆点。

很显然，解决“中国薇姿”的系统定位问题，是当务之急！

以上就是关于日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动全部的内容，包括:日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动、一线城市卖真货，四五线卖假货是怎么回事、经济法案例分析一个，不少于600字等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！