化妆品销售案例

一 从“片仔癀：从“国之秘药”到“药妆第一品牌”来说明一个化妆品的销售案例，指出销售需要配合市场定位、消费者行为分析以及成本控制的原理。

二 片仔癀化妆品，从隅守东南沿海、国人大多不为熟知但享誉海外的“国之秘药”，以“化妆品跨产业运作”为契机，成就“中国药妆第一品牌”，一举提升片仔癀的品牌知名度，也开创了老牌医药企业产业跨界成功的又一典范。

片仔癀，一个鲜为人知的“国家绝密级”中成药，短短一年半的时间，成功跨界日化行业，成为家喻户晓的“黄种人”专属美肤品！这是凯纳继云南白药之后，又一药企成功跨界日化的经典案例。

2009年片仔癀化妆品在日化精品店渠道，推出定位“中国薇姿”的“pzh片仔癀化妆品”，但运作一年后却发现，结果与预期相去甚远：渠道推广困难重重，新经销商、消费者认可度低，为数不多的已开发经销商普遍信心不足……

迷局：“中国薇姿”的推广误区

片仔癀化妆品2010年4月携手凯纳后，凯纳迅速成立专案组，快速行动起来，经过多次市场走访和深度调查，发现“中国薇姿”面临的核心问题是：定位不准——没有找到那条片仔癀与生俱来的特色之路！

这主要表现在三个方面：

一、以区域眼光，看待全国市场——片仔癀因为其稀缺性，长期供外出口，除开闽南，全国知名度几乎为零，片仔癀化妆品无从借力。尤其“片仔癀”三个字不好记，推广有很大难度。同时，如何将华人圈片仔癀的国际美誉度，带出闽东南，影响到全国，也是一大难点。

二、“中国薇姿”的定位与中国药妆市场现状及既有品牌力不匹配——凯纳认为片仔癀走药妆路线的大方向是正确的，但“法国薇姿，中国片仔癀”建立在片仔癀高国际知名度前提下，从片仔癀知名度较高境外国家来讲，可能是一个非常不错的特色定位，可一旦落地，尤其是三四线市场，则非常生分：1、“药妆”刚起步，“中国薇姿”显得概念超前（很多三四线市场消费者还不知“薇姿”为何物）；2、片仔癀在国内的知名度还不足以支撑“中国薇姿”的定位，品牌力和预期定位不对等，很容易让人有“山寨薇姿”的联想。

三、形象欧化，片仔癀特色品牌文化缺失——由于定位“中国薇姿”后，整体形象包装向薇姿靠拢，启用“洋人形象”，在整体包装形象上放弃了片仔癀独具特色悠久历史文化和品牌底蕴，让整体形象感觉缺少与品牌直接关联的记忆点。

很显然，解决“中国薇姿”的系统定位问题，是当务之急！

我是一名心理情感顾问，欢迎和我讨论心理情感话题。这个问题是很多男生面临的问题。男生女生的思维模式不一样。女生聊天是感性需求，而男生聊天老是用理性思维直来直去。列举几个情感雷区希望可以帮助到大家。

当女生向你抱怨工作上的事，吐槽公司某个人，你要做的就是静静的听着。千万不要试图给建议，千万不要试图给建议，千万不要试图给建议！重要的事情说三遍。这是很多男生经常犯的错误。女生的抱怨只是单纯想吐槽一下，并不是在寻求你的帮助。如果这时你提出你的建议了，甚至你理性分析了你女朋友的问题和她吐槽对象的问题，那么恭喜你，成功步入情感雷区。正确的做法是静静地听着，并且坚定地和你女朋友站在同一战线。可以附和几句:你们领导或者谁谁真是太过分了，怎么能这样对你。走我们去吃顿大餐消消气！这是标准答案，一定要牢记！

当你的女朋友向你抱怨你们内部的事情，比如做家务，处理你们的事情辛苦之类的事情。这时她是想得到你的认可和鼓励。这时你一定不要比较，一定不能说前几天都是我做饭也没你说的累啊，我们朋友谁谁回家忙里忙外也没听她抱怨！一定不能这样说。你可以说:XX辛苦了，明天我一定争取早点回家和你一起分担。不过你做的菜真好吃，比外面餐厅还好吃。你女朋友听了这样的话一定心花怒放。

