篇1
试论我国房地产营销策略及创新
摘要：房地产是一种特殊的商品，房地产营销是房地产经营的一个重要环节，它关系著各利益相关者的满意度实现，无论是企业、消费者、社会和生态环境。本文从房地产营销概述入手，分析了我国目前房地产行业面临的新形势及营销策略的现状，探索了我国房地产营销策略的创新发展，以更好地指导我国房地产行业的发展。
关键词：房地产营销策略创新
一、房地产市场营销概述
房地产是某种特定的财产和权利，在其物质形态上则是土地和房屋，其既是一种客观存在的物质形态，也是一项法律上的财产。房地产业是指从事房地产开发、建设、租赁、经营以及与此相关的其他中介服务，是国民经济中兼有生产和服务两种职能的独立产业[1]。房地产业的主要经济活动领域包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及由此而形成的房地产市场[2]。房地产是一种特殊的商品，它的形成和出现是建立在土地的基础上，因此房地产具有土地的固有特性，包括承受性、不可移动性、不可灭失性和差别性。另外房地产商品还具有三类物理特性，主要是位置的固定性、长期使用性和异质性。
随着商品经济的高速发展，市场营销逐渐与房地产行业紧密结合，房地产市场营销的盛行已经成为经济快速发展的必然导向。房地产市场营销是房地产企业根据消费者的需求，包括现实需求和潜在需求，向其提供住宅、办公楼、商业楼和厂房等房地产商品及与此相关的各种服务来实现企业的经营目标并获利的过程。房地产市场营销不是推销而是全程营销，营销活动贯穿于房地产开发的全过程，包括专案的选址、设计、开发、销售、物业等整个过程，其中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、我国房地产行业面临的新形势
2013年全年，我国国内生产总值GDP同比增长7.7%，增速与2012年持平，经济执行基本平稳。货币政策保持稳健，货币供应量持续增长。2013年全年社会融资规模为17.29万亿元，比上年多出1.53万亿元，是年度最高水平，显示金融活动活跃，经济扩张动力良好，利于房地产行业的发展。
在市场经济正常发展的同时，房地产行业政策也趋向宽松。十八届三中全会强调市场化的重要作用，表示降低对房地产的干预，更多依靠长效机制发挥作用。
在经济利好与政策松动的大背景下，房地产行业2014年将继续保持平稳向上的增长趋势，但其房价的涨幅将大幅放缓。
三、我国房地产营销策略的现状
根据我国房地产行业面临的新形势分析可知，虽然2014年整体形势较好，但是房价涨幅相对会放缓，市场化程度会逐渐加深。在市场营销方面，消费者的思想愈加成熟，购房行为愈加理性，经验也愈加丰富。关于购房纠纷问题层出不穷，消费者购房更加谨慎，房地产营销压力巨大。而目前我国房地产营销策略主要是趋向于传统的4P策略，即产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
实践中，房地产企业营销策略应用中存在诸多问题，如前期市场调查不够充分、忽视市场细分与定位的重要性、房地产商品质量存在缺陷、营销策略脱离企业实际情况、市场营销思想落后且不够先进等。随着市场环境日益变化，人们对房产商品的需求也在时刻改变，企业应对市场进行充分的调查并对其分析，结合企业的实际状况和特色选择合适的营销策略。另外，企业应根据经营环境的要求，适时做出思想和行为上的改变，因此，我国房地产的4P营销策略需根据目前的市场情况进行合理的创新。
四、我国房地产营销策略的创新
随着越来越多新进房地产商的加盟和人们对于买房热逐渐趋于理性，房地产业内的竞争将更加激烈，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点。根据目前的市场状况，各大开发商为了稳定企业的可持续发展并获得市场有力的竞争地位，必须要注重房地产营销策略的创新。
一品牌营销。
最高阶的营销不是建立庞大的营销网路，而是通过无形的营销网路加深人们对企业产品和品牌的认识，使得无论是消费者和投资商都可以根据品牌来选择产品或认定企业，建立良好的品牌对房地产营销来说十分重要。品牌营销策略包括品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理。房地产企业品牌的树立可分三步骤进行：首先是分析行业环境，寻找区分度其次是以品质作保证，支援品牌发展再次为品牌的整合、持续传播和应用。
二绿色营销。
近年来，绿色营销理论的传播愈加广泛并逐渐运用于房地产行业。传统的房地产营销只是单纯地实现企业经济效益和消费者效益的统一，如今则增加了社会效益和环境效益，四维的营销视角，充分考虑到生态环境的承载能力和社会公众的利益。房地产企业社会责任意识的增强，改善了企业利益和社会利益冲突的局面，实现企业与社会的和谐相处。为了满足消费者对房地产的绿色消费需求，房地产企业应积极开发绿色住宅，实行绿色定价，同时开辟绿色分销渠道并进行绿色广告促销，最终实现企业、社会和消费者共赢的目标。
三人文营销。
房地产营销应体现以人为本的理念，充分考虑地理人脉、风土人情、宗教习惯等人文因素，为顾客创造良好环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，高品质的文化景观和文化素养可以满足顾客的文化欣赏，因此房地产企业在进行房产设计时应充分考虑到消费者对房产的文化需求。此外，企业在进行房产销售时，应妥善处理并保持与顾客的良好关系，在展示企业良好形象的同时，让顾客感受到温暖与关怀。房产销售不是人文营销的终结，在后续为消费者提供物业服务时更应坚持以人为本的理念，为消费者提供高品质的物业服务。
四体验式营销。
随着“体验经济时代到来”，企业主要提供的已不仅仅是商品和服务，而是一种让客户身在其中的体验，充满感性力量，给顾客留下深刻印象，从而 *** 其进行消费需求。房地产企业通过体验式营销让顾客感受全景体验的过程，不仅看到房产的结构、质量等硬性标准，还能体会到入住后的物业服务等软性享受，从而增加顾客对企业的信赖及忠诚度。
五服务营销。
如今，随着购房者的理性决策意识不断增强和市场竞争模仿的日益加剧，服务逐渐成为难以模仿的竞争优势。我国房地产企业可从以下方面实施服务营销：一是加强售前服务措施二是提高售中服务质量三是注重售后服务开展四是注意客户投诉五是建立高效的客户服务中心。
五、结语
就目前来说，我国房地产营销策略有多种，无论是传统的还是新式的，都各有其优缺点。房地产企业营销策略的采用应结合企业的实际情况，包括企业内外部环境的分析、 *** 相关政策的契合以及消费者的特征分析，通过制定正确的单一或组合的营销策略，最终实现企业利益的增长及其可持续发展。
参考文献：
[1]刘明华.房地产市场绿色营销问题研究[R].西南交通大学，20054：35-40.
