怎样做好会员管理

1、会员金字塔分析

众所周知的二八法则（又名“帕雷托法则”），企业中80%的收入来自于20%的用户。所以，当企业的会员积累到一定程度后，需要进一步了解哪些是重要的会员，对会员进行重要度的分组。

以下图为例，根据消费频率和消费金额划分为了四个层级：

A类客户：位于金字塔顶端，这类会员购买频率高、消费金额高，这是我们的重点客户，需要得到更多的营销资源，有专人提供服务，保持经常性联系，保持这些客户的持续购买。

B类客户：也是很重要的客户，但是他们的消费水平可能略低于A类客户，所以，可以将一些促销活动的信息、优惠券信息、他们感兴趣的产品信息进行推送，刺激消费。

C类客户：针对有一定的消费能力，但是消费频率较低的这30%的会员，需要不断地把促销、优惠信息发送给他们，勾起消费欲望，吸引他们产生更多的购买行为。

D类客户：剩下的40%客户，则需结合实际情况采用其他的方式进行营销。

2、RFM分析

R：最近一次消费发生的时间。判断会员生命周期，以做好周期营销。

会员生命周期：蜜月期、活跃期、流失期、休眠期。一般定义3个月内属于蜜月期，3-6个月属于活跃期，而半年内没有产生购物行为就已经进入到流失期了，超过1年没有购物则是进入休眠期。对于化妆品行业来说，距离消费日期越近，产生下一次购买可能性越大。

F :一定时间内的购买次数。一定程度上体现了客户的忠诚度，代表着重复购买率，能够看到顾客维护情况。

M : 一定时间内的购买金额。一定程度上体现了客户的贡献值。我们都听说过“二八定律”，一般营销主要针对贡献值高的客户。

RFM组合，利用记忆曲线，帮助会员一起复习与您第一次购物的美好记忆，引发下一次购物。

根据RFM组合，我们可以将会员分为四类：活跃会员、近期流失会员、中期流失会员和休眠会员。

我自己是做化妆品专卖的，主要做欧莱雅品牌，我现在店里用的是“三易通化妆品销售管理软件”，我身边好几个做化妆品的同行朋友也是用三易通管理软件，简单易用，非常实用。推荐你找个来试用下，相信不会让你失望喔！

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为切实加强重点领域化妆品生产企业责任意识，强化风险防控，筑牢底线思维，浙江省绍兴市市场监管局开展三个“精准”服务，助推重点领域化妆品生产企业管理能力提升。

梳理名单，精准确定培训对象。

化妆品生产企业是产品的源头，把好源头关是监管的高效手段。该局全面了解全市24家化妆品生产企业的基本情况和生产经营现状，掌握化妆品产业安全发展总体状况。综合考虑企业原料、产品质量风险等级和类型等因素，详细梳理排查重点领域生产企业名单，确定了绍兴市春藤日化用品有限公司、浙江艾妍生物科技有限公司等6家化妆品生产企业为重点培训对象。

专家授课，精准解答风险疑问。

邀请国家级检查员等专家开展化妆品生产企业检查实务培训3次。授课专家对《化妆品监督管理条例》、《化妆品安全技术规范》、化妆品生产许可检查要点、化妆品生产企业飞行检查等模块进行了详细解读。要求企业严格把握企业生产资质、生产条件、人员管理、生产过程、检验情况、原料管理、仓储管理、标签标识等核心检查内容，切实保障安全生产和质量管理。

重点解答了企业风险疑难问题以及特殊化妆品、婴幼儿和儿童护肤的质量安全问题。明确规定重点领域生产企业为市级飞检必检单位，2020年度市级飞行检查共发现严重缺陷9项，一般缺陷34项，组织回头看检查，确认企业整改到位。

考试测评，精准检验培训成效。

组织所有受训人员参加化妆品生产检查要点考试，考试成绩均合格并逐一录入企业管理档案。该局工作人员组建了重点领域化妆品生产企业微信群，分享课件，交流《条例》以及配套规章、规范性文件、技术指南等宣贯解读，对企业和基层监管干部的疑难问题进行跟踪解答，进一步巩固培训效果。

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