网店客服沟通技巧

网购因为看不到实物，所以给人感觉就比较虚幻,为了促成交易，客服必将扮演重要角色，因此客服沟通交谈技巧的运用对促成订单至关重要。

（一）态度方面

1树立端正、积极的态度

树立端正、积极的态度对网店客服人员来说是尤为重要。尤其是当售出的商品，有了问题的时候，不管是顾客的错还是快递公司的问题，都应该及时解决，不能回避、推脱。积极主动与客户进行沟通，尽快了解情况，尽量让顾客觉得他是受尊重、受重视的，并尽快提出解决办法。在除了与顾客之间的金钱交易之外，还应该让顾客感觉到购物的满足和乐趣。

2 要有足够的耐心与热情

我们常常会遇到一些顾客，喜欢打破砂锅问到底的。这个时候就需要我们有足够的耐心和热情，细心的回复，从而会给顾客一种信任感。决不可表现出不耐烦，就算对方不买也要说声“欢迎下次光临”。如果你的服务够好，这次不成也许还有下次。砍价的客户也是常常会遇到的，砍价是买家的天性，可以理解。在彼此能够接受的范围内可以适当的让一点，如果确实不行也应该婉转的回绝。比如说“真的很抱歉，没能让您满意，我会争取努力改进”或者引导买家换个角度来看这件商品让她感觉货有所值，就不会太在意价格了。也可以建议顾客先货比三家。总之要让顾客感觉你是热情真诚的。千万不可以说我这里不还价，没有等伤害顾客自尊的话语。

（二）表情方面

微笑是对顾客最好的欢迎，微笑是生命的一种呈现，也是工作成功的象征。所以当迎接顾客时，哪怕只是一声轻轻的问候也要送上一个真诚的微笑，虽然说网上与客户交流是看不见对方的，但只要你是微笑的，言语之间是可以感受得到的。此外，多用些旺旺表情，也能收到很好的效果。无论旺旺的哪一种表情都会将自己的情感讯号传达给对方。比如说：“欢迎光临！”、“感谢您的惠顾”等，都应该轻轻的送上一个微笑，加与不加给人的感受完全是不同的。不要让冰冷的字体语言遮住你迷人的微笑。

（三）礼貌方面

俗话说“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”，一句“欢迎光临”，一句“谢谢惠顾”，短短的几个字，却能够让顾客听起来非常舒服，产生意想不到的效果。

礼貌对客，让顾客真正感受到“上帝”的尊重，顾客来了，先来一句“欢迎光临，请多多关照。”或者：“欢迎光临，请问有什么可以为您效劳的吗”。诚心致意的“说”出来，会让人有一种十分亲切的感觉。并且可以先培养一下感情，这样顾客心理抵抗力就会减弱或者消失。

有时顾客只是随便到店里看看，我们也要诚心的感谢人家说声：“感谢光临本店”。对于彬彬有礼，礼貌非凡的网店客服，谁都不会把他拒之门外的。诚心致谢是一种心理投资，

不需要很大代价。但可以收到非常好的效果。

沟通过程中其实最关键的不是你说的话，而是你如何说话。让我们看下面小细节的例子，来感受一下不同说法的效果：“您”和“MM您”比较，前者正规客气，后者比较亲切。“不行”和“真的不好意思哦”；“恩”和“好的没问题：）”都是前者生硬，后者比较有人情味。“不接受见面交易”和“不好意思我平时很忙，可能没有时间和你见面交易，请你理解哦”相信大家都会以为后一种语气更能让人接受。多采用礼貌的态度、谦和的语气，就能顺利地与客户建立起良好的沟通

（四）语言文字方面

1少用“我”字，多使用“您”或者“咱们”这样的字眼：让顾客感觉我们在全心全意的为他（她）考虑问题。

2常用规范用语：

▲“请”是一个非常重要的礼貌用语。

▲“欢迎光临”、“认识您很高兴”、“希望在这里能找到您满意的DD”。

▲“您好”、“请问”、“麻烦”、“请稍等”、“不好意思”、“非常抱歉”、“多谢支持”„„。

平时要注意提高修炼自己的内功，同样一件事不同的表达方式就会表达出不同的意思。很多交易中的误会和纠纷就是因为语言表述不当而引起的。

3在客户服务的语言表达中，应尽量避免使用负面语言。

这一点非常关键。客户服务语言中不应有负面语言。什么是负面语言？比如说，我不能、我不会、我不愿意、我不可以等，这些都叫负面语言。

▲在客户服务的语言中，没有“我不能”： 当你说“我不能”的时候，客户的注意力就不会集中在你所能给予的事情上，他会集中在“为什么不能”，“凭什么不能”上。

正确方法：“看看我们能够帮你做什么”，这样就避开了跟客户说不行，不可以。

▲在客户服务的语言中，没有“我不会做”：你说“我不会做”，客户会产生负面感觉，认为你在抵抗；而我们希望客户的注意力集中在你讲的话上，而不是注意力的转移。

正确方法：“我们能为你做的是„„”