[2]石明清.中国房地产的发展[M].北京：电子工业出版社，2003.
篇2
浅析新形势下房地产市场的创新营销
【摘要】房地产市场营销是一门新兴的应用科学，营销理论也在不断地发展和完善。随着经济社会的发展，传统营销策划模式已难以适应新的市场状况。因此研究新形势下房地产市场营销对于提高房地产开发企业的营销素质，增强房地产开发企业的活力和竞争力，健康、稳步的发展房地产产业，更好地满足人们生产和生活的需要，都具有现实意义。
【关键词】房地产创新营销
当前房地产营销方式趋向多元化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，随着管理理论的不断创新，如何深刻认识营销的理念与策略，以对房地产营销组合进行深层调整和整合，便是开发商决胜未来市场的关键因素之一。
一、房地产营销理论的发展
一顾客需要与“4P”营销理论
美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的“4P”营销组合策略。“4P”是市场营销组合中的四大基本要素，即产品Product、价格Price、管道Place和促销Promotion。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的管道和适当的促销手段，将企业产品和服务投放到特定市场的行为。
现在不少开发商都在使用市场营销学的“4P”理论进行房地产市场营销组合安排。然而，市场营销组合概念的思想基本上是沿着“企业如何生产和传递市场需要的产品”脉络展开的。面对当今市场中消费者购买动机的复杂性、购买选择的多变性和市场竞争程度的日益激化，以“市场需求”和建立“顾客忠诚”的“4C”和“4R”营销理论的冲击和挑战。
二顾客满意与“4C”营销策略
企业追求“顾客满意”过程中，美国营销专家劳特朋教授提出了以“顾客”为中心的“4C”营销理论。“4C”理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience和沟通munication。它强调当今的企业首先应该把满足顾客需求、不断追求高度的顾客满意放在第一位其次是努力降低客户的购买成本，包括顾客购买活动中的货币成本和其他成本然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售管道策略最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。今天，大多数房地产开发商都在努力追求全面的顾客满意。
三建立顾客忠诚与“4R”营销理论
近年来，保持顾客、建立顾客忠诚逐渐演化为企业市场营销的新概念。留住顾客的关键是建立关系营销。企业对顾客进行关系营销，就是将一个潜在顾客最后演变为一个主动性顾客和合伙人的过程。它可以通过为老顾客提供更大的让渡价值如折扣、奖励、免费赠送等策略来建立顾客关系，也可以在了解顾客需求和愿望的基础上通过对顾客实行个性化服务来建立关系还可以通过向老顾客提供各种附加利益在潜在附加利益建立关系。当然，不是所有顾客最终都能变成合伙人，企业可以根据其经营产品特点和顾客特点来决定顾客关系营销建设的水平。
“4P”理论、“4C”理论和“4R”咯伦三者不是取代关系而是完善、发展的关系。根据“4P”理论，房地产企业应把产品和顾客的需求对应起来，提供符合顾客特点和个性的具有特色或独特性的优质楼盘，并重视品牌策略的应用，注重企业品牌的塑造和提升。而“4C”理论强调企业与消费者需要的价值取向。在激烈的市场竞争中，要把它贯穿到定位策略、营销管道选择等各个环节。因此“4C”理论也是很有价值的。“4R”理论第一次把开发商与业主的双赢概念引入房地产行业、通过关系营销提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。因而“4R”理论不是取代“4P”理论和“4C”理论，而是在“4P”理论和“4C”理论基础上的创新与发展。作为一个开发商，要想在市场上获取，必须以“4R”理论为主导，以“4P”-“4C”-“4R”为 *** 作主线，开展有效的市场营销。
二、传统营销策划模式已难以适应新的市场状况
2008年至2009年初，我国70个大中型城市房地产成交量持续萎靡。面对严峻的市场形势，房地产人想出了各式各样的营销推广策略，总体来说，可以归纳为以下三种：
一是最直接的降价促销，既4P`S中的价格Price策略。由于消费者逐渐回归理性，在严重持币待购心理的影响下，房地产需求的价格d性很小，降价并不能带来销售量的大幅提升，甚至会起到相反的作用，既消费者认为价格会持续下降，持币待购的心理会更加严重。
二是加大广告投入，以立体式的广告轰炸来换取销售量的提升，既4P`S中的渠道Place和促进Promotion策略。这种方法在短期内也能使销售量有所增加，但增加的幅度不大，体现出了极强的边际报酬递减规律。随着消费者的理性回归，房地产销售费用投入带来的边际收益已经降到一个比较低的水平。在这种情况下，盲目的增加房地产广告和公关活动投入显然是不明智的。
三是“捂盘”，既4P`S中的产品Product策略，开发商撤掉绝大部分销售现场，解散绝大部分销售人员，同时停止所有广告投入，仅留少量售楼中心和销售人员，在减少成本，控制产品供应量的同时期待商品房价值的提升。采取这种方式的一般为有实力的开发商，他们在专案自有资金占据绝大多数的情况下，不愿意“贱卖”产品，被迫采取的保守营销方式。房地产企业迫切需要找到理性消费时代房地产市场营销的发展方向。
三、新形势下如何做到“创新营销”
一制定明确和精准的市场定位分析
新时期的市场营销，已经远远不能局限于市场推广与销售组织方面，更应该将前期专案市场开发创意与定位入手。有了独特的开发创意，有了独特的市场定位，专案才能够建立起独特的市场形象，获得独特的市场地位，真正营造“无竞争”的竞争优势。
