想要开化妆品店应该如何做

想要开化妆品店应该如何做

想要开化妆品店应该如何做，开店是需要手续的，如果没有手续的话是不能开店，食品和护肤品尤为重要，如果被查到的话就会被罚款，严重的可能会被拘留。以下分享想要开化妆品店应该如何做？

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1、前期资金要充足。根据你周围的消费情况来确定应该销售什么价位的货品。

2、店面装修虽说不要求奢侈，至少不能够让别人觉得这个店的东西不上档次。

3、至少一个固定的品牌作为主打，那么代理商或者厂家应该会给你提供装修的门头和装修的意见。选品牌要慎重，质量好，价位适合你们地区的消费层次。

扩展资料：

近几年发展兴起的一种化妆品零售商业业态，是伴随着国内商业业态的变革发展而形成的一种化妆品终端销售模式。

如今化妆品作为一个广义的概念，对应的化妆品专营店则汇集了护肤品、香水、彩妆、洗护用品、美容工具、男士化妆品、儿童护肤品，它采取自选的销售方式充分满足顾客一次性购足化妆品的需求。

化妆品专营多分布于商业街道、大型社区、以平价、便利、多样化经营、专业美容服务为特色，区别于传统商场超市单一化妆品牌经营模式。

化妆品专营店特点：

1、品牌多样化

多品牌经营是化妆品专营店最大的特色，产品结构高、中、低档搭配。国际、国内化妆品牌混合经营，其中不乏兰蔻、倩碧、欧莱雅、，秀美资源，资生堂等国际一线品牌，最大程度的满足不同顾客的消费需求。

2、平价

化妆品专营店的定位是满足大众对化妆品的消费需求，所以比较起传统百货店、商超来讲，化妆品专营店销售价格更平价化，以吸引更多的消费群体，进行消费。

3、方便快捷

化妆品专营店多位于商业街道、大型社区、有效弥补了大型商超的分布空隙，充分贴近人们的日常生活， 给了爱美的女士一个低价的平台。

4、招牌

化妆品店的店名要本着容易记亿，容易理解，容易产生利益联想这个原则，在颜色的选择上，首先要与周围招牌颜色有所差异化，以便突出自己店铺的形象；其次颜色的选择要明快，背景色和强调色对比明显，最好不要超过三种颜色。

5、整体外观

化妆品店的整体形象要使顾客感到简约，明快，对店内的灯光，陈列一目了然。整体设计要有专业性，定位要符合当地消费群，专业化的店铺才能留住顾客，拉动消费。

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开 化妆 品店需要注意什么

想开化妆品店自己肯定也要了解化妆品方面的知识，至少懂得化妆的步骤，市面上有哪些中高端的化妆品牌，毛利在百分之多少，最好了解化妆品店的销售技巧和经营策略，知道怎样对产品分类出售可以让利润更大。一般化妆品店都是代理中端的品牌，不过大商场里已经出现了代理大品牌化妆品的连锁店，但里面化妆品价格和专柜差不多，没有太大的竞争优势。

开化妆品最好采用连锁加盟的方式，因为市场上假货、水货太多，自己根本无法辨认，如果被顾客检查出来是假货，那么这家化妆品店基本就没有翻身的余地。加盟的好处就是品牌总部直接供货，因为他们有各个化妆品牌的直接代理权，减少了创业的风险。

化妆品店的主要渠道是在大型商超和大型超市的专卖店，商场里的专卖店吸引较高端的消费群体，大型超市里的化妆产品包罗万象，可以满足广大消费群体的需求。但化妆品店想要成功还是要依靠特色化的经营思路

特别是在自己店内产品没有竞争力的时候，为顾客提供好的服务也许是另一种营销战略，因为大部分消费者卖化妆品除了看品牌，还看效果，如果品牌不出众但上妆效果好，她们同样乐意购买，所以自己店内的服务人员一定要够专业和热心。

在自己化妆品店选址的时候，一定要注意在两公里以内有没有类似的化妆品店铺，因为它本来就不是生活必需品，再出现一两家覆盖客群重复的店，会让自己的盈利范围大打折扣。

高端化妆品专卖店也不像以前那么暴利了，大品牌化妆品的价格透明度很高，而且现在代购、海淘网这么发达，很多人都到不在专柜消费了。而普通化妆品连锁店里买的中低端产品价格透明度就没有那么高，特别是一些日韩货，很多是大牌彩妆的替代产品，一些没有消费能力的年轻妹子自然偏爱这类商品，这就需要商家多了解一些人热门大牌彩妆的中端替代品，选择性的进货。

