IT增值渠道的概念，如何实现增值

随着互联网的不断发展，无论是产品运营还是用户运营现在都是围绕着互联网而展开的。下面IT培训就一起来聊聊关于互联网产品的用户运营方法都有哪些。

一、从不同的渠道获取新用户

做用户运营，先得获取新用户，解决用户从哪里来的问题。应尽量从不同的渠道获取新用户，避免新用户来源单一对后期所造成的风险。

Android/iOSApp：AppStore、应用市场/商店、手机助手、App广告联盟、社会化媒体广告、自有网站、线下广告、软文、资源置换等。

PC站：网址导航、搜索引擎、传统广告联盟、软文、资源置换等。

手机站：网址导航、搜索引擎、移动端广告联盟、社会化媒体广告、线下广告、病毒式传播活动、软文、资源置换等。

以上所列举的只是获取新用户的一部分渠道，在实际 *** 作中需不断拓展和补充。

二、提升用户留存率

从获取新用户这一步开始，就应该思考“如何提升用户留存率”，如：用利益诱导新用户注册、优化注册流程和注册体验。需要注意的是，应尽量让用户留下****，如手机号、Email、微信****、关注微信公众号、关注微博等，以便进行二次营销。

另外，选择与自身产品定位相关的推广渠道、多参加各个渠道的推广活动也很重要，这有利于提高推广效率，降低推广成本。

通过用户反馈，不断完善产品体验，满足用户需求，让用户用得更方便。具体措施如下：

及时传达产品信息，如：优惠活动、新功能等;

快速处理用户建议、反馈、问题等，建立专业的客服团队;

对用户反馈进行定期收集，分析用户数据，对产品进行快速迭代和优化;

提供必要的使用帮助，如：新功能使用引导、FAQ等;

核心用户贴心服务、关怀，如：生日、节日活动提前告知、专享优惠、新功能优先体验等。这需要在建立用户体系的基础上进行，接下来会提到。

你好，简单说一下我的个人观点！

渠道压货是一直存在于传统渠道！

其实对于渠道来讲，压货只能是一种恶性循环。压货会导致分销商的积极性降低，不会让分销商感觉到压力！我以前从事的渠道销售全部是以现款的形式去做，不存在压货的情况，也少了崔款的麻烦！

个人认为渠道压货是存在的，可以考虑给一些信誉较好、合作时间长的分销商准许压货。当然，也有一些地区的大型分销商提出压货的要求，不给压货就不签代理。这时最好了解对方的要求之后，能和对方确定压货的数量和期限，还要从其它方面了解该公司的信誉情况，一但了解到此公司的信誉有问题，最好不要压货给他，免得到以后出现回款难的问题！对于这种地区可选择一些比较有潜力的商家，进行扶持，没有永远的赢家，只要给予一定的支持，做一些广告宣传（地区性的媒体一般都较便宜），使代理的商业活动活跃起来，还有很有机会在当地做起来的！这样要比冒险去给一些大的商家压货要稳妥！