▲在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的”：客户会认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释。

正确方法：“我很愿意为你做”。

▲在客户服务的语言中，没有“我想我做不了”：当你说“不”时，与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中，为什么要客户把注意力集中在你或你的公司不能做什么，或者不想做什么呢？

正确方法：告诉客户你能做什么，并且非常愿意帮助他们

▲在客户服务的语言中，没有“但是”：你受过这样的赞美吗？——“你穿的这件衣服真好看！但是„„”，不论你前面讲得多好，如果后面出现了“但是”，就等于将前面对客户所说的话进行否定。

正确方法：只要不说“但是”，说什么都行！

▲在客户服务的语言中，有一个“因为”：要让客户接受你的建议，应该告诉他理由，不能满足客户的要求时，要告诉他原因。

（五）旺旺方面

1旺旺沟通的语气和旺旺表情的活用

在旺旺上和顾客对话，应该尽量使用活泼生动的语气，不要让顾客感觉到你再怠慢他。虽然很多顾客会想“哦，她很忙，所以不理我”，但是顾客心理还是觉得被疏忽了。这个时候如果实在很忙，不妨客气的告诉顾客“对不起，我现在比较忙，我可能会回复的慢一点，请理解”，这样，顾客才能理解你并且体谅你。尽量使用完整客气的语句来表达，比如说告诉顾客不讲价，应该尽量避免直接了当的说：“不讲价”，而是礼貌而客气的表达这个意思“对不起，我们店商品不讲价”可以的话，还可以稍微解释一下原因。

如果我们遇到没有合适语言来回复顾客留言的时候，或者与其用“呵呵”“哈哈”等语气词，不妨使用一下旺旺的表情。一个生动的表情能让顾客直接体会到你的心情。

2旺旺使用技巧

我们可以通过设置快速回复来提前把常用的句子保存起来，这样在忙乱的时候可以快速的回复顾客。比如欢迎词、不讲价的解释、“请稍等”等，可以给我们节约大量的时间。在日常回复中，发现哪些问题是顾客问的比较多的，也可以把回答内容保存起来，达到事半功倍的效果。

通过旺旺的状态设置，可以给店铺做宣传，比如在状态设置中写一些优惠措施、节假日提醒、推荐商品等等。

如果暂时不在座位上，可以设置“自动回复”，不至于让顾客觉得自己好像没人搭理。也可以在自动回复中加上一些自己的话语，都能起到不错的效果。

（六）针对性方面

任何一种沟通技巧，都不是对所有客户一概而论的，针对不同的客户应该采用不同的沟通技巧。

1顾客对商品了解程度不同，沟通方式也有所不同：

（1）对商品缺乏认识，不了解：这类顾客对商品知识缺乏，对客服依赖性强。对于这样的顾客需要我们像对待朋友一样去细心的解答，多从他（她）的角度考虑去给他（她）

推荐，并且告诉他（她）你推荐这些商品的原因。对于这样的顾客，你的解释越细致他（她）就会越信赖你。

（2）对商品有些了解，但是一知半解：这类顾客对商品了解一些，比较主观，易冲动，不太容易信赖。面对这样的顾客，这时就要控制情绪，有理有节耐心的回答，向她表示你的丰富专业知识，让她认识到自己的不足，从而增加对你的信赖。

（3）对商品非常了解：这类顾客知识面广，自信心强，问题往往都能问到点子上。面对这样的顾客，要表示出你对她专业知识的欣赏，表达出“好不容易遇到同行的了 ”，用便宜的口气和她探讨专业的知识，给他（她）来自内行的推荐，告诉她“这个才是最好的，你一看就知道了”，让她感觉到自己真的被当成了内行的朋友，而且你尊重他（她）的知识，你给他（她）的推荐肯定是最衷心的、最好的。

2对价格要求不同的顾客，沟通方式也有所不同：

（1）有的顾客很大方，说一不二，看见你说不砍价就不跟你讨价还价：对待这样的顾客要表达你的感谢，并且主动告诉她我们的优惠措施，我们会赠送什么样的小礼物，这样，让顾客感觉物超所值。