二建立以客户为导向的消费者关系营销体系
培育忠诚客户是企业重要的工作之一。不断地用创新的方法感动客户是地产企业的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。通过研究和服务建立起来的客户资源，可以形成宝贵的营销资源。
三根据产品定位和消费者分析，进行产品创新
提高竞争力重要的体现就是房地产企业的产品创新能力。只有创新、创新、在创新才能为购买者提供稳定而独到的住宅精品，在市场上站稳脚跟。房地产开发激烈的竞争已迫使开发商从开发策划、规划设计，到单体建筑、社群配套，无论产品还是经营，无不处心积虑，谋求人无我有、人有我新、人新我变的竞争优势。
随着科学技术的迅速发展，社会需求的个性化、复杂化、和多样化，房地产市场必须要创新经营，才能始终保持先进性，不断地在创新中求发展，在发展中完善自己、发展自己。
参考文献：
[1]金长巨集.论房地产营销理念与竞争方式[J].技术经济.200606
[2]吕海燕.21世纪房地产市场营销现状分析及发展方向[J].职业技术.200702
[3]徐文蔚，王东.当前房地产营销中存在的问题与对策[J].经济师.200306
[4]许巨集.影响房地产营销策略的有关因素分析[J].中国住宅设施.200306
[5]赵艳华.试论房地产营销及其理念创新[J].现代财经-天津财经学院学报.200401
一、当前我国商业银行对公房地产金融业务面临的形势1.房地产调控政策走向
预计2007年房地产调控的关键是加强政策的执行力，政策的重点是加快住房结构调整，二是完善住房保障制度，三是大力规范市场秩序，四是继续抓好督促检查。与此同时，鉴于当前我国经济、社会矛盾的复杂性及房地产市场各主体行为的不确定性，房地产调控政策仍有—定的不确定性。
2.房地产市场状况
预计2007年我国房地产市场总体发展趋好，结构调整趋势进一步加大，市场差异化特征进一步明显，但市场的完善仍是一个渐进的过程。这主要表现在四个方面：一是房地产市场需求依然较旺盛；二是房地产市场投资、供给结构将有较大改善；三是房价总体涨幅将下稳回落，各细分市场的价格走势会有所分化；四是中西部及二、三线城市房地产市场较快发展的态势基本形成，大型房地产企业集团跨区域经营的格局进一步明显，房地产市场在全国范围内的波浪式扩展格局已经形成。
3.同业竞争进一步激烈
目前我国商业银行对公房地产信贷业务市场竞争较为激烈，特别是近年来各家银行都把大力发展个人住房贷款业务作为战略转型的重点，为促进个人住房贷款业务的发展，各家银行都加大对优质房地产开发企业和优质住宅楼盘的对公房地产信贷资源的配置。目前，对公房地产信贷业务开办最早、规模最大的中国建设银行凭借其传统优势依然占有较大的市场份额、保持较强的竞争优势；中国农业银行近年来一直积极发展在该行业务结构中资产质量和效益较好的房地产信贷业务，快速增长势头十分迅猛；中国银行、中国工商银行上市后对公业务板块的调整大大增强了其业务竞争力和后发优势；民生银行等股份制商业银行依靠灵活的激励机制日益加大对优质客户的营销；外资银行随着我国加入NT0满五年后的金融业全面开放，在基本处于完全平等竞争的情形下，将充分利用其更具优势的管理能力、风险控制能力，依托领先的产品和服务，在北京、上海等重点城市进一步占领部分高端市场。此外，随着国家开发银行逐步向商业银行转轨，将进一步加剧市场竞争。
4.直接融资的影响
发展房地产直接融资既是我国房地产市场和金融市场发展到一定程度的客观需求，也是中国人民银行等政府部门积极倡导并为之积极努力的发展目标。近年来，在银行信贷闸门继续收缩之后，或者出于资金链条紧张的原因，或者出于业务拓展储备土地资源的需要，或者出于并购其他房地产企业股权或资产的需要，许多房地产开发企业纷纷谋求通过IPO、配股、定向增发、私募股权、信托、债券等多元化融资渠道募集资金。越来越多的房地产企业、特别是优质房地产企业将谋求更多形式的资金支持，这将在一定程度上分流我国商业银行较优质的信贷需求。
二、当前形势对我国商业银行对公房地产金融业务的影响
当前形势对我国商业银行对公房地产金融业务来说，是机遇与挑战并存。
1.发展机遇
第一，有利于商业银行业务持续健康发展。根据我国《全面建设小康社会居住目标》，要实现2010年全国城镇人均住房面积30平方米的目标，可以清晰地预见未来我国房地产业发展空间依然较大，这为商业银行拓展房地产金融业务空间提供了基础。目前国家对房地产市场的宏观调控，有利于房地产业的长远发展，从而有利于房地产金融业务的持续健康发展。
第二，有利于商业银行优化业务结构。土地、信贷政策的从紧，房地产市场将会进一步出现优胜劣汰的局面，这将有利于商业银行优化房地产客户结构；中西部及二、三线城市的发展有利于商业银行拓展业务、发展的新的区域空间；以普通住宅为主的自住性需求进一步得到政府的引导和支持，有利于商业银行贷款进一步投向有真实需求的普通住宅项目。
第三，有利于商业银行防范和化解信贷风险。一是2006年调控政策再次重申对自有资金达不到35%等贷款条件的企业不得发放贷款，并增加了新的信贷管理要求，表明管理部门旨在建立规范商业银行稳健经营的长效机制，有利于商业银行进一步加强风险防范意识。二是有关量化指标有利于商业银行清晰、准确地把握政策，增强了管理的科学性和可 *** 作性。比如90平方米以下住宅占比不低于70%，这有利于商业银行分支机构以此为标准，把握普通住宅项目的准入条件，预先排查风险；再如，有关空置三年的商品房银行不得作为贷款的抵押物的规定，将促使商业银行在发放贷款时选择更加优质的抵押物或加快贷款资金回收。三是房地产市场信息透明度将加强，有利于商业银行实时监控项目销售情况。
2.面临的挑战
第一，政策风险仍将存在。目前我国房地产市场在一定程度上还是政府主导型市场，调控政策能否实现预期的目标还有赖于有关部委和各地政府下一步细化的具体措施及市场各主体的反应，市场发展及今后的政策取向存在一定的不确定性。这增加了商业银行对市场、项目、客户的判定难度，信贷业务潜在风险加大。