化妆品店也是风险率较高的投资，除了了解以上这些，资金和人脉也是很关键的，资金决定着化妆品店的宣传推广和正常经营，人脉关系到销路，总之一件成功的事必定要顺应天时、地利、人和。

开化妆品店的注意事项

一、选址很重要

开化妆品店最重要的就是选址，如果自己买的产品不是很大牌，只是一些中低端产品和国货混合卖，那么选址在大商场里就没有优势，因为里面的大牌商品会直接“秒杀”您，选在住宅小区门口是最有利的位置，要注意自己两公里以内没有同类的化妆品店，也就是人们常说的“禁圈”。如果是女性大众所熟知的产品或者只做一个品牌的代理，就可以在商场中选址，那里的女性顾客较多。

二、导购的专业性

我们去商场里面可以看到一个牌子化妆品专柜只有两三个导购，他们必须要有娴熟的化妆手法和对产品的认知能力，也就是专业性，她们能一眼洞察顾客是什么肤质适合，然后向她们介绍这种肤质适合用什么产品，会有什么效果，大多数顾客会信赖导购的这样话。

三、促销不可少

做化妆品销售，除非是女性消费者熟知的大牌产品，就算不做促销也会有人疯抢，很快就卖断货。但一般的中端品牌，消费者认可度不高营销策略必不可少，要想自己产品卖得好，第一步就是要让消费者知道自己的产品在打折，商场里很多商家就把促销展合摆在一楼的中央，或者和一些店铺进行合作,把展台摆在生意火的店铺旁边人们进店逛街的时候就会看到旁边的化妆品促销展台。

四、专注于潮流

其实消费者最关系的还是产品本身，商家要研究时下流行的化妆品种类，例如时下大热的口红、眼影的颜色，如果大牌的产品卖断货或者价格太高了，消费者一般都会选择平价替代品来满足自己，这就给自己店内的产品一个热销的机会，如果自己的口红或者腮红等和大牌产品不相上下经过口碑传播也会大卖。

新手开化妆品店要注意什么

想要开一家自己的化妆品加盟店来创业，表面看起来很轻松简单，但是实际上真正经营起来的'话，这里面的学问是有很多的。尤其是刚开始创业的人，由于经验不足，再加上资金也不充裕，所以，怎样使用小成本开好一家化妆品加盟店成为了许多投资者关注的焦点。

开店前准备：

1、资金投入。

2、选择店铺类型。

如果你即将开一家化妆品连锁加盟专卖店，那么首先得把销售模式确定下来，你是只销售一个品牌的化妆品，还是要销售多个品牌的化妆品。除了化妆品外，是否还要在专卖店中添加一些日常生活护理用品(好比洗发露、香水、沐浴露等)、彩妆、营养食品等。首先销售模式确定了，才好来确定主要品牌，再来选择你的进货渠道。

3、如何进货

4、选址窍门

A、繁华贸易街区、时尚女性常光顾消费的地区 。

B、人多的社区或住宅小区;

C、高消费的白领群体工作的集中区域;

D、周围挨着服装店以及经营女性有关产品的商铺，但化妆品店有很少。

5、装修原则

6、店铺布局

7、招聘职员

店铺如果不大，只招一名员工就行。但需要皮肤好、形象气质都不错的，最好以前从事过美容或者销售之类的工作。在上岗前一定给她进行一些相关的培训，使他了解你销售的产品，这样她才能更好地给顾客讲解。

8、开业

首先你的店铺需要办理营业执照证。当所有工作都准备好了之后，就可以开业了。开业第一个月最重要的是人气而不是利润，宣传一定要到位，有条件的话，可以在电视台做一些广告。开业的优惠流动是少不了的，具体看你怎么实施。另外，开业的时候不要忘了发动你的亲朋好友来光临支持你哦!