压货是一些大型分销商比较头疼的事情，主要原因就是回款麻烦！对于这种恶性循环，能避免最好就避免掉！

就渠道管理的广义内涵讲，包括渠道体系的计划、组织、协调及反馈、控制等全部内容，而一般意义上的渠道管理涉及渠道成员的选择、渠道体系的发展、渠道成员的评估与体系优化等问题。 在传统行业里也有渠道，但是不叫渠道，叫通路。区别在哪里在传统行业里面，做传统的分销和代理主要的利益来自厂商的让利，厂商让的利润大，通路就走得越快，分销商也愿意卖他的东西，厂商只要稍微对利益政策有一些调整，有时候就害死了一大批经销商，这里面的主要方式就是让利。在原来的IT分销行业里面，大家沿袭的模式还是传统行业里的让利模式。通过转移的利益让代理商获得好处，但这个并不是很好的商业模式，至少在IT行业里是这样的。在IT渠道的发展过程中，非常强调增值，原厂商可以提供很好的平台和产品，在这个平台和产品上可以进行无限的增值，代理商收入的来源不是通过原厂商让利获得的，而大部分是通过自己能力的再发挥获得的，这才是代理商的核心竞争能力。如果一个代理商具备了很好的增值能力，有很强的造血功能的话，这个时候厂商本身的让利不是他业务的主要收入来源，对这样的合作伙伴他的生存力更强，厂商提供的方案会让他有更多的增值模式。 增值是近几年行业内比较热衷的一个名词从广义的增值含义来说，在IT的供应链上，在原厂商与最终用户之间，只要拥有自己价值的商家都可以说是在做增值工作，无论其是分销商、代理商、零售商、系统集成商还是服务商。业内通常使用的增值渠道的说法，是对增值的狭义定义，即相对于分销渠道而提出的一种对中间商群体的分类称呼。随着行业的迅速发展，这些增值类的业务也在不断的进行细分，从事这些增值业务的IT商家逐渐形成几个群体，业内公认的主要有系统集成商，独立软件开发商和中立服务商等。 对IT分销行业来说，“增值”绝对是一个既陈旧又新鲜的话题——说其陈旧，是因为这个话题早已经被诸多分销商挂在嘴边;说其新鲜，是因为到今天为止，还没有任何一家分销商探索出成熟的高端增值分销服务运作模式，但归根结底都是为了提高整个IT渠道的竞争力。 IT渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道与客户共同构成的IT供应链的竞争力，从广义上涉及到其上游的供应商，而狭义上一般指IT厂商产品到达用户的整个过程中由厂商-渠道-用户构成的渠道竞争能力。渠道竞争力是目前IT厂商竞争中所诉求的主要目标之一。 随着市场竞争的逐渐加剧，分销商们发现自已原有的利润增长点已经越来越少，多年来的增收也主要来自新的地盘。因此，提高现有“耕地”的“亩产量”已经成为分销商们的当务之急。在这一过程中，以主机、网络、企业级软件和存储为代表的高端产品的增值分销和服务业务，被分销商们寄予了更高的期望。 大多数渠道商走过的发展之路告诉我们，渠道的增值能力并非与生俱来。要使正在谋求转型的渠道加快转型速度，在很大程度上需要依靠厂商付一定的培养费用。一些渠道分销商虽然也具有一定的增值能力，但随着技术的不断进步和市场的快速发展，同样需要厂商坚持不懈地给他们“输血”，使他们的增值能力得以不断提高。 富通公司副总经理刘志洪说：“厂商为渠道进行培训是一种眼光长远的做法。厂商投入力度大，渠道对厂商的产品技术才能吃透，自然就卖得好，获得的利润才会高，同时也会提高忠诚度，愿意与厂商长期合作。” 很显然，谁能够给予这些正在转型或需要不断提高增值能力的渠道伙伴更多的产品培训和技术支持，谁就会吸引更多的增值渠道合作伙伴，并能使渠道坚定不移地跟着厂商走。 神州数码有关领导在谈到增值服务生态链中分销商的价值时表示，分销商将通过增值服务平台，将厂商的产品、技术和服务，以最快的速度、最低的成本与客户最终需求匹配。联想信息安全服务事业部的总经理任增强在谈到联想的网络渠道生态网时指出，联想的网络渠道生态网有三个含义，一是健康，指健康的网络体系，通过完善市场管理体系，在不同区域、不同行业构建有序网络，最终构建能确保渠道赢利、并良性发展的渠道生态网;二是能力，指通过对渠道商技术服务能力的培训和人才的培养，特别是在产品服务与解决方案规划方面为渠道商提供更多的增值机会，来增值渠道能力。联想将分三个阶段帮助核心合作伙伴完成由产品提供商、到安全集成商、安全服务商角色的转变，建立以能力为核心的合作伙伴队伍;第三个是价值，维系信息化生态链不断进化的关键是优质价值链存在，价值链以创造价值为基础，只有价值在链条节点传递中不断增值，生态系统才能得以进化发展。因此在这一点上联想信息安全和渠道是以价值创造与价值共享为纽带，包括技术及专业知识的共享、行业及业务经验的共享等两个方面，从而与合作伙伴实现互利双赢的合作，共同成长。 针对渠道建设的问题，浪潮也提出了的“d性部署”的理念——通过为用户量身定制应用方案、整合软硬件系统、搭建模块化接口等，让用户有能力跟随市场需求的变化，对包括计算、存储、互联、通信等单元在内的服务器系统进行及时的调整与扩充——对他们扩充业务有相当大的帮助。而且浪潮把增值渠道看成是自己的合作伙伴，真正站在增值渠道角度考虑问题，正如浪潮北京分公司副总经理程传龙所言，“我们把增值渠道作为合作伙伴对待，根据增值渠道的不同需求，制定相应解决方案。” 由以上可见，国内的IT厂商已经对IT增值渠道的建设有了一定的重视，而国外的IT厂商在IT增值渠道建设中也一直是走在了前面。 SAP为了尽快推广其针对中小企业市场的SBO(SAP Business One)产品，SAP 采用了二级代理体制，其中紫光、方正、汉普和华软新元这四大总代同样被赋予了增值的重任。SAP 中国区执行副总裁黄骁俭表示，总代不仅要为下级代理提供技术支持，还应当具有产品二次开发的能力，甚至能在SAP所提供的平台上实施行业化的剪裁。 在惠普和康柏合并前后，IBM和Sun都曾先后推出过针对康柏原有渠道的拓展计划，比如IBM的“康柏出局计划”和Sun的“远离惠普”移植项目，无不是借当时康柏渠道的摇摆之机而适时伸出的橄榄枝。 增值就是公认的大方向。即使多元化，所有支持都围绕增值营销的生命周期而设。作为IT厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，增值渠道受到越来越多的关注，把握增值渠道的未来发展，意味着在明天的竞争中占据有利地位。 总而言之，IT渠道竞争力是所有IT厂商所追求的，实际上，IT渠道竞争力是的构造过程是很复杂的，上述只是将问题简化进行说明。决胜未来的IT渠道肯定是具有最强大竞争力的渠道体系。那么，对于IT厂商，包括渠道商而言，什么样的渠道是决胜未来的IT渠道呢笔者认为，能够实现增值的渠道才是最具有竞争力的渠道。

