本人女，想在商场从事化妆品销售工作，由于没有工作经验，想请问卖化妆品需要具备哪些条件

妆容一定要协调，因为如果你买化妆品自己都不收拾肯定是不行的。其次就是要有亲和力。这点很重要。如果你是卖大品牌的就一定要有气质，压住顾客。让她会觉得在你这里买很有面子。那样就会很好的。因为我也是做化妆品的一点心得呵呵希望能帮到你

因为化妆品是暴利行业 还有那些通常在一楼的 名牌 和珠宝 手表 眼镜 都是暴利。一楼租金高，客流大，只有这些有钱主才租得起。

对化妆品是暴利行业绝对是很确定的 我看过一些名牌化妆品（国际品牌）的报关单 那价格 进保税区和出保税区的价格翻个十几倍二十倍是小意思，那些单子进关后全部手动涂改过，再登记的（公司内部和工商申报）。

比如说一个以小清新为格调的C开头的国际品牌，其发音和英文“诊所”音同，（说的够入骨了吧），它进口的化妆品是国内分装上市的，然后报关的时候是以化学原料报的，某X油，和某化妆水几号，都是以吨为单位计价的。换算到ml，只有几分美元。大家自己想想那些化妆品的售价，就知道有多少水分啦？ 这个情况不是这一个品牌，是这个行业惯例，不管你多大牌，多高端，它都只是化工原料啊。不是说它宣扬的成分有如何作假，而是化学试剂怎么可能值多少钱。

所以化妆品才有那么多钱租那么贵的铺位。

中国化妆品市场的发育程度不用看统计数据和报表，仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品！走进各大商场，最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜**，资生堂、美宝莲、兰贵人、三源……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。

一、专柜的类型

专柜是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。

二、专柜合作的形式

第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。

第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜**加强销售管理和培训。

第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。

上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。

三、专柜销售功能

提升品牌知名度。在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。

展示功能。一个市场，特别在中心位置设立专柜是有助于产品的展示和提醒作用的，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。

增加销售额。纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。

四、专柜设立的外部条件

建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性：

1建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体部局。

　2普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。

建立专柜的前提条件：产品系列化。单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。

五、专柜盈亏分析

专柜的投入

主要包括：工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。

专柜产出

专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。　

　 实例分析：

某化妆品厂价：129元／瓶，零售价200元／瓶，专柜年保底销售30万元（按零售价计算）。

投入：①某商场专柜**工资：400元／月／人×２人＝800元

全年工资＝800元／月×12＝9，600元

②进场费：2，000元（一次性）

③制作费：15408元（每月分摊1284元）

④柜台租金：年保底销售30万元，每个月的保底任务为25万元，扣率为零售价的25％，则柜台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜台租金为300，000元×25%＝75，000元

⑤管理费按实际结款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元

总费用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元

分摊到每个月费用为：8875元 （Ａ）

产出：假设每月完成25000元的销售任务

毛利率＝（220-129）÷200×100%＝355％

总毛利＝25000元×355％＝8875元　 （B）

B-A＝0，也就是说若完成25万元的销售额，正好保本；若要赢利，只有增加销售额；如果每月完成不了25万元，则亏本。

六、专柜销售中存在的问题

专柜的所有权问题

有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建设由经销商负责，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能掌握真正的销售数量和回款数额，一旦经销商不再合作，则所属专柜也即名存实亡。

专柜管理不到位

1由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易造成工作和责任相互推诿，人员培训不到位，使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式。