开化妆品加盟店的好处

1、由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接运用，比起自己去独创事业，无论在时间上、资金上还是在精神上都减轻不少负担，对于完全没有生意经验的人来说，可以在较短的时间内入行。

2、加盟店由于有了连锁总部的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感，甚至对于加盟店主所担心的经营上的问题，总部全程的指导培训，都可以在同一招牌下而受到维护。

3、加盟创业有优秀的总部，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手。

4、由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无旁鹜地专心致力于销售工作。

5、如果自己创业，选址，门面设计，进货等都可能有种种困难，而加盟店则因总部有直接的货柜样板和完善的门头门面设计方案，创业者都可以优惠获得。

6、自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总部为后盾，可以作为支援。

7、加盟者开张前的职前培训等工作，都可以由总部获得协助，开张后总部会派专家来做各项指导。

8、由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。

9、加盟商的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利。

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新开化妆品店怎么经营

如果是加盟形式，我们需要事先考察品牌直营店数量和经营情况，可以反映出此项目的可行性。

好的项目一定是经过市场检验的项目，直营店就是检验项目可行性的最好方式。直营店的成功运作，可以检验项目的商业模式的正确性、产品适合现阶段的消费潮流、店铺运营可操作性强。直营店的发展情况也客观显示了品牌的核心竞争力。

好的项目直营店一定是标杆一样的存在：服务到位、产品过硬、装修有吸引力，选址优异、盈利能力超强，直营店如果不能做到以上几点，总部又要从哪里总结出成功经验教给加盟商呢？

技巧一：店铺选址要正确

如果你要开一家化妆品店，你会把店铺开在哪里呢我想不同的人会有不同的打算。一般来说，化妆品店开在女性消费者多的地方比较好，比如说一些女装街上，或者是商场里。在选择店铺的时候，还要考虑自己化妆品店的定位，如果定位稍高，就可以在店铺租金上多花一点预算，如果定位低，那么选择一个女性消费者多，并且店租较低的店铺就行了。

化妆品店怎么经营

技巧二：选择靠谱的品牌合作

开化妆品店的时候，会遇到的大难题之一，就是不知道从哪里进货。化妆品货源可以从供应商那里拿，但是如果没有经验的话，你的进货价可能会略高，而且供应商也不一定稳定。为了解决这个问题，可以选择和靠谱的化妆品品牌合作，还可以接受品牌提供的运营指导，降低了开化妆品店的门槛。

技巧三：培养一些回头客

不管做什么生意，回头客都是很重要的，有了一批回头客之后，即使没有新的客人光顾了，生意也能维持下去，不少多年的老店就是靠着忠实的回头客经营下去的。怎么培养回头客呢一般来说，只要你在开店的时候保持热情的服务态度，并且可以和顾客多交流交流，提供一些实用的化妆技巧，那么顾客就会对你的化妆品店产生好感，进而成为回头客。

技巧四：适当做营销活动

经营化妆品店的时候，可以做一些营销活动来吸引人气，比如说可以推出买化妆品教化妆的活动，相信有很多不会化妆的新手前来尝试。也可以推出消费满减活动，可以促进顾客的消费积极性。需要注意的是，化妆品店做活动不可以太过于频繁，以免影响品牌形象，可以在一些节假日比如情人节、妇女节做活动。

大量营销（Mass Marketing）是一种广泛的市场营销策略，通过面向大众市场，以大规模生产、大规模销售和大规模宣传的方式，来满足消费者不同的需求。大量营销的特点是注重规模效应，追求市场份额的扩大，产品定价较为一致，广告宣传力度大，适用于大规模标准化的产品和服务，如大型超市、百货商店、汽车、电视机等。

差异营销（Differentiated Marketing）是一种针对不同市场或消费者群体的市场营销策略，它将市场划分为若干不同的细分市场，为每个市场制定不同的营销策略，以满足不同市场的需求。差异营销的特点是注重差异化，根据市场细分制定不同的营销策略，产品定价、广告宣传等方面都有所区别，适用于细分市场较多、消费者需求差异较大的产品和服务，如高档化妆品、奢侈品、高端餐厅等。

因此，大量营销和差异营销的区别在于针对市场的不同。大量营销注重规模效应，追求市场份额的扩大，而差异营销则注重差异化，根据市场细分制定不同的营销策略，以满足不同市场的需求。

没有合理的产品规划，如同一个将军手上没有靠谱的军队一样，后果严重，会造成市场和资源的各种错位——新产品水土不服，与老百姓需求、与既有渠道、与母品牌的形象与价格体系、与财务利润要求都不匹配；利润产品得不到支持、滞销产品无法退出、产品线之间互相排挤、主打产品错位、促销产品又太随机……最终结果就是——老百姓迷茫，市场部累死，公司不赚钱。

一、什么是产品规划？

产品规划至少包括两部分——产品结构（产品线）和具体产品的规划。

产品结构规划第1步要划分产品类别。划分标准其实非常多：功能、价格、外观、成分、形态。——以功能和价格为主要标准划分产品线，以外观、成分、形态为次要标准进一步细化。

