格力集团的营销模式

科技创新是企业发展的源动力，营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力营销模式常变常新，经历了市场和 时间的严峻考验，它正焕发出越来越强大的生命力。

1994年，首创“淡季贴息返利”模式。

1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今。

1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”。

21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设,在全球开设了2000多家格力专卖店。 创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列。

格力独创营销模式 “单打冠军”靠另类渠道制胜

格力与国美的较量中，格力公开叫板零售巨头。

得渠道者得天下

2004年，格力电器股>份有限公司可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品――空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。

渠道布局成为制胜关键

格力电器新闻发言人黄芳华在接受专访时表示，2004年格力取得快速增长的源动力，即是格力独创的营销模式。“销售公司贯彻落实了格力电器独有的‘三个代表’思想，经销商对格力的向心力和凝聚力强，有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。其次，格力规模的不断扩大、产能的扩张有效化解了原材料上涨带来的各种不利影响。”

在家电业日趋白热化的竞争当中，这位“单打冠军”的杀手锏就是“另类”渠道。1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“区域性销售公司”模式。被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。

股份制销售公司是格力特有的市场模式，是建立在厂商之间的营销联盟，形成利益共同体。具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，以资本为纽带，以品牌为旗帜，合资组建联合股份销售公司，代理整体某区域的格力销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络收在一起，统一价格对外批货。这样一来，在市场 *** 作中，有效解决了价格混乱等令业内头疼的难题，给商家和厂家都带来了更为丰厚的回报。格力先后已经在30多个省、市、自治区成立了区域性销售公司，并通过进一步增持“区域性销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。

正是因为有了这颗渠道布局的定心丸，2004年伊始，在一场被业界高度关注的格力与国美的较量中，格力公开叫板流通巨头。在国美单方面降价，二者在2004年度的空调销售政策上未能达成共识的情况下，面对流通渠道的强权，格力电器总经理董明珠采取了与其他家电厂默默忍受截然不同的做法：全国范围撤场。

勇气的背后是谋略，是实力。“我们都在寻找共同的游戏规则，期待‘正和博弈’――不是你吃掉我，也不是我吃掉你

凝聚经销商

如果说专业化制造是格力电器取信于消费者的基础，那么专业化营销则是其在市场上攻城略地的关键。

格力国美争端后，格力渠道收窄的疑问悬了起来。2004年3月底，“格力空调园”作为格力在江苏开设的第

一家品牌专卖店，在南京新街口亮相。虽然这家专卖店只有180多平方米，但格力电器董事长朱江洪亲自出席了剪彩仪式。并以此举来表达：“能很好地销售格力空调的渠道就是好渠道。格力愿意与任何经销商共担风险，共享利益。” 　黄芳华进一步解释了格力的渠道策略，“今后我们还是坚持和完善格力独有的营销模式，需要明确的是，我们不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道。连锁渠道也是格力经销商的一部分，而且连锁渠道也有很多合作伙伴可以供我们选择去合作。但目前在我们的渠道中，专卖店和专营店是我们的主流，尤其是专卖店，目前全国已经有1000多家，今后仍然是我们大力发展的方向。”

在空调市场风起云涌、竞相厮杀、概念炒作、口水大战层出不穷的环境下，格力的市场表现更像一个闭目打坐的武林高手，不声不响中令业内同行无不感受到一股深厚的内力。这一点从格力与经销商的关系中就可以看出一二。

经销商关系一直是格力营销模式的重心，所谓“代表经销商的利益”，是主动代表，而非被动维护，因此格力对经销商很有凝聚力。“对经销商，不论大小，我们是一视同仁，真诚相待，政策一致，平等合作，互利互惠。另外，格力在处理与经销商的关系上，十分讲究‘诚信’，不欺骗经销商，对经销商说一不二，承诺就一定兑现，不承诺还会给经销商惊喜。”

格力的经销商之一四川内江卓越电器高德军总经理的话颇具代表性：“格力最吸引人的地方是它说一不二和说到绝对做到的风格。格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。”

第一是诚信，第二是亲情，第三是公平。靠这三招，格力在商界赢得了渠道的普遍尊敬，从而居于领先的主动地位。已经做到超过100亿元销售规模的格力电器有一个非常独特的现象：从1995年起，没有一分钱应收款，没有一分钱银行贷款，也不欠供应商一分钱。这也从一个侧面反映了格力电器深厚的市场价值。而对于一家有志于冲击世界知名品牌的企业来说，这种市场价值远胜于有形的产品。

格力营销模式 模仿者请慎重

在家电领域，很多品牌在市场上踌躇不前，而格力却是逆势而发，不仅实现了销售的大幅度增长，而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而，不论是其他企业，还是行业舆论，都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。

因此，一些企业据此就急急忙忙调整市场策略，把格力模式作为学习的样板，也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。

不可否认，格力在行业整体陷入调整之际，还能够保持较高速度的成长，与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势，敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板，从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。

格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。

既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式，又有那么多的企业表明要学格力模式，那么是不是说只要学了格力模式，就能够像格力一样在市场上纵横捭阖？回答是：不一定！格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。

从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。格力稳定的发展战略是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较，产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位，领先同类竞争品牌，最基本的是产品的过硬。