（2）有的顾客会试探性的问问能不能还价：对待这样的顾客既要坚定的告诉她不能还价，同时也要态度和缓的告诉她我们的价格是物有所值的。并且谢谢他的理解和合作。

（3）有的顾客就是要讨价还价，不讲价就不高兴：对于这样的顾客，除了要坚定重申我们的原则外，要有理有节的拒绝她的要求，不要被她各种威胁和祈求所动摇。适当的时候建议她再看看其他便宜的商品。

3对商品要求不同的顾客，沟通方式也有所不同：

（1）有的顾客因为买过类似的商品，所以对购买的商品质量有清楚的认识：对于这样的顾客是很好打交道的。

（2）有的顾客将信将疑，会问：和商品是一样的吗？对于这样的顾客要耐心给他们解释，在肯定我们是实物拍摄的同时，要提醒她难免会有色差等，当她有一定的思想准备，不要把商品想象的太过完美。

（3）还有的顾客非常挑剔，在沟通的时候就可以感觉到，她会反复问：有没有瑕疵？有没有色差？有问题怎么办？怎么找你们等等。这个时候就要意识到这是一个很完美主义的顾客，除了要实事求是介绍商品，还要实事求是把一些可能存在的问题都介绍给她，告诉她没有东西是十全十美的。如果顾客还坚持要完美的商品，就应该委婉的建议她选择实体店购买需要的商品。

（七）其他方面

1坚守诚信

网络购物虽然方便快捷，但唯一的缺陷就是看不到摸不着。顾客面对网上商品难免会有疑虑和戒心，所以我们对顾客必须要用一颗诚挚的心，象对待朋友一样对待顾客。包括诚实的解答顾客的疑问，诚实的告诉顾客商品的优缺点，诚实的向顾客推荐适合她的商品。

坚守诚信还表现在一旦答应顾客的要求，就应该切实的履行自己的承诺，哪怕自己吃点亏，也不能出尔反尔。

2凡事留有余地

在与顾客交流中，不要用“肯定，保证，绝对”等等字样，这不等于你售出的产品是次品，也不表示你对买家不负责任，而是不让顾客有失望的感觉。因为我们每个人在购买商品的时候都会有一种期望，如果你保证不了顾客的期望，最后就会变成顾客的失望。比如卖化妆品的，本身每个人的肤质就不同，你敢百分百保证你售出的产品在几天或一个月内一定能达到顾客想象的效果吗？还有出售出去的货品在路程中，我们能保证快递公司不误期吗？不会被丢失吗？不会被损坏吗？为了不要让顾客失望，最好不要轻易说保证。如果用，最好用尽量、争取、努力等等词语，效果会更好。多给顾客一点真诚，也给自己留有一点余地。

3处处为顾客着想，用诚心打动顾客

让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场，想顾客所及，把自己变成一个买家助手。

4多虚心请教，多倾听顾客声音

当顾客上门的时候我们并不能马上判断出顾客的来意与其所需要的物品，所以需要先问问清楚顾客的意图，需要具体的什么商品，是送人还是自用，是送给什么样的人等等。了解清楚了顾客的情况，准确的对其进行定位，才能做到只介绍对的不介绍贵的，以客为尊，满足顾客需求。

当顾客表现出犹豫不决或者不明白的时候，我们也应该先问清楚顾客困惑的内容是什么，是哪个问题不清楚，如果顾客表述也不清楚，我们可以把自己的理解告诉顾客，问问是不是理解对了，然后针对顾客的疑惑给予解答。

5 做个专业卖家，给顾客准确的推介

不是所有的顾客对你的产品都是了解和熟悉的。当有的顾客对你的产品不了解的时候，在咨询过程中，就需要我们为顾客解答，帮助顾客找到核实他们的产品。不能顾客一问三不知，这样会让顾客感觉没有信任感，谁也不会在这样的店里买东西的。