产品结构规划第2步是设计产品线。到底一个品牌内应该有几条产品线？产品线之间有没有冲突？能不能连带？每条产品线上应该有多少种产品？是否有冲突？能否连带？每种产品又有多少不同类型的单品

产品结构规划的第3步：是设计具体产品的职能。学术上，一般把产品职能划分四类——形象产品、利润产品、主销产品、促销产品。

① 形象产品是用来确定品牌形象的产品。——表明自己拥有高科技、或者独特价值。这种产品通常成本昂贵利润不高，销量很小。

② 利润产品是用来提升利润的产品，但这种产品可能因为售价比一般产品价格高而销量并不多。

③ 主销产品是用来铺货和扩大市场份额的产品。销量大，但可能利润率并不高，即通常意义上的“通货”。

④ 促销产品是用来促销和扩大市场份额的产品。配合主销产品和利润产品搭配销售，通常为了狙击竞争对手。

最后，要规划产品的营销推广与生命周期。每一个产品的营销推广涉及到包装、价格、附加物、服务、概念（以及由概念引申的推广宣传）。同时还要考虑产品的生命周期，即产品的更新换代速度，滞销产品要有退出机制。

二、为什么要做产品规划？

首先，产品线过多，超过消费者的脑容量，甚至市场部自己也搞不清楚到底多少产品线，要花大部分精力清理产品线。

其次，产品线之间可能互相冲突，争抢资源（线上媒体和终端货架资源），尤其是当每一条产品线都有一个品牌经理时，更容易打架。

三、如何做产品规划？

如何从零开始做产品规划？

从零开始，有很多种契机。有人是因为占有某种独特的技术/成分，进而从技术/成分出发设计产品线；有人是因为先发现某种消费者需求，进而根据需求设定某种产品，然后寻找技术/产品支持，等到发展到一定阶段再延伸产品线；有人是围绕渠道出发设计产品线；还有人纯粹因为个人兴趣爱好。

这么多契机，是很难统一而论，最终还是要综合考虑各个指标——是不真的有市场需求？技术能否支持？能不能卖进合适的渠道？有多少利润可赚？

从技术/成分出发，具有得天独厚的生产优势。但是在设计产品线时会容易发散，这个想做那个也能做。无论最终想做多少产品线，一定要规划好分阶段目标，防止品牌形象过于宽泛。

从市场需求出发，可以先一步把握市场先机。但是在设计产品线时会容易局限，或者另一个极端（太过分散）。要综合考虑自身的生产条件和竞争环境，以及长远市场需求，可以把市场需求也分阶段规划。

从渠道出发，具有销售通路的优势。但是差异化的渠道不一定对应差异化的消费者，所以在设计产品线时得非常小心，不能过于辖制自己。

四、如何引入新产品线和更新老产品？

产品线延伸是最基本的生意扩张方法——至少短期内可以提升一部分销量，但不保证利润和长远销售。很多成功品牌都会迫不及待的跑马圈地、扩张地盘，恨不得一个品牌可以满足消费者所有的需求。但经济学的基本假设是——理性消费者的消费需求是多样化的。完全竞争市场上是不可能有一家独大的，消费者欢迎更多的品牌选择。

引入新产品线的契机也有很多——为了填补市场空白；为了提高利润；为了满足特定渠道；为了扭转母品牌形象。无论哪种契机，一定要综合考虑母品牌与其他产品线，尽量在品牌形象、价格、渠道、媒体资源上不要有冲突。人们倾向于在保存现有产品线的基础上引入新的产品线，但一旦冲突，就不得不取舍——当然不是每一个品牌都有魄力和胆识进行取舍、进行更新换代。

更新换代，一般是为了提高利润、扩大市场份额。其前提假设是新产品比老产品更有优势，但这就非常考验“优势”的定义标准——是对比自己的老产品？还是对比竞争对手？是在地区市场上有优势吗？

再次啰嗦，更新换代的节奏频率很关键，要考虑消费者和客户是否能接受，也要考虑母品牌和其他产品线。

五、如何进行产品推广？

首先从新品的概念出发，设计360度整合营销方案。从产品本身（包装、特性、价格）、到媒体（电视和非电视）、到线下渠道（促销**培训；促销机制；店内陈列装饰）、到售后服务，整个价值链的整合推广。

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高档化妆品的定义是高知名度、高美誉度、高市场覆盖率、高市场占有率、高品牌价值。一般高端产品成分都比较贵。因为自身的实力和长期的利润空间，高端产品如果是顶级护肤品牌自然更贵，而高端化妆品则是通过广告宣传来提升知名度，从来不需要明星代言来吸引粉丝和顾客。