第二，局部地区房地产市场风险仍将存在。首先，局部地区部分楼盘销售进度放缓或销售不出去的可能性仍将存在。其次，在宏观调控背景下，部分中小房地产开发企业综合实力不强、负债率较高，不能获得持续的资金支持，资金链条有断裂的风险。再次，土地供应方式、土地使用权出让收支的调整和拆迁规模的控制对土地储备贷款有一定的影响。如调控政策对土地供应方式做了调整，由过去单一的价高者得地，转变为在限套型、限房价的基础上，采取竞地价、竟房价的综合招标方式，因此，未来一段时间可能出现地价下滑或出现“流拍”现象，并可能导致政府获得的土地出让收入低于已经发生的土地收储成本或完全没有实现土地出让收入；又如调控政策对拆迁的规模和进度进行了适度控制，这将使得土地收储工作进程的不确定性增大。
第三，市场发展差异化加速对商业银行房地产信贷管理水平提出更高要求。房地产市场的差异性不仅体现在不同区域层次范围内的同一种产品市场，也体现在同一区域层次范围内的不同产品市场。这就要求商业银行必须根据市场的差异化特征进一步细化商业银行的房地产信贷政策，科学地制订区别对待、有保有压、有进有退的差别化政策。
第四，同业竞争加剧、融资渠道多元化等对商业银行管理、服务提出更高要求。近年土地和金融调控政策的加强，进一步彰显了资金和企业实力对于企业发展的重要性。如土地的招投标方式对地价款的支付时间要求较为严格，没有足够资金实力的公司无法在短期内完成地价款的支付。这使得一方面商业银行会在少数符合监管条件的优质客户和项目上加剧竞争，另一方面由于开发企业的资金需求与符合监管条件的信贷投放在时间上出现错位，往往是房地产开发企业符合“四证齐全”等信贷条件时不再特别急需银行信贷支持。越来越多的开发企业开始积极寻找传统银行信贷外的其他途径来获取资金，这些将对商业银行的有效信贷需求造成较大的影响，这就要求商业银行在信贷流程、品种、服务上积极采取相应对策，以拓展有效业务需求。
三、当前形势下我国商业银行对公房地产金融业务的发展策略
l.正确解读调控政策、科学分析房地产市场形势，特别应加强对当地房地产市场的分析和相关政策的研究
我国商业银行应正确理解房地产调控政策对促进房地产业持续健康发展的深远意义，理解调控的重点是发展“满足当地居民自住需求”的“普通商品住房”；理解认真贯彻执行调控政策与稳健发展业务具有内在的协调一致性。鉴于房地产业地域性强，各地情况差异较大，商业银行一方面应加强与当地政府部门的沟通联系，重点分析和关注当地政府计划、土地、规划、建设等有关部门已出台或将要出台的实施细则或政策措施；另一方面，应认真分析当地房地产市场的供求状况、市场运行特点，各项政策对当地市场及商业银行房地产信贷业务可能产生的影响。通过加强对区域性市场的分析研究，增强对业务发展环境判断的准确性，为业务决策提供更为科学的依据。
2.强化经济资本对风险资产的约束，实施科学的贷款总量和投放节奏策略
商业银行应以监管部门的资本充足率要求为导向，强化资本对风险资产的约束，以经济资本分配为核心，实现对公房地产金融业务各项风险资产的有效配置。应根据自身资产负债结构状况、房地产行业风险限额等指标，合理确定全行全年房地产对公信贷业务的发展规模，同时综合考虑各分行2006年业务发展情况、2007年房地产市场情况、客户及项目储备情况等因素，科学、合理地制订2007年各分行房地产对公信贷业务发展计划，并建立各分行业务新增控制目标与资产质量水平挂钩的动态调整机制。对资产质量出现不同程度恶化的分行，应适时相应调减其新增规模。为了避免全年业务发展大起大落，商业银行应引导辖内分支机构加强对年度内拟投放的客户及项目的分类排序和计划管理，按照全年新增规模合理配置信贷资源，科学把握贷款投放节奏，切实做到投放时间均衡、规模控制有效。
3.细分客户，扶优逐劣，实施客户结构调整策略
商业银行应在细分客户的基础上，根据各类业务的不同特点，制定科学、合理的客户准入、退出标准，实施优良客户准入、劣质客户退出机制，实行“有进有退，进退并重、进而有为、退而有方”的客户结构调整策略。一方面，在业务受理前期，应该严格按照所制定的客户准入标准进行把关，规范客户信贷营销和信贷管理，前移风险控制关口。在房地产开发贷款业务方面，应重点支持资质等级高、信用良好、综合实力强、经营业绩良好的房地产企业(集团)，或具有较好成长性和盈利能力的房地产项目公司；对于不属上述优质客户范围的一般客户发放贷款，除要求客户具备中国人民银行、中国银行业监督管理委员会等规定的贷款条件之外，还应同时具备以下条件：开发企业或其股东、主要负责人具有丰富的房地产开发经验，有已成功运作的楼盘案例，近两年内投资方及开发企业没有拖欠银行贷款的不良信用记录：对空置量大、资产负债率高的房地产开发企业，要严格控制发放贷款；对资本金达不到规定标准、挪用和抽逃注册资金的开发企业及不按合同约定支付工程款被建设行政主管部门列入信用不良单位的开发企业，不得发放房地产开发贷款。在土地储备贷款业务方面，应重点支持法人组织机构完善、资本金充足、经营管理规范、能够实行垄断经营，且当地政府财政状况及信誉良好、房地产市场行为规范、发展前景良好的省、直辖市、经济发达地区中心城市行的土地储备机构；对符合上述条件的其他城市的土地储备贷款应审慎发放。另一方面，商业银行应实施劣质客户退出机制，利用调控的有利契机，主动从规模小、风险大、效益差的客户中退出。对客户虽然能正常经营但发展前景差、财务状况呈劣变趋势，客户决策出现偏差和失误，或具有潜在风险，或客户经营期限即将到期、所经营的项目即将完工时，应采取措施主动退出。
4.合理把握贷款项目投向，实施项目结构调整策略
与商业银行的一般公司类贷款相比，包括房地产开发贷款、土地储备贷款在内的对公房地产信贷业务的显著特点是还款来源主要依赖于具有特殊性质的产品—房地产项目的销售／出让收入。因此，贷款项目的选择对于商业银行来说具有重要意义。