厂商合作 渠道 尽管在表现形式上并未改变传统的渠道结构，但本质上却由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、利益融为一体的关系，那么厂商合作渠道的优点是什么下面我整理了厂商合作渠道的优点，供你参考。

厂商合作渠道的优点

厂商合作渠道的优点：厂商合作渠道比直接渠道更具有优越性

有人认为随着社会经济的发展直接渠道的重要性将回升，原因在于有些产品的技术性越来越强，产品结构越来越复杂，这些服务中间商难以提供;加之生产企业越来越重视市场，而不相信中间商在信息方面的努力能够比自己强;有些新产品或知名度不高的产品，经销商不愿意经营;尤其是随着信息时代的到来，直接渠道的重要性还会进一步提高。我国目前的直销渠道形式多种多样，但发展这些销售渠道需要厂家付出更多的费用和成本，厂家承担的经营风险较大。

厂家自设销售机构或门市的成本和销售费用高，不利于增强竞争能力。一些知名的生产制造企业不惜耗费巨资，苦心经营起庞大的销售队伍、营销网络和售后服务队伍。尤其是众多知名厂家，分公司、办事处、售后服务中心乃至专卖店遍地开花，这无异于重复建设，势必会造成莫大的浪费。事实也是如此。当生产领域成本控制的空间日趋狭小，高居不下的流通成本便凸现出来。相当一部分企业销售、行政费用逐年攀升。不仅如此，直接销售渠道产品推销的效率在一些情况下不如厂商合作。尤其是对于那些销售量大、市场面广的产品很难通过直接销售，增加其销售率。由经销商销售的间接销售渠道具有直接销售渠道无法比拟的优势。

而厂商合作是一种风险共担的间接渠道形式，或集中采购，或预购或商业资本向产业资本的渗透，都体现为共同经营、共同承担市场经营风险，充分利用厂商的有利资源，它比厂家直接销售形式具有风险小、经营资源共用、有利于实现双赢等优势。

厂商合作渠道的优点：厂商合作是一种比较先进的短渠道形式

随着市场经济的深入发展，短渠道越来越具有很强的生命力。因为竞争的压力使无论作为厂家还是商家都会从销售渠道合理化的角度去思考问题，加之零售商本身的发展壮大，使他们进货能力增强，能承担一些批发商职能，同生产者直接打交道。

目前，我国在大城市大型零售商直接从厂家进货的比重已经达到90%以上。这已经显示出短渠道的作用在日益上升。在这些短渠道的工商关系中，新型的厂商合作是最有生命力的，也是最先进的，因为，已往的工商关系只是一种简单的买卖关系。在这些关系中风险可能是不均等的，往往由一家承担风险，如代理销售的风险一般由厂家承担，这在一定程度上影响了厂商关系的持久发展。新型的厂商合作不仅包括一般买卖关系，而且是长期的资本合作关系，由双方共同承担风险。通过合作把厂商之间紧紧联系在一起，共同面向市场，参与市场竞争。