浅谈玫瑰门突围 —“玫瑰门”化妆品营销策划1背景:玫瑰门化妆品有限责任公司是一家民营企业,在2004年时其公司业绩上有明显下滑，其公司委托外脑咨询公司进行策划。下面是我们进行模拟；（案例背景在2007年《营销与市场》杂志战略版3，5期）。2环境分析：1） 主要适用人群：比较时尚的职业女性（25～35岁为年龄段）2） 主要经营产品：以深海珍珠粉为原料的女性护肤品3） 当前市场定位：希望成为本土市场高档化妆品。3 SWOT分析：优势：在创业之初，“玫瑰门”化妆品凭借其差异化市场定位、独特的原料和生产工艺很快占领二、三市场大部分市场份额，同时在广州的美博会和相关行业的展览会吸引到来自全国各地经销商（渠道优势）。在三线市场上有一定品牌知名度2）单从产品质量角度看与国际同类产品没有区别3）在价格上具有本土优势4）具有一定的民族品牌号召力5）企业员工的企业忠诚度高，不仅体现在企业对于员工的保健机制做的好，同时也在激励机制也是比较健全的。主要表现在由于公司一直把员工的待遇和工作环境放在企业文化建设中的首位。这样不仅使的玫瑰门公司有着一支非常专业的管理层，同时也有大量有着该行业技术 、销售和企业营销战略制定的人才。即使在企业最困难的时候也几乎没有一个员工应此跳槽。（是在企业市场开拓缓慢、财务危机、以及管理层4个月没有发工资的时候也大家毫无怨言。 劣势：1)渠道管理混乱。2）给经销商优惠条件太多了如；返利过多。3）在广告宣传投入太少了等等。也就是我们常说的在渠道上我们的企业缺少对他们的有效管理即表现在找不到好的销售渠道模式（是选择直接还是间接、在市场上的亮相程度是采用密集、选择或独占，还有其他一些问题）。这就只有一个道理：因为分销渠道的建设的主要目的是便于企业更快捷、更安全、更方便把大量产品通过中间商和零售商转化的消费者手中，但是玫瑰门公司没有这样考虑。4）在技术和资本实力上我们的本土企业没有外资企业强（是客观事实）。同时我们的价格上虽然具有本土优势，但（价格）定位上太小家气了，一点没有大家风范。这就是公司为什么年销售额才4000多万元。而净利润只有区区几百万元，原因之一。同时公司定位不明即一下是“是汉方世家”一下又是“中国文化”品牌定位不明也是他们在销售是出现问题的重要原因。 机会：在2006年10月，香港媒体爆出震撼性新闻：SK—Ⅱ、雅诗兰黛、欧莱雅、迪奥等跨国品牌的产品中，被查出含有“铬、钕”等12种有害违禁物质，国内市场立刻响应，SK—Ⅱ被工商部门勒令下柜、退货顾客排成长队、很多女性顾客明确表示，以后不再敢用SK—Ⅱ……以化学原料为核心的国际化妆品军团第一次面对巨大的威胁。当然对他们的威胁就是我们的机会就看我们有没有这样的能力。 威胁：随着我国的日化企业中的一线自主品牌一个一个被国际品牌企业强势收购，一致于被不断的“连根拔”。在国内以没有一个成气候的品牌于洋品牌对抗。这样我们的玫瑰门公司将在“列强”争霸的市场中求生存、求发展、求壮大是一件非常困难事情。（大宝投身强生、小护士外嫁欧莱雅之后国内以没有一个成气候的品牌于洋品牌对抗）。 那么如何破解“在中国所有化妆品企业销额加起来，可能还不如欧莱雅集团的一个品牌。”这句现实咒语。让我们的公司可以在这个充斥这“弱肉强食”超级竞争的市场中突围了。 