2有的厂家产品种类比较单一，某些经销商利用该专柜，销售自己代理的多种其他商品。

3个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承担其专柜销售**的工资。

专柜功能未能充分体现

1专柜形象欠统一，未能给消费者展现一个完整的品牌概念，从而影响品牌知名度的提升。

2专柜数量不够多，网点的选择和布局欠合理，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用。

3专柜陈列不到位，没有起到由大面积陈列而形成的广告和营销推广作用。

4由于专柜建设和管理不到位，导致专柜销售不理想，难以收回投入的成本和各种费用。

5经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。

七、专柜销售的管理

专柜的销售**管理

对专柜销售**的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。

培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。

上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

督导：主要检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

专柜的管理

1选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。

2专柜自身的管理。(1）专柜的布局；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生管理。

专柜销售数据管理

根据专柜销售**每天的销售报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。

化妆品市场的发展要求专柜销售的趋势越来越明显。在了解了专柜销售的方方面面之后，是否采用专柜来销售产品，每个企业可根据自身的发展条件来决定。

你套用一下吧。

一：夫妻化妆品店培训员工感言

首先，非常感谢博奥公司及吴静老师给我们上一堂在我们日常工作中必须要掌握及运用的“心态”课。使我懂得了“团队”及“高效团队”的概念，从“卖火柴的男孩”的故事中我领悟到了“诚实”的重要性，它告诉我在生活和工作中要以诚实的心去感谢给予你帮助的人及身边的人，通过火鸡及老鹰的故事，使我感悟到人要不断的掌握及接受新生事物，不要原地踏步。总之，我们要有团队精神，“没有优秀的个人，只有优秀的集体”。

夫妻化妆品店员工：王桂兰

通过这次培训，我对我本人增加了自信心，懂得了团队的力量是无穷的，要不断用良好的沟通搭上我们的内心桥梁。我要起到承上启下的作用，勇敢的去面对在工作中发生的很多问题，沟通真的很重要。我要全力以赴的、尽心尽力的工作，对我的工作所负责任，我要增加我的协调能力、管理能力，去带领我的团队。虽然我的体重只能抵抗50斤的物体，但我要勇往直前的、勇敢的挑战一切，去撑起100斤的物体。很感谢老板给我这次学习的机会，也感谢吴老师的辛苦培训。

最后我在以后工作当中不会逃避、推脱，勇往直前的去承担责任。

夫妻化妆品店员工：宋丽娜

触动了心灵。团队的意义非常重要，好崇拜洗礼我们心灵的讲师啊，我更加珍惜现在工作，更想好好的发展自己的潜能，对自己负起责任，对公司负起责任。感谢吴老师，感谢博奥公司，感谢老板。

夫妻化妆品店员工：刘娟

对于本次培训，我感受很深，也学到了很多东西，了解到团队的意义所在，与重要性。

一个企业的发展需要与实际问题，领导与下属间要有好的沟通与协调配合。销售理念的进步，游戏带给我们快乐，也更多的带给我启示，让我从中学到了人生道理。

这次培训，让我印象深刻，感悟多多，我会永远记住这次的学习，它让我有了新的发现。

非常感谢吴静老师与博奥公司。

夫妻化妆品店员工：王雪

这次培训给我的启发很大，使我学到了很多平时学不到的知识，也使我对我手中的这份工作将会更加珍惜，我会把老师讲的一一记在心里，运用到工作中，用实际的行动和努力的工作，回报给我的企业，希望这样的学习机会以后经常有，我再次感谢老板给我提供的学习的机会，更感谢老师辛苦的为我们对问题的剖析，使我们知道怎样去迎合企业的发展。

感谢博奥公司的老师们，您们辛苦了。

夫妻化妆品店员工：袁静

通过这次培训，使我懂得了人与人之间要相互沟通到彼此了解，在工作中要相互支持、相互配合，要有正确的心态对待工作，从而使自己在工作中做得更好。

最后，我要感谢吴静老师以及博奥公司全体人员，抽出宝贵的时间给我们来培训。谢谢！

二：哎呀呀首届化妆品销售班培训感言

本次培训最大的收获是1不知道化妆的我以后知道怎样去个给不同顾客的脸型去化妆;2让我对自己充满了信心;3我更知道怎样去和不同类型的顾客去套近乎推销产品

…………………廖桃芳

余老师对我们化妆进行现场指导,让我收获很多,让我学到了很多销售中的小技巧,非常感谢三位老师给我们精彩的讲演,让我受益匪浅

…………………东莞周婷

通过本次培训使我对护肤品有了进一步的认识,并学到了很多保养的方法,以前虽然知道一些,但不知如何灵活的运用到工作中去,现在知道该如何把这些专业知识运用到销售过程中了非常感谢老师的帮助

……………………彭苏丽

本次培训最大的收获是:学会了怎样合理的搭配色彩,可以更好的学会化妆,对我以后销售化妆品很有帮助,销售方面的理论知识也使我有很大的感触,提升了我的自信心,有利于我以后更好的销售产品,非常的实用!