6坦诚介绍商品优点与缺点

我们在介绍商品的时候，必须要针对产品本身的缺点。虽然商品缺点本来是应该尽

量避免触及，但如果因此而造成事后客户抱怨，反而会失去信用，得到差评也就在所难免了。在淘宝里也有看到其他卖家因为商品质量问题得到差评，有些是特价商品造成了。所以，在卖这类商品时首先要坦诚的让顾客了解到商品的缺点，努力让顾客知道商品的其他优点，先说缺点再说优点，这样会更容易被客户接受。在介绍商品时切莫夸大其词的来介绍自己的商品，介绍与事实不符，最后失去信用也失去顾客。其实介绍自己产品时，就像媒婆一样把产品嫁出去。如果你介绍：“这个女孩脾气不错，就是脸蛋差了些”和“这个女孩虽然脸蛋差了些，但是脾气好，善良温柔”虽然表达的意思是一样，但听起来感受可就不大相同噢！所以，介绍自己产品时，可以强调一下：“东西虽然是次了些，但是东西功能具全，或者说，这件商品拥有其他产品没有的特色”等等，这样介绍收到的效果是完全不相同的。此方法建议用在特价商品上比较好。

7遇到问题多检讨自己少责怪对方

遇到问题的时候，先想想自己有什么做的不到位的地方，诚恳的向顾客检讨自己的不足，不要上来先指责顾客。比如顾客有些内容明明写了可是他（她）看不到，这个时候千万不要一味的指责顾客没有好好看商品说明，而是应该反省自己没有及时的提醒顾客。

8换位思考、理解顾客的意愿

当我们遇到不理解顾客想法的时候，不妨多问问顾客是怎么想的，然后把自己放在顾客的角度去体会他（她）的心境。

9表达不同意见时尊重对方立场

当顾客表达不同的意见时，要力求体谅和理解顾客，表现出“我理解您现在的心情，目前„„”或者“我也是这么想的，不过„„”来表达，这样顾客能觉得你在体会他的想法，能够站在她的角度思考问题，同样，她也会试图站在你的角度来考虑。

10保持相同的谈话方式

对于不同的顾客，我们应该尽量用和他们相同的谈话方式来交谈。如果对方是个年轻的妈妈给孩子选商品，我们应该表现站在母亲的立场，考虑孩子的需要，用比较成熟的语气来表述，这样更能得到顾客的信赖。如果你自己表现的更象个孩子，顾客会对你的推荐表示怀疑。

如果你常常使用网络语言，但是在和顾客交流的时候，有时候她对你使用的网络语言不理解，会感觉和你有交流的障碍，有的人也不太喜欢太年轻态的语言。所以我们建议大家在和顾客交流的时候，尽量不要使用太多的网络语言。

11经常对顾客表示感谢

当顾客及时的完成付款，或者很痛快的达成交易，我们都应该衷心的对顾客表示感谢，谢谢她这么配合我们的工作，谢谢她为我们节约了时间，谢谢她给我们一个愉快的交易过程。

12坚持自己的原则

在销售过程中，我们会经常遇到讨价还价的顾客，这个时候我们应当坚持自己的原则。

如果做为商家在定制价格的时候已经决定不再议价，那么我们就应该向要求议价的顾客明确表示这个原则。

比如说邮费，如果顾客没有符合包邮条件，而给某位顾客包了邮，钱是小事，但后果严重：

（1）其他顾客会觉得不公平，使店铺失去纪律性。

（2）给顾客留下经营管理不正规的印象，从而小看你的店铺。

（3）给顾客留下价格产品不成正比的感觉，否则为什么你还有包邮的利润空间呢？

（4）顾客下次来购物还会要求和这次一样的特殊待遇，或进行更多的议价，这样你需要投入更多的时间成本来应对。在现在快节奏的社会，时间就是金钱，珍惜顾客的时间也珍惜自己的时间，才是负责的态度。