那么我们分析当下市场竞争状况：从20世纪90年代 后期，中国日化行业发生重大变化，外资日化巨头们通过并购、租用（被称为雪藏）还有改变价格、变更渠道等软刀子来消磨我国品牌的锐气从而达到“屠杀”本土品牌。主要原因是在本土品牌在其发展提升时期，本土企业希望获得外资企业的技术和资金等而普遍采用合资方式，而外资企业则希望获得本土企业手中的生产线、劳动力以及大量忠实消费群体和销售网络。然而本土企业在当初合资时就注定了要犯错误：将自有品牌与设备转让给外资，但是在合资公司里占据不到一半的股份，丧失了在企业中决定权。也就是那些曾经叱咤风云的优秀的民族品牌就这样逐渐淡出历史舞台。正所为“偷鸡不成，反失一把米。”，同时也有“成也萧何，败也萧何。”这些中国日化企业刚开始不过就是想获得资金和技术来解决企业发展的问题，但是后来谁也没有想的会被“屠杀了”（除了外资企业本身）。同时九成的消费者本身也存在着一定的“崇洋媚外”的心理，当然在销售渠道中我们的一些经销商也有这样的心理和想法，同时他们也是这么去做的。4 分析当前企业要解决的一些问题：总上所述，在国外大品牌挤压下，玫瑰门公司是否可以成功突围。首先要解决以下问题：1） 产品在市场品牌的定位是否明确。2） 公司对渠道的管理和市场开拓是否要加强，并严格制定相关市场管理条例来指导工作。3） 是否重新对经销商进行利润分配来调整企业回款量。4） 国外品牌在一线市场趋于饱和时，他们将采用渠道下沉战略来抢占二三线市场，一致有些外资品牌要抢占三四线小城镇市场。我们就如何守住自己的市场。5） 同时如何提高自身的品牌形象也是一个重要问题。5 下面我们要通过具体的战略、战术来分析如何解决问题的方案： 1）就是重新进行产品的市场定位，将产品本身定位在高档日化产品市场主要是因为我们的市场消费群体是城市中都市（白领）丽人。这是由于她们在日常的工作压力和不规则的生活节奏导致皮肤比较易干燥、易生粉刺、易起皱纹，同时脸部皮肤无光泽等。所以她们就会选择一种使用起来比较方便、效果较快（见效快）但不能对皮肤有刺激性伤害。所以我们的产品因定位在以汉方世家为企业产品的新的品名，推出一系列美容、护肤产品。突出产品制作原料是来源于深海珍珠和天然植物精华配方并运用传统工艺制作而成的。2）在价格上定位方面我们想采取高价定位法，因为只有这样才有提升“玫瑰门”的品牌市场价值。才能突出品牌效应，也只有这样才能表明自己的“高贵之气”，同时为了塑造自身的品牌形象，所以我们就要才用高价位来迎合我们的目标市场消费者一种“高贵之气”的感觉。这样才能在一线市场有立足之地。定位的价格是和SK—Ⅱ等国外品牌价格是相仿的。3）在渠道上的改进方案我们已经在前面说过了，在这里我们只想说一点那就是，在分销渠道上我们一定要注意加强对分销商和业务员的管理即要对他们在业务上加强监督，同时要在佣金和薪金方面的激励。（所以我们要用销售量和利润等一系列数据来考核他们）。4）在促销策略上：1 要加强广告宣传投入，2 要组织店面促销（POP广告投入）帮助销售商做销售工作，3 同时建立CRM数据管理系统（暂时只是对销售商管理）4 通过一些活动来加强和消费者的联系从而强化消费者的对本产品的认识。总上所述我们对本产品的一些想法都是在认识其市场营销本质：营销是发现顾客潜在需求后用科学的手段和方法来更好的满足他们的需求。也就是说产品的质量是企业的生命线，科学的管理是企业制胜的法宝。