根据我国政策导向和市场发展状况，商业银行的房地产开发贷款应重点投向具有区位优势、适销对路的中低价位、中小户型住宅项目，积极支持节能省地型项目；严格控制向大户型、房价明显高于当地平均水平的高档商品住房和写字楼、商业设施等非住宅类项目发放房地产开发贷款；严禁向不符合当地经济发展水平的“形象工程”、“政绩工程”及各类违规开发的房地产项目发放贷款。对于土地储备贷款，商业银行要慎重选择土地储备贷款项目，拟收购储备的土地应符合城市发展建设的需要和城市近期建设规划，纳入政府制定的土地收购储备年度计划，具有拟收购土地的选址意见书。对未纳入统一规划管理，未按要求编制和调整近期建设规划的各类开发区、园区以及撒市(县)改区以后的土地，不得发放土地储备贷款。
5.积极关注区域发展变化趋势，实施区域结构调整策略
根据我国经济和房地产市场发展特点，东部地区，特别是珠三角、长三角、环渤海地区依然是市场发展最主要地区，值得商业银行重点支持，其中应重点投向市场秩序规范、具有后发优势、房价平稳增长的地区中心城市。要注意审慎投向房价高、波动幅度大的城市，严格控制投向房地产投资过热、房价上涨过快、房地产市场秩序混乱的地区。此外，应积极支持有较大发展潜力的中西部及二、三线城市，稳步提高其市场份额。
6.区别对待，实施差异化服务和管理策略
为了有效实现上述客户、项目、区域结构调整，商业银行应着力在以下几个方面加强信贷服务和管理。一是建立业务流程绿色通道，对重点支持的区域、客户和项目可优先受理，减免信贷准入审核环节，优先安排专业人员完成重点客户评价及项目评估，优先审批，并适度延长授信期限；二是建立差别化定价、担保机制，对重点支持的区域、客户和项目的贷款利率予以优惠，适度降低担保条件；而对审慎支持的区域、非重点支持的客户和项目原则上应提高贷款利率和担保条件；三是建立差别化的客户服务团队。对于重点支持的客户和项目，特别是跨地区的重点客户应建立专门的、包括总分支和跨部门的客户服务团队，为客户提供及时、便利的服务：四是建立差别化的资源配置机制，对重点支持的区域、客户和项目在信贷规模和营销费用等方面给予重点倾斜。
7.强化风险和质量意识，实施风险动态监测、预警，稳步提高资产质量策略
首先，应加强防范市场风险。商业银行应提高对房地产市场发展形势的分析预测能力，对不利于房地产信贷业务发展的因素及时做好预警分析，规避和防范房地产市场风险。要特别关注不同地区经济发展不平衡带来的区域性市场调整风险，关注不同地区房地产市场发展程度不同可能导致产品供应的结构性失衡风险，关注国家对房地产市场加强调控的政策风险，规避因市场本身不成熟和不规范可能导致的市场风险。其次，应加强防范信用风险。商业银行应提高对客户的信用风险评估能力。对房地产公司客户要加强信用评价和综合授信工作，积极推进客户信用等级评定工作，扩大信用等级评定覆盖面，做到科学测算、合理授信、提高客户评价和额度授信工作质量。应根据客户的评级结果和额度授信量，科学、合理地开展信贷业务。第三，应加强防范 *** 作风险。商业银行应认真贯彻执行房地产金融各项业务 *** 作规程，严格执行贷款“三查”制度(指对企业发放贷款时所做的贷前调查、贷时审查、贷后检查)，加大对违规发放贷款的处罚力度，切实防范 *** 作风险。根据房地产开发贷款和土地储备贷款的业务特点，商业银行应探索并完善推行项目贷款资金的封闭运作管理，把好资金的“进”、“出”两个关口，有效监控项目信贷资金的使用，防范客户抽逃、占压或挪用资金而造成的信贷风险。
8.以客户为中心，以市场需求为导向，实施产品创新策略
首先，商业银行应加快对传统房地产开发贷款产品进行梳理，对传统信贷产品进行优化。应根据住宅、写字楼、商业设施、工业用房等不同物业的属性及其.目标客户的特点，对房地产开发贷款的产品要素进行细化、区分，并制订差别化的服务措施，提升房地产开发贷款对客户需求的满足程度。当前，应结合当地政策、市场状况，特别要加快探索适合于中低收入人群、中低价住房需求特点的产品，实现我国商业银行商业价值与社会利益有机结合。其次，商业银行应积极开拓新的业务品种和业务模式。如针对部分企业对一些商用物业采取长期持有经营而非传统的开发后销售的运营模式，加快研发适用于经营性物业的产品。与此同时，应加强信贷业务与投资银行业务的联动配。合，如为客户提供财务顾问等服务，积极顺应客户多元化融资发展趋势和商业银行综合经营发展趋势。
个人住房信贷“假个贷”的成因及风险防范随着我国“十一五”规划战略的实施、城市化进程的力n快和居民收入持续快速增长，居民购房消费需求将进一步增强，个人住房信贷业务的发展空间巨大。作为成长性和厚利性的个人金融产品，个人住房信贷业务已经成为国内商业银行大力发展的战略支柱业务。在个人住房贷款规模急剧扩张的同时，其自身积累的风险也随着时间的推移逐渐暴露，特别是不符合大数定律的群发性“假个贷”风险的屡屡曝光已经引起监管当局和社会各界的广泛关注，各家商业银行也使出浑身解数对“假个贷”进行排查和化解。在此，笔者结合工作实践谈谈防范个人住房信贷“假个贷”的粗浅看法。
1、个人住房信贷“假个贷”的主要表现形式
（1）个人住房信贷“假个贷”的定义
目前个人住房信贷的“假个贷”无论在理论界还是实务界都没有统一的定义。笔者认为：个人住房信贷的“假个贷”主要是指不以真实购买住房为目的，通过虚构住房买卖交易或以虚假的借款主体或违背借款人的真实意识表示向银行提出住房按揭申请，骗取银行信贷资金的行为。
（2）个人住房信贷“假个贷”的主要表现形式
在个人住房信贷 *** 作实务中，碰到的“假个贷”的形式多种多样，笔者从“假个贷”给银行造成危害程度的角度对“假个贷”的形式进行归纳：
①恶意套取银行资金的“假个贷”。这类“假个贷”往往是一些资金实力较差的项目公司因项目运作不成功，在项目销售过程中通过勾结银行内部人员、房地产管理部门有关人员，实施的旨在骗取购房人和银行资金的“假个贷”。开发商在资金到手后，迅速转移资金，对项目的后续建设置之不理，或注销公司或携款潜逃，给银行、购房人、社会造成重大不良影响。还有部分规模小、资金实力差的房地产中介公司为筹集资金进行炒房，通过虚构二手房买卖交易、勾结银行内部人员、房地产管理部门有关人员，实施“假个贷”骗取银行信贷资金，在获利后进行提前还款，如炒房失败则携款潜逃。