厂商合作渠道的优点：厂商合作渠道能更有效地解决工商矛盾

工商之间的矛盾主要包括数量矛盾、价格矛盾、空间矛盾等。这些矛盾通过厂商之间的密切合作自然而然会得到缓解。

首先，厂商合作可以减少工商在价格方面的矛盾。出于商家和厂家各自的利益需要，双方在价格上定位的不一致，一定程度上影响了工商之间的长久关系，厂商之间如果不能很好合作很容易两败俱伤。而通过大规模的集中采购或招标，或厂商之间的资本渗透，减少环节，分散风险，不仅可以大幅度节省厂家的 广告 宣传、仓储和市场推广等费用，而且也降低了厂家的生产费用，使市场最终价格降到最低。

其次，有利于解决数量和时间方面的矛盾。厂商之间建立了紧密的联系后，他们之间信息上的有效沟通，使厂家可以按照商家提供的市场需求信息安排生产，厂家完全站在一个市场起点上决定商品的数量。

最后，有利于解决质量矛盾。零售商与消费者的直接接触，使其能更好地了解消费者的需求变化，而生产厂家产品的变化相对于需求的变化具有滞后性。

因此零售企业经常对制造企业生产的产品不是十分满意，品种、质量上的矛盾是工商关系的主要矛盾。一些大零售商如国美按照市场的需要直接向厂家订货，让厂家生产符合自己需要的产品，从而消除厂商之间的矛盾。

厂商合作渠道的优点：大型零售商的主导地位加速了厂商合作的进程

零售是连接生产与消费的中介，零售商特殊的市场地位，是厂家所不能比拟的。大型零售商在渠道中居于主导地位是由下列原因所决定的：商场能真实、客观、有效地将商品展示在消费者面前，将商品实体与推销对象直接有机地结合起来，这种销售方式要比一般的商品广告更具有说服性。

商场是一个重要的引力场。深化与顾客的联系以及创造顾客的最佳场所不在生产过程，而在交换过程。商场可以通过有声和有形的商品信息，去引导顾客，劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。零售商在自身的发展中，能够在购买规模上增强与厂家谈判的能力，不断给供应商以压力，另外零售商利用自己的声望培植自己的品牌也能在整个渠道中居于主导地位。零售商能够创建自己的品牌增强自身的实力，而比厂家更具有优势。大零售商的实力和主宰地位，造就了厂商合作的事实，增强了商家在渠道中的控制能力。无论是苏宁集团降价是真想拉动制造商、经销商，使消费者体会到价格的优势，还是国美只做零售，不做中间商，走薄利多销的路，都可以说明零售商对厂家的吸引力越来越强。

渠道合作的主要形式

1、联合促销，包括合作广告、样品、联合销售访问、回扣或返利等。合作广告是目前我国IT行业常见的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供广告计划并在当地媒体上发布，制造商给予一定金额的补贴(从货款中扣除或凭单据报销)。联合销售访问目前在国内IT业应用得不多，但其他行业的事实证明这是一种很有效的渠道合作方式。除了针对大客户外，制造商派销售人员协同经销商或代理商的销售人员联合对批发或零售商进行销售访问，能有效提高分销效率并保持制造商对渠道的控制。回扣或返利也是渠道合作的方式之一，同临时降价相比，回扣方式对批发商或零售商的存货价值不会造成负面影响，并能降低零售商的管理费用。

2、联合库存管理支授，包括联合加入EDI项目，联合加入准时生产库存管理计划，制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动以及制造商帮助批发商和零售商筹措库存资金等。

3、专门产品

提供专门产品既可以增强渠道凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。有时，制造商会为同种产品设计不同的型号或品牌，以减少价格比较。美国佰德电脑就曾采用了这种策略，该公司为电器渠道提供的品牌为Legend,为办公设备超市场渠道提供的品牌为Force。目前，国内许多IT企业热衷于自己品牌的零售专卖店，在这种情况下，向专卖店提供专供产品则有助于提高专卖的竞争力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批发商和零售商共同加入EDI项目，渠道成员共享 市场调查 、竞争形势、渠道动态等方面的信息等。

5、培训

培训包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。从我国IT业的现状看，除了上述两种培训外，制造商若能向其各种经销商提供管理和营销方面的培训，则能收到更好的效果。因为与制造商相比，我国IT行业的流通企业的经营管理水平普遍不高。

