销售哭着说卖不动的玻璃，曹德旺是怎么卖出去的？_营销

曹德旺在经销商会议上主要讲了以下几点：

1，摆明立场，明确经销商与厂家是利益共同利，一个产业链的上下游关系，是一家人，不能搞对立。以往的经销商做法是利用工厂冬季缺钱，低价吸入玻璃，春夏再拿出来卖，扰乱市场价格，倒逼工厂无法提价赢利，连年亏损。这样恶性循环，以至于工厂倒闭破产清算。

2，曹德旺提出，经销商最大利润在于制造商每天涨价，因为制造商涨价，经销商的库存就涨了，最怕的事情是跌价。大家要统一战线。

3，大家要明确分工。工厂负责提高质量生产，经销商负责卖。不要利用过去落后手段，利用冬储存玻璃，夏秋两季放入市场捣乱，利用时间差扰乱市场正常价格。

4，定价权要还给市场，还给企业。企业会根据成本，根据需求来定价。

5，宣布限量抢购，制造稀缺性。，有20多万吨的产量库存，暂时只提供2万吨低价优惠，售价为1400元/吨，比之前销售人员的报价还要高200元。且实行一周一个报价，保证价格只有上涨没有下跌。

会后，曹德旺以防万一，将玻璃的定价权收归他个人，要求下属必须严格执行他制定的价格政策。不出所料，2万吨以每吨1400元的价格，3天就抢购一空。当年玻璃到了最红火的秋季，每吨涨到了1950元。曹德旺的此举，让他接手的通玻和双玻两个企业从亏变赢，赚得盆满钵满。

曹德旺还说，那些经销商不懂市场，眼光只看到自己的一亩三分地，不懂得经营与成本核算，讲清利害关系，搞清怎样才是真赚钱，长久赚钱，有谁何乐而不为呢？

最后，自信才有自强。由于早在一开始，曹德旺就开始囤货，生产的玻璃不投入市场，经销商手里没有囤货，其他厂商也没有存货，这样的市场上紧缺，让曹德旺有了主动的话语权，可以有机会规范市场秩序。

不得不说，曹德旺给大家上了一堂经典的市场营销实战课。曹德旺在经销商会议上主要讲了以下几点：

2，曹德旺提出，经销商最大利润在于制造商每天涨价，因为制造商涨价，经销商的库存就涨了，最怕的事情是跌价。大家要统一战线。

4，定价权要还给市场，还给企业。企业会根据成本，根据需求来定价。

会后，曹德旺以防万一，将玻璃的定价权收归他个人，要求下属必须严格执行他制定的价格政策。不出所料，2万吨以每吨1400元的价格，3天就抢购一空。当年玻璃到了最红火的秋季，每吨涨到了1950元。曹德旺的此举，让他接手的通玻和双玻两个企业一举由亏变赢，赚得盆满钵满。

不得不说，曹德旺给大家上了一堂经典的市场营销实战课。

产业经济

一、前言

在汽车行业不断发展壮大的前提之下，汽车生产厂家以及各个区域汽车销售经销商开始探寻新的销售模式，以此汽车4S店销售模式应运而生，它具有快速销售、集中化销售等特点，同时还会获得更高的经济利润。同时还会为客户提供良好的服务，以此得到了广大客户的高度认可，但是随着行业的竞争变得日趋激烈，使得此种销售模式也不同程度的出现了一定的问题，为了能够使得此种模式能够更加持久的发展，无论是生产厂商还是各个区域的销售经销商，都对出现的问题提出行之有效的解决措施。

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二、当前的汽车4S店在销售的过程中主要存在的问题

（一）没有真正意义实现良好的服务理念。4S店除了具备一定的基本职能外，还能够提供全面的人性化服务，对于售后维修服务也能够尽职尽责，为客户提供最大化的满意度。但是在不断竞争环境之下，大部分的4S销售店开始只注重汽车销售，对于售后服务完全忽视，已经开始逐渐丧失4S店原有的服务理念和意识，这样将会使得4S店的销售产生严重影响，逐渐丧失原有的地位和优势，同时还会使客户感受不到此种模式下系统化售后服务，于是4S店在客户心中的地位将会直线的下降，将会失去更多的原有客户[1]。