②融资用于项目建设的“假个贷”。这种类型的“假个贷”是开发商在开发建设过程中，或由于项目销售不理想或由于战线过长、在建项目多、后续资金不到位，或销售虽好但其他资金未按计划到位、项目不能停工、工程款又必须支付，于是就以假购房者的名义申请贷款，解决资金短缺，在后续资金到位时提前归还贷款或在找到合适的买家时再通过转按的形式变假为真。还有部分开发商不出于购房人的真实购房意识表示，以威逼利诱的方式借用关系人如公司内部职工、或花钱雇用民工的名义向银行申请按揭贷款，公司为其出具虚假未实际支付资金的首付款证明、虚假的收入证明并且告知其应对银行面谈的技巧，从而轻松套取银行贷款资金，用于后续项目的建设，后续贷款归还由开发商统一转账或存入假借款人开立的归还贷款的账户中由银行按委托协议进行扣款。
③债权债务抵冲的“假个贷”。如买房人与卖房人之间存在债权债务之间的纠纷，通过房子的抵债，债权人再将房子向银行申请按揭贷款，最典型的是开发商将房子抵作项目施工队的工程款。目前虽然建设主管部门规定不允许建筑施工单位垫资施工，但在房地产项目开发建设的过程中建筑施工单位垫资施工、带料施工早已成为“行规”。部分房地产开发商在施工过程中或在工程价款结算时因为资金紧缺没有钱支付工程款，往往会将房子作价抵作工程款给施工队，施工队就拿抵债的房子向银行申请按揭贷款进行变现，在房子找到新买主后或转按或提前还款。由于施工队的流动性很强，一旦在当地的工程结束没有新的项目，施工队便会逃废债将房子留给银行进行处置。
2、个人住房信贷“假个贷”的成因分析
剖析个人住房信贷“假个贷”形成的深层次原因，可以发现，地方行政部门对房地产开发企业的“软”管理和预销售制度的缺陷为开发商实施“假个贷”提供了土壤，而银行内控不到位又为开发商实施“假个贷”提供了便利。
（1）地方行政部门的原因
①地方行政部门对房地产开发企业管理的力度有待进一步加强
众所周知，房地产行业属资本密集型行业，对资本的要求相对较高，一个房地产项目的成功运作，需要成千万乃至上伍元的资金。住房的生产销售关系到、千家万户老百姓的切身利益，关系到地方行政部门“以人为本”施政理念的实施，也关系到社会的安定团结，地方行政部门对关系国计民生的房地产行业管理的力度需进一步加强。主要表现在：一是对房地产开发企业的资本充足率要求过低。根据建设部2000年颁布的《房地产开发企业资质管理规定》的有关规定，一级房地产开发企业需要注册资本5000万元，二级房地产开发企业需要注册资本2000万元，三级房地产开发企业需要注册资本800万元，四级房地产开发企业只需要注册资本100万元。1998年颁布的《城市房地产开发经营管理条例》第十三条规定房地产开发项目应当建立资本金制度，资本金占项目总投资的比例不得低于20%，这一规定直到2004年才变更为资本金占项目总投资的比例不得低于35%.过低的入门门槛和项目资本金制度使得绝大部分资金实力不强、经验不足的企业纷纷进军房地产开发领域，为后续房地产领域一系列问题的产生埋下了风险隐患。二是房地产市场秩序尚需进一步规范，房地产领域的虚假广告、囤积房源、哄抬房价、偷税漏税和商业欺诈等不规范经营行为和违法行为屡禁不止。
②预售资金管理制度设计不合理
根据《商品房销售管理办法》第十一条的有关规定，“开发企业预售商品房所得款项应当用于有关的工程建设，但商品房预售款监管的具体办法，由房地产管理部门制定”，这一制度设计的结果是各房地产管理部门要求房地产开发企业在银行开立预售资金专户，由银行履行资金监管职能。由于资金开户方和资金使用方都是房地产开发企业，地方行政部门没有在资金开户方和资金使用方之间架设“防火墙”，在房地产金融业务竞争日益激烈的情况下，房地产开发企业要求支用自己账户的资金，银行不可能真正起到监管的作用。地方行政部门把本该自己承担的责任转由银行来承担导致的结果是这一制度形同虚设，房地产开发企业可以任意支用预售购房款包括银行按揭贷款，广大购房群体的利益得不到应有的保护，同时也为有不良企图的企业实施“假个贷”提供了土壤。
③融资渠道单一
房地产行业属于资金密集型行业，同时它又属于资源消耗型行业，它对国家宏观调控政策和货币紧缩政策的实施十分敏感，从房地产行业发展历程分析发现，每一轮的宏观调控，首当其冲受影响的就是房地产行业。追根究源是因为房地产企业先天资本积累不足，大部分的房地产开发企业资金实力弱，都是以1000万元左右的注册资金来运作总投资上亿元的项目。在面临资本市场门槛高、房地产信托基金条件苛刻且规模小的情况下只能通过银行贷款来进行筹融资。这也是房地产开发企业资产负债率居高不下的主要原因。目前，房地产项目建设资金来源主要有企业自有资金、银行贷款、预收资金和其他资金。在 *** 作实务中，这四项资金来源的比例一般是30%、30—40%、20—30%、5—10%.单一的融资渠道、脆弱的资金链条和风生水起的宏观调控环境为部分资金实力差的房地产开发企业实施“假个贷”提供了外部条件。
④诚信缺失，社会信用制度不健全
市场经济是信用经济、契约经济，完善的信用制度是市场经济走向成熟的标志，也是市场经济发展到一定程度自然形成的要求。但长期以来，信用观念弱化和信用体系残缺是我国20多年改革以来一系列经济问题如假冒伪劣、偷税逃税、虚假广告、撕毁合同、欺骗股民、三角债、欠帐赖帐不还等现象的重要根源。社会信用制度的不健全已经成为制约我国市场经济健康发展的严重障碍。同时由于我国目前仍停留在建立个人征信制度的起步阶段，还没有一部规范征信行业行为的专门法律、法规，使得个人信用信息的采集与利用无法可依。社会信用法制建设的滞后以及失信惩罚机制的缺位又助长了部分企业和个人不讲信用行为的发生。
（2）银行内部的原因
①对风险与发展的把握不到位