6、经销区域保护

制造商为批发商和零售商确定独家销售区域，可以在很大程度上加强渠道合作。

伙伴营销的策略

企业在运用伙伴营销策略时，需要考虑如下问题：

1、确定分销决策

伙伴营销的首要特点是信息在买卖双方之间的对称流动，如双方分享销售和存货水平的信息。其次，伙伴营销中买卖双方具有相当高的责任义务关系。不管制造商还是中间商，在交易中都寻求通路伙伴，而制造商需履行的义务则是决定性因素。在下列情况下，中间商对制造商的信任度增高：

制造商授权中间商进行排他性特许经营

制造商为维系双方关系进行投资(如培训中间职员)

制造商确实负责任

但如果两者关系曾因利益冲突而受阻，这种信任度就会下降。如果双方有较强的双向沟通，或制造商的信誉度很高，则中间商履行其义务的可能性就越大。制造商可以通过向中间商提供一系列服务来提高信誉度，这些服务包括提供信息资料、吸引客户的方案、联系销信电话、回款宽限和开发特殊产品等。反过来，在以下情况下，分销商更愿意对制造商尽义务：

分销商进行产品特许经营(禁止促销其他竞争性品牌)

分销商对营销网络进行投资

分销商确实负责任，信誉度高

2、确定价格决策

伙伴营销的特性是建立长期契约关系，而不是就每笔交易都进行谈判。契约通过一次性谈判确定，而不是以交易为基础。对制造商而言，在伙伴营销和交易营销中确定不同的定价水平很有必要。还有一点需注意，伙伴营销中定价水平应反映附加服务的价值。

3、确定促销决策

在伙伴营销中，人员推销比广告和其他方式的大众传播手段更重要。与广告不同，人员推销能建立起牢固的社会联系，能建立信任和解决问题。事实上，一旦合同生效，销售人员在服务方面比推销方面花费的时间更多。伙伴营销和交易营销的人员推销程序也有很大不同。在伙伴合作营销中，推销员是顾问和问题解决者;在交易营销中，推销员则被看作是取得收入者和说客。与交易营销相比，伙伴营销中的推销员负责的客户更少，其作用更多是维系老客户而非开发新客户。

为了更好地履行销售人员的职责，需缩小每个推销员负责的区域。对制造商而言，保持员工稳定也相当重要，这有利于与客户建立长建的社会联系。最后，销售人员的绩效评估应以顾客服务质量和顾客维系度为基础。这需要厂商重新设计销售人员报酬系统。例如：某公司的政策规定，销售人员通过与老客户续约获得的报酬与开发新客户一样多。

伙伴营销的运用对于制造商而言，建立长期关系有四项好外：由于可靠的再订货使制造商能保持较低的价格，并提高生产效率;由于有稳定的客户而降低了营销费用，从而提高营销效率;由于能更准确地估计销售量，从而能制定最优生产计划;伙伴营销的长期关系使制造商能更准确地观察顾客需求及偏好。伙伴营销的第一个缺点是客户的员工可能会将共享信息透露给其他公司。虽然在交易营销中这没有什么，但在伙伴营销中就极不合适。另一个缺点是各方之间的高度依赖。对制造商来说，大部分产品可能由少数几个客户买　，因此丢失一个重要客户会大幅度降价公司短期销售量及利润。同样，客户也可能过份依赖于某个制造商，在主要制造商供应短缺时较难另寻供货通路。

在实际运用时，应充分研究伙伴营销优缺点，根据实际情况选择伙伴营销或交易营销，通常可与大客户使用伙伴营销，而对小客户使用交易营销。另一方面，对需要较多服务的客户可使用伙伴营销，而只考虑价格客户可使用伙伴营销，而只考虑价格的客户可使用交易营销。

1 动态渠道策略有哪些内容

2 代理商和经销商的区别

3 渠道转型培训心得体会

4 渠道定位的方法有哪些

5 渠道合作的形式有哪些

6 隐性渠道是什么

7 物资采购渠道是什么

8 苏宁易购的经营特点

因为IT行业内存在着一种“厂商怕代理”的有趣现象。这个现象至少可以说明厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，所以渠道管理方面必须加强对渠道认证的把控。

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润。

以上就是关于IT培训分享互联网产品的用户运营方法都有哪些全部的内容，包括:IT培训分享互联网产品的用户运营方法都有哪些、IT渠道销售问题、IT增值渠道的概念，如何实现增值等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！