现在微信已从方方面面走入了你的生活，工作、学习、娱乐等大部分的事情都可以通过微信去处理，微信上各种各样的信息也为你带来一定的干扰；

特别像一些自己拥有一些社群的，群聊一多，信息自然就淹没了。

但在微信上与用户互动又必不可少，那如何如果你掌握一套高效的沟通技术，不光可以为你节省时间，还能让客户对你产生更强的信赖感？

那应该如何与用户产生有效的对话，让客户在短时间内被你撩动？

子墨总结了沟通六大步骤、三大技巧、教你关键对话、通过高效沟通“搞掂”你的客户

第一个步骤：准备

一个专业而成功的营销人员，在上场之前一定要对你的专业知识、

价格结构、个人情绪、甚至你的竞争对手的资料尽量地多解；

你要随时随地做好用户与你沟通的准备，

如果你还对的产品不熟悉，就尽可能先去熟悉你的产品、让你体现的更专业；

比如：

你是天机汇的会员或是合伙人，我要通过天机汇的平台来为我自己赚钱，

你是否知道招募会员和合伙人的区别？

加入门槛/价格分别是多少？他们的权益有哪些？

如果他们加入天机汇能获得什么好处？都有哪些课程？等等

你要在内心模拟下：当你的用户沟过你发的朋友圈/海报，

或是你主动联系用户时所需要展开的对话会产生的哪些问题？

你是否都有准备好能快速解答他的问题的话术？

在内心里先跟自己演练一遍，遇到的问题自己还没有答案的，

就要先找好答案并记录下来，以便后面用户再次问到你这个问题时，你都能快速解答；

所以这些都要提前准备好，不要等到你与用户聊的正起劲，突然抛出来一个你产品的问题，

你却不如何回答，那就显得很尴尬了

或是当用户问你问题时，每次都要等你10分钟才能问题她的问题，

因为你去找答案去了、或是找知道的人寻求答案去了，

如果大家都在忙，没人帮你解决问题怎么办？

所以你这些都是要在你上场之前，都需要准备好的，

比如你可以把，产品相关的海报介绍、话术等准备到你的知识库里，

或是存在你比较容易找到的地方。

方便第一时间找出来解答用户的问题；

第二步骤：破冰

我们在微信里营销客户时，有时会有些加人的动作；

在朋友圈里你如果你主动去加一个人，即便是他通过你了，对你还是怀有戒备心理，觉得你加他是另有目的、加TA就是为了营销他

对你怀着很强的戒备心理，且甚至对你有抵触情绪，

如果加完好友，你一上来，就直接丢广告给用户，都会令人非常反感；

甚至直接送你两个动作：秒删、拉黑；

这无疑是非常Low的做法，跟强奸没啥区别；

首先你要做一个简单的自我介绍，让对方了解你是干嘛的；

像你们进天机汇会员群时，都有要求大家发一个简单的自我介绍，

你也可以把自己我介绍收藏在你的常备话术里（推荐：讯飞输入法）

以便快速地与新认识的好友进行第一次简单的介绍；

(像我这样的)

然后找话题与他闲聊,

因为这个步骤是建立你与用户信任感的过程,

再未建立信任之前不要急着去成交，除非他主动问你；

那么，怎样让TA和你有闲聊的欲望呢？

记得我刚出社会时，经历一段时间推销的工作，

被老板要求去到一些行业市场上去扫楼推销，

刚出社会脸皮薄，特别面对那么多商铺的老板盯着你，会很不自在，且害怕被别人拒绝；

因为不敢，所以我在市场里像一个选购商品的顾客一样一直闲逛，

但是这样也不是办法，没有完成今天的任务肯定回去要挨骂

“怎么办？”

这个心理关还是要突破呀

“鼓起勇气，深呼吸，保持微笑”

走过一家门店，老板在做生意，

算了，不打扰了

和店老板微笑点头看一眼路过

然后我走过去，用余光看到顾客不久后从老板店里出来

这个时候正好没有人了，是个好时机

于是我又返回去，挤出灿烂的微笑问到：

”老板，您好，请问这边的洗手间在哪吗？”

不要以为我是怂了

这其实也是切入闲聊的方法

然后老板告诉我位置，我答谢了老板，并客套闲聊起来

我又顺势告诉老板，我是做什么的

可以为他提供什么服务

等等。。。

这样我与老板就顺利开展了一次有效的促销动作

后面我经常用这会一招去打破与陌生人之间的第一次“愉快”交谈，当然也不是老是问洗手间在哪里了

让人时常感觉你的亲和力很强，很容易与人拉近关系；

原来，后面我才知道，这一招叫：“180°的路过”

通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象;

而180°路过就是：

走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说：

“我能问你一个问题吗？”或是“我能请你帮我一个小忙吗？”

这时候大部分的顾客是不会拒绝你的，这就是《影响力》这本书中提到的「承诺和一致性」原理；

意思就是当你承诺了一件事情之后，

你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行，“承诺和一致性原理“也被心理学称为“登门槛效应”；

“登门槛效应”又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求;

为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的;