个人住房贷款因其收益稳定、成长性好，已经成为各家商业银行的必争之地。但在激烈的市场竞争环境中，受粗放经营时代形成的信贷文化的影响，各家商业银行在争抢市场份额过程中存在着不同程度的“冒进”主义思想，特别是个人住房贷款风险暴露往往在贷款发放的5～8年后开始，眼前账面上相对对公贷款而言较低的不良率便助长了这种“冒进”主义思潮在住房金融业务条线的蔓延。同时由于国内商业银行的资产业务主要以公司类贷款为主，经营个人类贷款的时间不长、经验不足，对个人住房贷款的市场风。险、信用风险和 *** 作风险等风险规律的形成、风险的识别和计量研究不够。但以移植公司类贷款风险控制的经验作为指导思想制定出来的业务运作流程与风险控制流程往往又与市场脱节，得不到市场和客户的认同，不利于业务的发展。因此树立新型科学的风险管理文化，正确把握风险与发展的平衡点，是商业银行面临的重要课题。
②对房地产开发企业、房地产项目以及房地产中介公司的审查不到位
对房地产开发企业和项目的审查分两种情况。一种情况是银行无开发贷款支持的项目，一种是有银行开发贷款支持的项目。对前一种情况由于银行处于弱势地位，只是面上按制度要求了解企业的房地产开发资质等级、营业执照以及项目的《国有土地使用权证》、《建设工程用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》是否齐全，对房地产开发企业的基本情况和项目的土地出让金支付情况等深层次问题掌握不到位或趋于竞争的压力不敢深入了解。对银行有开发贷款支持的项目在企业现金流的分析不深人不全面，特别是对企业预收售房款的估计过于乐观。在二手房按揭贷款中，由于缺乏量化指标对房地产中介公司的审查也是形同虚设。
③对借款人的审查不到位
对借款人的审查重点是对借款人购房行为真实性、首付款的真实性以及房价的合理性进行审查，因为对借款申请人上述情况的审查对于银行防范“假个贷”有着重要作用。尽管在银行的个人住房贷款 *** 作流程中对借款申请人的审查有着严格的制度要求，但在以效率取胜的激烈市场竞争中，绝大部分客户经理将面谈和首付款凭证的真实性审查作为影响效率的重要因素之一，或流于形式敷衍了事，或将面谈的内容格式化千篇一律，让房地产开发企业轻松掌握银行面谈的要求事先进行针对性的准备，从而轻而易举地化解银行为防范“假个贷”而设计的措施。
④贷后管理不到位
个人住房贷款期限长，严格的贷后管理有利于银行贷款质量的提高。但在以规模论英雄的今天，在个人住房贷款不良率较低的光环照耀下，银行各级管理人员的贷后管理意识跟不上贷款质量持续提高的管理要求，“重营销，轻管理”的思想还不同程度地存在于各级管理人员和客户经理的头脑中。主要表现在：一是各级行配备的贷后管理人员严重不足、贷款催收手段单一、贷后管理的科技支撑缺乏，二是贷后管理制度的执行不力。按照银行个人住房贷款贷后管理规定的有关要求，贷后管理人员每季度对次级、可疑类贷款要进行全面检查，每季度要对房地产开发企业和项目进行回访，但这些制度的规定没有落实到行动上。
3、个人住房信贷“假个贷”防范的对策
（1）地方行政部门方面
①加强对房地产开发企业的监管，规范房地产开发企业的经营
房地产开发企业开发的产品牵涉到千家万户老百姓的切身利益，关系到国家建设和谐社会的大局，因此在房地产行业已经成为国民经济的支柱产业和国家对宏观经济进行调控促进国民经济持续健康发展的今天，加强对房地产开发企业的监管，规范房地产开发企业的经营，提高其管理水平应当成为各级地方行政部门的头等大事。一方面修改《房地产开发企业经营管理条例》和《房地产开发企业资质等级管理暂行规定》有关内容，提高房地产开发企业设立的注册资金和房地产开发项目的自有资金比例，抬高房地产行业的入门门槛，加强房地产开发企业自身资金实力的积累；另一方面规范房地产—市场秩序，将房地产开发企业的诚信记录如虚假广告、囤积房源、偷漏税和虚假按揭等不良记录作为房地产开发企业资质年检的重要要素，提高房地产开发企业不讲诚信的成本，以此规范房地产开发企业的经营行为。
②加强对预售商品房的管理，改革商品房预售资金的管理制度
一方面修改《商品房销售管理办法》有关商品房预售的规定，要求房地产开发企业必须完成项目总投资的50%才能申领《商品房预售许可证》，另一方面充分利用现代信息技术建立起当地的商品房预售房数据库，并实行网上实时销售备案登记和预抵押登记，增加商品房预售相关信息的透明度，有效防止房地产开发企业利用消费者的信息不对称进行商业欺诈。同时改革商品房预售资金的管理模式，要求商品房预售资金统一由有一定公信力的第三方或由地方行政有关部门实行代管。当预售商品房项目的后期工程建设需要资金时，由资金需求方提供相关证明并进行支取，等工程完工决算后再将剩余资金划转房地产开发企业。改变由房地产开发企业在银行开设商品房预售资金专户任由房地产开发企业自收自支的混乱局面。在资金的使用者和管理者之间建立起一堵防火墙，杜绝开发商随意挪用预售资金和恶意骗贷行为的发生，切实保护购房者的切身利益。
③拓宽房地产项目的融资渠道，改变房地产项目运作资金主要来源于银行贷款的局面
房地产行业属于资金密集型行业，因此要使房地产行业真正成为国民经济的支柱产业，必须拓宽其资金筹措渠道，提高整个行业的资金实力。一是根据房地产项目的运作特点发展房地产信托业务，在房地产项目运作过程中最需要资金的购买土地阶段通过房地产信托资金的投入解决符合条件的房地产开发企业的资金需求。二是适时推出房地产产业投资基金，将社会上的分散资金集中，形成资金规模优势。由于产业基金主要投向有专业化优势和市场品牌的企业和优势企业的盈利状况好的项目，客观上形成了对有限资源的配置，有利于行业龙头企业的脱颖而出，有利于整合国内房地产业，加快房地产开发企业的结构性调整，优胜劣汰，增强整个行业的实力。三是鼓励符合条件的房地产开发企业充分利用资本市场不断发展壮大，在提高融资能力的同时，提高企业的透明度，利用社会的力量规范上市企业的发展。通过上述途径增强房地产开发企业的资金实力，减少对银行贷款资金的依赖。