在化妆品界，为什么有的化妆品可以卖到非常高的价格，还让消费者趋之若鹜？而一些产品质量极佳的产品，即使以低价销售也不能获得消费者的青睐？究其原因，主要是由于产品本身除质量这个刚性衡量指标外，对于消费者而言，还有一个品牌感知质量的隐性衡量指标。所谓消费者的品牌感知质量是指消费者在购买产品之前，通过自己的感受而对产品形成的心理质量评价。这种评价是独立于产品硬性质量之外存在的，是存在于消费者心理认知范围之内的评价，尤其对于那些首次购买该产品的消费者而言。在化妆品界，有一种论调：“消费者都是感性的，他们是没有主见的，需要引导其消费观念。”言外之意即是，只要“引导消费观念”的广告一响，消费者都会蜂拥而至来抢购。由此，很多化妆品企业在新品上市的操作过程中，无一例外地使用经典三板斧“招商会议+渠道政策+广告投放”。当然有的企业成功了，但从统计来看，成功者终究是少数，绝大多数的品牌都在轰轰烈烈的诞生过程中，旋即又轰轰烈烈地在市场中沉没。出现这样的现象原因有两个：其一，随着消费者经济收入的增加，消费者不再单纯追求物美价廉，更多的开始转向追求品质的生活；其二，信息传播途径的异常发达使消费者在选购产品时选择余地大增，这当中固然存在消费者感性的方面，但更多的消费者已经越来越趋于理性。他们往往在购买前对产品就有一个概念和评价，这个潜在的概念和评价后的感觉，即为其对该品牌感知质量。要想真正了解品牌的感知质量，还要从消费者的心理入手分析。成熟的消费者对于自己的消费行为是理性且冷静的，是合理的判断和分析。对于消费者而言，其对于产品质量的感知是一个系统综合判断的过程，这种判断是通过消费者自身的感官感受而得出的结论。即从消费者角度看，有眼视、耳闻、鼻嗅、手摸、口尝这五大感官的直接感受来分析和判断。消费者眼睛所看到的包装和外在形象，耳朵所听到的对于其他已经使用过的消费者对此产品的评价，鼻子闻到该化妆品的香气，还有放到嘴里后通过舌头味蕾所品尝的感觉这五种综合因素。这五大因素将决定消费者对该产品综合的判断，比如化妆品行业所极其注重的外包装和内包装，牙膏行业所注重的口感和膏体细腻的关键性指标，都是为了让消费者通过五官感受对此产品留下好的印象。最典型的莫过于化妆品行业，消费者在采购一瓶脸部护肤品的时候，具有经典的采购四部曲。第一步，消费者通过视觉效果下意识地走到外包装看起来很好看，且符合自己审美情趣的产品面前；第二步，用手触摸瓶子，通过化妆品瓶子的手感来判断该产品的优劣；第三步，会打开瓶盖，凑到鼻端闻闻该化妆品的香味是否符合自己的喜好；第四步，若对该产品感兴趣则拿起来挤出一点，涂抹到脸上，细细摊开体验其感觉。这四个步骤任何一个环节出了问题，都可能导致消费者对其质量产生怀疑。一旦心理存在疑问，若没有导购介绍的前提下，该消费者极有可能放下该产品，去选择另外一个产品。消费者都是理性的，至少每一个消费者自己都是这样认为的，他们都不希望自己被愚弄，所以宁可相信自己的直接感受。对于生产厂商而言，不是你认为好的产品，消费者一定也会认为好，反之亦然。这也恰好说明了为什么在市场中原本质量很好的产品并不一定能让消费者认同，而那些质量平平的产品却能在很短的时间内名声鹊起销量猛增，个中缘由尽在于此。所以，销量好的化妆品产品，必然是通过产品的表现力让消费者从五官上感受到其价值，而销量不好的产品，也意味着消费者对于产品的外在表现并不满意，哪怕它是真金白银。品牌的感知质量具有两种典型的属性，即内在属性和外在属性（见图1）。所谓的内在属性是指产品本身所具有的物理组成，包括原材料、制造工艺过程和产品本身所具有的大小形态三个主要核心要素构成；外在属性则是产品本身非物理构成部分，包括品牌属性、包装属性、价格、附加的产品属性等。内在属性是产品本身的物理特征，是隐性的、不可知的；外在属性是构成了产品在消费者心目中感知，是显性的、容易感觉到的。只有当这两种属性有效地统一，才能让消费者真真切切地感受到该产品的属性表现，从而在消费者心目中对产品进行升华，感受其质量优劣。内在属性是品牌立意的根本，外在属性是品牌外在形象的展示；内在属性是品牌传播的起点，外在属性是品牌形象的延伸；内在属性是品牌存在的皮，外在属性是对内在属性的诠释。二者间的彼此融合带来具有鲜明特征和调性的属性表现，即为业界常言的“概念”。这概念既是品牌自我的定位所在，也是品牌标记在消费者心智内的烙印，这两种属性构建了支撑品牌概念的基石和逻辑证明。在消费者采购过程中对于品牌属性表现形成判断这一环节，欧莱雅旗下的薇姿化妆品表现得淋漓尽致。