1966年，美国心理学家曾作过一个实验：

派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上

这些家庭主妇愉快地同意了

过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，

结果有超过半数的家庭主妇同意了。

与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，

直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

大家看一看两种动作产生的不同结果，

就是先让对方帮一个小忙的人，后面同意的人数明显增多了

同样我们也可以把这个法则应用到，我们的微信上刚加到的好友上进行破冰

消解用户对你的防卫，你也可以设计一个“让TA为你帮一个小忙”；

比如：

看你的朋友圈，看你与你女儿之间互动的好有趣呢，可以推荐一些你平时和宝贝互动小游戏吗？下次我也和我女儿玩起来；

看你朋友圈，每天都起好早哦，想请问一下，你每天是如何做到这么自律的，我也很想早起；

最近闹书荒，可以请你帮我推荐你近期看过的一两本好书，告诉我书名即可；

这今周末难得休息，很想看**放松下呢，你看的**多，可以请你帮我推荐一部好看的**吗？谢谢了！

等等

你都可以自行设计与TA互动话术，先夸奖对方，再请求她帮一个小忙；

但是在做这个动作前，你一定先快速翻看一下TA的朋友圈进行一个大致的了解

不要造成夸错地方，请求别人做一个TA帮不到你的忙；

这个小忙一定是小到TA能轻易达到的；这样你才能与TA进行更近一步的互动交流，然后再经过多次的互动达成一定信任，有了信任，才有可能成交

因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

第三个步骤：提问题, 挖需求

通过上面的互动闲聊，也许你知道了他有对你产品的需求，

但它仍然无法保证你赢得最终的成交，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品

只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成成交。

世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是你的本职工作;

只有准确地找到潜在销售的根本原因，才能大幅度地提高成交机会。

比如你卖的是某种品牌的化妆品,

但不知道用户是油性肤质 还是干性肤质, 现在用什么牌子, 用其他品牌出现过哪些问题？

只有了解用户之前的购买行为, 价格品牌偏好以及痛点所在, 才能对症下药 给出打动她的解决方案。

如何才能打入她的内心，击破她的层层顾虑，才能促成一次完美成交；

那么又如何了解用户的喜好及深度挖掘用户的痛苦呢？

这里就考验你的提问技巧，给大家分享一个引导性提问技巧，

学会它，你也可以成为沟通高手，这也是许多营销老手惯用的绝招；

这个技巧就是：

问、答、赞

就是当你提出一个问题，对方给你回应之后，

你一定要先赞一下，赞完之后再去问下一个问题，

因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，

如果你做到这一点，就很容易和对方建立一种信任关系，销售也就水到渠成了；

先给你看两个案例来现身示范下

案例1无问答赞的形式，

案例2采用了问答赞的形式

然后再看看你的感受

案例1：

你：我看到你有关注了天机汇的课程？

客户：看到那个《营销布局，打造微信号百万盈利系统》似乎不错；

你：您有在微信上销售产品吗？

用户：是的

你：那您卖什么产品呢？

用户：xx化妆品

你：卖的怎么样？

用户：看能不能学习更好的方法，把我的化妆品卖的更好；

案例2：

（我）问：我看到你有关注了天机汇的课程？

（用户）答：《营销布局，打造微信号百万盈利系统》的课程似乎不错；

（我）赞：恩，你真有眼光；

（我）问：您有在微信上销售产品吗？

（用户）答：是的

（我）赞：哇，你太棒了，好会利用的微信赚钱哦，低成本创业啊

（我）问：那您卖什么产品呢？

（用户）答：xx化妆品

（我）赞：女性的刚需产品哦

（用户）答：那卖的怎么样呢？

（用户）答：看能不能学习更好的方法，把我的化妆品卖的更好；

然后不断地下切，直到问到想要了解到用户的真实诉求及你所需要掌握的用户的信息，以便后期更精准的促成；

第四个步骤：放大痛点, 激发欲望

我们通过上面的步骤知道客户需求动机后，

对于客户的动机应该采取“放大客户现有的痛点”和“激发客户的利益需求”。

因为痛苦与快乐相比，痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大

只有痛苦才会让人们急迫的改善现状。

就像去医院看病，医生会问你是不是头疼、嗓子不舒服，难受多久了

当医生指出这些痛点时，其实你已经相信他能帮你解决这些症状。

不仅要指出痛点，还要指出不解决的严重后果，放大痛点。

比如:

