商品作为刺激物，其特征很重要，请结合你的了解与广告与消费心理学知识，列举商品刺激物常见特征。

根据消费者的心理进行广告宣传，是扩

大商品销售的重要手段。目前，消费者有以

下几种消费求购心理:

一、好奇心理。能否引起消费者的购买

兴趣，是衡量一则广告成败的首要因素。美

国一名著名广告商认为:成功的广告起码应

具备两个要素:一是妥关系到读者的切身利

益，二是能引起读者的好奇心理。从前，有

一家酒店的老板在其店门口上贴出了这样的

广告:“敞店素来祟尚诚实，出售的一概是

搀水百分之十的陈年老酒，如不愿搀水者，

请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”

这里老板在承认酒中搀水的同时，又巧妙地

肯定搀水的必要，正是由于这则广告的“坦

诚直率”，吸引了远近无数顾客，可谓是平

中求奇，反中求正。

还有某地有个推销员曾到某城市去推销

“皇冠”牌香烟，无奈那里的香烟市场早已“烟

满为患”。后来他灵活根据海滨浴场禁止吸

烟的规定，在这旅游胜地到处张贴这样的广

告:“此地禁止吸烟，‘皇冠’牌也不例外”。

结果，“皇冠”牌香烟在那个旅游城市力排

群雄，一炮打响。这则无任何夸耀的简单广

告，抓住了人们的好奇心理:皇冠牌香烟到

底有何独特之处?为什么要特别标明皇冠牌

也在禁止之列?这一好奇心理驱使人们非去

探个究竟不可，以致皇冠牌香烟成了畅销

货。

二、逆反心理。在一定条件下，有些广

告有意识地采取有违于人们原来的意向的做

法，即欲此故彼，欲擒故纵，都收到意料不

到的效果，从而达到推销产品的目的。国内

有一家汽车制造)‘在某报纸上作了一幅图文

并茂的广告在插图的空隙里有两行文字:

“注意:一，购买此车时，昂贵的车价不得

不使你三思而行二，在没有熟练的驾驶技

术前，请务必慎重，因为高级灵敏的质量性

能必须需要高超的车技。”这则广告有意暴

露了其产品的“缺点”，实际上是很好地将

逆反心理用乎其上，使人们在注意其“缺

点”的同时，条件反射地省悟出其优点，起

到了出奇制胜，歪打正着的作用，令人信

服。

三、求趣心理。人们对广告的注意常常

是无意的，运用轻松活拨、幽默风趣的广告

语言去宣传商品，更易激发消费者的兴趣和

联想。日本有一种乳酸饮料叫"Caipis" ,

它的r.}告词就是“Caipi“一一初恋的味

道。”这就使人将初恋时所具有的甜中有

酸、酸中有甜的滋味同Caipis的实物联想

起来，隐隐感觉到这种饮料的味道。又如上

海有一家鞋店曾有一幅推销皮鞋的漫画广

告，上面画了一只大皮鞋。鞋底写着“天下

第一厚皮。”真是一语双关，让人忍俊不

禁，回味无穷。还有一家公司推销其保险箱

时，特在黑板上写道:“怕麻烦就别买它

—开我这个保险箱共有六道门。”人们感

到很有趣，也从其中领会到了“麻烦”中更

保险。

以上事例表明，一个广告是否成功，关

键就在于能否根据心理学的有关原理，科学

地、恰当地加以运用。只有把心理学与真实

性、科学性、趣味性进行有机的结合，才能

产生出消费者喜闻乐见，易于接受的广告。

正如美国一商人评论所说:“对广告效果起

决定作用的是语言的独创性、诱发性，而不

是广告费。

事先没有预定的目的，也不需要任何努力就能产生的注意叫无意注意。例如正在上课，忽然有人推门进来，大家都不由自主地转过头去看着他，这就是无意注意。

引起无意注意的原因可分为两类：一是客观刺激物本身的特点；二是人的主观状态。

刺激物的特点包括：

1、刺激物的强度：刺激物的强度是引起无意注意的重要原因。巨大的声响，强烈的光线，浓郁的气味，艳丽的色彩等，都会立刻引起我们的注意。除了刺激物的绝对强度外，刺激物的相对强度在引起无意注意上有重要意义。例如在喧嚣的地方，甚至很大的声音也不会引起人的注意，而在寂静的夜晚，轻微的声响都会引起人们的注意。

2、刺激物之间的对比关系：刺激物在形状、大小、颜色、持续时间等方面与其它刺激物存在显著差别，构成鲜明对比时，都会引起无意注意。例如万绿丛中的红花，站在矮个子人群中高大的人，百鸟笼中的孔雀等都显著突出，容易引起注意。

3、刺激物的活动和变化：活动的刺激物、变化的刺激物比不活动、无变化的刺激物，容易引起人的无意注意。例如霓虹灯一闪一熄，很容易引起人们的注意；声调的抑扬顿挫，以及作报告时声音的突然中断，马上就引起听众的注意；夜空中的流星等都容易引起人的无意注意。

人的主观状态包括：

1、人对事物的需要：凡是能满足人的需要（不论身体的、物质的需要，还是精神上的、文化上的需要）的事物，就容易成为无意注意的对象。

2、兴趣：兴趣是无意注意的重要原因。兴趣通常又分两种：

（1）专业的兴趣：一个热爱自己工作的人，会对有关工作的一切事物都觉得有兴趣，都能引起他的注意。例如一个正在研究某个问题的学者，会立即注意到那些别人注意不到的、然而与问题有关的东西。

（2）一般兴趣：凡是与一个人已有知识有联系的事物，以及能增进一个人新知识的事物，很容易引起人们的兴趣和注意。

3、态度：人的需要和兴趣，影响着人对事物的态度。对事物抱着漠不关心的态度，不容易引起无意注意；对事物抱着积极的、富有感情的态度，则容易引起无意注意。

4、人当前的情绪和精神状态：人当前的情绪状态，在很大程度上影响着无意注意。当人心情愉快时，平时不大容易引起注意的事物，这时也很容易引起他的注意。当一个人心情忧郁、不愉快时，平时容易引起注意的事物，这时也不容易引起他的注意。

人当时的精神状态也对无意注意有重大影响，一个人在过度疲劳的情况下，常常不能注意到那些平时很容易引起注意的事物。人在精神饱满时，最容易对新鲜事物发生注意，同时注意力也容易集中和持久。

5、期待：人是好奇的动物，总是期待对自己遇到的事物结局有所了解。这种对“后事的期待”是引起人的无意注意的重要条件。

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