薇姿通过提炼法国薇姿市温泉矿物质水具有疗养护肤功效的有效成分，使得这些原材料添加物的来源和薇姿温泉矿物质水具有一脉相承的关系，容易被消费者认同。这种等价关系构建了产品内在属性原材料和品牌诉求的对等关系，形成概念自然延伸。薇姿在生产过程中通过强调“医用标准”的生产过程，以制药的工艺流程严格要求其产品质量，在渠道上也采用了“封闭”模式，仅在药店体系内销售，这就使产品在消费者心目中更加贴近“医用”的概念。薇姿定位于一款高档产品，该品牌已经由冷冰冰的产品变成了具有活性的身份代言，是一种身份的象征，为消费者带来强烈的社会价值，这是其附属特性的卓越表现。内在属性是物理存在，外在属性是特征表现，即为常见的功效诉求。外在属性的存在使内在属性能“活生生”地呈现在消费者面前，让消费者眼见、手触、鼻闻、耳听俱都能够证实该产品品牌的品质。对于国内化妆品行业来说，“招商＋广告”的操作模式是当前众多二线品牌操作的主流模式，该模式具有在很短的时间内启动市场、快速铺货，实现产品和消费者见面的优势，但同时也存在着严重不足：一是该模式主要针对的是渠道代理商，而吸引代理商最有力的资源就是渠道让利，势必造成操作费用的剧增；二是该产品到达终端零售店后，最终还得由企业来解决产品动销问题，企业无奈之下只能再投放广告，如饮鸩止渴，虽明知非长久之计，却欲罢不能。消费者通过自身的体验和经验所形成的综合印象，是化妆品品牌口碑传播的源头。在当前化妆品竞争红海中，伴随着大量产品的夭折和新品的诞生，产品的定位、内外属性的支撑、包装、口碑传播等都至关重要。产品定位必须清晰准确。在化妆品这个潮起潮落的行业中，化妆品产品的定位乃是重中之重，因为这牵涉到产品与众不同差异化的根本，要清晰表达我是谁，以便于消费者能从浩瀚的产品中对于本品知道。如螨灵霜的去螨虫、雅漾的治红血丝、理肤泉的抗痘、滇虹润肤霜的防干裂、薇诺娜防过敏等化妆品产品均都是活生生的案例，向消费者清晰地表达了诉求点，表明我是谁，我能做什么等，便于消费者在短时间内快速识别。内外属性应该相互支撑。产品的内在属性是根本，尤其是原材料的采用使得其附带功效让消费者能亲身体验到。这种体验和经验是品牌口碑传播的源头，也是产品二次采购的动机。很多化妆品企业在新品上市往往昙花一现的根本原因，就在于其内在属性不足以支持其外在属性，使得外在属性成为一个空的“概念”。所以在化妆品销售过程中，消费者更加注重使用者的经验和效果传播，往往不是听导购怎么说，而是听周围的使用者怎么说。最近化妆品在网络营销中表现迅猛的主要原因，就是消费者可以通过网络相互交流沟通，好的产品口碑促进了消费者的快速选购。产品的包装至关重要。好的产品要自己会说话，要和品牌核心诉求相呼应，能让产品放到货架后，消费者自己去将它拿起来并愿意为此支付现金，这就是营销的魅力。这当中包装是关键，对于化妆品行业而言尤甚。包装一般分为外包装和内包装，内外包装的和谐统一是整个产品质量感知的关键点，因为消费者的视觉判断、手感体验等重要要素都是通过包装来感知的。一味的富丽堂皇或者奢华高档未必就能证明这是一个好的产品，若外在包装不能征服消费者的视觉效果和手感过程，那么在第一个挑选环节即成为“剩品”，可见其重要性。投放渠道与产品定位要对称。在当前剧烈竞争的大环境下，产品是要主动去找消费者的，而不能单纯靠消费者来找产品。这就要求产品投放的渠道要精准，千万不能将一个精美包装的高档产品投放到三、四级市场的流通店内，也不能将低价的产品摆到特别高端的场所。投放的渠道和操作模式应该是对等的，不同定位的产品要有其针对性的操作模式，如佰草集即为此例，消费者要感知到才有效，倘若佰草集广泛陈列于乡镇终端零售网点，我想消费者是不会再愿意掏上百元去购买的。口碑传播将起到巨大作用。每一个品牌的成长都是靠时间的积累完成的，成功的品牌是正向口碑的持续性叠加，失败的品牌则正好相反。消费者用得好，则会向朋友推荐，有了这个使用者经验的介绍，新购买者会立即形成购买决策，因为这种间接经验的传承是最有效的，新购买者无需花费时间和精力去完成这个不知名品牌的体验，直接通过先前使用者的经验介绍即可判断出该品牌的干质量，这是“闻听”要素所起到的巨大作用。好的口碑传播将大大减少产品销售过程中的交易成本，快速提高产品销量。典型的案例即为安利旗下的号称“不伤手”的洗手液，经过家庭主妇们的口口相传，很快就成为洗手液市场中高端产品。

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