酒店如何做营销？

酒店是白酒销售的桥头堡，是消费者直接消费的场所，更是各白酒品牌在市场拼杀的前沿阵地，现阶段白酒营销的竞争中，酒店的营销已是众矢之的。在区域市场的终端酒店无论城市规模大小，依据2：8原理，80%的销量来自20%的客户，那么在这20%的重点酒店客户中采取怎样的方法来把营销工作做好，通过这两年的实践，我个人总结为一店一策或一店多策策略。

所谓“一店一策”就是在你的区域市场中确定你的重点酒店，根据不同阶段的工作重点和不同的酒店及针对不同的对象，采取不同的策略，进行个性化营销，从而达到重点酒店重点投入，使其销量进入前三名，成为目标酒店的强势品牌，并为整个终端市场做出样板形象店，善加推广以拉动整个市场。“策”即可以理解为政策，也可为策略，方法，手段。具体的 *** 作思路为：

1. 征服你应征服的人。

众所周知，酒店的所有人员不是你的推销对象，而是通过他们来把产品的信息传播于消费者。因此对他们的说服和沟通，让其成为你产品的代言人极为重要，但由于他们的生活习惯，性格爱好不一样，在酒店所处的位置和关系不同，采取的方法也就不同。酒店的人员可分三类：1.经营管理者。2.服务人员。3.后勤人员。在此也可用2：8原理，80%的销量来自20%的人员，这些20%的人员就是你重点征服的对象，充分了解他们的喜怒哀乐，性格爱好，家庭状况，关系背景等，才能动之以情，晓之以理，驱之以利，成为你产品的宣传者，品牌的播种机。那就在这些人中找到你重要的人做重要的事。

2. 酒店的档次和产品相匹配。

什么样的酒店上什么样的产品。酒店是消费者消费的场所，酒店针对消费者的定位也是产品的定位。

一般而言酒店在经营过程中，根据其特定的消费者（主流消费）来提供着特性服务，从价格，品味特点，环境，服务质量等来满足消费者的需求，而消费者的身份，地位，嗜好等又决定了酒店的经营策略，因此你产品的价格，包装和促销方式必须和消费者的需求相吻恰，和酒店的经营文化相吻合，如果你不能寻找到共同点，不是被拒之门外，就是成为滞销品。因为当你的产品进入酒店后也是酒店经营的一个品种和服务。

3. 充分展示品牌的氛围。

酒店既是产品销售的场所更是宣传和传播品牌的阵地。消费者接触产品的信息并非靠广告来传递，作为一个特定的卖场，现场的品牌传播，宣传造势，并进行有效的品牌沟通，更能直面消费者，也能很好地利用口碑效应，建立起固定的消费群体。故而在酒店特定的环境中合理地利用你的产品，宣传品，POP 等来展示你的品牌魅力，无论大厅。雅间，吧台还是消费者所能接触到的每个角落，无出不在，真正做到生动性，形象性，互动性三性一体。

4. 用最合适的推广手段而非面面俱到。

当你的产品进入酒店面临的是各种促销推广费用，而你的产品合单瓶费用就是那么多，且如果在该店销量达不到前三名的话必将得不偿失，而且你采取何种促销政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面开花，不如集中一点，在竞争中利用局部优势或一点的优势，进行有针对性的促销，前提是你必须掌握产品的走势和阶段性的工作重点，在产品进入酒店的导入，培育，成长，成熟期的工作重点不同，针对的对象不同，采取的促销政策，策略，手段也不尽相同，审时度势才是根本。

酒店的营销工作是一个灵活多变，即时创意的过程，一店一策也是多变化，多角度来做好酒店的营销工作，所谓“以正合，以奇胜”，常规性的工作要做，更重要的是在此基础上做到你的个性和独到之处，好的营销方法就在酒店里，看你是否能发现，况且酒店的营销工作的根本是执行和过程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店营销的基础

前厅部：

接待订房、散客入住客人，接待团队，办理问询，寄存行李，处理订房，处理投诉。部分酒店将前厅收银也列为正常管理之内。

要求学历：中专以上，外形端正，五官端正，男172CM，女160CM以上，身无明显疤痕，无可见纹身，有英语基础，裸视1.2以上，表达流利，耳目聪醒。年龄:20-28岁左右,通常大过28岁的,都转后台来做订房啦.

客房部：

清扫客房、日常报修，预订会议室、安排场地布置，办理入退房手续，预订鲜花，清洗布草等。

要求：服务员要求初中以上，合法公民，无残疾，男170CM女158以上，能吃苦。客房部文员：要求高中学历以上，会 *** 作电脑，熟练打字，办公 *** 作等，外貌清新端正，必须女性。年龄:18-38岁

餐饮部：

分为中餐、西餐还有特色餐厅如日式餐厅等，合为一个部门，通常是独立管理核算，接订餐宴，会议室预订，场地布置，外卖团体订餐安排等。

要求：我只说员工,男170女158cm以上,初中毕业学历,外形端正,身无残疾,无可见纹身,表达流利.年龄:18-25岁左右.

娱乐部:

接订生日\婚礼\喜庆卡拉OK包厢预订,散客表演场座安排\酒水服务,点歌花篮预订等业务.

要求:不好说,这个部门比较娱乐,如上述无可见纹身等在这个部门是无要求的,只要部门经理面试之后就可以,要求承受能力强,外形端正,性恪开朗外向,有无学历并无硬性要求.

保安部:

分为内保\外保两种,人员上面没有明显规定,通常轮班制,有时在外面晒太阳,有时在大厅内吹空调,职责就是车辆安排,如遇突发事件紧急处理,监控监视,员工安全安检培训等.

通常要男性,退伍兵优先,外形端正,无残疾.视力1.5,体恪要求健壮,面试时通常以伏卧撑连续100个,短跑100米为多少秒来作为界定.

年龄:18-38岁.

销售部:

销售酒店内可以出租\经营的任何产品,主要与旅行社\公司主要负责人进行联系,有司机.销售部还进行定期酒店营销活动的组织与安排.团队的预订等.

要求:有酒店工作经验,了解酒店内部运作,男女外貌要求清秀,表达流利,性恪外向,表达流利,中专学历以上.年龄18-38岁.

人事部:

负责人员招聘解聘\入职员工培训,与劳动部门协调并定时跟踪酒店一切人事规定是否与劳动法密切挂钩.负责人员晋升,人事考勤等.

要求:一定有酒店工作2年以上经验,会电脑,有人事经验,专科以上学历.

财务部:

负责酒店营收支出,还得管理各个营业部门安排的收银员的日常工作.

要求:财会专业毕业,本地员工优先,我了解多数酒店,外地财会专业毕业的员工一般酒店都不予录取.通常女士优先.

后勤部:

分为医务室\洗涤部\员工饭堂

医务室\员工饭堂要求在此不在说明,洗涤部是承接酒店布草涤洗,烫\叠等工作.员工,社会普通工人,小学文化毕业,能吃苦.

行政部:

通常为酒店最高决策层部门,负责酒店行政规定\参与人事调动统筹\销售营销方案批阅,行使总经理权力.

要求:都是些经理,有相关部门经理工作经验.

工程部:

负责酒店设备设施维修.

要求:机修专业毕业,有相关工程管理工作经验优先.男工18-40岁.

采购部:

独立核算的一个部门,与后勤部挂购,又受财务部经济管理,服务于各个营业部门的物品采购.

要求:有采购经验,本地人优先.

其它:一些小的部门,如预订部属于前厅部,宴会部属于餐饮部等,我就不一一列举了.累死我了

---