其实，在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上，营销模式也应该是多样性的，适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下，切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁，美的的区域代理加直营，志高的两条腿走路，格兰仕“为你而变”的多种模式并存，都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢？弄不好“画虎不成反类犬”，得不偿失更麻烦。

格力电器被曝停止对河北经销商供货，如何看待格力的电器渠道改革首先是格力的电器想要分散式进行供应，其次就是格力正在转变一些市场营销的手段，再者就是格力的电器渠道改革想要一段时间，另外就是格力电器想要削弱总经销商的一个权利，需要从以下四方面来阐述分析格力电器被曝停止对河北经销商供货，如何看待格力的电器渠道改革。

一、 格力的电器想要分散式进行供应 

首先就是格力的电器想要分散式进行供应 ，对于隔离的电器而言之所以需要进行一个分散式的管理，并且可以将一些电器的供应渠道更加网状式分布主要就是为了满足一些长期的发展需求。

二、格力正在转变一些市场营销的手段 

其次就是格力正在转变一些市场营销的手段 ，对于格力而言因为正在转变一些市场营销的手段所以更多的时候他们是需要主动迎合市场的需求，才可以更好的加强他们的一个核心竞争力。

三、格力的电器渠道改革想要一段时间 

再者就是格力的电器渠道改革想要一段时间 ，对于格力电器渠道而言如果想要改革还是需要一段时间的，主要是格力的发展受到了多渠道的影响，如果没有一个充足的动力室没有办法成功的。

四、格力电器想要削弱总经销商的一个权利 

另外就是格力的电器渠道改革想要一段时间 ，对于格力电器而言他们想要适当地削弱经销商的一个权限主要就是可以提高隔离的一个主动权和隔离电器供应给市场的一个稳定性。

格力应该做到的注意事项：

应该加强多渠道的合作，才可以更好地满足一些发展的需求，同时拓宽多渠道的建设。

大家应该都了解格力电器，也有很多人买格力电器这只股。在家电这一行业，格力作为龙头老大，备受关注，下面我就详细给大家讲讲格力电器。

在深入了解格力电器前，大家可以参考一下学姐准备的这份家电行业龙头股名单，抓紧时间领取哦：宝藏资料：家电行业龙头股一览表

一、从公司角度来看

公司介绍：生产销售空调器、自营空调器出口业务及其相关零配件的进出口业务是珠海格力电器股份有限公司的主营业务。公司的主要产品涵盖空调、生活电器、智能装备。看《暖通空调资讯》的数据得出，2021年上半年，格力中央空调凭借16.2%的市场份额排名第一，继续在行业中发挥领跑的作用；从《产业在线》得出的结论为，2021年上半年，占比33.89%是格力家用空调的内销情况，隶属于家电行业第一。

从简介上可以知道格力电器实力十分雄厚，接着我们分析一下特色之处，看看值不值得投资格力电器。

亮点一：员工持股方案落地，利益绑定长期稳增长可期

2021年6月21日，格力电器揭晓了第一期员工持股计划草案，员工持有的股票计划资金规模不高于30亿元，公司回购账户中的已回购股票是股票来源，以每股27.68元的价格买入，这个价格占到了回购平均价的50%，股票规模不超越1.08 亿股，占比就是总股本1.8%，拟定有不超过12000名员工参股，覆盖了总员工数的14%，将董明珠从能够认购上限3000万股中剔除后，持有股权以个人为单位是0.65万股。员工持有股票的方式早就了核心员工和骨干的个人利益与上公司业绩的高度捆绑，有望充分激发核心人员工作热情，未来公司业绩稳增长可以实现。

亮点二：公司产品品类逐渐丰富，综合竞争力增强。

就当下来看，公司已从单一品类发展到当前涵盖消费品和工业品两大领域多品类产品，其中，空调业务走势已从家用空调拓展到商用空调以及特殊工况空调，后续公司将把继续拓展的重点放在冷藏冷运、军工国防、医疗健康等领域。

字数有限，其他关于格力电器的深度报告和风险提示的内容，已经包含在了在这篇研报中，点一下就能看：【深度研报】格力电器点评，建议收藏！

二、从行业角度看

2018 年以来，白电市场经过电商下沉的助推，冰箱、洗衣机这两个产品已经基本能做到每家每户都能具备了，而空调早早的就进入"一户多机"时代了，升级换代在未来会成为主要的需求。在这个低基数的背景之下，更新换代需求量大，政府或许会加强补贴程度给各地方，促使白色家电在市场中的购买率逐渐升高。当疫情的冲击和考验过去之后，就龙头企业而言，它们凭借其在产业链布局、专利规模、科研投入和人才培养制度等方面的优势，有更多的机会来创造"爆品"，白电市场整体集中度将进一步提升，格力电器是白色家电行业的龙头企业，最有希望从中受益。

三、总结

笼统地说，格力电器的实力强劲，市场占有率是比较高的，通过改革改善了经营环境，产品也慢慢的丰富起来，公司发展前景很优秀。但是文章具有一定的滞后性，要是需要最新的精准的格力电器的未来行情，可以点击下面的链接了解一下，有专业的投顾帮看股，看下格力电器现在行情是否可以考虑买入或卖出：【免费】测一测格力电器还有机会吗？

应答时间：2021-09-09，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看

---