……………………詹怡君

通过本次培训使我懂得了:只有自己把自己打扮美丽了,自己有信心了,才能把这份自信传达给顾客,把美丽传播给身边的每一个人,还有通过张老师深情的讲说,使我领悟到很多人生的真谛,非常感谢商学院给我这次培训的机会

……………………池娜

学到了关于彩妆和护肤盘发等一些实际内容和销售知识,对我回到店里销售有很大的帮助,从次此培训中让我明白了作为一个女孩就是要美丽要自信!

…………………李朝霞

通过本次培训最大的收获就是:对护肤品知识有了更深入的了解,也学会了很多化妆的小技巧,非常感谢哎呀呀总部给了我这样一个学习的机会,谢谢三位老师精彩的讲说,如果有机会我一定会再来参加培训!

…………………庞小红

通过本次培训知道怎样去为自己的店铺提升营业额,怎样去给顾客销售产品,怎样去打扮自己,才会使自己更美丽更自信,怎样才能成为一名成功的女孩!

…………………中山：江志秀

对化妆品护肤品,色彩学有了一个初步的了解,对我在店铺内销售化妆品和护肤品有一定的帮助,回去以后我一定要将自己学到的知识学以致用,效果如何,请听下次参加培训时我的喜报

…………………深圳：颜凤娇

通过李老师的讲解,我了解了皮肤的结构以及身体健康的重要性,为我以后与顾客交流增添了不少话题,使我更能像一位顾问一样向顾客推荐产品,使我以后从事销售这个职业更自信,非常感谢李老师!

……………………王丽君

通过本次培训,使我明白了:珍惜身边每一个亲人,关爱身边每一个需要帮助的人,在人生的路口我们面临着不同的抉择,当你不得不痛苦的做出抉择时,也不得不勇敢面对现实的残酷,生活会教会我们很多历练,每个转折每个困难希望自己勇敢承担勇敢面对我很幸运我还活着,还能听这么多老师为我们精彩演说,你们辛苦了!

……………………珠海：廖理玲

通过本次学习我懂得了很多护肤品和彩妆方面的知识,学会了如何去销售产品,学会了如何去保养和装扮自己,如何成为售中之王我觉得自己最大的收获就是学会了如何去根据不同的脸型去化不同的妆面

……………………深圳：胡碧燕

本次培训对于我说真的是很宝贵的两天,经过此次培训更让我知道了其实我们每一个人都有自己的舞台,更让我懂得了珍惜我们现有的生活,好好的对待我们的亲人,除此之外,还让我懂得更多的是:如何呵护我们的皮肤,让我们充满自信如果还有机会我希望还能回到这里

…………………东莞：曹闪闪

懂得了皮肤如何分类,怎样去判断顾客以及自己的皮肤类型,应该用怎样的护肤品,知道了色彩方面的一些知识,如何如何进行色彩搭配才能变得更美丽

…………………广州何林

通过本次培训让我见识了各位老师的才华,以及各位老师的美貌,也学会了皮肤的护理和化彩妆的基本知识,我觉得这次来值得,没有白来

…………………李冬香

本次培训培训最大的收获的是:学会了美姿美仪,怎样把自己打扮得更漂亮,更有女人味还有就是以后在店铺中怎样销售产品

…………………黄浦：陈红琴

通过本次的培训我自信了很多,发现自己不会介绍自己的产品是因为自己没有用心去做,今后要多努力去学点各方面的知识这次培训使我懂得了怎样变得更漂亮有人说:女人的脸是最金贵的所以我以后一定要让自己的脸美丽起来,通过培训再让我的心灵也美丽起来

…………………王淼利

通过本次培训让我明白了在着装时要学会扬长避短,要了解自己与顾客的优点,对产品要更深一步的认识和了解,只有熟悉了自己的产品才能更好的推销自己的产品

…………………江门：黄秀清

通过本次培训我懂得了一些化妆知识,不过还要等回去后好好的操练,熟能生巧除此之外,还增强了自己的自信心,对未来充满了希望,自己以后一定会活得更精彩!

……………………陈晓静

通过本次培训让我懂得了一句话:虽然你不能改变这个世界,但你可以改变自己”

……………………番禺：陈细虹

本次培训让我知道有了”哎呀呀”饰品就有了无限美好,我的心态改变了很多,我应该珍惜现有的一切,好好的对待爱我的人和我爱的人,好好的珍惜生活还有就是懂得了如何装扮自己,展现自己最美的一面谢谢你们!谢谢哎呀呀!

……………………东莞：张晓鹤

希望能用到。祝你好运

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