④加强诚信建设，建立起失信惩罚的机制
社会诚信的建设是建立和谐社会的重要基石，是经济秩序和谐运行的前提，是党中央提出的一项极其浩繁的系统工程，因此加强诚信建设刻不容缓。一方面加强诚信法制建设，尽快修订民法通则、金融法律和有关行政法规规章中如公民隐私权保护、银行为客户相关信息保密义务等规定，同时加快信息公开法、个人数据保护法和规范征信机构运作等法律的立法工作，使诚信的建设和利用有法可依，另一方面加快企业征信系统和个人征信系统的建设步伐，尽快将工商、税务、海关、公安、法院、电力以及各电信公司的有关个人的相关信息资料与个人征信系统连通，进一步扩充个人征信系统的内涵，同时提高征信系统信息的准确性和信息更新的及时性，在此基础上建立起全国范围的黑名单共享和制裁制度，提高法人和个人失信的成本，使其不敢轻易拿自己的信用作赌注。
（2）银行方面
①创新营销模式，大力推广直客式营销模式，自主选择贷款客户
长期以来，银行个人住房贷款的营销模式主要是通过与房地产开发商和房地产中介公司的合作来获得个人住房贷款客户资源。在这种传统的营销模式中，由于房地产开发商和房地产中介公司利用各商业银行急于发展个人住房贷款业务的心理，占住卖方市场，银行对房地产开发商和房地产中介公司推荐的客户没有选择权。为改变这一被动局面，银行必须创新营销模式。一是推出直客式个人住房贷款营销模式，对符合条件的非按揭合作个人购房客户，在确保客户购房行为真实且提供阶段性保证的前提下，直接给客户提供贷款。这样由银行自主选择客户主导个人住房贷款业务的发展。二是建立一支营销包括个人住房贷款在内的个人资产直销队伍，实行客户经理上门直销+个贷中心集中中后台运作的营销新模式。直销客户经理的职责是负责上门销售个人产品、上门收集贷款申请材料、上门调查和高端、顶端个人客户的售后回访，并对上门收集材料的合法、合规性、齐全性、上门调查报告的真实性负责，直销客户经理的收入跟个人资产业务营销目标的完成情况挂钩，个贷中心的客户经理只负责贷款报批、合同制作、抵押登记办理、贷款发放、贷后催收管理等中后台环节业务的处理。通过直销客户经理深入目标客户的上门服务，一方面扩大银行个人资产产品的影响，另一方面抢占未来社区金融服务市场先机。三是进一步优化“百易安”产品，将其 *** 作流程与二手房贷款 *** 作流程进行整合，使其更具可 *** 作性和适应性，同时利用银行个贷中心的品牌优势大力营销买卖双方直接交易的二手房贷款业务。
②创新思路，大力营销以住房作最高额抵押的个人贷款，改变银行过度依赖个人住房贷款产品的局面
建设银行作为国内最早发放个人住房贷款的商业银行，经过多年的发展，已经拥有庞大的客户群体、系列的个人住房贷款产品。同时随着房地产市场的不断发展和居民可支配收入的日益增长，绝大部分城镇中等收入居民或多或少拥有自己的一套或一套以上的住房。这部分固化的房产如不能及时流动转化成现金流，将极大影响居民的生活质量。同时，考虑到我国房地产市场的发展现状和国家出台的一系列宏观调控措施，银行必须创新个人住房贷款业务的发展思路，发挥银行在个人住房贷款业务领域和住房公积金业务领域的传统优势，以住房贷款为平台，以住房为载体，大力发展以住房作最高额抵押的个人贷款业务，即以住房的评估价值为基础按照一定抵押率设定最高额抵押，在有效额度和有效期限内允许客户根据需要自由循环支用，满足客户除法律法规禁止用途外的所有合法资金用途，实现“个人贷款账户一户通”，改变个人住房贷款业务过渡依赖个人住房贷款产品的局面。
③加强对房地产开发企业和房地产中介公司的审查
对房地产开发企业的审查主要从以下几方面进行：一是通过查询企业项目土地出让金支付情况、土地出让金资金的来源等方面来印证企业的资金实力和筹资能力。二是从房地产开发资质等级证书取得的时间可以了解企业的从业经验，对于新成立的房地产开发企业要了解企业股东是否有过从业经验。三是要重点了解企业的组织架构，通过组织结构了解项目施工企业、物业管理公司、法律顾问单位是否与房地产开发企业存在关联方关系，防止企业通过关联方关系人实施“假个贷”。四是要了解房地产开发企业是否存在拖欠施工单位工程款的情况，注意防范企业通过以房抵债的方式实施“假个贷”。对房地产中介公司要重点了解其经营范围，掌握其是否存在自己炒房行为；了解其是否存在挪用客户资金情况，将有过不良信用行为的房地产中介公司排除在银行合作伙伴之夕L.
④加强对购房人的审查
坚持与借款人面谈和与借款人当面签订借款合同等制度，重点从以下几方面对购房人进行审查。一是借款人是否属于房地产开发企业股东或经营管理层及其亲属，是否属于房地产开发企业的内部职工、下属企业或其他关联企业的员工、项目施工单位的员工、原材料供应商的员工以及法律顾问单位的员工，防止企业以关联方关系人的名义实施“假个贷”。二是要重点审查购房人购房的真实性，除了灵活设计面谈问题外，还要通过电话回访的方式对购房人的直系亲属调查购房人购房的真实性，使房地产开发企业无法真正掌握银行调查的方式方法。三是通过分析勾对房地产开发企业银行专户资金流水帐和比照其他购房客户的房价等手段重点审查购房人首付款证明的真实性和房价的合理性。
⑤加强贷后管理与监控及时排除风险隐患
随着银行与房地产开发企业在“假个贷”市场的暗斗，房地产开发企业实施“假个贷”的手法越来越隐蔽，即使银行在贷前进行认真的审查也无法识别是否属于“假个贷”。因此银行必须加强贷后管理与监控，一是对同一楼盘或同一个房地产中介公司发生大面积拖欠贷款本息的客户必须及时进行“假个贷”排查。二是对虽然贷款还本付息正常但通过由房地产开发企业转账统一替客户归还个人住房贷款本息的客户必须及时进行“假个贷”排查。三是提高贷后管理的科技含量，通过技术手段对上述可疑贷款进行自动分类，使贷后管理人员能一目了然地了解情况，为贷后管理人员及时采取措施准备条件。
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