一个有鼻炎的人，平时会觉得偶尔打喷嚏，擤鼻涕没啥大碍，也不会去医院，甚至连药也不会吃；

但如果遇到下雨天，难受加倍，想要寻找解决方案的欲望就会增强。

如果再严重点，头疼导致工作出错，挨了领导批评，被扣了奖金，改变欲望就更强烈

但记得把握好分寸，否则，用力过猛会导致顾客反感。

第五个步骤：开新药方

当你知道顾客痛点和需求后，

就要给他新的解决方案，也像是医生开的药方

比如，你卖化妆品，就要说：

这些皮肤问题是怎么产生的？如果不及时处理会出现什么后果？

如何有效解决这些问题？应该用哪个系列的产品，具体怎么用，饮食作息要如何配合等。

你的方案越具体、越专业，顾客越信任你，越容易把单下给你。

再比如，你推荐天机汇课程，为何你在微信赚不到钱？

如何快速达成与用户的信任？如何发出勾魂的朋友圈？

收钱文案应该如何塑造？让人不断买买买的销售信应该如何撰写？如何与用户高效沟通？

然后，以上

天机汇的课程里将会为你提供详尽的解决方案，给你答案，助你拿到想要的结果

第六个步骤：化解顾虑+引导下单

你的朋友圈每天都在发产品信息，而且顾客主动来咨询了，说明对产品有一定了解，并且有兴趣，

所以，这时就没必要介绍太多产品信息。而要逐一去试探顾客的顾虑。

比如问他：

你是在考虑价格吗？

你是在担心效果吗？

引导他说出自己的顾虑，

然后，对症给出解答，他才能毫不犹豫下单。

一定要让知道用户的顾虑点在哪里，然后一一击破它；

再通过相关的销售策略引导下单，比如：

通过试探性成交的五大步骤，用场景化描述不断去引诱客户

第1步：您是否觉得······

第2步：增强效果的形容词

第3步：合适的附加产品

第4步：假设拥有

第5步 ：必须拥有

最后加入一个零风险承诺，来快速促成客户挣钱

下一我再与你分享套高效布局微信营销流程的方法；

把你的营销步骤流程化，

这样你每天只需要按着这个流程不断重复操作即可；

想通过微信上赚到钱，就是一个行动执行力比拼了

子墨学苑每篇一点互联网创业、营销方面的知识与你分享；

#说明#：

最近与朋友参与了一个天机汇的项目，一年50门课，让你学到、做到、且赚到，通过知识变现，教你互联网上营销的一些技巧；

思维、思路、套路、技巧、方法、甚至一些高效率的营销工具分享，助于你在线上变现的这条路上走得更为顺畅；

与高手对话、与智者同行、有名师指路、让你少走弯路；

商场化妆品代购怎么找客户：

1、可以通过微信朋友圈，加微信好友等。

2、可以通过快手、抖音等软件进行直播加大宣传。

3、可以通过亲戚朋友介绍，一传十，十传百。

时刻在线。代购的工作环境就是流动的朋友圈和对话框，时刻在线是一个代购的自我修养，买东西的人大多时候是冲动的，如果没有回复可能就去别家了。所以做代购，建议全职做，时刻在线也是专业度的一部分。

熟悉产品。海外代购要比港代的要求门槛更高，由于位置、语言等因素，顾客对于不同产品的信息知道的更少，很多人会要求推荐，所以要求代购对产品特性、价格、口感、适宜人群等很了解。自己熟悉才能推荐更合适的，才能让顾客相信你的专业度。

专一才能专业。每个品类都有自己的目标人群，尤其是海外代购的新手，由于顾客少，就会有扩大品类扩大人群的想法，这是不可取的。

海外代购的品类不能杂，过多的品类只能增加劣质产品的几率，质量更不好把控，也会增加自己了解更多产品的难度，过多必然不精。想要扩大销量只能从推广入手，切忌一开始把自己标签做成个“杂货铺”。

可以使用问卷调查和访谈法

问卷调查法：就是根据你想要调查的问题（女大学生化妆品使用意向）的成果写出来的能够正确反映女大学生化妆品使用意向的单位及其规律，可以通过问卷星等网站进行问卷制作，然后根据不同的调研群体进行发放，很简单，然后系统也会自动生成最后的数据分析

访谈法：访谈法是通过与想要研究的对象进行交谈，收集所需要的数据资料的一种研究方法，适合对所要研究的主题进行深入研究。与日常对话相比，访谈法具有明确的目的性和操作步骤。可以自己先根据调研主体写一个访谈提纲，然后对周围的具有代表性的女大学生进行一个交谈询问，得到自己想要的研究资料。

以上就是关于化妆品销售案例全部的内容，包括:化妆品销售案例、与女友刚买完化妆品就是走,有什么继续交谈、客服沟通技巧|销售技巧和话术ppt等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！