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（二）统一化的服务不够周到细致。汽车厂家在对汽车4S 店进行经营授权的时候，往往会出于自身品牌发展的需求，会对4S店的经营模式和管理以及产品价格的定位进行统一系统化的安排。在这种情况之下将会使得4S店自身权利职能受到极大的限制，以至于不能够针对客户提出的基本要求进行有效的满足，在这种情况之下容易失去一部分有价值的客户，不利于4S店的长久发展。

（三）缺乏高素质专业性人才。汽车行业是对一个对专业知识和专业性能要求相对较高的一个行业，特别是对于汽车4S店的销售管理人员，不仅要求人员具备一定的汽车知识储备能力，同时还要懂得汽车驾驶技术以及相关的品牌汽车的专业知识，只有对这些知识能够充分的掌握，才能够更好地胜任此项工作。因此可以说专业化的人才是整个4S店良好发展的重要前提保障。但是当下此行业对于人才培养的周期较长，同时需要投入大量的人力物力财力，同时整个行业也开始日渐趋向饱和状态，同行竞争变得更加激烈，使得行业出现人才严重缺失的现象，此外各大企业互相挖人才，相关专业人才频繁跳槽，使得整体销售队伍出现严重不稳定的现象，专业化团队出现严重的滑坡现象[2]。

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三、汽车4S店销售模式优化的方式方法

（一）提高4S服务模式的融合。4S的理念模式主要包括汽车的销售模式，汽车的售后保养模式，汽车的维修维护模式以及相应配件的完善模式。只有这几大模式融会贯通，相互配合才能够往后的体现出4S店应用的优优势以及未来主要的发展方向。首先要保证所有的员工具备一定的统一目标性，把所有的目标都能够定义为为客户提供更高的满意度。在这样的一个良好目标的趋势之下，能够使得所有员工向着共同的方向努力，各个部门之间更好的促进协调工作，合理的进行分配分工，在这样的良好形势下，就可以有效的杜绝售后问题互相推卸责任的现象。其次我们要确实有效的落实4S各项基本职能，同时在各项基本职能能够有序落实的情况之下，我们还要对主要的信息反馈，只能给予足够的重视程度。其中信息的反馈是一种良好的信息化体系，其中包括新客户的开发与接待，老客户的维护以及管理都会产生相应的不同种信息，经销商应该对于这种信息进行渠道的开发与利用，同时还要在不断的发展过程中进行不断的改进与完善。此外对于需要及时反馈厂家的信息，一定要做到有效的落实，以便能够为客户提供满意度更高的汽车产品。这样才能够更好的体现出信息反馈职能的重要性。

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（二）形成多元化的融资方式，降低自身发展风险。汽车4S店往往会具有投资风险高，利润获取较低的等特性。因此在具体运行过程当中，为了能够有效的减少自身经营的风险，确保能够持续的发展运行，4S店必须不断的拓宽多元化的融资方式，资金使用资源能够源源不断的提供。

四、结语

4S店要想在不断竞争的大市场环境当中，不断壮大自己，就要在原有的服务模式之下不断开拓创新，形成更加科学合理的销售模式，以此能够更好的迎接新的发展趋势，为人们能够提供出高品质高服务的良好模式，以此能够不断吸引到更多的消费者，同时还会不断提升客户的满意度。在这种良好模式不断促进之下，能够使得整个行业的发展进行整体的提升。

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参考文献

[1]庄斌，廖庆娟，李丹枫.浅析汽车4S店销售模式的问题与对策[J].企业科技与发展,2017(6):26-27.

[2]齐凤英.汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析[J].中国商贸, 2016(8).

作者简介：王婷（1992.03—），女，汉族，陕西西安人，硕士研究生，西安航空职业技术学院，助教；李涛（1992.03—），男，汉族，河南周口人，硕士研究生，西安航空职业技术学院，助教；王剑楠（1992.01—），男，汉族，陕西西安人，硕士研究生，西安航空职业技术学院，助教。

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王婷李涛王剑楠

◆

摘要：当下随着国际汽车销售市场的不断扩大化发展，我国也开始引入国外先进的4S店销售模式，这方式引入为汽车销售市场重新注入了新的活力，以此使得整个汽车销售市场呈现出了一片大好的局势。但是在我国的大环境背景之下，在销售的过程中还存在着诸多的问题以及不足，因此本文对当下的汽车4S店销售模式进行简要细致的分析，并提出相关的解决对策。

关键词：汽车4S店；销售模式的问题；与对策

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汽车4S店销售模式的问题与对策

环渤海经济瞭望 │ 2019.11

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